販 売 管 理 に 関 する 内 部 監 査 の 留 意 事 項 1. 販 売 戦 略 は 顧 客 を 消 費 者 としてではなく 生 活 者 としてとらえ 顧 客 のライフスタイルにおけ る 質 の 向 上 および 地 域 社 会 への 貢 献 など 豊 かな 人 間 生 活 に 寄 与 する 販 売 理 念 を 基 本 とする 2. 販 売 政 策 は 販 売 理 念 に 基 づく 販 売 活 動 の 基 本 戦 略 を 販 売 政 策 として 策 定 し 各 部 門 ごとの 販 売 方 針 を 設 定 する 3. 販 売 方 針 に 基 づく 販 売 計 画 は 具 体 的 な 販 売 方 法 を 定 性 目 的 および 定 量 目 的 として 立 案 し 3 年 程 度 先 を 見 越 した 中 期 販 売 計 画 を 実 現 するための 単 年 度 目 標 とする 4. 販 売 計 画 に 基 づく 管 理 基 準 および 管 理 手 続 は 方 針 計 画 方 法 管 理 実 行 点 検 是 正 検 証 の8 段 階 を 経 る 連 続 業 務 である 5. 市 場 調 査 は マーケティング 活 動 に 基 づき 市 場 の 動 向 商 品 の 特 徴 および 当 該 商 品 の 効 率 的 な 提 供 等 を 調 査 するとともに 基 本 的 な 統 計 調 査 ならびに 各 種 の 実 態 調 査 を 組 み 合 わせる 6. 商 品 構 成 を 是 正 するためには 対 象 とする 商 品 の 限 界 利 益 分 析 ABC 分 析 およびライフサイク ル 分 析 等 を 活 用 する 7. 適 切 な 商 品 開 発 を 継 続 して 実 施 するためには 商 品 開 発 の 管 理 手 続 を 明 確 化 する 8. 商 品 開 発 の 管 理 手 続 は アイディアの 収 集 商 品 企 画 の 選 別 および 評 価 商 品 の 試 作 モニター 調 査 ならびに 商 品 化 の5 段 階 に 区 分 し 各 々の 段 階 で 立 案 検 討 調 整 および 決 定 の 手 続 を 明 確 にする 9. 販 売 拠 点 の 新 増 設 に 当 たっては 会 社 全 体 の 経 営 戦 略 上 の 必 要 性 を 最 優 先 に 検 討 し これに 財 務 上 の 安 全 性 とともに 営 業 拠 点 の 経 済 性 を 併 せて 検 討 の 対 象 とする 10. 営 業 組 織 の 編 成 は 企 業 規 模 経 営 風 土 商 品 の 特 徴 流 通 経 路 の 特 性 商 品 ラインの 展 開 およ び 従 業 員 の 資 質 等 を 考 慮 する 11. 機 能 別 組 織 は 市 場 調 査 広 告 宣 伝 および 営 業 業 務 など 経 営 機 能 別 に 担 当 を 編 成 するものであり 少 数 の 商 品 群 ならびに 限 られた 市 場 の 営 業 組 織 に 適 している 12. 機 能 別 組 織 を 運 営 する 場 合 において 営 業 部 門 が 取 扱 う 商 品 間 に 異 質 性 のあるとき または 商 品 群 別 に 販 売 地 域 が 広 域 化 しているときは 地 域 別 の 営 業 組 織 編 成 をする 13. 事 業 部 制 は 当 該 事 業 部 の 営 業 活 動 について 一 切 の 権 限 を 有 することにより 営 業 活 動 の 戦 略 性 と 人 材 育 成 に 寄 与 するものであり 商 品 別 および 地 域 別 の 事 業 部 制 が 主 として 用 いられる 14. 営 業 最 前 線 の 販 売 組 織 としては 3 人 から7 人 程 度 の 少 集 団 編 成 のグループセールスで 推 進 する -1-
15. 営 業 活 動 を 組 織 的 かつ 効 率 的 に 遂 行 するためには 必 要 な 職 務 分 掌 および 職 務 権 限 を 明 確 にする 16. 営 業 部 門 の 基 本 的 職 務 は 商 品 開 発 仕 入 れ 販 売 組 織 人 事 経 理 財 務 ならびに 情 報 処 理 業 務 の5つの 機 能 について 各 々の 主 要 業 務 と 関 連 業 務 に 区 分 して 設 定 する 17. 営 業 部 門 の 責 任 および 権 限 は 意 思 決 定 の 重 要 性 業 務 の 効 率 性 権 限 を 有 する 管 理 責 任 者 の 能 力 および 人 材 育 成 の 観 点 からの 必 要 性 等 を 考 慮 して 決 定 する 18. 権 限 規 程 は 内 部 管 理 および 内 部 統 制 の 観 点 から 営 業 取 引 における 各 段 階 ごとの 権 限 を 規 定 化 した 販 売 管 理 規 程 および 債 権 管 理 規 程 のほか 営 業 活 動 全 般 に 係 る 業 務 については 主 として 管 理 職 者 の 責 任 権 限 を 規 定 化 した 職 務 分 掌 規 程 および 職 務 権 限 規 程 に 区 分 して 作 成 する 19.セールス マネジャーの 具 体 的 な 職 務 分 掌 および 役 割 については マニュアル 化 しておく 20.セールス マネジャーの 役 割 は 管 理 責 任 者 を 補 佐 する 者 としての 職 能 およびユーザーのニーズ への 対 応 の2つの 基 本 的 職 能 のほか 需 要 創 出 ならびに 営 業 組 織 の 開 発 という 役 割 がある 21. 会 計 上 の 不 正 および 誤 謬 の 防 止 とともに 経 営 の 意 思 決 定 に 必 要 な 財 務 会 計 の 情 報 のほか 結 果 としての 経 営 方 針 の 管 理 の3つの 目 的 を 果 たすためには 販 売 会 計 の 内 部 統 制 が 不 可 欠 である 22. 内 部 統 制 を 確 立 するためには 内 部 牽 制 制 度 の 運 用 および 財 務 会 計 制 度 の 整 備 ならびに 経 営 管 理 組 織 の 構 築 がなされなければならない 23. 販 売 業 務 の 内 部 統 制 は 販 売 管 理 の 方 針 明 示 と 周 知 徹 底 適 切 な 組 織 編 成 責 任 および 権 限 の 明 確 化 とともに 財 務 会 計 ならびに 業 務 手 続 の 適 正 化 が 重 要 である 24. 販 売 業 務 に 係 る 責 任 および 権 限 は 見 積 り 受 注 の 決 定 販 売 価 格 の 決 定 新 規 取 引 口 座 の 開 設 信 用 調 査 与 信 限 度 額 の 設 定 ならびに 新 商 品 の 取 扱 いとともに 回 収 条 件 等 について 定 めておく 25. 販 売 会 計 の 管 理 手 続 は 見 積 り 受 注 出 荷 値 引 返 品 リベートおよび 売 掛 債 権 の 管 理 なら びに 売 掛 金 の 残 高 確 認 等 に 区 分 のうえ あらかじめフローチャート 化 し 規 定 化 しておく 26. 見 積 りは 見 積 り 依 頼 ならびに 見 積 書 の 作 成 承 認 および 発 行 について 管 理 手 続 をあらかじめ フローチャート 化 し 規 定 化 しておく 27. 受 注 は 新 規 取 引 口 座 の 開 設 受 注 の 決 定 取 引 基 本 契 約 書 の 締 結 および 出 荷 指 示 等 について 管 理 手 続 をあらかじめフローチャート 化 し 規 定 化 しておく 28. 出 荷 は 出 荷 指 示 出 荷 検 査 出 荷 報 告 および 売 上 伝 票 の 発 行 等 について 管 理 手 続 をあらかじ めフローチャート 化 し 規 定 化 しておく 29. 値 引 返 品 およびリベート 処 理 は 管 理 手 続 をあらかじめフローチャート 化 し 規 定 化 しておく -2-
30. 売 上 債 権 は 請 求 入 金 処 理 および 領 収 証 の 発 行 について 管 理 手 続 をあらかじめフローチャー ト 化 し 規 定 化 しておく 31. 売 掛 金 の 残 高 確 認 は 得 意 先 別 売 掛 金 残 高 表 の 作 成 売 掛 金 の 残 高 確 認 回 収 条 件 の 検 討 滞 留 債 権 の 対 策 および 貸 倒 金 の 処 理 等 について 管 理 手 続 をあらかじめフローチャート 化 し 規 定 化 しておく 32. 広 告 媒 体 としては 新 聞 雑 誌 ラジオ テレビ インターネットのマスメディア5 媒 体 に 加 え DM 屋 外 広 告 および 看 板 等 があり 広 告 の 対 象 目 的 に 応 じて 当 該 媒 体 を 選 択 活 用 する 33. 高 度 情 報 化 社 会 では IT( 情 報 技 術 )が 重 要 視 されており 既 存 のメディアと 比 較 して 双 方 向 性 または 選 択 性 という 特 徴 が 付 加 されている 34. 宣 伝 広 告 は 企 業 の 販 売 戦 略 との 一 貫 性 を 有 し どの 商 品 を どの 市 場 に どの 対 象 者 に どの 方 法 で どの 購 買 動 機 に 訴 えるか 否 かの 具 体 的 目 標 を 設 定 したうえ 計 画 的 に 実 施 する 35. 広 告 予 算 の 設 定 は 売 上 高 比 率 法 目 標 基 準 法 または 競 合 企 業 対 抗 法 等 により 媒 体 別 および 商 品 別 に 区 分 のうえ 予 算 対 実 績 を 管 理 統 制 をする 36. 税 法 上 広 告 宣 伝 費 は 支 出 時 の 費 用 となるもの 前 払 費 用 となるもの 繰 延 資 産 となるもの 固 定 資 産 に 計 上 すべきものの4 種 類 に 分 類 されるが とりわけ 交 際 接 待 費 と 混 同 することのない よう 注 意 を 払 わなければならない 37. 広 告 宣 伝 に 係 る 法 的 規 制 としては 消 費 者 保 護 の 立 場 から 不 当 表 示 防 止 法 があり 事 実 と 異 なる 広 告 により 消 費 者 に 正 しい 判 断 を 誤 らせることのないよう 規 制 している 38. 企 業 間 の 過 当 競 争 防 止 の 立 場 からは 独 占 禁 止 法 で 他 社 を 不 当 に 攻 撃 するといった 欺 瞞 的 誘 引 の 広 告 宣 伝 を 禁 止 している 39. 販 売 促 進 活 動 には 販 売 店 に 対 するもの ユーザーに 対 するもの セールスに 対 するものがある ほか 販 売 店 に 対 してはリベート 処 理 や 新 商 品 発 表 会 等 があるが リベート 処 理 については 課 税 上 の 問 題 も 発 生 するため 販 売 報 奨 金 規 約 を 作 成 し 販 売 店 と 取 り 交 わしておく 必 要 がある 40.ユーザーに 対 する 販 売 促 進 活 動 には プレミアムセール サンプル 配 付 およびユーザー 教 育 等 が ある 41.リベートの 税 法 上 の 会 計 処 理 は 売 上 高 や 回 収 高 に 比 例 して 支 出 するなど 一 定 の 基 準 にしたがっ て 支 払 っている 場 合 で 相 手 方 が 当 該 金 銭 を 仕 入 割 戻 しとして 益 金 に 算 入 していることが 必 要 で あり このような 基 準 がない 場 合 には 交 際 費 として 処 理 されるため 注 意 しなければならない 42.プレミアムに 係 る 法 的 規 制 では 懸 賞 付 販 売 共 同 懸 賞 販 売 もれなく 型 景 品 および 事 業 者 への 景 品 など 独 占 禁 止 法 および 不 当 表 示 防 止 法 等 に 景 品 の 金 額 等 についての 規 制 がある -3-
43.リベートに 係 る 法 的 規 制 では それが 公 正 な 競 争 を 阻 害 する 可 能 性 が 強 いと 判 断 される 場 合 には 独 占 禁 止 法 に 抵 触 することとなるため 統 制 色 をなくした 販 売 促 進 を 目 的 とし かつ 通 常 の 商 慣 習 から 見 て 著 しく 高 額 でない 範 囲 で 実 施 する 44. 交 際 費 の 管 理 は 交 際 費 に 関 する 会 社 方 針 を 明 確 にしておくほか 予 算 管 理 を 行 うことが 重 要 で あり 渡 切 り 交 際 費 は 避 ける 必 要 がある 45. 交 際 費 の 税 法 上 の 会 計 処 理 は 事 業 法 人 の 規 模 によって 交 際 費 の 課 税 限 度 額 が 決 められている 46. 供 給 過 剰 時 代 のマーケティング 活 動 では 販 売 活 動 の 創 造 性 および 標 準 化 ならびにIT 化 が 重 要 である 47.セールスマンは 会 社 の 代 表 であるとともに ユーザーの 相 談 相 手 という 立 場 に 立 って マーケ ティング 活 動 の 先 兵 の 役 割 を 果 たすほか セールスマンの 責 任 としては 販 売 目 標 の 達 成 売 掛 金 の 回 収 市 場 の 把 握 ならびに 販 売 店 やユーザー 指 導 が 欠 かせない 48.セールス 用 マニュアルは 販 売 促 進 の 理 論 に 基 づき できるだけ 具 体 的 に 会 社 の 特 徴 を 盛 り 込 む とともに 自 社 の 成 功 しているセールスの 良 さを 盛 り 込 む 49. 販 売 マニュアルには 販 売 の 基 本 方 針 およびセールスマンの 役 割 のほか セールス 技 術 編 として のアプローチ 商 談 技 術 商 談 締 結 代 金 回 収 返 品 処 理 および 苦 情 処 理 を 盛 り 込 む 50. 実 際 に 顧 客 から 言 われた 断 り 文 句 を 集 め これに 対 する 応 酬 話 法 集 を 作 成 しておくことは セー ルス 活 動 の 標 準 化 および 人 材 育 成 の 面 からも 効 果 的 である 51. 代 金 回 収 は 販 売 活 動 の 終 結 であり 請 求 集 金 入 金 および 異 常 事 態 への 対 処 法 など 管 理 手 続 を 具 体 的 にマニュアル 化 しておくことが 重 要 である 52.クレームは 正 しく 処 理 することによって 次 の 販 売 の 機 会 となるものであり 懸 案 の 問 題 として 受 けとめることなく 積 極 的 に 対 応 して 処 理 するとともに クレーム 処 理 の 報 告 書 類 ( 対 策 書 類 ) の 整 備 も 必 要 である 53. 市 場 またはユーザーに 密 着 した 生 活 提 案 型 もしくは 地 域 密 着 型 のコンサルティングセールスは プッシュ 型 セールス 方 式 からプル 型 セリング 方 式 として 積 極 的 に 取 り 入 れなければならない 54.コンサルティングセールスの 根 本 的 な 業 務 は 相 手 が 困 っている 問 題 の 解 決 に 当 たることであり メーカーや 小 売 店 であれば 消 費 者 が 卸 売 業 であれば 得 意 先 である 小 売 店 が 何 に 困 っているか について 調 査 することから 始 まる 55.コンサルティングセールスは 組 織 的 な 活 動 でなければならず 担 当 者 全 員 がユーザー 志 向 に 立 ち 優 れた 情 報 収 集 力 をもって 相 手 方 のクレームまたはニーズを 調 査 のうえ 必 要 に 応 じて 問 題 解 決 のための 専 門 家 集 団 を 編 成 するとともに 管 理 手 続 をあらかじめフローチャート 化 し 規 定 化 しておく -4-
56. 環 境 変 化 期 の 販 売 計 画 は 過 去 の 延 長 的 な 計 数 中 心 計 画 ではなく 環 境 の 変 化 を 客 観 的 に 予 測 し 大 局 的 な 観 点 からの 販 売 戦 略 販 売 政 策 および 販 売 方 針 が 明 確 になっていることが 前 提 である 57. 販 売 計 画 の 策 定 に 当 たっては 販 売 総 額 の 目 標 設 定 という 考 えではなく 担 当 者 ごとに 得 意 先 別 および 商 品 別 の 販 売 計 画 を 積 み 上 げ 販 売 総 額 目 標 と 調 整 のうえで 決 定 するという 個 人 目 標 の 設 定 とともに 全 体 目 標 の 一 致 を 図 ることを 目 指 す 必 要 がある 58. 貿 易 摩 擦 による 輸 出 入 量 の 変 化 為 替 変 動 および 石 油 価 格 の 影 響 など 環 境 変 化 が 起 こってからの 対 応 ではなく あらかじめ 一 定 の 環 境 変 化 を 予 測 し 各 々の 環 境 変 化 への 対 応 を 販 売 計 画 の 中 に 組 み 込 んでおく 必 要 である 59. 販 売 計 画 の 策 定 は 必 ず 実 現 を 前 提 とする 販 売 方 針 とともに これを 達 成 するための 具 体 的 方 法 が 明 確 になっていることが 必 要 であり 販 売 を 推 進 する 本 部 部 課 係 およびグループのほか 販 売 部 門 全 体 での 目 標 管 理 として 設 定 されなければならない 60. 販 売 計 画 の 作 成 は 通 常 四 半 期 程 度 の 時 間 をかけ 調 査 分 析 および 検 討 のうえ 関 係 者 全 員 が 納 得 できる 方 法 で 推 進 していくことが 重 要 である 61. 関 係 者 全 員 の 参 加 により 策 定 した 販 売 計 画 は 販 売 計 画 書 として 文 書 化 するとともに 当 該 販 売 計 画 書 には 担 当 者 別 の 実 績 欄 をあらかじめ 記 載 しておけば 担 当 者 の 方 針 管 理 にも 役 立 つ 62. 販 売 部 署 別 予 算 を 積 み 上 げ 全 体 予 算 との 調 整 を 図 るためには 各 販 売 部 署 が 全 社 方 針 に 基 づき 統 一 した 基 準 で 予 算 編 成 に 当 たることが 重 要 である 63. 販 売 実 績 管 理 としての 実 績 検 討 会 議 は 日 週 月 四 半 期 および 半 期 など 定 期 的 に 決 めて 開 催 するとともに 予 算 実 績 の 差 異 分 析 の 検 討 だけでなく 方 針 や 政 策 の 遂 行 状 況 を 十 分 に 協 議 する ほか 他 責 でなく 自 責 の 姿 勢 で 取 り 組 むことが 重 要 である 64. 実 績 検 討 に 用 いる 営 業 実 績 データは 重 点 的 に 前 年 対 比 予 算 対 比 1 人 当 たりの 生 産 性 等 を 盛 り 込 み 使 い 易 いフォーマット 設 計 とする 65. 販 売 計 画 推 進 のための 社 長 診 断 は 予 算 と 実 績 の 差 異 分 析 とともに 未 達 成 の 原 因 について 指 導 することも 重 要 であり 達 成 のために 社 長 として 支 援 すべき 事 項 を 明 確 にしておくことが 必 要 で ある 66. 部 門 方 針 発 表 会 は 相 互 啓 発 を 兼 ね 各 々の 部 門 方 針 の 相 互 評 価 を 行 うことが 効 果 的 である 67. 販 売 実 績 の 評 価 検 討 には 定 期 的 に 上 長 が 部 下 と 面 接 する 業 務 上 の 管 理 だけでなく 個 人 的 な 事 情 や 日 常 生 活 面 での 指 導 まで 行 うことが 計 画 達 成 の 原 動 力 となる 68. 得 意 先 訪 問 計 画 は セールス 行 動 計 画 の 第 一 歩 であるが 毎 日 の 訪 問 計 画 だけでなく 週 間 計 画 および 月 間 計 画 の 作 成 が 必 要 であるほか 得 意 先 ランク 別 の 年 間 方 針 に 基 づいて 策 定 することが 重 要 である -5-
69. 行 動 実 績 の 管 理 のため 営 業 に 係 る 日 報 週 報 および 月 報 等 が 使 われるが とりわけ 営 業 日 報 は 上 長 への 業 務 報 告 や 自 己 管 理 のうえで 不 可 欠 なものであることから マンネリ 化 することなく より 良 い 記 載 内 容 を 目 指 して 改 善 の 努 力 を 重 ねていくことが 必 要 である 70. 営 業 に 係 る 週 報 および 月 報 等 は 単 に 計 数 的 な 実 績 管 理 だけでなく 当 月 の 反 省 や 次 月 の 対 策 等 が 記 載 されるようにしたい 71. 販 売 実 績 は グロスの 数 字 だけでなく 販 売 活 動 の 生 産 性 を 管 理 することが 必 要 であり 時 間 効 率 訪 問 効 率 および 販 売 効 率 等 を 考 え 管 理 の 対 象 としていくことが 重 要 である 72. 営 業 成 績 の 評 価 は 金 銭 的 な 報 酬 だけでなく 精 神 的 な 報 酬 とともに 成 果 を 通 じて 自 己 の 能 力 開 発 につながることも 考 えなければならないため 自 主 的 な 目 標 設 定 とともに 自 己 評 価 および 自 己 管 理 が 求 められる 73. 金 銭 的 な 報 酬 は 月 例 給 与 の 中 に 含 まれる 個 人 の 売 上 歩 合 給 よりも 集 団 の 成 果 配 分 方 式 が 当 該 集 団 の 帰 属 意 識 および 貢 献 意 欲 を 引 き 出 すうえでも 望 ましい 74. 販 売 部 署 業 績 の 評 価 は 部 門 損 益 要 素 別 総 合 評 価 法 およびレーダーチャートなどによる 方 法 が あるが 会 社 の 実 態 に 即 して 関 係 者 全 員 が 理 解 しやすい 方 法 を 採 用 する 75. 個 人 評 価 は 定 量 目 標 の 実 績 数 字 に 加 え 本 人 の 努 力 度 部 門 方 針 の 選 守 度 組 織 人 としての 行 動 部 下 の 育 成 および 業 務 の 改 善 等 を 総 合 的 に 判 断 し 個 人 の 一 匹 狼 的 な 実 績 だけの 評 価 となら ないよう 配 慮 する 76.セールスマン 教 育 は 根 性 論 的 なものやテクニック 論 だけでなく 得 意 先 指 導 問 題 解 決 指 導 お よび 組 織 開 発 指 導 等 の 内 容 が 求 められる 77.セールスマン 教 育 の 実 施 に 当 たっては まず 自 社 のセールスマン 期 待 像 を 職 務 基 準 書 等 により 明 確 にするとともに セールスマンからの 意 見 聴 取 および 実 績 分 析 等 に 基 づき 教 育 訓 練 のニーズ を 明 確 化 したうえ これに 合 致 した 教 育 訓 練 方 法 を 選 択 する 78. 教 育 訓 練 の 方 法 は OffJTとOJTを 有 機 的 に 結 合 させるとともに 自 己 の 価 値 観 および 行 動 変 革 を 目 指 す 組 織 開 発 訓 練 については 是 非 とも 採 用 したい 教 育 内 容 である 79. 教 育 訓 練 計 画 は 年 間 スケジュールとして 期 首 に 設 定 するとともに 単 に 集 合 教 育 だけでなく 職 制 を 通 じてフォローできるような 教 育 訓 練 計 画 を 策 定 しておく 必 要 がある 80. 新 規 取 引 先 との 取 引 開 始 に 際 しては 十 分 な 信 用 調 査 を 行 い 取 引 の 安 全 性 を 確 認 したうえで 取 引 を 開 始 することが 必 要 であり このためには 新 規 取 引 申 請 書 を 用 いる 81. 自 社 の 取 引 先 選 定 基 準 を 明 確 にしておくことは セールスマンにとっては 新 規 取 引 先 開 拓 の 重 要 な 判 断 基 準 となるとともに 取 引 先 審 査 のうえからも 一 貫 した 基 準 での 取 引 先 の 判 断 ができる -6-
82. 売 上 債 権 の 安 全 性 では 取 引 先 の 信 用 状 態 に 応 じた 与 信 限 度 を 設 定 するとともに 与 信 限 度 額 の 設 定 に 当 たっては 資 金 の 回 収 期 間 と 支 払 期 間 の 一 致 を 図 るように 設 定 することが 重 要 である 83. 通 常 取 引 における 売 上 債 権 の 管 理 は 回 収 条 件 の 管 理 基 準 および 管 理 手 続 を 明 確 にしたうえ 回 収 計 画 の 設 定 および 管 理 を 行 うことが 重 要 である 84. 売 上 債 権 の 管 理 は 月 次 の 得 意 先 別 の 売 上 債 権 残 高 一 覧 表 によって 管 理 するとともに Zチャー トによって 残 高 推 移 を 管 理 するほか 定 期 的 に 年 齢 調 べを 行 うことが 必 要 である 85. 滞 留 債 権 は 金 額 の 大 小 にかかわらず 発 生 原 因 を 明 確 にさせて 早 期 に 解 決 するよう 努 力 する 86. 債 権 の 保 全 策 には 保 証 金 の 差 入 れ 保 証 人 の 設 定 および 担 保 の 差 入 れ 等 があり 貸 倒 れの 恐 れ のある 場 合 には 当 該 商 品 の 回 収 や 債 権 譲 渡 のほか 相 殺 および 仮 差 押 え 等 があるが 状 況 に 応 じ て 適 切 な 措 置 を 講 ずることが 重 要 である 87. 不 良 債 権 の 税 務 上 の 会 計 処 理 には 損 金 に 算 入 できる 場 合 と 債 権 償 却 特 別 勘 定 および 貸 倒 引 当 金 を 設 定 する 場 合 があり 回 収 不 能 の 状 況 によって 異 なるため 注 意 を 要 する 88. 得 意 先 分 析 の 内 容 は 得 意 先 データベースの 構 築 マーケットシェアの 分 析 売 上 高 構 成 の 分 析 収 益 性 の 分 析 販 売 効 率 の 分 析 および 安 全 性 の 分 析 等 があるが 得 意 先 ごとの 内 容 を 詳 細 に 把 握 し 営 業 活 動 に 生 かせるようなデータベースづくりがこれからの 販 売 戦 略 に 必 要 である 89. 得 意 先 の 格 付 け 基 準 は 一 般 に 売 上 高 および 粗 利 益 額 等 によることが 多 いが 得 意 先 の 潜 在 購 買 力 を 格 付 け 基 準 の 一 つとして 考 慮 しておくことも 必 要 である 90. 得 意 先 の 評 価 は 得 意 先 ランクごとの 販 売 方 針 を 決 めるとともに 得 意 先 のランクアップ 対 策 を 設 定 し 販 売 力 の 強 化 を 図 ることが 必 要 である 91. 得 意 先 カードによる 継 続 管 理 は 得 意 先 の 売 上 深 耕 と 信 用 管 理 の 両 面 から データベースマーケ ティングの 基 本 となるものであり ITを 活 用 する 効 果 的 な 運 用 が 期 待 される 92. 販 売 業 務 管 理 は 販 売 業 務 手 続 の 規 定 化 および 標 準 化 による 業 務 の 生 産 性 向 上 に 役 立 つだけでな く 経 営 の 意 思 決 定 に 有 用 な 販 売 情 報 の 即 時 提 供 につながるものでなければならず 販 売 業 務 の IT 化 が 整 備 されなければならない 93. 販 売 業 務 のIT 化 は 単 に 機 械 化 と 自 動 化 によって 可 能 となるものではなく 重 要 なことはパソ コンやEメール 等 を 中 心 に 社 員 一 人 ひとりが 経 営 の 意 思 決 定 に 参 画 していくという 経 営 参 加 型 の 組 織 をつくることであり この 前 提 として 情 報 の 共 有 化 および 価 値 観 の 共 有 化 が 図 られていな ければならない 94. 販 売 会 計 システムは 販 売 業 務 のIT 化 の 中 心 となるものであり 売 上 伝 票 の 発 行 業 務 請 求 業 務 決 済 業 務 債 権 管 理 業 務 および 売 上 統 計 業 務 の5つが 基 本 となっている -7-
95. 顧 客 データベースは 不 特 定 の 顧 客 に 対 するマスマーケティングの 観 点 から 顧 客 一 人 ひとりの ニーズに 対 応 し 顧 客 の 求 める 商 品 を 提 供 していくというダイレクトマーケティングへの 基 本 的 なものとして 業 種 業 態 の 如 何 を 問 わず 研 究 を 推 進 することが 重 要 である 96.POSシステムは 従 来 の 部 門 別 商 品 管 理 から 脱 し 単 品 管 理 を 可 能 にしたことにあり 単 品 別 購 買 動 向 の 把 握 品 揃 え 管 理 への 適 用 および 売 場 の 効 率 化 等 に 役 立 つものであるため 小 売 店 な らびに 卸 売 業 にあっては 効 果 的 な 活 用 が 求 められる 97.セールスマンの 行 動 管 理 は 営 業 情 報 をIT 処 理 することにより 担 当 者 の 行 動 管 理 および 得 意 先 別 の 販 売 効 率 の 向 上 に 役 立 てることができる 98. 営 業 文 書 のデータベース 化 は 契 約 文 書 管 理 規 程 管 理 基 準 管 理 手 続 案 内 書 通 知 書 販 売 計 画 書 および 実 績 データなど 文 書 のデータベース 化 を 推 進 することが 販 売 関 係 書 類 の 作 成 上 からも 効 果 的 である 99.ハンディ 型 IT 機 器 は セールスマンが 得 意 先 など 社 外 で 売 上 伝 票 を 発 行 したり 本 社 へ 受 注 情 報 を 送 信 することに 使 われているほか 販 売 実 績 の 管 理 や 得 意 先 情 報 の 蓄 積 および 検 索 等 の 販 売 活 動 の 意 思 決 定 に 役 立 つような 活 用 が 求 められる 100. 情 報 ネットワーク 化 の 進 展 は 個 別 企 業 ではなく 企 業 群 ぐるみの 合 理 化 が 目 指 されていることで あり 取 引 先 や 協 力 会 社 群 での 情 報 高 度 化 は 成 長 を 志 向 する 企 業 にとって 不 可 欠 のテーマである ( 内 部 統 制 研 究 会 から 資 料 抜 粋 ) 451-0043 愛 知 県 名 古 屋 市 西 区 新 道 一 丁 目 11 番 11 号 エスポアビル702 号 株 式 会 社 脇 坂 公 開 企 画 代 表 取 締 役 社 長 脇 坂 博 明 TEL(052)446-7610( 代 表 ) FAX(052) E-mail wkk-h.wakisaka@globe.ocn.ne.jp : 株 式 上 場 企 業 広 報 内 部 統 制 商 事 法 務 M&A CSR ISO -8-