平 成 20 年 3 月 28 日 朝 日 生 命 保 険 相 互 会 社 新 営 業 職 員 体 制 の 構 築 について 朝 日 生 命 保 険 相 互 会 社 ( 社 長 藤 田 讓 )は 中 期 経 営 計 画 ライジングA における 取 組 みとして 新 営 業 職 員 体 制 を 構 築 しました 新 営 業 職 員 体 制 では 生 命 保 険 事 業 とは 人 と 人 との 繋 がりで 成 り 立 つヒューマンビジネスである という 考 えの 下 コアである 営 業 職 員 チャネルを 真 にお 客 様 のご 意 向 にお 応 えするオウンエージェントへと 高 度 化 するべく 生 保 営 業 の 本 来 的 な 品 質 の 高 さを 徹 底 追 求 する 体 制 へと 生 まれ 変 わります これにより お 客 様 一 人 ひとりに 信 頼 され 選 ばれる 生 命 保 険 会 社 を 目 指 すという ライジングA の 経 営 ビジョンの 実 現 に 向 け 競 争 が 激 化 するマーケットにおける 次 なる 成 長 を 果 してまいります < 新 営 業 職 員 体 制 の 全 体 像 > < 基 本 方 針 > ベスト ライフコンサルタントの 拡 充 による 訪 問 サービスの 更 なる 品 質 向 上 お 客 様 とのゆるぎない 信 頼 関 係 を 構 築 し 最 適 なコンサルティングサービスを 提 供 する 営 業 職 員 (=ベスト ラ イフコンサルタント)の 拡 充 により 訪 問 サービスの 更 なる 品 質 向 上 お 客 様 満 足 の 向 上 を 目 指 します < 営 業 体 制 の 刷 新 > ベスト アクセス 活 動 の 展 開 とお 客 様 フォロー 体 制 の 強 化 (1)ベスト アクセス 活 動 の 展 開 全 ての 営 業 職 員 が 実 践 するお 客 様 視 点 の 質 の 高 い 訪 問 サービスの 展 開 ご 契 約 内 容 のお 知 らせや 定 期 的 なお 客 様 へのアクセスの 拡 充 お 客 様 が 生 命 保 険 を 選 択 する 上 での 一 助 となるコンサルティング 活 動 の 展 開 (2)お 客 様 フォロー 体 制 の 強 化 生 命 保 険 の 本 来 機 能 の 強 化 とお 客 様 のご 意 向 にお 応 えするための 体 制 の 強 化 保 険 金 給 付 金 の 確 実 かつ 速 やかなお 支 払 態 勢 の 構 築 ( 指 定 代 理 請 求 特 約 の 開 発 等 ) お 客 様 のご 意 向 に 沿 った 活 動 の 実 践 に 向 けた 活 動 管 理 態 勢 の 構 築 確 実 なお 客 様 フォローに 向 けた 担 当 者 変 更 時 の 引 継 ぎの 強 化 <5 年 間 育 成 体 制 の 強 化 > 営 業 職 員 制 度 の 抜 本 見 直 しと 教 育 体 制 の 再 構 築 (1) 営 業 職 員 制 度 の 抜 本 見 直 し 質 量 伴 った 訪 問 サービス( 活 動 フ ロセス)の 評 価 への 反 映 と 処 遇 の 安 定 化 お 客 様 への 訪 問 サービス( 活 動 フ ロセス)を 評 価 に 反 映 した アクセス 活 動 ポイント 基 準 の 導 入 ベスト アクセス 活 動 の 実 践 を 重 視 し 契 約 高 による 資 格 査 定 を 廃 止 営 業 職 員 の 処 遇 の 安 定 化 に 向 けた 最 低 給 与 保 障 制 度 の 導 入 ワークライフバランスの 実 現 に 向 けた 育 児 支 援 制 度 の 拡 充 お 客 様 からのご 要 望 に 迅 速 丁 寧 にお 応 えするための サービス 向 上 手 当 の 導 入 (2) 教 育 体 制 の 再 構 築 お 客 様 との 接 点 を 重 視 した 教 育 機 能 の 強 化 お 客 様 への 迅 速 かつ 的 確 な 対 応 に 向 けた 入 社 初 期 教 育 の 強 化 お 客 様 サービス 対 応 力 の 向 上 に 向 けた 実 践 トレーニングシステム の 導 入 教 育 の 高 度 化 均 質 化 に 向 けた 双 方 向 オンライン 研 修 システム の 導 入 - 1 -
1. 営 業 体 制 の 刷 新 (1) ベスト アクセス 活 動 の 展 開 お 客 様 とのゆるぎない 信 頼 関 係 の 構 築 に 向 け すべての 営 業 職 員 が 実 践 すべき 基 本 営 業 活 動 を ベ スト アクセス 活 動 として 全 社 展 開 いたします 具 体 的 には ご 契 約 内 容 のお 知 らせや 定 期 的 なお 客 様 へのアクセスを 充 実 させ ご 契 約 に 関 する 重 要 な 手 続 きが 必 要 な 場 合 に 漏 れなくご 相 談 お 手 続 きいただける 活 動 を 実 践 します また お 客 様 が 生 命 保 険 を 選 択 する 上 でお 役 に 立 つ 情 報 提 供 等 お 客 様 視 点 でのコンサルティン グ 活 動 を 充 実 させ ご 自 身 に 合 った 生 命 保 険 を 納 得 してご 選 択 いただく 活 動 を 実 践 します ご 契 約 内 容 お 知 らせ 活 動 の 展 開 加 入 後 もご 契 約 に 対 するご 理 解 ご 安 心 を 深 めていただくために 保 険 王 レポート ご 契 約 明 細 書 等 によ るご 契 約 内 容 の 丁 寧 な 説 明 をすべてのご 契 約 者 に 実 施 します 生 命 保 険 の 選 び 方 ご 案 内 活 動 の 展 開 商 品 のおすすめ 活 動 ではなく お 客 様 に 応 じてどのような 生 命 保 険 を 選 択 するべきかを プロのライフコ ンサルタントとしてサポートする 活 動 を 展 開 します この ベスト アクセス 活 動 を 当 社 の 基 本 営 業 活 動 として 定 着 化 し お 客 様 の 視 点 に 立 った 営 業 活 動 を 展 開 するために 業 務 運 営 をこれまでの 結 果 重 視 から プロセス 重 視 へと 転 換 します (2)お 客 様 フォロー 体 制 の 強 化 指 定 代 理 請 求 特 約 の 開 発 被 保 険 者 が 受 取 人 となる 保 険 金 や 給 付 金 等 について 受 取 人 である 被 保 険 者 本 人 が 請 求 できない 事 情 があ るとき あらかじめ 指 定 された 指 定 代 理 請 求 人 が 代 理 請 求 できる 特 約 として 開 発 した 指 定 代 理 請 求 特 約 を すべてのご 契 約 者 にご 案 内 します お 客 様 のご 意 向 に 沿 った 活 動 の 実 践 に 向 けた 活 動 管 理 態 勢 の 構 築 営 業 職 員 の 活 動 を デイリー ウィークリー マンスリーで 振 り 返 り お 客 様 のご 意 向 に 沿 った 活 動 が 実 践 されているかをチェック 指 導 できる 態 勢 を 構 築 します 併 せて インフォメールあさひ のお 客 様 アンケートを 活 用 し お 客 様 の 声 に 基 づいた 活 動 を 実 践 します 年 に1 回 ご 契 約 者 向 けに 送 付 しているご 契 約 内 容 や 当 社 からのお 知 らせ 事 項 等 を 記 載 した 冊 子 確 実 なお 客 様 フォローに 向 けた 担 当 者 変 更 時 の 引 継 ぎの 強 化 担 当 者 変 更 時 に 新 担 当 者 による 担 当 者 変 更 のお 知 らせ 活 動 を 徹 底 するとともに 担 当 者 の 明 確 化 に 向 けて 本 社 からの 新 担 当 者 のお 知 らせ(お 客 様 向 けのDMの 送 付 )も 実 施 します - 2 -
2.5 年 間 育 成 体 制 の 強 化 (1) 営 業 職 員 制 度 の 抜 本 見 直 し 入 社 から 5 年 間 の 営 業 職 員 制 度 を ベスト アクセス 活 動 の 実 践 を 重 視 した 評 価 体 系 に 見 直 すとともに 営 業 職 員 の 処 遇 ( 雇 用 給 与 )の 安 定 化 を 図 り お 客 様 と 担 当 営 業 職 員 との 長 期 にわたるリレーションシップの 構 築 を 目 指 します 入 社 から5 年 間 に アクセス 活 動 ポイント 基 準 を 導 入 必 要 な 活 動 水 準 ( 訪 問 量 )を 活 動 プロセス 毎 にポイントとして 設 定 し 1 ヵ 月 間 の 合 計 ポイントに よる 資 格 査 定 を 導 入 します 契 約 高 による 資 格 査 定 の 廃 止 ( 入 社 より1 年 間 ) 入 社 初 期 は ベスト アクセス 活 動 の 実 践 習 得 を 重 視 し 契 約 高 ( 保 険 料 ベース)による 資 格 査 定 を 廃 止 し 入 社 来 の 自 己 募 集 保 有 件 数 による 資 格 査 定 に 見 直 します 最 低 給 与 保 障 制 度 の 導 入 ( 入 社 より 5 年 間 ) 雇 用 給 与 の 安 定 化 を 図 る 観 点 から 前 月 の 勤 務 日 数 アクセス 活 動 ポイント 基 準 新 契 約 実 績 を 要 件 として 一 定 額 の 給 与 を 保 障 する 最 低 給 与 保 障 制 度 を 導 入 します 地 域 によって 保 障 額 を 設 定 ワークライフバランスの 実 現 に 向 けた 育 児 支 援 制 度 の 拡 充 入 社 時 から 継 続 して 支 援 が 受 けられるよう 現 行 の 制 度 を 改 正 し 入 社 初 期 の 補 助 額 を 増 額 します お 客 様 からのご 要 望 に 迅 速 丁 寧 にお 応 えするための サービス 向 上 手 当 の 導 入 ( 全 営 業 職 員 が 対 象 ) ご 契 約 に 関 する 諸 手 続 きを 営 業 職 員 の 評 価 に 反 映 し お 申 し 出 に 対 する 迅 速 丁 寧 な 対 応 を 徹 底 し ます - 3 -
(2) 教 育 体 制 の 再 構 築 入 社 から 5 年 間 の 教 育 カリキュラムを お 客 様 との 一 つひとつの 接 点 ( 活 動 プロセス)を 重 視 した 内 容 に 見 直 し ベスト アクセス 活 動 を 実 践 する 営 業 職 員 の 多 数 育 成 を 目 指 します 入 社 初 期 教 育 の 充 実 訪 問 を 開 始 するまでの 初 期 教 育 において お 客 様 からのお 問 合 せが 多 い ご 契 約 内 容 やご 契 約 に 係 る 諸 手 続 きやマナー 教 育 の 期 間 を 拡 充 するとともに 当 該 知 識 に 長 けた 人 材 による 教 育 も 実 施 します お 客 様 サービス 対 応 力 向 上 に 向 けた 実 践 トレーニングシステム の 導 入 コンサルティング 教 育 の 強 化 として 営 業 職 員 の 習 得 レベルに 合 わせて 活 動 プロセス 毎 に 1 ヵ 月 間 のトレ ーニングを 行 う 新 たな 教 育 スタイルを 導 入 するとともに 専 門 の 教 育 トレーナーを 全 支 社 に 配 置 します 教 育 の 高 度 化 均 質 化 に 向 けた 双 方 向 オンライン 研 修 システム の 導 入 音 声 動 画 によるリアルタイムでの 双 方 向 通 信 が 可 能 な テレビ 会 議 システムを 全 支 社 に 配 置 し 専 門 性 の 高 い 教 育 スタッフによる 高 度 な 教 育 を 広 範 囲 の 営 業 職 員 に 対 して 実 施 できるインフラを 構 築 します 併 せて 5 年 間 育 成 体 制 における 指 導 者 教 育 を 始 めとした 内 勤 職 員 教 育 や 本 社 支 社 営 業 所 間 を 結 ぶ 新 た な 社 内 ネットワークとして 活 用 します 以 上 の 営 業 体 制 の 刷 新 5 年 間 育 成 体 制 の 強 化 に 向 けた 実 行 プランを 通 じて お 客 様 満 足 の 更 なる 向 上 を 実 現 するとともに これらを 支 えるコンプライアンスや 事 務 システム 等 の 経 営 基 盤 の 強 化 を 図 っていきたいと 考 えております 今 後 も 引 続 き 新 営 業 職 員 体 制 の 更 なる 高 度 化 に 向 けた 改 革 をすすめ お 客 様 一 人 ひとりに 信 頼 され 選 ばれる 生 命 保 険 会 社 を 目 指 してまいります 以 上 - 4 -
<ご 参 考 > 営 業 面 におけるこれまでの 取 組 み (1) 新 経 営 戦 略 サクセス A (H15~17 年 度 ) 営 業 職 員 体 制 の 質 の 向 上 に 向 けた 改 革 収 益 重 視 への 変 革 業 務 収 益 指 標 (BPI) の 導 入 営 業 職 員 の 資 格 給 与 査 定 の 評 価 基 準 を 保 険 料 ベースに 変 革 (H15.4) 育 成 重 視 継 続 重 視 への 変 革 営 業 職 員 の 採 用 において 厳 選 採 用 を 実 施 (H15.4) 営 業 職 員 の 資 格 査 定 に 自 己 募 集 保 有 契 約 基 準 を 導 入 自 己 募 集 保 有 契 約 に 対 する 手 当 を 新 設 (H15.10) 1~2 年 目 職 制 の 資 格 査 定 において 担 当 基 盤 からの 挙 績 に 対 する 評 価 基 準 を 新 設 (H16.4) 第 三 分 野 市 場 への 本 格 展 開 保 険 王 カイゴとイリョウ の 発 売 (H15.4) 生 活 習 慣 病 保 険 介 護 一 時 金 保 険 介 護 終 身 年 金 保 険 の 発 売 (H16.4) 女 性 サポート 特 約 の 発 売 (H17.4) (2) 中 期 経 営 計 画 ライジング A (H18~20 年 度 ) クオリティー と ボリューム の 確 保 に 向 けた 改 革 業 務 運 営 の 変 革 陣 容 将 来 収 益 指 標 (FPI)の 導 入 5 年 間 育 成 体 制 の 導 入 (H18.4) 保 険 王 レポートのお 届 け 活 動 の 開 始 (H19.1) 営 業 職 員 制 度 の 変 革 60 歳 定 年 後 の 勤 務 制 度 を 拡 充 (H18.4) 担 当 基 盤 で 契 約 の 継 続 を 評 価 する 項 目 を 拡 充 (H18.10) お 客 様 ニーズに 対 応 した 商 品 開 発 保 険 王 イリョウのそなえ の 発 売 (H18.4) ネンキンのそなえ の 発 売 (H18.9) 保 険 王 メディカル 新 長 期 生 活 保 障 保 険 の 発 売 (H19.4) (3) 取 組 み 成 果 H15 H16 H17 H18 営 業 職 員 1 人 当 り 年 換 算 保 険 料 1 100 106 109 117 13 月 目 育 成 率 27.3% 38.1% 43.5% 41.7% 13 月 目 継 続 率 2 - - 90.9% 92.2% 1:H15 を 100 とした 指 数 2: 年 換 算 保 険 料 ベース - 5 -