ロシア極東港湾に荷役機械を売り込む けに42 台が納入されていますが そのうちの香港とマレーシア向けコンテナキャリアを合計数十台組立てました その後 海外部品 海外フォークリフト営業 海外コンテナハンドリング機器営業 資材調達などを経て 2005 年 4 月から現在に至るまで 海外向け港湾機器のみな

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1 ビジネInterview ス最ロシア極東港湾に前荷役機械を売り込む線Business Front Line はじめに産業車両 建設車両 特機車両メーカーとしてグローバルに事業を展開するTCMは 日本で最初にフォークリフトとホイールローダを製造した会社です 同社のロシアビジネスの歴史は古く フォークリフトはソ連時代から輸出されていますが 2009 年には同社の他の主力製品であるRTG( タイヤ式トランスファークレーン ) がウラジオストク港に納入されました それを手掛けたのは TCMの新興国向け特殊車両営業を担っている大丸さんです 現在はロシア極東の港湾に対して さら TCM 特機事業部特機営業部なる売り込みも図っておられる大丸さんに 最初の受注にいたるまでの第 2 営業グループ経緯や現状の問題点等について お話をうかがいました 部長代理大丸広和さん 大丸さんのTCMでのキャリアを教えてくださ 具体的にはどのようなお仕事をなさっていい たのですか 私は昭和 59(1984) 年に入社し 今年 26 年サービス担当時期は主に当社の主要輸出相目を迎えるのですが 入社当初は竜ケ崎工場手国である香港 (MTL) 南アフリカ(Portnet) で 港湾コンテナハンドリング機器 なかでマレーシア (Northport) 向けに コンテナキもストラドルキャリア TCMではコンテナャリアをノックダウンで出荷し 現地で組みキャリアといいます の設計をやっていま立てる際のスーパーバイザーをしておりましした 元々エンジニアなのですが その後はた 国内特約店での営業を経て 再び竜ケ崎工場当社コンテナキャリアの上記諸国向け輸出へ帰任となったときは 海外向けサービス担は1960 年代末から始まり 2006 年までに香港当になりました 向けに88 台 マレーシア向けに84 台 南ア向 94 ロシアNIS 調査月報 2010 年 9-10 月号

2 ロシア極東港湾に荷役機械を売り込む けに42 台が納入されていますが そのうちの香港とマレーシア向けコンテナキャリアを合計数十台組立てました その後 海外部品 海外フォークリフト営業 海外コンテナハンドリング機器営業 資材調達などを経て 2005 年 4 月から現在に至るまで 海外向け港湾機器のみならず 製鉄製品をも含むTCMのすべての特殊車両の営業を担当しています 現在もこれらの国で御社のコンテナキャリアは使われているのですか 1990 年代から ヤード内でコンテナを扱う機器の主流は ストラドルキャリアからRTG (Rubber Tired Gantry Crane=タイヤ式トランスファークレーン ) に移る傾向があります どちらの機器を使うかは ターミナルでの作業のマネージメントによって異なるのですが ストラドルキャリアは欧米市場で RTGはアジア市場で強い傾向にあります 同じヤード面積の場合 RTGはコンテナの蔵置量が多く 運転の安全性が高いのですが コンテナのヤード内移動にも専用トレーラが必要になります 一方 ストラドルキャリアは蔵置量がRTGほど多くはできず 運転面では多少の不安定さがある反面 トレーラの役もこなし ターミナル内での機動力を発揮できます 使っていますが 地理的に不利な面もあり 欧州メーカーに奪われてしまいました 当社がRTGの製造を始めたのは1996 年です お陰様でここ数年間 国内シェア約 50% を常に維持しておりますが 海外市場ではわずか 3%(2009 年 ) ほどしかありません 海外市場では欧州メーカーならびに中国メーカーが強く 2009 年の世界のRTG 市場に占める中国 ZPMC 社のシェアは52% です (2 位スウェーデン Cargotec : 19.8 % 3 位フィンランド Konecranes : 10.1 % 4 位フランスTerex Cranes:7.9% 5 位三井造船 :5.1% 6 位韓国 Doosan:4.3% 7 位 TCM:3.1% 8 位ドイツ LIEBHERR : 1.0 % 9 位アルゼンチン IMPSA:0.6%) ZPMC 社は上海港湾局がその前身であり 特に中国国内に強固な人脈を持っています それゆえにここ3~4 年 中国政府が各地に建設した大きな港向けのRTGのうち ほぼ100% をZPMCが受注しました RTGの納入コストのうち 非常に大きいのは海上運賃です これは言い換えれば 日本国内のメーカーが守られていることにもなるのですが 輸出する場合は それが壁になり 製品が大きければ大きいほど 輸出先が遠ければ遠いほど 日本の製品は不利になります 競合相手は中国にも 欧州にもいるので 必然的に輸出先は日本から近くて 相手国に RTGなどの港湾機器メーカーがないアジア地域に限られます 香港と南アでの現状はいかがですか マレーシアの現状を教えてください 香港では1990 年代前半 一気にストラドルキャリア方式からRTG 方式に代えたのですが 当時 当社はまだRTGを製造していませんでした そのため香港のユーザーはそれを機に 他社のRTGへ移ってしまいました 南アフリカのユーザーは現在もストラドルキャリアを マレーシアも香港同様 ストラドルキャリア方式が主流でしたが 現在はRTG 方式へ徐々にシフトしている最中です 顧客はPort Klangという大きな港内のターミナルであり このPort Klang は Containerrization International-March 2010 によると 2009 年のコン ロシア NIS 調査月報 2010 年 9-10 月号 95

3 Business Front Line テナ取扱量では世界 14 位 (730 万 TEU) です なお 東京港は26 位 (374 万 TEU) に入っています ZPMCの車両はウラジオストクにも納入されているのですか RTGではなく RMG(Rail Mounted Gantry Crane=レール式トランスファークレーン ) が 2008 年に2 台 ウラジオストク港に納入されました RMGはRTGよりも大きく 同じ敷地であれば RTGより多くのコンテナを蔵置できます ただし レールの敷かれている区域しか動けないというマイナス点があります TCMがウラジオストク港向けRTGを受注するまでの経緯を教えてください 当社製 RTGのターゲットとして見ているアジア地域以外に どんなところがあるのかと模索していたときに 可能性として注目したのがロシア極東の港でした それはいつごろのことですか 2008 年 4 月に初めて訪ロしました 当社は昔からロシア向けにフォークリフトを供給しており ロシアの4つの都市 ( モスクワ サンクトペテルブルグ タタルスタン共和国のナベレジヌィエチェルヌィ ウラジオストク ) に 代理店契約を結んでいるディストリビュータがあります そのうちの1 社 ウラジオストクSUMOTORI 社から TCMの (RTG 含む ) 港湾機器全般のプレゼンをしてくれ と言われ ウラジオストクだけでなく ナホトカ ヴォストーチヌィなど極東のすべての港を訪問したのが始まりでした そのときの印象はいかがでしたか 港湾にはコンテナを扱うコンテナ港と 石炭や小麦などバラ積み貨物を扱うバルク港がありますが ロシア極東は後者の方が圧倒的に多い ヴォストーチヌィ港はソ連時代に円借款でコンテナ港として建設されました ウラジオストク港は もともとバルク港だった港の先端部分だけをコンテナ港にしている程度です ロシア側には 今後急速にコンテナを増やしていくとの計画があるのですが そのためにはヤードをもっと拡張しなくてはならないし 日本のように美しく整備しなければなりません ところが現地のヤードはかなり凸凹しており 乱雑です いろいろな港を見てきた私には ( ロシア極東の港の発展は ) まだこれからかな という印象でした 大丸さんご自身は当初 ロシアからの受注を期待していなかったのですね そうです ところが ベトナム向けRTG2 台の契約を締結するため 2008 年 10~11 月にベトナムへ出張していた際 ロシア SUMOTORI 社の営業担当から TCMのRTGを買いたいという顧客が現われた との電話があったのです その後 話はとんとんと進み 私はベトナムにいながらにして メールと電話で注文 ( 内示 ) をとることができました 注文主はどこですか FESCOです ( 編集部注 :Far Eastern Shipping Company ウラジオストクに本社を置く 1880 年に設立された大手船舶会社 日本からロシア内陸までのコンテナ貨物の海陸一貫輸送サービスを提供しており 2007 年 11 月には商船三井および東海運とと 96 ロシア NIS 調査月報 2010 年 9-10 月号

4 ロシア極東港湾に荷役機械を売り込む もに トランスロシアエージェンシー ジャパンを設立した ) 契約には名古屋を本社にもつ貿易会社エムズプランニングに入っていただき FESCO エムズプランニング エムズプランニング TCMという形をとりました 実際に車両を納入したのはFESCOの100% 子会社 DAREFTRANS 社で CT4Wというタイヤが16 輪のモデルでした 通常のRTGは8 輪になっていますが 寒冷地ではタイヤが雪でスリップする恐れがあるので タイヤを多くして対応するのです 競合相手はどこですか スウェーデンのCargotec 社と中国のZPMC 社です 勝因は何だと思われますか FESCOはZPMCから既にキークレーン2 台およびRMG2 台を購入しており それらが 2008 年 5 月に納入されました ところがその各 1 台の品質が悪く うまく稼動しなかったのです 顧客が私達にZPMCのキークレーン内部を見せてくれたのですが 電気配線が平気で何本も裸で外に出ていたのを確認しました もう一方の競合であるCargotec 社もロシア極東やアジア市場向けには彼らの中国工場で生産した製品を販売しています このようなFESCOにとっての中国製品の信頼性のなさ それと比較して日本製の信頼性が高いことが評価されたと思っています そのおかげで当社のRTGが選ばれました ウラジオストクに納入したRTGは現地で組み立てたのですか いえ 完成車を神戸港でFESCOの貨物船に 載せて ウラジオストクへ運びました 納入後のアフターサービスはどうするのですか 想定内のトラブルは 現地のSUMOTORI 社で対応できるよう しっかり教育してきました 想定外の 彼らだけで対応できない場合のみ われわれが現地に向かいます そのために当社技術者もマルチビザを持っています ウラジオストクのコンテナターミナルを所有するVCT(Vladivostok Commercial Terminal) からRTG2 台の引き合いがありました VCT には FESCOとVCSP(Vladivostok Commercial Sea Port) がそれぞれ50% 出資しています 納入先はVCTなのですが 購入決定権は VCT から1 名 モスクワのFESCOホールディングから1 名 VCSPから2 名で構成される取締役会にあります 資金を出すのはFESCOやVCSPであっても 実際に使うのはオペレータ会社であるVCTですし VCT 担当者とは前回の受注時から親しくしていました VCT 担当者も 私に任せなさい と言っていたので 私たちは必ず受注できると信じていました しかし最終的には Cargotec 社に負けてしまいました その敗因は何ですか 現地を訪問して詳しく調査しないと 正確にはわかりません ただ 2010 年 4 月にVCT からの助言に基づいて見積りをした際の為替レートでは TCM 製の価格は中国製 Cargotec より約 300 万円安かったのですが 同年 6 月以降のユーロ安 円高によって 1 台につき1,000 万円の価格差がついてしまったこと また 取締役会のVCT 以外の3 名がCargotecを担いだのではないかと想像しています ロシア NIS 調査月報 2010 年 9-10 月号 97

5 Business Front Line それは残念でした ナホトカやヴォストーチは列車で東へ運ばれてくるという印象がありヌィといった 他のロシアの港への納入の可能性ます については どうお考えになりますか ただ ロシアは良くも悪くも急に変わります たとえば テレビのニュースでいきなりナホトカ港は韓国の釜山港が出資していま 今日から規制が始まります とアナウンスす 他国にも国を挙げて進出しているところされることが珍しくない しかし それは逆があり メーカーだけで頑張っているのは日もありうるということだと考えています 本くらいではないでしょうか 実際に車両を使う側にもっと権限を与えてたとえば2012 年にAPECが開催されるウラもらえればとも思います 2 台目以降の受注ジオストクのルースキー島における開発事業ができなかったのは 決定権がオペレータでには 日本企業も出資しているのに 急に建あるVCTではなく FESCOホールディングと設がストップしてしまう ロシア極東での日 VCSPにあったからだと思います 本製中古車輸入に対して モスクワの連邦政日本では現場が経営側に これを使うので 府から急に中止するとの圧力がかかる こう金を出してくれ ということが珍しくありましたメーカーだけでは解決不能な問題についせん ロシアでは 金を出す俺たちが決める て 日本政府がロシア政府との間で調整してとなる 実際のユーザーとなるオペレータ会ほしいと思っています 社が決めるのであれば 当社製品の品質の優位性を理解してもらえると思うのですが ロシアビジネスを継続していくためには どロシア極東が今後もビジネスチャンスのあのような条件が望まれますか る市場かどうか いまはそれを見極めているところです 貿易量の増加が大前提です しかし 取扱い荷物を増やさないと話にならないのに ロ (2010 年 7 月 16 日 聞き手 : シア政府が突然 中古車の輸入規制をするなロシアNIS 経済研究所調査役芳地隆之 ) どして モノの流れをストップさせてしまう ヴォストーチヌィ港がいい例です 同港はソ連時代の円借款で日本製のクレーンなども納入され 昔からウラジオストク港よりコンテナ専用港として整備がなされており 少し前まではウラジオストク港よりコンテナの取扱量は上回っていました ところが 今では取扱量が激減し 立派な設備が眠っている状態です また 現在は あらゆる設備もモスクワが購入決定権を持つケースが多く見られ ヨーロッパ製品をモスクワで購入し モスクワから船また神戸港でFESCOの貨物船に荷積みされるTCM 社製 RTG 98 ロシア NIS 調査月報 2010 年 9-10 月号

42

42 海外展開に関する特別調査 海外展開に関する特別調査 結果概要... 43 1. 県内企業の海外展開の内容... 44 2. 現在行っている海外展開の相手国 地域... 46 3. 海外展開にあたっての課題... 47 4. 海外展開後に新たに発生した課題... 49 5. 今後の新たな海外展開の関心の高い相手国 地域... 50 6. 今後の新たな海外展開の内容... 51 7. 調査要領... 52

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