営業部門の教育に関する調査（営業担当者・営業パーソン編）

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1 営 業 部 門 教 育 に 関 する 調 査 ( 営 業 担 当 者 編 ) 不 況 だから? 2 人 に1 人 が 営 業 をやめたい 最 大 ストレスは ノルマ 達 成 約 80% 競 合 と 競 争 より 社 内 競 争 方 がストレス 専 門 的 な 知 識 情 報 習 得 は 楽 しい 62% モチベーションアップに 有 効 なは? 適 切 なOJT 売 上 より 利 益 を 重 視 チームで 営 業 活 動 営 業 仕 事 を 続 けたい が 多 い 傾 向 営 業 で 重 要 だと 思 う 能 に 自 信 がない 重 要 な 能 で1 位 営 業 トーク が 不 足 する 能 でもトップ 説 得 交 渉 を 重 視 する 営 業 マネジャーと 意 識 違 いも 2009 年 12 月 学 校 法 人 産 業 能 率 大 学 こ 資 料 に 関 する 問 い 合 わせ 先 ( 学 ) 産 業 能 率 大 学 企 画 広 報 部 企 画 広 報 課 担 当 : 秋 山 東 京 都 世 田 谷 区 等 々 電 話 : ファクス:

2 学 校 法 人 産 業 能 率 大 学 は 営 業 職 に 就 いて5 年 以 内 営 業 担 当 者 を 対 象 に 営 業 部 門 教 育 状 況 や 営 業 仕 事 で 重 要 だと 思 う 能 営 業 を 続 けたいかなどを 尋 ねた 調 査 を 実 施 しました 本 学 では 同 趣 旨 で 営 業 マネジャーにも 調 査 しており そ 調 査 結 果 はすでに 発 表 しています 調 査 結 果 ポイントは 以 下 をご 参 照 ください 調 査 概 要 は3ページを 調 査 結 果 は5ページ 以 降 をご 参 照 ください 調 査 結 果 ポイント 不 況 せい? 2 人 に1 人 が 営 業 仕 事 を やめたい (P.13~14) 最 大 ストレスは 営 業 目 標 (ノルマ) 競 合 と 競 争 より 社 内 競 争 方 がストレス 専 門 的 な 知 識 情 報 習 得 は 楽 しい 営 業 仕 事 をやめたい 営 業 職 に 就 いて5 年 以 内 営 業 担 当 者 に 対 して 営 業 今 後 も 営 業 仕 事 を 続 けたいか 仕 事 を 続 けたいかどうかを 聞 いたところ 続 けたくない が 約 半 数 47%に 達 していました 自 由 記 述 による 理 由 で は 続 けたくない 人 は 不 景 気 で 売 れない 利 益 達 成 ノ ルマが 厳 しい などノルマや 競 争 に 対 するストレスが 多 く 挙 げられています 一 方 続 けたい 理 由 では 成 果 に 伴 う 評 価 を 受 けられる うまくいったときに 達 成 感 がある など が 目 立 っていました 続 けたくない 47.0% 続 けたい 53.0% 何 がストレス? 営 業 目 標 (ノルマ)や 社 内 外 競 争 など10 項 目 を 挙 げて ストレスと 感 じるか 楽 しい と 感 じるか を 二 択 で 聞 きまし た 営 業 目 標 はストレスが 約 8 割 に 達 していました 社 内 競 争 はストレスが 約 70% 一 方 競 合 と 競 争 はやや 下 がって 約 63%でした 顧 客 と 関 係 に 関 する 項 目 は おおよそ 半 々で した 楽 しいと 感 じる が 多 い は 専 門 的 な 知 識 情 報 習 得 自 社 商 品 知 識 情 報 習 得 や 営 業 スキル 習 得 も55% ストレスに 感 じる 楽 しいと 感 じる 営 業 目 標 社 内 他 メン バーと 競 争 競 合 と 競 争 顧 客 と 関 係 構 築 顧 客 要 望 対 応 市 場 環 境 変 化 へ 対 応 自 社 商 品 知 識 情 報 習 得 専 門 的 な 知 識 情 報 習 得 営 業 スキル 習 得 顧 客 新 規 開 拓 を 超 えています 1

3 モチベーションアップに 有 効 なは? (P.13~15) 適 切 なOJT 営 業 方 針 で 利 益 重 視 営 業 仕 事 を 続 けたい が 増 加 チームで 営 業 活 動 営 業 を 続 けたいかどうかを 尋 ねた 結 果 を さまざまな 層 別 に 確 認 しました 適 切 なOJTを 受 けている 人 は 営 業 営 業 を 続 けたいか OJT リーダー 評 価 を 続 けたい とする 割 合 が 多 い 結 果 が 出 続 けたい 続 けたくない ています 月 並 みではありますが 信 頼 0% 20% 40% 60% 80% 100% できる 先 輩 上 司 が 社 内 にいると スト レス 軽 減 につながると 考 えられます 適 切 なOJTを 実 施 できるOJTリーダ ー 養 成 が 欠 かせません 適 切 だった まあ 適 切 だった あまり 適 切 ではなかった 適 切 ではなかった 営 業 方 針 別 や 営 業 活 動 別 に 確 認 したと 営 業 を 続 けたいか 営 業 方 針 ころ 利 益 重 視 や 組 織 営 業 層 は 続 け 0% 20% 40% 60% 80% 100% たい が6 割 超 利 益 を 生 み 出 すため 利 益 重 視 売 上 重 視 創 意 工 夫 がやりがいにつながっている 営 業 を 続 けたいか 営 業 活 動 かもしれません また 組 織 的 な 営 業 活 0% 20% 40% 60% 80% 100% 動 であれば 営 業 担 当 者 は 孤 立 しに くいと 考 えられます 組 織 的 営 業 属 人 的 営 業 自 分 には 営 業 に 重 要 な 能 が 不 足 している (P.16~17) 重 要 な 能 で1 位 営 業 トーク が 不 足 している 能 でもトップに 営 業 仕 事 で 重 要 だと 思 う 能 を 尋 ねたところ 営 業 トーク が38.6%でトップ これに 行 動 (36.6%) 外 見 (33.6%)が 続 いていました 自 分 に 不 足 していると 思 う 能 でも 営 業 トーク がトップで40.2% これに 商 談 テ クニック (33.4%) 説 得 交 渉 (30.6%)が 続 いており 商 談 場 で 必 要 とされる 能 やスキルに 自 信 がないようです 一 方 営 業 マネジャーを 対 象 にした 調 査 では 営 業 トークよりも 説 得 交 渉 ようなよ りクロージングに 近 いも あるいは 発 想 想 像 や 企 画 立 案 能 など 提 案 に 向 けた 柔 軟 な 思 考 が 重 視 されており 営 業 トークはあまり 重 要 視 されていませんでした 顧 客 と 対 峙 す る 営 業 担 当 者 と 経 験 豊 富 で 客 観 的 な 立 場 営 業 マネジャーで 意 識 違 いもあるようです 2

4 調 査 概 要 調 査 対 象 : 企 業 等 営 業 担 当 者 ( 営 業 職 5 年 以 下 ) 500 人 調 査 期 間 : 2009 年 8 月 29 日 ~9 月 2 日 5 日 間 調 査 方 法 : インターネット 調 査 回 答 者 プロフィール : 性 別 男 性 72.0% 女 性 28.0% 年 代 20 代 45.0% 30 代 32.6% 40 代 以 上 22.4% 居 住 地 北 海 道 6.2% 東 北 5.0% 関 東 40.4% 中 部 16.4% 関 西 16.8% 中 国 5.2% 四 国 2.0% 九 州 沖 縄 8.0% 営 業 経 験 1 年 以 内 (2 年 未 満 ) 24.2% 2 年 以 内 (2 年 以 上 3 年 未 満 )18.4% 3 年 以 内 (3 年 以 上 4 年 未 満 )24.2% 4 年 以 内 (4 年 以 上 5 年 未 満 )11.6% 5 年 以 内 (5 年 以 上 6 年 未 満 )21.6% 従 業 員 規 模 50 人 以 下 30.8% 51 人 以 上 300 人 以 下 23.6% 301 人 以 上 1000 人 以 下 13.8% 1001 人 以 上 3000 人 以 下 10.8% 3001 人 以 上 21.0% 3

5 業 種 製 造 業 33.5% 非 製 造 業 66.5% 勤 務 先 営 業 活 動 について 0% 20% 40% 60% 80% 100% ルート 営 業 中 心 新 規 開 拓 中 心 法 人 営 業 中 心 個 人 営 業 中 心 顧 客 主 導 型 ( 御 用 聞 き) 営 業 担 当 者 主 導 型 ( 提 案 型 ) 形 ある 商 材 が 多 い (ハードやパッケージ 等 ) 顧 客 維 持 固 定 化 を 重 視 している 形 ない 商 材 が 多 い (サービスやコンサルテーション) 新 規 開 拓 を 重 視 している 客 単 価 UPを 重 視 している 顧 客 件 数 を 増 やすことを 重 視 している 利 益 を 重 視 している 売 上 を 重 視 している 営 業 活 動 は 組 織 的 ( 組 織 プレー 中 心 ) 営 業 活 動 は 属 人 的 ( 個 人 プレー 中 心 ) 営 業 担 当 者 意 欲 やる 気 は 高 い 意 欲 やる 気 は 低 い 主 製 品 サービスシェアは 高 い 方 主 製 品 サービスシェアは 低 い 方 目 標 達 成 状 況 ( 個 人 ) マイナス トントン プラス 過 去 3 年 間 平 均 今 年 度 見 通 し

6 調 査 結 果 1.OJT 実 施 状 況 OJTを 受 けた 65% OJTを 受 けた 方 が 目 標 達 成 トントンプラス? 先 輩 や 上 司 からOJTを 受 けたかを 尋 ねたところ 受 けた は 約 65% おおよそ3 分 2がOJTを 受 けていました 従 業 員 規 模 別 にみると 規 模 が 小 さいほどOJT 受 講 率 は 低 く 50 人 以 下 では5 割 を 下 回 る 約 48% 51 人 ~500 人 では 約 64% 501 人 以 上 では 約 79%でした また 個 人 目 標 達 成 状 況 別 に OJTを 受 けたかどうかを 確 認 したところ トントンプ ラス 層 方 が やや OJTを 受 けた が 多 い 結 果 が 出 ていました OJTを 受 けた 人 に 対 して 顧 客 や 競 合 情 報 社 内 業 務 フローなど 14 項 目 を 挙 げて 各 項 目 でOJTを 受 けたかどうかも 尋 ねています すべて 項 目 で OJTを 受 けた と 回 答 は 5 割 を 超 えています 一 方 が 受 けたかった と 回 答 がやや 多 かったは 競 合 情 報 社 外 ネットワーク( 人 脈 ) や 指 導 計 画 に 関 連 することでした 項 目 ごとにOJTが 役 に 立 ったかを 尋 ねた 質 問 では すべて 項 目 でおおよそ7 割 から8 割 が 役 に 立 ったと 回 答 しています OJTリーダー 指 導 については 適 切 だった (16.3%) まあ 適 切 だった (60.1%) をあわせた 約 76%が 適 切 だったと 回 答 しています Q1. 上 司 や 先 輩 からOJT( 仕 事 を 通 じた 現 場 で 教 育 指 導 )を 受 けましたか? 全 体 受 けた 従 業 員 規 模 別 受 けた 50 人 以 下 人 ~500 人 人 以 上

7 個 人 目 標 達 成 状 況 別 に 見 た OJTを 受 けた 割 合 過 去 3 年 平 均 マイナス 過 去 3 年 平 均 トントンプラス 今 年 度 見 込 みマイナス 今 年 度 見 込 みトントンプラス Q2.(OJT を 受 けた 人 み)あなたは 以 下 ことについて OJT を 受 けましたか 受 けた が 受 けたかった OJTでは 必 要 ない 0% 20% 40% 60% 80% 100% 顧 客 情 報 専 門 知 識 競 合 情 報 社 内 業 務 フロー 営 業 活 動 規 範 仕 事 に 対 する 姿 勢 あり 方 多 様 な 人 と 同 行 機 会 設 定 営 業 スキル 社 内 ネットワーク 社 外 ネットワーク 求 める 役 割 明 示 ゴールを 明 示 した 計 画 的 な 指 導 指 導 計 画 共 有 Off-JTとリンク Q3.(OJT を 受 けたもについて)OJT は 役 に 立 ちましたか 役 に 立 った 役 に 立 たなかった 顧 客 情 報 専 門 知 識 競 合 情 報 社 内 業 務 フロー 営 業 活 動 規 範 仕 事 に 対 する 姿 勢 あり 方 多 様 な 人 と 同 行 機 会 設 定 営 業 スキル 社 内 ネットワーク 社 外 ネットワーク 求 める 役 割 明 示 ゴールを 明 示 した 計 画 的 な 指 導 指 導 計 画 共 有 Off-JTとリンク Q4.(OJT を 受 けた 人 み)OJT リーダー 指 導 は 適 切 でしたか 適 切 だった まあ 適 切 だった あまり 適 切 ではなかった 適 切 ではなかった

8 2. 仕 事 上 知 識 スキル 学 習 で 適 切 だと 思 う 手 段 7 項 目 で OJTが 適 切 が 過 半 数 を 超 える OJT 受 講 経 験 有 無 で 考 え 方 に 違 いも OJT 受 講 経 験 有 無 を 尋 ねた 仕 事 上 知 識 スキル14 項 目 うち 指 導 計 画 に 関 連 する 4 項 目 を 除 いた10 項 目 について OJT Off-JT 独 三 択 で 適 切 だと 思 う 学 習 手 段 を 聞 きました そ 結 果 社 外 ネットワーク を 除 くすべて 項 目 で OJT が 適 切 だという 回 答 が 多 くを 占 めています OJTが 適 切 回 答 割 合 が 最 も 多 かったは 社 内 業 務 フロー で 63.4% Off-JT で 回 答 が 多 いは 専 門 知 識 独 回 答 が 最 も 多 かった 社 外 ネットワーク は37%で 社 外 人 脈 は 自 分 自 身 で 広 げていくべきもだと 考 えているよう です なお OJT 受 講 経 験 有 無 別 に 見 ると OJTを 受 けた 層 は 層 よりも O JTが 適 切 回 答 が 多 く 一 方 OJTを 層 は 独 という 回 答 割 合 が 比 較 的 高 い 結 果 がでています 自 分 が 受 けた 指 導 スタイルと 同 じもを 適 切 だと 思 う 傾 向 がある ようです Q5. 以 下 を 学 習 経 験 習 得 するうえで OJT( 仕 事 を 通 じた 現 場 で 指 導 教 育 ) Off-JT( 現 場 以 外 で 研 修 教 育 ) あるいは 独 ( 自 分 で 調 べる 人 に 聞 く 本 を 読 むなど)うち 最 も 適 切 だと 思 う 学 習 手 段 はどれですか 全 体 OJTで 学 習 身 につけるべき OffJTで 学 習 身 につけるべき 独 で 学 習 身 につけるべき 顧 客 情 報 専 門 知 識 競 合 情 報 社 内 業 務 フロー 営 業 活 動 規 範 仕 事 に 対 する 姿 勢 あり 方 多 様 な 人 と 同 行 機 会 設 定 営 業 スキル 社 内 ネットワーク 社 外 ネットワーク

9 OJT 受 講 経 験 有 無 別 OJTで 学 習 身 につけるべき OffJTで 学 習 身 につけるべき 独 で 学 習 身 につけるべき 顧 客 情 報 専 門 知 識 競 合 情 報 社 内 業 務 フロー 営 業 活 動 規 範 仕 事 に 対 する 姿 勢 あり 方 多 様 な 人 と 同 行 機 会 設 定 営 業 スキル 社 内 人 脈 社 外 人 脈

10 3. 研 修 受 講 経 験 新 人 営 業 担 当 者 対 象 研 修 は 約 半 数 が 受 講 研 修 を 受 けると 目 標 達 成 に 好 影 響? 受 講 したことある 研 修 を 複 数 回 答 形 式 で 尋 ねました 回 答 が 最 も 多 かったは 新 人 営 業 社 員 対 象 研 修 で 約 半 数 これに 業 界 特 有 専 門 知 識 に 関 する 研 修 が 約 3 割 で 続 いています 顧 客 ニーズ 把 握 新 規 開 拓 プレゼンテ ーション が2 割 前 後 ありますが そ 他 は1 割 前 後 にとどまっています こ 結 果 を OJT 受 講 経 験 有 無 別 に 確 認 しました OJTを 受 けた 層 と 層 ではいずれ 研 修 でも 受 講 率 に 大 きく 差 があり 受 けた 層 方 が 高 い 結 果 がでています 受 けた 層 は 何 らか 研 修 を85%が 受 けている 一 方 で OJTを 層 はこれが 約 40%にと どまっていました 従 業 員 規 模 別 で 見 ても 回 答 傾 向 違 いが 目 立 ちます 従 業 員 規 模 が 小 さいほど 研 修 受 講 率 が 低 いという 結 果 が 出 ています また 各 研 修 受 講 経 験 有 無 別 に 今 年 度 目 標 達 成 見 込 みをトントンまたはプラスとした 回 答 割 合 を 比 較 しました すると ほとんど 研 修 で 受 講 した 層 方 が トントンプラス 割 合 が 高 く とくに ヒアリング 課 題 形 成 強 化 プレゼンテーション 能 向 上 財 務 知 識 は 受 講 経 験 有 無 で 差 が 目 立 ちます もちろん 目 標 達 成 見 込 みをプラスと 回 答 している 層 は 比 較 的 業 績 が 堅 調 だと 推 察 されます で マイナスとした 層 よりも 教 育 予 算 余 裕 があり さまざまな 研 修 を 実 施 しているということ も 考 えられます 研 修 受 講 経 験 と 業 績 こうした 時 間 的 順 序 に 留 意 する 必 要 はありますが 研 修 を 受 けた 結 果 能 が 身 につき 個 人 目 標 達 成 につながっている 人 が 存 在 すると 考 えられま す なお それぞれ 研 修 について 役 に 立 ったかどうかを 受 講 経 験 者 に 聞 いたところ おおよそ 7 割 から8 割 が 役 に 立 ったと 回 答 しています 9

11 Q6. 勤 務 先 支 援 もと これまでどような 研 修 を 受 けましたか 通 信 研 修 集 合 研 修 公 開 セミナーなど 形 態 は 問 いません 受 けたもをすべてお 選 びください 全 体 新 人 営 業 社 員 対 象 研 修 46.6 業 界 特 有 専 門 知 識 に 関 する 研 修 32.6 顧 客 ニーズ 把 握 を 高 める 研 修 21.0 新 規 開 拓 について 学 ぶ 研 修 19.6 プレゼンテーション 向 上 をめざす 研 修 17.8 企 画 提 案 向 上 をめざす 研 修 13.2 中 堅 営 業 社 員 対 象 研 修 12.4 ヒアリング 課 題 形 成 を 強 化 する 研 修 12.4 最 新 動 向 やトレンドを 学 ぶ 研 修 11.6 ソリューション 営 業 方 法 等 営 業 活 動 に 関 する 研 修 11.0 財 務 知 識 に 関 する 研 修 9.2 ストレス 対 処 メンタルタフネスをテーマにした 研 修 5.6 勤 務 先 支 援 もとでは 32.0 OJT 受 講 経 験 有 無 別 OJTを 受 けた で 回 答 が 多 い 順 OJTを 受 けた 新 人 営 業 社 員 対 象 研 修 業 界 特 有 専 門 知 識 に 関 する 研 修 顧 客 ニーズ 把 握 を 高 める 研 修 新 規 開 拓 について 学 ぶ 研 修 プレゼンテーション 向 上 をめざす 研 修 企 画 提 案 向 上 をめざす 研 修 ヒアリング 課 題 形 成 を 強 化 する 研 修 中 堅 営 業 社 員 対 象 研 修 最 新 動 向 やトレンドを 学 ぶ 研 修 ソリューション 営 業 方 法 等 営 業 活 動 に 関 する 研 修 財 務 知 識 に 関 する 研 修 ストレス 対 処 メンタルタフネスをテーマにした 研 修 勤 務 先 支 援 もとでは

12 従 業 員 規 模 別 501 人 以 上 で 回 答 が 多 い 順 50 人 以 下 51 人 ~500 人 501 人 以 上 新 人 営 業 社 員 対 象 研 修 業 界 特 有 専 門 知 識 に 関 する 研 修 顧 客 ニーズ 把 握 を 高 める 研 修 プレゼンテーション 向 上 をめざす 研 修 新 規 開 拓 について 学 ぶ 研 修 企 画 提 案 向 上 をめざす 研 修 ヒアリング 課 題 形 成 を 強 化 する 研 修 ソリューション 営 業 方 法 等 営 業 活 動 に 関 する 研 修 最 新 動 向 やトレンドを 学 ぶ 研 修 中 堅 営 業 社 員 対 象 研 修 財 務 知 識 に 関 する 研 修 ストレス 対 処 メンタルタフネスをテーマにした 研 修 勤 務 先 支 援 もとでは 研 修 受 講 有 無 別 に 見 た 今 年 度 目 標 達 成 トントンプラス 割 合 新 人 営 業 社 員 研 修 受 けた 新 規 開 拓 研 修 受 けた ソリューション 営 業 等 研 修 受 けた 企 画 提 案 向 上 受 けた 顧 客 ニーズ 把 握 受 けた ヒアリング 課 題 形 成 強 化 受 けた プレゼンテーション 向 上 受 けた ストレス 対 処 メンタルタフネス 受 けた 財 務 知 識 研 修 受 けた 専 門 知 識 に 関 する 研 修 受 けた 最 新 動 向 やトレンド 研 修 受 けた

13 Q7. 受 講 した 研 修 は 役 に 立 ちましたか ( 各 項 目 受 けた 人 み) 役 に 立 った 役 に 立 たなかった 0% 20% 40% 60% 80% 100% 新 人 営 業 社 員 対 象 研 修 新 規 開 拓 について 学 ぶ 研 修 ソリューション 営 業 方 法 等 営 業 活 動 に 関 する 研 修 企 画 提 案 向 上 をめざす 研 修 顧 客 ニーズ 把 握 を 高 める 研 修 ヒアリング 課 題 形 成 を 強 化 する 研 修 プレゼンテーション 向 上 をめざす 研 修 ストレス 対 処 メンタルタフネスをテーマにした 研 修 財 務 知 識 に 関 する 研 修 業 界 特 有 専 門 知 識 に 関 する 研 修 最 新 動 向 やトレンドを 学 ぶ 研 修

14 4. 営 業 仕 事 ストレス ノルマはストレス 8 割 営 業 仕 事 を 続 けたい 約 半 数 にとどまる 営 業 仕 事 要 素 である 営 業 目 標 (ノルマ)や 顧 客 と 関 係 構 築 など10 項 目 につい て ストレスに 感 じるか 楽 しいと 感 じるか を 二 択 で 尋 ねました ストレスに 感 じる が 最 も 高 かったは 営 業 目 標 で79.4% これに 社 内 他 メン バーと 競 争 顧 客 新 規 開 拓 競 合 と 競 争 が60% 以 上 で 続 いています 楽 しいと 感 じる が 最 も 高 いは 専 門 的 な 知 識 情 報 習 得 でした 傾 向 としては いわゆる 数 字 や 飛 び 込 み についてストレスを 感 じる 人 が 多 いと 言 えそ うです 一 方 で 知 識 や 情 報 収 集 は 楽 しいと 感 じており 顧 客 と 関 係 構 築 はストレスに 感 じる 人 と 楽 しいと 感 じる 人 がおおよそ 半 々です 男 女 別 に ストレスに 感 じる 割 合 をみると 全 般 的 に 男 性 よりも 女 性 方 がストレスを 感 じ ていることが 分 かります とくに 女 性 は 数 字 に 関 することは7 割 から8 割 がストレスと 回 答 市 場 環 境 変 化 へ 対 応 でも 男 女 差 がやや 目 立 ちます 一 方 顧 客 と 関 係 構 築 はあ まり 男 女 差 が 見 られませんでした 営 業 仕 事 を 続 けたいかどうかを 二 択 で 尋 ねたところ 続 けたくない が47%と5 割 近 く に 達 していました おおよそ 営 業 担 当 者 2 人 に1 人 は 営 業 仕 事 を 辞 めたいと 考 えているこ とになります 目 標 達 成 状 況 別 にみると マイナス 層 方 が トントンプラス 層 よりも 続 けた くない という 回 答 が 多 くなっています 不 況 によって 売 れる という 成 果 につながりにく いこと 影 響 があるかもしれません ストレスを 減 らし 営 業 仕 事 を 続 けたいと 営 業 担 当 者 に 思 わせるためにはどようにしたら よいでしょうか 営 業 成 績 は 業 種 業 界 全 体 動 向 や 景 気 など 外 部 環 境 影 響 も 大 きい 項 目 で す 内 部 要 因 で 少 しでも 負 担 を 減 らす 工 夫 ができないもか 多 角 的 に 分 析 しました そ 結 果 OJT 受 講 経 験 有 無 では 大 きな 違 いがありませんでしたが OJTを 受 けた 人 うち OJTリーダーに 対 する 評 価 が 高 いほど 営 業 を 続 けたいという 回 答 が 多 くなっていまし た OJTリーダー 指 導 が 適 切 だった とした 層 は 続 けたい が 約 62% まあ 適 切 ではこれが 約 58% あまり 適 切 ではなかった では40% 適 切 ではなかった ではわずか 30%にとどまります OJTという 手 段 自 体 に 効 果 があるというよりは OJTを 適 切 に 実 施 13

15 することで 得 られる 人 間 関 係 営 業 担 当 者 にとって 悩 みを 相 談 できる 相 手 がいるかどうかが 大 切 なかもしれません なお 営 業 マネジャー 対 象 調 査 では 職 場 運 営 や 部 下 指 導 に 関 する 研 修 などを 受 けた 層 はO JTを 適 切 に 実 施 できている 割 合 が 高 いと 結 果 が 出 ました OJTを 適 切 に 実 施 できるように 先 輩 や 上 司 指 導 教 育 に 関 する 研 修 を 受 講 させることもポイントになると 考 えられます また 営 業 方 針 ( 利 益 重 視 か 売 上 重 視 か) 営 業 体 制 ( 組 織 的 営 業 か 属 人 的 営 業 か)でも 違 い があり 利 益 重 視 層 組 織 的 営 業 層 方 が 続 けたい 割 合 が 多 くなっています Q8. 営 業 仕 事 で あなたは 以 下 もをストレスに 感 じますか 楽 しいと 感 じますか どちらかを 選 んでください ストレスに 感 じる 楽 しいと 感 じる 営 業 目 標 社 内 他 メンバーと 競 争 競 合 と 競 争 顧 客 と 関 係 構 築 顧 客 要 望 対 応 市 場 環 境 変 化 へ 対 応 自 社 商 品 知 識 情 報 習 得 専 門 的 な 知 識 情 報 習 得 営 業 スキル 習 得 顧 客 新 規 開 拓 男 女 別 に 見 た ストレスに 感 じる 割 合 男 性 女 性 営 業 目 標 社 内 と 他 競 争 メ ン バ ー 競 合 と 競 争 顧 客 と 関 係 構 築 顧 客 要 望 対 応 市 場 環 境 対 応 変 化 へ 自 社 情 商 報 品 習 知 得 識 専 門 報 的 な 習 知 得 識 情 営 業 ス キ ル 習 得 顧 客 新 規 開 拓 14

16 Q9.あなたは 営 業 仕 事 を 今 後 も 続 けたいと 思 いますか 続 けたい 続 けたくない 全 体 男 性 女 性 今 年 度 目 標 達 成 見 込 みとクロス 続 けたい 続 けたくない マイナス トントンプラス OJTリーダー 指 導 に 対 する 評 価 とクロス 続 けたい 続 けたくない 適 切 だった まあ 適 切 だった あまり 適 切 ではなかった 適 切 ではなかった 営 業 方 針 ( 利 益 重 視 or 売 上 重 視 )とクロス 続 けたい 続 けたくない 利 益 重 視 売 上 重 視 営 業 体 制 ( 組 織 的 営 業 or 属 人 的 営 業 )とクロス 続 けたい 続 けたくない 組 織 的 営 業 属 人 的 営 業

17 5. 営 業 で 重 要 な 能 自 分 に 不 足 備 わっている 能 重 要 だと 思 う 能 1 位 営 業 トーク 39% 不 足 している 能 でも 営 業 トーク がトップに 営 業 仕 事 で 重 要 だと 思 う 能 を 尋 ねたところ 1 位 は 営 業 トーク で 約 39% これに 行 動 (37%) 外 見 (35%)が 続 いていました 一 方 自 分 に 不 足 していると 思 う 能 を 尋 ねた 結 果 では 1 位 は 同 じく 営 業 トーク で 約 40% 営 業 担 当 者 が 考 える 重 要 な 能 が 自 分 に 不 足 している 能 でも1 位 となりました 不 足 しているもでは 営 業 トークに 商 談 テクニック 説 得 交 渉 が 続 いています 直 接 的 な 交 渉 にかかわる 能 をもっと 高 める 必 要 があると 考 えているようです なお 同 時 期 に 実 施 した 営 業 マネジャー 対 象 調 査 において 重 要 な 能 を 聞 いた 質 問 では 営 業 トーク 順 位 はそれほど 高 くなく 説 得 交 渉 が 1 位 でした 営 業 マネジャーは ク ロージング に 関 わるもを 重 要 視 しているようです さらに 営 業 マネジャーでは 発 想 想 像 や 企 画 立 案 能 を 重 視 しており 提 案 切 り 口 などを 柔 軟 に 考 える 能 を 求 めていま した 自 分 に 身 についていると 思 うもでは 外 見 ( 身 だしなみ) が1 位 で5 割 近 くに 達 していま した これに 情 報 整 理 分 析 や ヒアリング 能 が 続 いていました 身 についている と 思 う 能 では 営 業 マネジャー 回 答 と 違 いはそれほど 目 立 ちませんでした Q10. 営 業 仕 事 で 重 要 だと 思 う 能 を3つ 選 んでください 営 業 担 当 者 営 業 マネジャー 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 38.6% 営 業 ト ー ク 会 話 36.6% 行 動 33.6% 33.4% 外 見 ( 身 だ し な み ) 説 得 交 渉 27.6% 27.2% ヒ ア リ ン グ 能 プ レ ゼ ン 能 18.6% 17.8% 17.2% 発 想 想 像 企 画 立 案 能 情 報 整 理 分 析 13.4% 12.8% 判 断 商 談 テ ク ニ ッ ク 9.2% 課 題 発 見 形 成 7.6% 6.4% 論 理 的 思 考 ス ト レ ス 対 処 16

18 Q11. 自 分 に 不 足 していると 思 う 能 を3つ 選 んでください 営 業 マネジャーは 部 下 に 不 足 していると 思 う 能 を 聞 いた 質 問 回 答 33.4% 30.6% 25.4% 24.8% 24.4% 14.4% 13.8% 8.8% 40.2% 12.4% 13.4% 14.6% 23.8% 20.0% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 営 業 ト ー ク 会 話 商 談 テ ク ニ ッ ク 説 得 交 渉 プ レ ゼ ン 能 行 動 発 想 想 像 ス ト レ ス 対 処 企 画 立 案 能 論 理 的 思 考 課 題 発 見 形 成 ヒ ア リ ン グ 能 判 断 情 報 整 理 分 析 外 見 ( 身 だ し な み ) 営 業 担 当 者 営 業 マネジャー Q12. 自 分 に 身 についていると 思 う 能 を3つ 選 んでください 営 業 マネジャーは 部 下 に 身 についていると 思 う 能 を 聞 いた 質 問 回 答 48.0% 31.2% 29.4% 28.2% 22.6% 22.2% 20.6% 17.8% 15.2% 11.8% 10.4% 5.4% 14.0% 23.2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 外 見 ( 身 だ し な み ) 情 報 整 理 分 析 ヒ ア リ ン グ 能 行 動 営 業 ト ー ク 会 話 論 理 的 思 考 発 想 想 像 判 断 課 題 発 見 形 成 ス ト レ ス 対 処 企 画 立 案 能 説 得 交 渉 プ レ ゼ ン 能 商 談 テ ク ニ ッ ク 営 業 担 当 者 営 業 マネジャー 17