不動産流通業界におけるインターネットの活用 国際経営学科 4 年 長嶋佑佳 1044221085 2 目次 本研究の目的 不動産市場環境の変化 不動産の分類と不動産流通業 指定流通機構とレインズ インターネット物件検索システム 顧客ニーズをとらえる 先導型マーケティング 実例 R.E.D(Real Estate Design) 本研究の目的 市街地価格の変化 不動産をとりまく環境が変化する中で 不動産流通業はいかなるマーケティング手法で競争優位を確立していけばよいのか? インターネットを戦略的に活用していくためにはどうしたらよいか? を考察する 3 4 出所 ) 日本不動産研究所 市街地価格指数 により作成 不動産市場の変遷 高度成長期 ~ バブルへ 1955 年ごろから 1990 年代中ごろまで 購入した不動産をより高い価格で売却し 売却益を得る 土地転がし 土地神話 バブル崩壊 1990 年代 ~ 持ち続ければ損失が増える 一転 不動産購入 投資に慎重になる 5 6 長嶋佑佳 (http://doism.net/) 1
不動産業の分類 開発 地域再生や大規模な都市開発 賃貸 オフィスや店舗 住宅などの賃貸 管理 オフィスビルや住宅の管理 証券 不動産を証券化する 流通 土地や建物等の売買 賃貸借契約の仲介不動産流通業 社会環境の変化と不動産の活用行動 少子 高齢化 安全防災対策 環境問題 国際化への対応 ライフスタイルの変化 化の進展等 利所有用仲介手数料 ( 口銭 ) ビジネス モデルの限界 7 8 不動産流通 ( 売買 ) 業の法的ルール ~ 指定流通機構への登録 媒介契約の種別と方式 媒介の依頼を受けた不動産流通業者は 一定期間内に指定流通機構へ物件を登録しなければならない 他社に重ねて依頼できるか依頼者が自己発見取引できるか 専属専任媒介契 専属でない専任 一般媒介契約 約 媒介契約 できないできるできないできる 正確かつ迅速な成約のため 依頼者の利益増進のため 媒介契約期間 指定流通機構への登録義務と登録機関 3 カ月登録義務あり レインズ から 5 日以内 から 7 日以内 制限なし登録義務なし 9 10 依頼者への業務処理状況の報告回数 1 週間に 1 回以上 2 週間に 1 回以上 制限なし 出所 ) 高岡市不動産ナビゲータのホームページから レインズ (Real Estate Information Network System) レインズを通した売買の仕組み 国土交通大臣の指定を受けた 指定流通機構 である全国 4 つの公益法人によって運営 ネットワーク型データベース システム 11 12 長嶋佑佳 (http://doism.net/) 2
レインズの特徴 インターネット社会におけるの利用 公的に統一のデータベースを構築することによって 13 膨大な不動産物件の共有が可能 物件 ( 取引 ) の透明化が実現 14 顧客 インターネット 企業 ( 仮説 ) 物件検索システムの有効性 不動産マーケティング手法の比較 15 インターネットの特徴 膨大な量 即時性 + レインズの特徴 データベースの利用 インターネットを利用した物件検索システムの有効性が高まる!? 16 量 コスト 即時性 地域密着度 能動 受動 関連知識 インターネット検索 能動的 折込チラシ 受動的 TVCM 受動的 店舗 能動的 誌 能動的 電話 訪問 受動的 インターネット物件検索の優位性 物件検索システムとは 折込チラシ誌電話 店舗営業 TVCM 訪問 ホームページ上で 顧客が検索したい条件を入力すると 該当する物件が一覧で見られるシステム 17 インターネット物件検索 18 長嶋佑佳 (http://doism.net/) 3
インターネット検索サイトの比較 どの会社にもある検索条件 物件検索システムを利用 比較 検索条件は 中古 戸建 購入 サイトを利用した会社三井のリハウス住友不動産販売すみしん不動産野村不動産アーバンネット三菱地所リアルエステートサービス エリア 沿線 価格 面積 間取り 駅距離 築年数 19 20 こだわり条件 の比較 検索方法は 基本的に各社とも大差ない... 決定的な違いは... 三井のリハウス分譲地内 住友不動産販売 すみしん不動産 野村不動産アーバンネット 分譲地内 三菱地所リアルエステートサービス 掲載物件数 住居専用地域スーパー 10 分以内公園 5 分以内小学校 10 分以内角地南面道路 第一種低層住居専用地域 角地 南道路 低層住居専用地域 南道路 三井のリハウス http://www.rehouse.co.jp/ 三菱地所リアルエステートサービス http://www.sumai.mecyes.co.jp/ 54,191 件 7,899 件 駐車場有り 駐車場有り 駐車場 2 台以上有り 即入居可 21 即入居可 22 レインズのデータに基づいてはいないの??? なぜか? レインズという共通のデータベースが利用されていれば 物件掲載数に大きな差は出ないはず レインズに登録されてしまうと は共有され 顧客を独り占めできない 売り手 買い手の双方からの手数料 ( 成約報酬 ) を独占することが難しくなる 23 各社独自のデータをもとに検索ページを運営している 24 レインズへの登録を法規制の期限ギリギリまで遅らせたいという企業の思惑 本当の優良物件はレインズに登録される前に売買が成立する 長嶋佑佳 (http://doism.net/) 4
媒介契約の種別と方式 ( 再び ) レインズの目的はなにか? 他社に重ねて依頼できるか 専属専任媒介契 専属でない専任 約 媒介契約 できない 一般媒介契約できる 不動産を活性化し 消費者の利益を考えるということが目的 25 依頼者が自己発見取引できるか媒介契約期間 指定流通機構への登録義務と登録機関 依頼者への業務処理状況の報告回数 できないできる 3 カ月制限なし 登録義務あり 登録義務なし から 5 日以内 から 7 日以内 1 週間に 1 回以上 2 週間に 1 回以上 制限なし 26 しかし 国土交通省や不動産会社の自己満足に過ぎないとはいえないだろうか 結果として顧客満足度を高めることには あまり役だってはいないのでは 不動産流通業界におけるマーケティング ~ 伝統的なマーケティング手法 インターネット物件検索システム以外での活用 サイトによって掲載されている物件が異なる 顧客はあらゆる方法で物件を探す 物件検索システム 物件検索システムは 他のマーケティング手法を駆逐する程の効果をあげているとはいえない 27 物件検索 誌 店舗 他 28 物件検索システムにこだわらず インターネットの特徴を活かしたマーケティング方法を考えてみる インターネットを活用したマーケティングとは? 顧客タイプの分類 顧客ニーズに合致したサイトの構築 他のマーケティング手法ではとらえられないニーズを補う インターネットが担うべき役割とは? タイプ 1: 不動産売買の具体的な方向性が決まっている 自らを集める行動にうつしている ( 能動的 ) 顧客がニーズをはっきりと自覚している タイプ 2: 不動産を持っていて なんとなく方向性が決まっている 自らを入手しない ( 受動的 ) タイプ 3: 不動産を持っているが 今後の不動産運用の目的が定まっていない ( 消極的 ) 顧客がニーズをはっきり自覚していない 29 30 長嶋佑佳 (http://doism.net/) 5
タイプ 1> 能動的行動エリア限定的 タイプ 3> 消極的行動エリア非限定 顧客タイプとマーケティング手法 物件検索システム誌 タイプ 3 タイプ 2 タイプ 1 タイプ 2> 受動的行動エリア中間的 32 折込チラシ電話 訪問 TVCM タイプ 3 の顧客をつかまえる! R.E.D(Real Estate Design) 33 対象とすべき顧客が多い 提供すべきが不明確 潜在的顧客 先導型マーケティング ニーズの明瞭化 ニーズ創造 34 三井不動産販売の不動産活用ナビサイト 単なる物件検索サイトとは一線を画す 不動産活用に関するお悩みをワンストップで解決する というのが謳い文句 http://red.mitsui-hanbai.jp/services/ 35 R.E.D のねらいと長所 不動産の価値を最大化 する総合コンサルティングサイト 潜在している顧客のニーズを創造させ 顕在させるような サイト 36 顧客満足とインターネットの活用 顧客満足度を高める 競争優位性の高いインターネットの活用法 将来の 数年先の顧客を捕捉することも可能である 長嶋佑佳 (http://doism.net/) 6
まとめ 37 一部の顧客ニーズを満たすマーケティングではなく 潜在している多くの顧客をターゲットにすることが重要 インターネットの特質に合った 広範な顧客を対象とし かつ引きつけて逃がさないサイト作りこそ競争優位性が高いといえる 38 ご清聴ありがとうございました 長嶋佑佳 (http://doism.net/) 7