自社のハウスリストを使って カンタンに始める リードナーチャリング講座 株式会社イノベーションリストファインダーユニット宮村佳祐
会社名 株式会社イノベーション 設立 : 2000 年 12 月 資本金 : 3,300 万円 従業員数 : 約 100 名 ( 正社員 50 名 契約社員 50 名 ) 事業内容 : BtoB に特化した営業支援事業 1. オンラインメディア事業 2. マーケティングオートメーション事業 3. マーケティングソリューション事業
自己紹介 宮村佳祐 <Keisuke Miyamura> (32 歳 ) < 略歴 > 2006 年株式会社イノベーション入社 大手 IT 企業様向けのテレマーケティングや媒体広告営業を経験 IT BPO 比較サイト IT/BIZ トレンドの責任者を経験 2010 年 12 月のリストファインダーリリース時より 責任者に着任 リストファインダーのマーケティング施策 リード獲得施策展示会 Web 集客 等 リードナーチャリング ( 見込み客育成 ) メール配信 コンテンツマッチング等
リードナーチャリングから案件を創出させる 1. リードナーチャリング ( 見込み顧客育成 ) の必要性 2. 簡単に始めるリードナーチャリング 3 つのステップ
売上から考えるマーケティング マーケティングの目的 売上 案件数 受注率 顧客単価 リード数 案件化率 セミナー展示会 SEO WEB 広告テレセールス
マーケティングプロセス マーケティングプロセス リードジェネレーションリードナーチャリング商談 テレアポ テレアポ セミナー セミナー 展示会 SEO リード管理名刺管理 SFA セールスでの対応 展示会 BLOG セールスでの対応 リスティング ソーシャル 外部メディア メルマガ 案件化なし
リードナーチャリングの必要性
リードナーチャリングの必要性 すぐ商談化しない見込み客を育成する必要性 獲得した見込み顧客のうち 直近での購買検討までは至っていない割合 積極的な購買意欲が見られないためフォローを止めてしまった見込客のうち 2 年以内に競合企業から製品を購入する割合 75% 80% 出典 :Sirius Decision( 欧米のマーケティングコンサルティングファーム )
継続的に営業案件を創出していくためには 新規活動で集めた見込み客に対し 継続的なコミュニケーションを行う必要があります リードナーチャリング ( 見込み客育成 ) 見込み客情報を獲得する ことですぐに営業的な成果を見込む考え方ではなく 獲得した見込み客情報から案件を中長期で創出する という考え方
では 直近でサービス導入に至らなかった顧客は どのような行動をしているのでしょうか?
見込み顧客はどんな行る マーケティング調査 業務上の製品 サービス情報源日本ブランド戦略研究所 BtoB サイト調査 2013
購買担当者の情報源マーケティング調査 従業員数 500 人以下の企業において過去 2 年間に簡易 IT システムの購買検討に携わった人への調査結果より (2014 年 2BC 株式会社調べ n=515)
情報の接触率 人 WEB WEB での購買プロセスを考える
見込み顧客はどんな行動をしているか 購買プロセス 無関心課題認識情報収集比較検討導入検討購買 ここのプロセスを各項目のキーマンが繰り返し動いている
購買プロセス 購買プロセスでは WEB を中心に 各フェーズに合わせたコンテンツ閲覧を行っている 無関心課題認識情報収集比較検討導入検討購買 ブログ 動画 顧客事例 製品説明 会社概要 プレス コラム 導入フロー 導入実績 外部評価 調査レポート 課題解決例 比較表 FAQ 見積もり
リードナーチャリングとは
見込み客の購買に向けての態度変容を促すこと 無関心課題認識情報収集比較検討導入検討購買 ブログ 動画 顧客事例 製品説明 会社概要 プレス コラム 導入フロー 導入実績 外部評価 調査レポート 課題解決例 比較表 FAQ 見積もり ハウスリスト
見込み客とのコミュニケーション 入り口 メール Facebook RSS FAX 郵送 DM リリース リスティング 検索エンジン 媒体広告 雑誌 新聞 口コミ ブログ テレマ Twitter ブックマーク コンテンツ ブログ 動画 顧客事例 製品説明 会社概要 プレス コラム 導入フロー 導入実績 外部評価 調査レポート 課題解決例 比較表 FAQ 見積もり
ナーチャリング着手のポイント 入り口 メール リリース 口コミ Facebook メール+ 検索リスティング検索エンジン ブログ RSS FAX テレマ 媒体広告 Twitter 郵送 DM 雑誌 新聞 ブックマーク コンテンツ ブログ プレス 調査レポート 動画 コラム 課題解決例 顧客事例 Webコンテンツ導入フロー 比較表 製品説明 導入実績 FAQ 会社概要 外部評価 見積もり
簡単に始めるリードナーチャリング 3 つの基本ステップ
簡単に始めるリードナーチャリング 3 つのステップ メール配信 リードジェネレーションで集めて一元管理したデータにメール配信必ず自社の Web サイトの URL を入れる Web 分析 解析 各メール施策でサイトに流入した企業 個人を可視化各ユーザーがどんな購買フェーズで何に興味をもっているか分析 営業へのパス ホットリードになる WEB 行動履歴の定義を決めて営業からアプローチ
株式会社 様 お世話になっております イノベーションの宮村です 今回は新しい顧客事例の紹介でメールしました < 製造業向け事例ページ > http:innovation.co.jp/case/1 定期的に配信 WEB への誘導を入れる 各顧客データのセグメントに合わせたメールコンテンツを用意 セグメント例 業界別 リードソース別 役職別 サイト閲覧履歴 コンテンツ例 事例紹介 セミナー / イベント案内 ノウハウ / レポート案内
製品資料ダウンロード 営業へのパス セミナー参加 ホワイトペーパーダウンロード 製品資料 ホワイトペーパー
WEB 来訪ユーザーは誰か? どんなコンテンツを閲覧したか? どれくらいの頻度で滞在しているか? マーケティングツールを活用して 見込み顧客の現状を分析 実現できるツール メール配信ツールのクリックカウント機能 企業 個人解析ができるアクセス解析ツール マーケティングオートメーションツール
BtoB のナーチャリングの基本ステップを 支援するマーケティングツール
スクリーンで共有いたします
WEBの閲覧コンテンツ / 滞在時間 / 滞在頻度 営業で対応する定義を決める 例 : とにかく営業リストを作成 1 回の流入で 3PV 以上の遷移 例 : 確度を高めた状態 お問合せフォームへ流入 ( お問合せなし ) 事例ページor 価格ページ閲覧 直近 1ヶ月で3 回 Webへ来訪 例 : 既存顧客への追加提案 自分が担当している 購入していない製品ページを閲覧
メール配信 リードジェネレーションで集めて一元管理したデータにメール配信必ず自社の Web サイトの URL を入れる Web 分析 解析 各メール施策でサイトに流入した企業 個人を可視化各ユーザーがどんな購買フェーズで何に興味をもっているか分析 営業へのパス ホットリードになる WEB 行動履歴の定義を決めて営業からアプローチ
自然検索 リスティング広告 メディア広告 セミナー 展示会 見込み客 DB A 顧客 B 顧客 C 顧客 失注 WEB サイト ブログ記事導入事例価格 問合せフォーム コンバージョン 受注 離脱 サイトの行動履歴をもとにスコア化 セールス
事例のご紹介
展示会獲得名刺に お礼メールを送付 < お客様概要 > 商社 ( 過去一度も接点がない企業 ) 商社という業界自体にニーズが見込めないと判断し 展示会で名刺交換したが 即フォローを行なわなかった アプローチ履歴 日付 アクション 2014/7/12 展示会で名刺交換 2014/7/14 来場お礼メール送信 2014/7/15 2 回来訪 計 16 ページ閲覧の履歴を確認機能やセミナーページ 問い合わせフォーム閲覧後離脱 2014/7/16 サイト来訪お知らせメールにて 昨日の来訪履歴を確認閲覧ページからニーズありと判断し メールにてアポイント打診 2014/7/17 メール返信 アポイント獲得 2014/7/23 訪問 案件化 2014/7/25 再度関係者を含めて打ち合わせ 2014/7/29 ご発注
過去提案クライアントから案件を発掘 < お客様概要 > イベント用品などの法人向けのレンタル業 2012 年に展示会でお会いするもなかなか商談にならず セミナーや来訪者解析 資料ダウンロードなどを経て商談を育成し 受注 アプローチ履歴 日付 アクション 2012/10/28 展示会場にて名刺交換 ( すぐには商談にならず ) 2014/4/1 サイトに複数回来訪を確認営業がフォローで電話するもお断り 2014/6/1 セミナーにご来場 2014/7/4 リストファインダー資料ダウンロード 2014/7/4 営業から連絡 ご提案のお時間を頂ける事に 2014/10/17 ご発注
リードナーチャリングを簡単に行い商談 案件の創出に寄与するツールです 法人営業 BtoB マーケティングで 400 社の導入実績
ナーチャリングの基本ステップを支援する 4 つの機能 1 見込み客を一元管理できます 2 メール配信ができます 展示会やセミナーで獲得した見込み客の情報を一元管理し 流入回数が多い 特定のページを見た 等の条件でリストを抽出することができます メール文面のテンプレート化や配信スケジュール設定など 一括メール配信を効率的に行うことができます 3 サイト閲覧個人名が分かります 4 サイト閲覧企業名が分かります サイトを閲覧した個人名を特定しサイト内の閲覧動向を把握できます サイトを閲覧した企業名を特定しサイト内の閲覧動向を把握できます
企業解析は IP アドレス で 個人解析は Cookie で それぞれ解析します一度 Cookie が付与されると メール経由でなくても判明するのが特徴です
基本料 初期費用 : 10 万円 月額費用 : 30,000 円 ~ 基本料内訳 初期費用 月額費用 料金 100,000 円 納品日 弊社から管理画面にログインするためのID/PASSを発行した日 お支払い 納品の翌月末 料金 30,000 円 ~ (~50,000PV ~ 顧客情報 5,000 件 ~5ユーザー IDの場合 ) 初回納品日 初期費用発生月の翌月末日 お支払い 納品の翌月末 月額費用の料金テーブル 顧客データ件数 ( リストファインダーで管理する顧客情報の数 ) PV 数 ~5,000 件 ~10,000 件 ~20,000 件 ~30,000 件 以降 +1 万件毎に ~50,000PV 30,000 円 40,000 円 50,000 円 65,000 円 ~100,000PV 40,000 円 50,000 円 60,000 円 75,000 円 +15,000 円 ~150,000PV 50,000 円 60,000 円 70,000 円 85,000 円 以降 +5 万 PV 毎に +10,000 円 追加オプション オプション 単位 月額料金に ドメインの追加 1ドメイン追加毎 計測合計のPV 数によって月額費用が決定します 10,000 円 ユーザー ID 数の追加 6ユーザー ID 以降 5ユーザー ID 増加毎 10,000 円
BtoB マーケティングイノベーション http://www.innovation.co.jp/b2blog/ インバウンド施策のナレッジリードナーチャリング手法メールマーケティングマーケティングオートメーション など
ご清聴ありがとうございました