ナレッジマネジメントコンファレンス2014 ICTを 活 用 した 営 業 ワークスタイルの 変 革 を 目 指 して ~ 必 要 な 情 報 は 現 場 にあり! 営 業 現 場 でのナレッジマネジメント 実 践 ~ 富 士 通 株 式 会 社 産 業 流 通 営 業 グループ プロモーション 企 画 推 進 部 武 田 幸 治
本 日 皆 さんにお 話 ししたいこと Ⅰ. 富 士 通 ビジネスの 概 観 Ⅱ. 営 業 ワークスタイル 変 革 の 理 想 と 現 実 のギャップ Ⅲ. 実 践 活 用 事 例 Ⅳ. 今 後 の 展 開 1
Ⅰ. 富 士 通 ビジネスの 概 観 2
富 士 通 のビジネス 概 観 ユビキタス ソリューション (11,254 億 円 ) デバイス ソリューション (6,002 億 円 ) プラットフォーム (6,157 億 円 ) サービス (26,272 億 円 ) 3
ICT活用したワークスタイル変革イメージ 統合コミュニケーション マルチデバイス メール プレゼンス 電話 SNS ビデオ会議 ポータル スケジュール ①統合コミュニケーション(人中心のコミュニケーション)環境 ②いつでも どこでも どんなデバイスでも そして安全に ③全社レベルで情報発信 収集 共有 4
ビジネスを取り巻く環境の変化 ニーズの多様化/複雑化 そしてグローバル競争激化 1990年 2000年 ソ リ ュ ー シ ョ ン 2014年 2020年 顧客ニーズの多様化/複雑化に伴う売り物の変化 メインフレーム ソリューション クライアント サーバ クラウド モバイル IoT ビッグデータ 新興勢力の台頭でグローバルの競争が激化 グローバルサービス プロバイダー 競 合 各 社 旧来からのITベンダー 5
新 ビジネスを 牽 引 するスマートデバイス ビジネスイノベーションには 必 須 となるスマートデバイス 出 荷 台 数 推 移 今 後 も 継 続 伸 張 250 万 台 タブレット 業 種 別 割 合 130 160 190 その 他 32% 産 業 27% 市 場 は 伸 びているけど 富 士 通 93 の 実 万 情 台 ビジネス 課 題 93 2012 2013 2014 2015 2016 流 通 41% 出 展 : 富 士 キメラ 総 研 2012 年 法 人 向 けスマートデバイス 関 連 ビジネス 6
富 士 通 のポジションと 営 業 課 題 シェアアップのための 課 題 は 山 積 されている メーカー 別 タブレット 台 数 タブレット 商 談 の 課 題 タブレット 未 活 用 other 21% Amazon 5% ソニー 6% 富 士 通 7% ASUS 17% Apple 44% 費 用 対 効 果 支 援 体 制 競 合 ありき 品 揃 え 不 足 活 用 イメージ 不 足 セキュリティ 不 安 出 展 :MM 総 研 2013 年 度 の 国 内 タブレット 端 末 出 荷 台 数 その 他 7
Ⅱ. 営 業 ワークスタイル 変 革 の 理 想 と 現 実 のギャップ 8
情 報 武 装 化 から 始 めたワークスタイル 変 革 営 業 がタブレットを 自 ら 実 践 活 用 いつでも どこでも 誰 にでも 魅 せる 営 業 ( 商 談 機 会 損 失 の 撲 滅 ) 営 業 効 率 化 ( 付 帯 業 務 効 率 化 ) ICTを 活 用 した 営 業 ワークスタイル 変 革 実 践 9
トライアルプロジェクト 概 要 先 行 でWindows8を 約 800 台 配 備 2013 年 度 2014 年 度 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 新 しい 営 業 スタイル ビジョン 策 定 システム 構 築 / 制 度 改 革 / 意 識 改 革 など 新 しいスタイル 実 現 / 定 着 に 向 けた 施 策 を 実 行 スマートデバイス 配 布 管 理 / 運 用 体 制 の 構 築 システム 構 築 トライアル 運 用 改 善 トライアル コンテンツ ( 拡 販 資 料 ) 管 理 / 運 用 体 制 の 構 築 拡 販 コンテンツ 作 成 / 更 新 10
理 想 と 現 実 のギャップ いつでも どこでも 誰 にでも には まだまだ 改 善 の 余 地 あり 稼 動 状 況 活 用 状 況 時 間 場 所 に 制 約 されないワークスタイルは 実 現 11
営 業 が 求 める ワークスタイル 変 革 は? 理 想 と 現 実 の 前 に 魅 せる 営 業 は 求 められていたのか 魅 せる 営 業 営 業 効 率 化 動 画 付 きご 紹 介 資 料 デモ 動 画 コンセプトムービー 一 枚 提 案 書 資 料 作 成 社 内 基 盤 メール/スケジュール 情 報 検 索 現 場 営 業 と 一 体 となり 課 題 洗 い 出 しと 改 善 へ 12
現 場 営 業 の 声 とは 個 人 を 強 くする 理 想 と 現 実 のギャップが 明 らかに 必 要 な 情 報 が 直 ぐに 使 える 形 で 欲 しい ( 業 界 動 向 事 例 先 端 技 術 ) FJグループ 内 の 専 門 家 に 簡 単 にアクセスしたい (SE コンサル 事 業 部 研 究 所 ) 相 談 やQAができる 先 が 欲 しい (コンシェルジェ 専 門 家 SNS) 欲 しい 情 報 をいつでもどこでも 引 き 出 せる 環 境 が 欲 しい 知 恵 を 共 有 活 用 したい (モバイル タブレット) 外 出 先 から 社 内 システムに ( 名 刺 経 歴 事 例 ) アクセスしたい (Safaia Valutsu My Office) 事 務 作 業 の 見 直 しや 分 業 をして お 客 に 向 き 合 う 時 間 を 増 やしたい ( 自 動 化 省 力 化 インサイド) 個 人 での 活 動 が 多 く チームで 動 ききれていない ( 案 件 の 共 有 チームビルディング) 幅 広 い 観 点 から 提 案 ができる チームをつくりたい (チームビルディング) チームを 強 くする 組 織 横 断 的 な 営 業 推 進 体 制 の 構 築 ( 異 業 種 業 際 ビジネス) 顧 客 の 情 報 や 先 輩 の スケジュールやアプローチ 状 況 を 皆 で 共 有 目 標 を 一 つにしたい ( 案 件 の 共 有 チーム 対 応 ) 訪 問 結 果 を 分 かりやすく 簡 単 に 管 理 したい ( 訪 問 履 歴 データベース 自 動 化 ) 魅 せる ではなく 質 を 高 めること 13
今 後 の 方 向 性 について 新 しい 機 軸 のもと ナレッジから 始 めるワークスタイル 変 革 へ 専 門 性 ナレッジ 化 (チーム 型 ) お 客 様 事 業 状 況 過 去 の 提 案 情 報 競 合 情 報 など 即 時 性 戦 略 性 情 報 武 装 化 ( 個 人 商 店 ) カタログ ご 紹 介 資 料 一 枚 提 案 資 料 など 汎 用 性 14
新 しい 営 業 ワークプロセスの 考 え 方 商 談 発 掘 商 談 推 進 提 案 クローシ ンク 課 題 お 客 様 のニーズを 如 何 に 引 き 出 すか 顧 客 要 望 に 応 じた 情 報 提 供 如 何 にして 富 士 通 に 決 めてもらうか 必 要 な 情 報 顧 客 事 業 環 境 現 状 のシステム 状 況 提 案 ソリューションに 関 する 具 体 的 情 報 顧 客 リレーション 情 報 競 合 他 社 情 報 ナレッジ アプローチ 戦 略 的 アプローチ 他 社 優 位 性 アピール ナレッジを 活 用 した 質 の 高 い 情 報 収 集 と 提 供 15
現 在 の 営 業 情 報 資 産 イメージ 情 報 ノウハウが 個 人 毎 に 蓄 積 している( 個 人 商 店 型 ) 共 有 ドライブ Aさんのデータ Bさんのデータ Cさんのデータ ローカル ディスク 記 憶 経 験 メール 16
ナレッジ 活 用 による 営 業 資 産 情 報 イメージ ナレッジ ノウハウを 共 有 し チーム 力 を 高 める(チーム 型 ) 部 長 のコメントを 参 考 にしよう ナレッジ&ノウハウ Cさんはこんな 資 料 を 作 ってアプローチしてるのか 資 料 Bさんの 得 意 領 域 資 料 の 作 り 方 他 の 人 からの コメントも 見 れる! メール コメント Aさんの 得 意 領 域 Cさんの 得 意 領 域 各 人 の 情 報 から 保 有 スキルがわかる! アプローチ 手 法 17
Ⅲ. 実 践 活 用 事 例 18
質 を 高 めるとは 資 料 作 成 を 例 に before 情 報 収 集 検 討 作 成 after 情 報 収 集 検 討 作 成 外 出 先 からでも スピーディに 情 報 収 集 検 討 / 作 成 に 時 間 をかける 質 を 高 める 19
新 しい 営 業 ワークプロセスの 考 え 方 商 談 発 掘 商 談 推 進 課 題 お 客 様 のニーズを 如 何 に 引 き 出 すか 顧 客 要 望 に 応 じた 情 報 提 供 必 要 な 情 報 顧 客 事 業 環 境 現 状 のシステム 状 況 提 案 ソリューションに 関 する 具 体 的 情 報 ナレッジ アプローチ 戦 略 的 アプローチ ナレッジを 活 用 した 質 の 高 い 情 報 収 集 と 提 供 20
実 践 活 用 シーンⅠ( 戦 略 的 アプローチ) 顧 客 事 業 環 境 組 織 情 報 その 他 提 案 概 要 など 効 率 的 な 情 報 共 有 を 行 うことで チームで 戦 略 を 練 り 上 げる 時 間 を 確 保 することができる 21
実 践 活 用 シーンⅠ( 戦 略 的 アプローチ) チームで 練 り 上 げた 戦 略 を 共 有 しながら 進 めることで その 後 の 推 進 において 適 切 な 場 面 で 適 切 な 支 援 を 仰 ぐことができる 22
新 しい 営 業 ワークプロセスの 考 え 方 提 案 クローシ ンク 課 題 顧 客 要 望 に 応 じた 情 報 提 供 如 何 にして 富 士 通 に 決 めてもらうか 必 要 な 情 報 提 案 ソリューションに 関 する 具 体 的 情 報 顧 客 リレーション 情 報 競 合 他 社 情 報 ナレッジ アプローチ 他 社 優 位 性 アピール ナレッジを 活 用 した 質 の 高 い 情 報 収 集 と 提 供 23
実 践 活 用 シーンⅡ( 他 社 優 位 性 ) 共 有 情 報 データベースに 情 報 ノウハウが 一 元 的 に 管 理 されることで ネタ 探 しの 時 間 を 短 縮 および 質 を 向 上 させることができる As Is To Be 24
実 践 活 用 シーンⅡ( 他 社 優 位 性 ) 事 前 に 万 全 な 情 報 武 装 を 図 ることで 自 信 をもってお 客 様 への 提 案 ができる 25
Ⅳ. 今 後 の 展 開 について 26
富 士 通 の 営 業 ワークスタイル 変 革 1. 個 人 が 強 くなる( 業 務 の 効 率 化 いつでもどこでもオフィス) 時 間 や 場 所 に 応 じて 最 適 な 業 務 が 行 える 環 境 を 提 供 オフィスPCとのスムーズなデータ 受 け 渡 しはもちろん 遠 隔 ログインも 可 能 簡 単 なメモから 資 料 作 成 社 内 システムへのアクセスまで 機 能 も 充 実 2.チームで 仕 事 をする(チーム 組 織 のリレーション 強 化 ) 業 種 特 性 をICTでカバーし 円 滑 なチーム 組 織 コミュニケーションを 実 現 グロコミを 使 いこなすことで 幹 部 社 員 のマネジメント 負 荷 を 軽 減 業 種 SNSなどの 活 用 で 支 えあい 助 け 合 い 地 域 全 体 で 成 長 する 3.お 客 様 に 最 大 の 満 足 を 提 供 する(カスタマ エクスペリエンス) 社 員 一 人 ひとりが 最 新 のICTを 使 いこなし リファレンスの 知 見 を 提 供 お 客 様 のスピードで 最 適 な 情 報 提 供 プレゼン 提 案 ができる 基 盤 お 客 様 ワークスタイル 変 革 実 現 のため 自 らワークスタイル 変 革 に 取 組 む 現 場 のデータを 有 効 活 用 したナレッジマネジメント 27
最 後 に 少 し 宣 伝 です 自 ら 実 践 した 営 業 ワークスタイル 変 革 のノウハウをもとに お 客 様 のワークスタイル 変 革 をご 支 援 いたします!! 富 士 通 営 業 の 新 しいワークスタイル 法 人 営 業 タブレット 富 士 通 営 業 の 声 を 吸 い 上 げて 法 人 向 けにカスタマイズしたタブレット 社 様 向 け 法 人 モデル の 提 供 業 務 用 アプリ 富 士 通 営 業 が 実 際 に 利 活 用 している セキュアな 日 報 情 報 共 有 アプリをク ラウドサービスとして 提 供 営 業 ナレッジマネジメント ワークスタイル 変 革 支 援 変 革 支 援 チーム 新 しいワークスタイルのデザイン 実 行 計 画 策 定 導 入 から 実 行 もサポー トするコンサルティングサービスの 提 供 28
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