株 式 会 社 ユナイテッドアローズ 2012 年 3 月 期 第 3 四 半 期 決 算 説 明 会 質 疑 応 答 集 この 質 疑 応 答 集 は 2 月 7 日 ( 火 ) 8 日 ( 水 )に 開 催 した 決 算 説 明 会 (マスコミ 向 け アナリスト 機 関 投 資 家 向 け)にて ご 出 席 の 皆 様 からいただいた 主 なご 質 問 をカテゴリー 別 にまとめたものです 理 解 促 進 のために 一 部 内 容 の 加 筆 修 正 を 行 っております 今 期 の 業 績 取 り 組 み 来 期 の 見 通 しについて Q あらためて 足 元 の 好 調 ぶりを 確 認 したい A 店 頭 の 声 とファッション 潮 流 を 同 期 させる 商 品 部 門 と 販 売 部 門 の 連 携 モデルを 崩 してしまったため 数 年 かけて 商 品 プラットフォーム *1 を 活 用 し 仕 入 商 品 とオリジナル 企 画 商 品 のバランスを 適 正 化 し た そこに 宣 伝 部 門 が 連 携 し わかりやすく 販 促 策 を 講 じたのが 現 在 の 好 調 な 結 果 につながって いる Q 単 体 の 粗 利 益 率 について 第 3 四 半 期 の 改 善 要 因 は? A 第 3 四 半 期 の 粗 利 益 率 改 善 はアウトレットの 影 響 が 大 きい 前 期 は 百 貨 店 の 催 事 で 在 庫 処 分 を 行 なったが 今 期 はそれが 少 ないため その 反 動 で 前 年 よりも 改 善 している その 他 値 引 きロスの 改 善 仕 入 原 価 率 の 低 下 たな 卸 し 差 異 の 削 減 等 が 改 善 要 因 である 仕 入 原 価 率 が 下 がったのは 海 外 生 産 品 のシェアを 戦 略 的 に 高 めたため Q 粗 利 益 率 が 第 4 四 半 期 で 大 幅 改 善 する 要 因 は 何 か? A 修 正 計 画 における 第 4 四 半 期 の 粗 利 益 率 は 第 3 四 半 期 までの 粗 利 益 率 が 計 画 を 上 回 って 推 移 し たのを 受 け 当 初 計 画 よりも 高 めに 設 定 している 前 期 は 撤 退 事 業 のキャス キッドソン サウンズ グッド 時 しらず 商 品 の 値 引 き 販 売 があり 第 4 四 半 期 の 粗 利 益 率 が 低 くなっている そのため 対 前 年 伸 び 率 が 大 きく 見 えている Q 第 3 四 半 期 の 粗 利 益 率 は 様 々なプラス 要 因 が 重 なった 結 果 だと 認 識 している 来 期 粗 利 益 の 改 善 要 素 はあるのか? 粗 利 益 率 の 維 持 もしくは 低 下 を 前 提 とし 増 収 効 果 で 利 益 額 を 維 持 するの か? A 来 期 の 計 画 策 定 中 なので 今 は 方 向 性 しかお 答 えできない 計 画 策 定 にあたっては 収 益 性 を 維 持 して 拡 大 する 事 業 と 収 益 性 を 改 善 しながら 拡 大 していく 事 業 に 分 けて 考 えている 収 益 性 改 善 事 業 については 粗 利 益 率 販 管 比 率 を 良 化 させる 方 針 SBU を 中 心 に 収 益 性 を 高 める 余 地 のある 事 業 は 残 っているので 全 体 で 見 ても 粗 利 益 率 は 改 善 できると 考 えている もう 一 つは 在 庫 内 容 の 改 善 によるもの 既 に 過 年 度 在 庫 の 削 減 が 進 んでおり それが 来 年 のアウトレット 売 上 構 成 比 の 減 少 及 び 粗 利 益 率 の 改 善 につながる 可 能 性 もある 1
Q 業 績 修 正 において 営 業 利 益 段 階 で 10.5 億 円 程 度 引 き 上 げられているが それは 第 3 四 半 期 末 でど こまで 織 り 込 まれているのか? 第 3 四 半 期 までの 利 益 は 内 部 計 画 に 対 してどれくらい 上 回 っている か? A 第 3 四 半 期 までは 内 部 計 画 に 対 して 営 業 利 益 で 20 億 円 強 上 回 っている 第 4 四 半 期 は 広 告 宣 伝 費 の 増 加 期 末 賞 与 の 追 加 店 舗 修 繕 や 備 品 等 の 費 用 前 倒 しで 経 費 を 使 う 計 画 である Q 3 月 の 売 上 計 画 は 前 年 比 でかなり 高 くなっているが その 前 提 は? A 3 月 の 小 売 +ネット 通 販 既 存 店 売 上 高 前 年 比 は 27~28% 程 度 の 成 長 とみている 東 日 本 大 震 災 の 影 響 で 昨 年 3 月 の 小 売 +ネット 通 販 既 存 店 売 上 高 前 年 比 は 83.0%となっており 決 して 強 すぎる 数 字 ではないと 思 う 3 月 には 大 型 の 販 促 企 画 があり そこにも 期 待 している Q ビューティ&ユース 業 態 ( 以 下 BY)の 先 行 受 注 会 は 具 体 的 にどんな 取 り 組 みで どんな 効 果 がある のか? A 先 行 受 注 会 とは 対 象 商 品 の 先 行 予 約 を EC サイトで 発 売 の 約 2ヶ 月 前 から 受 け 付 けるというもの その 受 注 状 況 を 見 て 色 型 サイズ 等 の 売 れ 筋 を 予 測 し 事 前 に 追 加 生 産 体 制 を 整 えることができ る そのため 実 際 に 商 品 が 店 頭 に 並 ぶ 頃 には 在 庫 の 奥 行 きもしっかり 持 て 人 気 商 品 の 欠 品 対 策 につながっている BY のように 比 較 的 買 いやすい 価 格 帯 のカジュアル 商 品 で ある 程 度 高 い 販 売 点 数 が 見 込 めるものであれば うまく 需 要 予 測 ができる 仕 組 みとなっている Q グリーンレーベル リラクシング 業 態 ( 以 下 GLR)が 行 なったクロスメディア 販 促 の 実 績 は? A GLR が9~11 月 に 行 なったクロスメディア 販 促 の 効 果 として 第 3 四 半 期 における GLR の 小 売 既 存 店 売 上 高 前 年 比 が 109.8% 小 売 既 存 店 客 数 前 年 比 が 105.3%となり それぞれ 全 社 平 均 を 上 回 って いる Q ユナイテッドアローズ 業 態 ( 以 下 UA)が3 月 に 予 定 している 大 型 販 促 企 画 の 中 身 は? A まだ 詳 細 は 回 答 できないが テレビも 絡 めたものを 検 討 している 業 態 特 性 もあり GLR と 手 法 は 異 なる (2/17 詳 細 発 表 いたしました UNITED ARROWS ウィメンズ 初 の 120 秒 ブランド CM を 制 作 監 督 ジ ア コッポラ 主 演 水 原 希 子 http://www.united-arrows.co.jp/news/corp/2012/02/012854.html Q 出 店 について UA で 一 部 来 期 にずれ 込 んでいるのは 何 か? 新 年 度 の 出 店 計 画 は? A UA はウィメンズ 単 独 ストアの 出 店 が 後 ろにずれ 込 んでいる 計 画 策 定 中 のため 具 体 的 には 回 答 で きないが 来 期 の 出 店 数 は 単 体 で 今 期 並 みを 維 持 する 見 込 み 子 会 社 のコーエンは 今 期 よりも 出 店 を 増 やす 見 通 しである 2
Q 御 社 は 従 来 広 告 宣 伝 費 をそれほど 使 わない 会 社 であったが 今 回 第 3 四 半 期 累 計 で 広 告 宣 伝 比 率 が 2.2%まであがっており 2~3 月 の 追 加 でもう 少 しあがると 予 想 している 今 後 の 広 告 宣 伝 費 の 水 準 感 を 知 りたい A 創 業 後 から 広 告 宣 伝 費 は 2.0% 程 度 を 上 限 に 考 えていた しかしながら ここ 数 年 当 社 のコンセプト がお 客 様 に 伝 わりにくくなったと 感 じており それをどう 正 しく 伝 えるか 考 えて 出 した 結 論 が 今 の 広 告 宣 伝 費 率 となっている 今 後 はうまくバランスをとって 2.0-2.5% 程 度 におさえたい トラフィックチャネルについて Q トラフィックチャネルのうまくいっている 部 分 うまくいってない 部 分 を 知 りたい MD *2 の 変 更 等 はある のか? A ステーションストア ハイウェイストアとも 見 込 み 以 上 の 集 客 があり 売 れるものがわかりやすいとい う 特 徴 がある ステーションストアでは 思 った 以 上 に 気 温 の 上 下 天 候 が 需 要 を 左 右 することがわ かった ハイウェイストアはお 土 産 需 要 が 高 く ロゴ 入 り 商 品 が 売 れている 現 在 それぞれの 需 要 特 性 に 合 わせた 商 品 開 発 を 課 題 とし MD を 修 正 している Q トラフィックチャネルのフォーマットは 固 まってきているのか? ポテンシャルはあるのか? A ステーションストアとハイウェイストアは 収 益 力 を 高 めていけると 思 っている 空 港 は 見 直 しを 繰 り 返 しているが チャネル 特 性 をまだつかみきれず 明 確 な 答 えがでていない 市 場 動 向 消 費 環 境 について Q 既 存 店 も 新 店 も 売 上 が 伸 びているが 来 期 以 降 の 懸 念 材 料 はあるか? A 既 存 店 の 月 次 売 上 高 が 前 年 を 越 えるようになって3 年 目 に 入 るが 並 大 抵 の 努 力 をしないと 前 年 比 をクリアし 続 けていくことはできないと 認 識 している 3 年 目 に 入 り 社 員 の 気 持 ちが 少 し 緩 んでいな いかが 心 配 外 部 要 因 はそれほど 気 にしていないが 内 部 要 因 が 原 因 で 苦 戦 することがあるので 今 後 も 引 き 締 めていく Q 原 材 料 価 格 が 下 がる 傾 向 にあるのに 加 え 円 高 などによる 価 格 下 げ 要 因 があるが 価 格 政 策 の 変 更 はあるのか? A 為 替 以 外 の 要 素 で 原 価 が 急 激 に 下 がるという 認 識 はない 価 格 政 策 への 影 響 はないと 思 う ( 注 : 綿 花 価 格 は 一 年 前 よりも 落 ち 着 いているが 毛 皮 革 関 連 は 引 き 続 き 上 昇 傾 向 です 紡 績 織 染 色 などの 工 賃 は 上 昇 傾 向 にあり 当 社 では 原 材 料 価 格 が 低 下 傾 向 とは 認 識 しておりません ) Q 春 物 の 見 通 しと 消 費 動 向 を 知 りたい A 正 直 言 って 春 物 の 見 通 しは 全 く 分 からない 1~2 月 初 旬 の 天 候 と 低 い 気 温 の 影 響 で 春 物 の 立 ち 上 がりは 昨 年 よりも 遅 くなるだろう まだ 消 費 マインドが 春 物 に 移 行 するとは 考 えにくく 2 月 にどう いう 影 響 が 出 るか 見 守 っているのがここ 数 日 の 状 況 である ただし 震 災 後 もファッション 消 費 はデ フレに 戻 らず ファッションを 楽 しみたい 1ランク 上 の 物 を 欲 しいというお 客 様 のマインドは 残 ってい 3
る 春 夏 の 立 ち 上 がりを 見 ないと 何 とも 言 えないが このマインドは 継 続 すると 考 えている Q UA 原 宿 本 店 ウィメンズ 館 の 改 装 から 1 年 たつが その 成 果 は? A UA 原 宿 本 店 ウィメンズ 館 の 売 上 高 は 前 年 を 超 えているが まだ 計 画 したほどの 成 果 は 出 ていな い 引 き 続 きイベント 開 催 等 で 強 化 していく 3 月 の 大 型 販 促 はブランドイメージを 重 視 したものにな るので UA ウィメンズのイメージをけん 引 するウィメンズ 館 への 効 果 を 期 待 している Q 消 費 税 率 の 上 昇 が 考 えられるが 小 売 業 としてどう 捉 えているか? A 消 費 税 率 上 昇 の 影 響 はファッションビジネスだけのものではない 小 売 業 としてやるべきことは お 客 様 満 足 につながる 商 品 開 発 である 他 社 への 優 位 性 をどこにおくかを 考 え 事 業 部 単 位 で 商 品 開 発 に 磨 きをかけるしかない 来 期 は 商 品 開 発 力 を 強 化 する 方 針 であり そこで 対 応 する 中 期 の 見 通 しについて Q 今 期 の 売 上 予 測 が 1,000 億 円 突 破 中 期 計 画 の 目 標 が 1,100~1,200 億 円 今 のペースでいくと 中 期 計 画 は 前 倒 しで 達 成 できるのではないか? A 中 期 計 画 はレンジをつけて 開 示 しているが その 上 の 方 を 狙 っていくことになると 思 う Q ネット 通 販 のポテンシャルをどう 見 ているか?ネット 通 販 比 率 の 設 定 はあるか?ネット 通 販 売 上 内 の 自 社 EC 比 率 の 目 標 はあるか? A 中 期 計 画 でも 発 表 したとおり 2014 年 3 月 期 において 単 体 でのネット 通 販 売 上 が 120~140 億 円 売 上 比 率 は 12~13%の 見 通 しで 長 期 的 には 15%のシェアを 狙 っている ネット 通 販 売 上 内 の 自 社 EC 比 率 目 標 について 今 はお 話 できないが 自 社 EC を 伸 ばしていく 戦 略 は 持 っている その 他 Q 商 品 力 を 高 めていく 動 きは 店 頭 ではどのように 見 えることになるのか? A 店 の 見 え 方 はヒト モノ ウツワで 決 まるが 中 でも 来 期 はモノの 開 発 力 向 上 を 重 視 している 原 料 副 資 材 デザインを 的 確 に 潮 流 に 合 わせ モノで 表 現 していくことが 一 番 である そのためのリソー スを 資 料 室 アトリエの 設 置 で 担 保 していく Q 借 入 金 の 返 済 について 内 部 留 保 を 投 資 配 当 返 済 にまわすバランスは? A 基 本 的 な 考 え 方 は 来 期 方 針 で 説 明 する 今 期 は 今 期 の 方 針 通 りで 考 えている Q 数 年 前 のセレクトブーム 時 には 大 手 アパレルからの 参 入 があったが 当 時 と 今 の 違 いはあるか? A 元 々セレクトショップとは 輸 入 品 が 50% 以 上 を 占 める 品 ぞろえ 店 のことを 指 していた それが 英 語 読 みでセレクトショップと 呼 ばれるようになり 今 に 至 っている セレクトショップの 登 場 により お 客 様 が 欧 米 で 見 てきた 商 品 群 を 日 本 でも 買 えるようになった ただし 欧 米 商 品 は 納 期 が 安 定 しないので 我 々はお 客 様 の 声 を 吸 い 上 げたオリジナル 企 画 商 品 でそこを 埋 め いつでもお 客 様 が 求 める 商 品 4
を 提 供 できるようにしてきた その 結 果 国 内 品 で 構 成 させた 専 門 店 から 輸 入 品 も 含 めたセレクト ショップにお 客 様 の 支 持 が 移 ってきた セレクトショップが 伸 びたのは こういった 日 本 独 自 の 消 費 構 造 によるものだと 思 う セレクトショップはビジネスの 組 み 立 て 方 がアパレルとは 根 本 的 に 異 なってお り 大 手 アパレルからの 参 入 は 難 しい 側 面 がある Q ハウスカード 会 員 の 内 店 舗 だけで 購 入 している 人 店 舗 とネット 通 販 を 併 用 している 人 の 割 合 は? A ZOZOTOWN 等 当 社 直 営 EC 以 外 のサイトではハウスカードが 利 用 できないため ハウスカード 会 員 で 店 舗 とネット 通 販 を 併 用 している 方 の 正 確 な 割 合 は 出 せない またハウスカード 会 員 と 自 社 EC 会 員 のデータはそれぞれ 別 管 理 となっており ハウスカード 会 員 兼 自 社 EC 会 員 の 正 確 な 人 数 を 出 すのも 難 しい 参 考 までに 現 在 自 社 EC 売 上 の 内 約 30%はハウスカード 会 員 によるものである おおよそ それくらいの 方 が 店 舗 とネット 通 販 を 併 用 しているのではないかと 思 われる *1 商 品 プラットフォームとは? 商 品 プラットフォーム とは MD プラットフォーム と 生 産 プラットフォーム から 構 成 され 商 品 の 仕 入 生 産 ~ 店 舗 への 投 入 ~ 消 化 までの 商 品 活 動 を 支 える 仕 組 みです これは 誰 でも 早 く 高 い 精 度 で 業 務 が 行 えるよう 個 人 の 技 量 や 経 験 に 左 右 さ れる 属 人 的 な 取 り 組 み 方 を 排 除 し 帳 票 や 指 標 工 場 や 原 料 調 達 の 背 景 情 報 を 全 社 で 集 約 し 共 有 する 取 り 組 みです 商 品 プラットフォーム の 活 用 により MD 業 務 の 安 定 化 を 推 進 し 売 上 総 利 益 とキャッシュ フローの 改 善 を 目 指 します *2 MD とは? MD(Merchandising): 商 品 企 画 商 品 計 画 などと 訳 され よく MD と 略 称 される 商 品 よりのイメージが 強 いが 本 来 は 価 格 決 定 販 売 形 態 の 選 択 という 意 味 も 含 まれ 設 定 したターゲットに 何 を いくらで どのように 提 供 するか であるとされ る マーチャンダイジングの 責 任 者 をマーチャンダイザーと 呼 ぶが これも MD と 略 称 されることがある ( 繊 研 新 聞 ウェブサイト ファッション 用 語 解 説 より 引 用 http://www.senken.co.jp/yougo/) 以 上 5