サービス 産 業 の 国 際 展 開 調 査 有 限 会 社 ビズ カンパニー ( 国 内 ) 2013 年 3 月 独 立 行 政 法 人 日 本 貿 易 振 興 機 構 (ジェトロ) 生 活 文 化 サービス 産 業 部 免 責 条 項 ジェトロは 本 報 告 書 の 記 載 内 容 に 関 して 生 じた 直 接 的 間 接 的 あるいは 懲 罰 的 損 害 および 利 益 の 喪 失 については 一 切 の 責 任 を 負 いません これは たとえジェトロがかかる 損 害 の 可 能 性 を 知 らされていても 同 様 とします Copyright 2013 JETRO. All rights reserved. 本 レポートの 無 断 転 載 を 禁 ず
会 社 名 有 限 会 社 ビズ カンパニー 事 業 内 容 婦 人 服 の 企 画 製 造 直 営 店 展 開 進 出 国 地 域 中 国 ( 上 海 蘇 州 杭 州 天 津 ) ホームページ http://www.bittoko.com/about.html インタビュー 相 手 代 表 取 締 役 CEO 陳 必 正 氏 インタビュー 地 宮 城 県 本 社 取 材 日 時 2012 年 8 月 20 日 Q. 海 外 進 出 に 至 った 契 機 は 何 ですか 話 はだいぶ 前 に 遡 りますが 私 の 祖 父 は 中 国 福 建 省 の 出 身 であり 戦 前 に 日 本 に 移 住 しました 私 は 生 まれも 育 ちも 日 本 ですが 長 男 の 家 系 であることから 帰 化 せず に 中 国 籍 を 残 してきました しかし 私 が 小 学 生 だった 頃 は 外 国 籍 に 対 する 時 代 の 風 当 たりが 強 く 将 来 は 良 い 職 に 就 く 事 が 難 しいと 子 供 ながらに 悟 らされていました そのような 状 況 の 中 で どのような 形 でも 良 いので いずれは 起 業 したいという 独 立 心 が 自 然 と 強 まりました 1986 年 に 気 仙 沼 市 にてアパレル 会 社 を 創 立 し 宮 城 県 の 縫 製 工 場 で 生 産 したアパレ ル 製 品 を 各 地 に 卸 売 販 売 していましたが 地 方 からの 展 開 は 思 うようには 行 かず 商 品 サンプルを 見 て 関 心 を 持 ってもらえたお 客 様 でも 青 山 代 官 山 の 会 社 であれば 来 訪 してもらえても 仙 台 の 企 業 ではなかなか 足 を 運 んでもらえないということが 多 々 ありました そんな 中 青 山 代 官 山 にフラッグシップ 店 を 設 立 することも 考 えましたが 東 京 は 出 店 コストが 高 く 同 様 のコストで 海 外 進 出 ができることから 次 の 展 開 先 として 上 海 を 選 びました 上 海 を 起 点 に 中 国 事 業 で 軌 道 に 乗 ってから 体 力 経 営 力 を 備 え てから 東 京 に 進 出 しようと 考 えています アパレル 企 業 は 青 山 代 官 山 地 域 からスタートする 企 業 が 多 いですが 実 は 成 功 し て 大 企 業 に 成 長 しているところは 必 ずしも 東 京 出 身 の 企 業 ではなく 地 方 出 身 の 企 業 も 多 いです 例 えばユニクロ( 山 口 県 ) クロスカンパニー( 岡 山 県 ) しまむら( 埼 玉 県 ) オリーブ デ オリーブ( 京 都 府 ) 等 と 数 多 くあります 日 本 経 済 のデフレの 波 を 一 番 受 けているのは 東 京 ではなく 地 方 です 日 本 の 人 口 減 少 子 高 齢 化 は 地 方 か ら 始 まっており 東 京 の10 年 後 20 年 後 を 地 方 でひしひしと 感 じています 不 景 気 を 体 感 しながらその 中 で 伸 ばしていけた 企 業 だからこそ 日 本 市 場 で 勝 ち 抜 け るための 経 営 力 を 身 につけられるということもあるのだと 思 います 東 京 出 身 の 企 業 は 東 京 という 特 殊 な 市 場 と 経 済 的 価 値 観 の 中 で 一 過 性 の 流 行 に 乗 ることができて 1
も 長 期 的 な 企 業 活 動 のための 経 営 マインドは 備 わりにくい 面 もあるのではないかと 思 います Q. 上 海 に 進 出 する 際 に どのような 点 が 困 難 でしたか 中 国 でのアパレル 関 係 の 人 脈 はゼロからのスタートで まずは 長 男 を 現 地 に 送 り 1 年 半 から2 年 弱 の 間 会 社 設 立 までの 人 脈 形 成 等 を 任 せました 上 海 では 日 系 商 社 関 係 の 友 人 は 多 くできましたが 大 手 商 社 は 小 ロットの 取 引 を 引 き 受 けないため 日 常 的 な 情 報 交 換 はできますが ビジネスの 話 に 発 展 させるのは 難 しい 面 もありました 現 地 の 展 示 会 等 にも 参 加 しましたが 表 面 的 な 感 触 は 良 いのですが 実 商 売 にはな かなか 結 びつくことができず 展 示 会 や 政 府 関 係 のイベントとは 離 れて 独 自 ルートで 開 拓 するようにしました 現 地 の 中 国 人 に 日 本 が 不 景 気 だからといって 中 国 に 足 を 伸 ばしに 来 てもうまくは いかない 中 国 に 骨 を 埋 める 覚 悟 で 取 り 組 まなければ 中 国 では 生 き 延 びられない と 言 われた 事 があります 中 国 に 進 出 した 頃 は 金 融 危 機 以 降 で 富 裕 層 向 け 百 貨 店 ビジネスが 下 降 しはじめ 高 級 品 よりも 中 級 品 が 売 れるようになっていたため 港 汇 広 場 のような 高 級 百 貨 店 で 販 売 するよりもイオンのようなショッピングセンターから 開 始 することを 選 びまし た また 中 国 経 済 が 今 後 どうなるか 見 えない 中 なので 様 子 を 見 ながら 今 後 の 展 開 を 考 えなければいけないと 思 っています 最 近 は 経 済 成 長 に 鈍 化 が 見 られるし 先 般 も 尖 閣 諸 島 をめぐる 反 日 デモが 発 生 するなどの 政 治 問 題 もあります 中 国 ビジネスでの 苦 労 はたくさんありますが 国 が 違 えば 法 律 も 異 なるし 考 え 方 も 文 化 も 異 なります 情 報 収 集 から 企 業 設 立 までの 海 外 事 業 はほぼ 長 男 1 人 で 担 当 し ました 情 報 収 集 をしたつもりでも 蓋 を 空 けてみたら 1%ほどしかできておらず 現 地 で 残 りの 99%を 補 ったようなものです 昔 からヨーロッパには 買 い 付 けに 行 って いましたが ヨーロッパでは 人 をだます 人 は 頭 が 良 いという 考 え 方 がありました 中 国 もヨーロッパと 同 じ 大 陸 文 化 のためか 同 じ 発 想 があります ただし 中 国 の 方 がよ り 厳 しい 競 争 社 会 だと 感 じます 注 意 したつもりでも 結 果 として 2,000 万 円 ほどは 思 わぬ 損 失 を 出 しています それでも 苦 労 が 少 しずつ 報 われ 収 益 につながり 始 めてい ます 国 内 における 売 上 げが 年 々 減 少 する 中 での 中 国 進 出 だったのでせっぱつまって いましたが 今 は V 字 回 復 し 国 内 と 海 外 合 わせて 10 倍 強 に 成 長 しました まだま だ 成 功 はしていないものの 徐 々に 軌 道 に 乗 り 始 めてきています 2
Q. 中 国 での 地 域 の 特 定 や 立 地 はどのように 選 定 しましたか 上 海 では 誰 もが 良 いと 思 うような 立 地 の 商 業 施 設 は 非 常 に 賃 料 が 高 いです また ショッピングセンターは 乱 立 しているため 8 割 は 失 敗 するといわれるため 2 割 の 場 所 をいかに 見 つけるかが 大 事 です 当 社 では 日 本 での 立 地 を 考 える 際 にイオンが 日 本 で 行 なってきた 展 開 モデルを 参 考 にしています イオンは 三 重 県 四 日 市 の 街 中 から 徐 々に 郊 外 店 にシフトしていきまし た 女 性 や 高 齢 者 の 買 物 客 が 駐 車 しやすいように 平 面 型 駐 車 場 が 多 くある 郊 外 型 シ ョッピングセンターを 選 択 しました また 郊 外 に 高 所 得 者 層 がどれほど 住 んでいるか が 重 要 な 判 断 材 料 です イオンが 行 ってきたことは 大 筋 今 の 需 要 に 当 てはまっている と 思 います ただ 彼 らのような 大 企 業 は 体 力 があるため 5 年 間 赤 字 が 続 いても6 年 目 から 黒 字 化 すれば 良 いという 長 期 的 な 戦 略 が 組 めますが 当 社 はそうはいかないため 特 定 地 域 を 選 択 して 集 中 するようにしています 中 国 においても 基 本 的 には 同 様 の 戦 略 で 郊 外 型 かつ 高 所 得 者 層 が 多 いエリアのシ ョッピングセンターを 選 択 するようにし 蘇 州 や 杭 州 天 津 TEDA エリア 等 に 出 店 し ています Q. 価 格 面 でベンチマークする 企 業 はありますか 韓 国 系 企 業 はやはり 価 格 だけではなく 展 開 方 法 が 上 手 だと 感 じます 例 えばイー ランドのように 世 界 観 とか 店 舗 作 り デザインなどの 面 でも 打 ち 出 し 方 が 上 手 です Q. 広 告 宣 伝 活 動 はどのように 実 施 していますか 中 国 でのプロモーションを 打 ち 出 そうと 考 えていましたが 雑 誌 の 広 告 費 が 非 常 に 高 いです 人 口 が 日 本 の10 倍 あると 考 えても 日 本 と 比 べても 高 い 費 用 です そのた め 当 社 では 特 段 大 きな 広 告 は 打 ち 出 して 折 らず 日 本 仕 様 に 制 作 したシーズンブック を 中 国 店 でも 置 いたりしています ファッション 誌 にも 掲 載 はしていません 神 戸 コレクションにも 招 待 され 見 に 行 きましたが 当 社 の 商 品 はデザイナー 要 素 モ ード 系 要 素 そしてシティーカジュアルの 要 素 が 融 合 した 商 品 であるため 神 戸 コレクシ ョンのようなヤング 向 けファッションとはテイストがなかなか 合 いません 現 在 は 中 国 だけでのプロモーションは 行 なっていません 通 信 販 売 も 現 在 は 行 なっ ておらず アナログではありますが 実 際 に 手 に 取 り 素 材 を 吟 味 し 袖 を 通 して 判 断 してもらいたいと 思 っています もっと 有 名 なブランドになれば 通 信 販 売 も 検 討 した いのですが 今 は 中 途 半 端 な 時 期 だと 思 います 3~5 年 すれば 安 心 して 通 信 販 売 で 買 ってもらうことも 可 能 になるかもしれませんが 今 は 地 道 な 販 売 活 動 を 続 けたいと 思 3
っています Q. 人 材 の 募 集 や 教 育 はどのように 行 ないましたか 海 外 事 業 は 実 質 長 男 が1 人 で 取 り 組 んだので 人 材 面 で 充 分 な 確 保 と 配 置 を 事 前 から できたわけではありませんが 当 社 では 日 本 人 と 結 婚 した 中 国 人 等 を 意 図 的 に 採 用 す るようにしており 今 は4 名 ほど 中 国 系 の 方 がいます その 中 の2 名 には 販 売 マネージ ャーとして 中 国 に 行 き 日 本 の 販 売 を 教 えてに 行 っています その 他 中 国 側 から 日 本 に 呼 び 日 本 で 試 験 的 に1ヶ 月 半 ほど 4 店 舗 で 研 修 を 実 施 したりもしました 日 本 で 研 修 することの 効 果 はとても 大 きく 例 えばどうプレゼンテーションすればお 客 様 に きれいになってもらえるかという サービスの 部 分 を 意 識 して 接 客 してもらえるよう になります 中 国 ではサービスに 対 する 意 識 がほとんどないですが これを 行 なわな いと 今 後 難 しいのではないかと 思 います 中 国 での 人 材 はだいぶ 増 え ここ1 年 で 以 前 よりかなり 改 善 しましたが 最 初 の 頃 は 店 員 のレベルが 日 本 のアルバイト 店 員 以 下 で とても 苦 労 しました 特 に 天 津 は 難 しく 今 は 外 省 人 を 店 員 として 起 用 しています 天 津 は 近 年 急 成 長 し 中 途 半 端 に 豊 かになったという 土 地 柄 もあってか プライドが 高 い 人 が 多 く 一 方 で 販 売 員 のス テイタスは 低 いため モチベーションが 高 い 人 材 はなかなかいないですが 地 方 から 出 てきた 人 はハングリー 精 神 の 高 い 人 が 多 いです 笑 顔 で 接 客 する 人 は 最 初 の 頃 は 皆 無 でしたが 少 しずつ 徐 々に 教 育 の 成 果 が 出 ているという 状 況 です Q. 中 国 人 スタッフの 日 本 での 採 用 はどのように 行 ないましたか インターネットを 中 心 に 募 集 をかけました 私 の 名 前 が 中 国 名 であったことも 功 を 奏 してか 自 然 と 中 国 系 の 人 が 集 まってきました 今 後 は 国 内 でも 店 舗 展 開 を 拡 大 していきたいですが 一 方 でそれができていないの は 一 つには 店 長 となるような 核 となるような 人 材 が 揃 わないと 出 店 できないという ことがあります そのためにも 知 名 度 を 上 げていき 中 長 期 的 に 現 場 の 強 化 につなげて いく 必 要 があると 考 えています Q. 今 後 海 外 展 開 を 目 指 す 企 業 へのアドバイスはあるか まずなぜ 中 国 に 進 出 するのか という 点 で 納 得 するような 理 由 がなければ アドバ イスすることは 難 しいです 一 時 のブームに 乗 って 中 国 に 進 出 する 企 業 はまず 成 功 で きません 中 国 ビジネスではだまされるというイメージが 強 いかもしれないですが だまされる 側 も 悪 いというくらいの 気 持 ちで 向 き 合 わないと 難 しいでしょう 生 半 可 4
な 気 持 ちでは 中 国 市 場 の 攻 略 は 難 しく 中 小 企 業 であれば 経 営 者 大 企 業 であれば 事 業 部 長 レベルで 中 国 に 骨 を 埋 めるほどの 強 い 気 持 ちで 向 き 合 わないと 厳 しいのでは ないでしょうか 以 上 5