営 業 部 門 教 育 に 関 する 調 査 ( 営 業 担 当 者 編 ) 不 況 だから? 2 人 に1 人 が 営 業 をやめたい 最 大 ストレスは ノルマ 達 成 約 80% 競 合 と 競 争 より 社 内 競 争 方 がストレス 専 門 的 な 知 識 情 報 習 得 は 楽 しい 62% モチベーションアップに 有 効 なは? 適 切 なOJT 売 上 より 利 益 を 重 視 チームで 営 業 活 動 営 業 仕 事 を 続 けたい が 多 い 傾 向 営 業 で 重 要 だと 思 う 能 に 自 信 がない 重 要 な 能 で1 位 営 業 トーク が 不 足 する 能 でもトップ 説 得 交 渉 を 重 視 する 営 業 マネジャーと 意 識 違 いも 2009 年 12 月 学 校 法 人 産 業 能 率 大 学 こ 資 料 に 関 する 問 い 合 わせ 先 ( 学 ) 産 業 能 率 大 学 企 画 広 報 部 企 画 広 報 課 担 当 : 秋 山 158-8630 東 京 都 世 田 谷 区 等 々 6-39-15 電 話 :03-3704-9040 ファクス:03-3704-9404
学 校 法 人 産 業 能 率 大 学 は 営 業 職 に 就 いて5 年 以 内 営 業 担 当 者 を 対 象 に 営 業 部 門 教 育 状 況 や 営 業 仕 事 で 重 要 だと 思 う 能 営 業 を 続 けたいかなどを 尋 ねた 調 査 を 実 施 しました 本 学 では 同 趣 旨 で 営 業 マネジャーにも 調 査 しており そ 調 査 結 果 はすでに 発 表 しています 調 査 結 果 ポイントは 以 下 をご 参 照 ください 調 査 概 要 は3ページを 調 査 結 果 は5ページ 以 降 をご 参 照 ください 調 査 結 果 ポイント 不 況 せい? 2 人 に1 人 が 営 業 仕 事 を やめたい (P.13~14) 最 大 ストレスは 営 業 目 標 (ノルマ) 競 合 と 競 争 より 社 内 競 争 方 がストレス 専 門 的 な 知 識 情 報 習 得 は 楽 しい 営 業 仕 事 をやめたい 営 業 職 に 就 いて5 年 以 内 営 業 担 当 者 に 対 して 営 業 今 後 も 営 業 仕 事 を 続 けたいか 仕 事 を 続 けたいかどうかを 聞 いたところ 続 けたくない が 約 半 数 47%に 達 していました 自 由 記 述 による 理 由 で は 続 けたくない 人 は 不 景 気 で 売 れない 利 益 達 成 ノ ルマが 厳 しい などノルマや 競 争 に 対 するストレスが 多 く 挙 げられています 一 方 続 けたい 理 由 では 成 果 に 伴 う 評 価 を 受 けられる うまくいったときに 達 成 感 がある など が 目 立 っていました 続 けたくない 47.0% 続 けたい 53.0% 何 がストレス? 営 業 目 標 (ノルマ)や 社 内 外 競 争 など10 項 目 を 挙 げて ストレスと 感 じるか 楽 しい と 感 じるか を 二 択 で 聞 きまし た 営 業 目 標 はストレスが 約 8 割 に 達 していました 社 内 競 争 はストレスが 約 70% 一 方 競 合 と 競 争 はやや 下 がって 約 63%でした 顧 客 と 関 係 に 関 する 項 目 は おおよそ 半 々で した 楽 しいと 感 じる が 多 い は 専 門 的 な 知 識 情 報 習 得 自 社 商 品 知 識 情 報 習 得 や 営 業 スキル 習 得 も55% ストレスに 感 じる 楽 しいと 感 じる 営 業 目 標 社 内 他 メン バーと 競 争 競 合 と 競 争 顧 客 と 関 係 構 築 顧 客 要 望 対 応 市 場 環 境 変 化 へ 対 応 自 社 商 品 知 識 情 報 習 得 専 門 的 な 知 識 情 報 習 得 営 業 スキル 習 得 顧 客 新 規 開 拓 79.4 70.8 63.0 49.6 53.8 56.2 43.4 38.0 45.0 65.4 20.6 29.2 37.0 50.4 46.2 43.8 56.6 62.0 55.0 34.6 を 超 えています 1
モチベーションアップに 有 効 なは? (P.13~15) 適 切 なOJT 営 業 方 針 で 利 益 重 視 営 業 仕 事 を 続 けたい が 増 加 チームで 営 業 活 動 営 業 を 続 けたいかどうかを 尋 ねた 結 果 を さまざまな 層 別 に 確 認 しました 適 切 なOJTを 受 けている 人 は 営 業 営 業 を 続 けたいか OJT リーダー 評 価 を 続 けたい とする 割 合 が 多 い 結 果 が 出 続 けたい 続 けたくない ています 月 並 みではありますが 信 頼 0% 20% 40% 60% 80% 100% できる 先 輩 上 司 が 社 内 にいると スト レス 軽 減 につながると 考 えられます 適 切 なOJTを 実 施 できるOJTリーダ ー 養 成 が 欠 かせません 適 切 だった まあ 適 切 だった あまり 適 切 ではなかった 適 切 ではなかった 62.3 57.7 40.0 29.4 37.7 42.3 60.0 70.6 営 業 方 針 別 や 営 業 活 動 別 に 確 認 したと 営 業 を 続 けたいか 営 業 方 針 ころ 利 益 重 視 や 組 織 営 業 層 は 続 け 0% 20% 40% 60% 80% 100% たい が6 割 超 利 益 を 生 み 出 すため 利 益 重 視 61.1 38.9 売 上 重 視 52.0 48.0 創 意 工 夫 がやりがいにつながっている 営 業 を 続 けたいか 営 業 活 動 かもしれません また 組 織 的 な 営 業 活 0% 20% 40% 60% 80% 100% 動 であれば 営 業 担 当 者 は 孤 立 しに くいと 考 えられます 組 織 的 営 業 属 人 的 営 業 63.6 52.3 36.4 47.7 自 分 には 営 業 に 重 要 な 能 が 不 足 している (P.16~17) 重 要 な 能 で1 位 営 業 トーク が 不 足 している 能 でもトップに 営 業 仕 事 で 重 要 だと 思 う 能 を 尋 ねたところ 営 業 トーク が38.6%でトップ これに 行 動 (36.6%) 外 見 (33.6%)が 続 いていました 自 分 に 不 足 していると 思 う 能 でも 営 業 トーク がトップで40.2% これに 商 談 テ クニック (33.4%) 説 得 交 渉 (30.6%)が 続 いており 商 談 場 で 必 要 とされる 能 やスキルに 自 信 がないようです 一 方 営 業 マネジャーを 対 象 にした 調 査 では 営 業 トークよりも 説 得 交 渉 ようなよ りクロージングに 近 いも あるいは 発 想 想 像 や 企 画 立 案 能 など 提 案 に 向 けた 柔 軟 な 思 考 が 重 視 されており 営 業 トークはあまり 重 要 視 されていませんでした 顧 客 と 対 峙 す る 営 業 担 当 者 と 経 験 豊 富 で 客 観 的 な 立 場 営 業 マネジャーで 意 識 違 いもあるようです 2
調 査 概 要 調 査 対 象 : 企 業 等 営 業 担 当 者 ( 営 業 職 5 年 以 下 ) 500 人 調 査 期 間 : 2009 年 8 月 29 日 ~9 月 2 日 5 日 間 調 査 方 法 : インターネット 調 査 回 答 者 プロフィール : 性 別 男 性 72.0% 女 性 28.0% 年 代 20 代 45.0% 30 代 32.6% 40 代 以 上 22.4% 居 住 地 北 海 道 6.2% 東 北 5.0% 関 東 40.4% 中 部 16.4% 関 西 16.8% 中 国 5.2% 四 国 2.0% 九 州 沖 縄 8.0% 営 業 経 験 1 年 以 内 (2 年 未 満 ) 24.2% 2 年 以 内 (2 年 以 上 3 年 未 満 )18.4% 3 年 以 内 (3 年 以 上 4 年 未 満 )24.2% 4 年 以 内 (4 年 以 上 5 年 未 満 )11.6% 5 年 以 内 (5 年 以 上 6 年 未 満 )21.6% 従 業 員 規 模 50 人 以 下 30.8% 51 人 以 上 300 人 以 下 23.6% 301 人 以 上 1000 人 以 下 13.8% 1001 人 以 上 3000 人 以 下 10.8% 3001 人 以 上 21.0% 3
業 種 製 造 業 33.5% 非 製 造 業 66.5% 勤 務 先 営 業 活 動 について 0% 20% 40% 60% 80% 100% ルート 営 業 中 心 60.8 39.2 新 規 開 拓 中 心 法 人 営 業 中 心 60.2 39.8 個 人 営 業 中 心 顧 客 主 導 型 ( 御 用 聞 き) 41.0 59.0 営 業 担 当 者 主 導 型 ( 提 案 型 ) 形 ある 商 材 が 多 い (ハードやパッケージ 等 ) 顧 客 維 持 固 定 化 を 重 視 している 52.6 58.0 47.4 42.0 形 ない 商 材 が 多 い (サービスやコンサルテーション) 新 規 開 拓 を 重 視 している 客 単 価 UPを 重 視 している 43.4 56.6 顧 客 件 数 を 増 やすことを 重 視 している 利 益 を 重 視 している 48.0 52.0 売 上 を 重 視 している 営 業 活 動 は 組 織 的 ( 組 織 プレー 中 心 ) 35.4 64.6 営 業 活 動 は 属 人 的 ( 個 人 プレー 中 心 ) 営 業 担 当 者 意 欲 やる 気 は 高 い 61.0 39.0 意 欲 やる 気 は 低 い 主 製 品 サービスシェアは 高 い 方 58.8 41.2 主 製 品 サービスシェアは 低 い 方 目 標 達 成 状 況 ( 個 人 ) マイナス トントン プラス 過 去 3 年 間 平 均 70.0 21.6 8.4 今 年 度 見 通 し 71.6 20.4 8.0 4
調 査 結 果 1.OJT 実 施 状 況 OJTを 受 けた 65% OJTを 受 けた 方 が 目 標 達 成 トントンプラス? 先 輩 や 上 司 からOJTを 受 けたかを 尋 ねたところ 受 けた は 約 65% おおよそ3 分 2がOJTを 受 けていました 従 業 員 規 模 別 にみると 規 模 が 小 さいほどOJT 受 講 率 は 低 く 50 人 以 下 では5 割 を 下 回 る 約 48% 51 人 ~500 人 では 約 64% 501 人 以 上 では 約 79%でした また 個 人 目 標 達 成 状 況 別 に OJTを 受 けたかどうかを 確 認 したところ トントンプ ラス 層 方 が やや OJTを 受 けた が 多 い 結 果 が 出 ていました OJTを 受 けた 人 に 対 して 顧 客 や 競 合 情 報 社 内 業 務 フローなど 14 項 目 を 挙 げて 各 項 目 でOJTを 受 けたかどうかも 尋 ねています すべて 項 目 で OJTを 受 けた と 回 答 は 5 割 を 超 えています 一 方 が 受 けたかった と 回 答 がやや 多 かったは 競 合 情 報 社 外 ネットワーク( 人 脈 ) や 指 導 計 画 に 関 連 することでした 項 目 ごとにOJTが 役 に 立 ったかを 尋 ねた 質 問 では すべて 項 目 でおおよそ7 割 から8 割 が 役 に 立 ったと 回 答 しています OJTリーダー 指 導 については 適 切 だった (16.3%) まあ 適 切 だった (60.1%) をあわせた 約 76%が 適 切 だったと 回 答 しています Q1. 上 司 や 先 輩 からOJT( 仕 事 を 通 じた 現 場 で 教 育 指 導 )を 受 けましたか? 全 体 受 けた 65.2 34.8 従 業 員 規 模 別 受 けた 50 人 以 下 48.1 51.9 51 人 ~500 人 64.2 35.8 501 人 以 上 79.3 20.7 5
個 人 目 標 達 成 状 況 別 に 見 た OJTを 受 けた 割 合 50.0 52.0 54.0 56.0 58.0 60.0 62.0 64.0 66.0 68.0 70.0 過 去 3 年 平 均 マイナス 過 去 3 年 平 均 トントンプラス 今 年 度 見 込 みマイナス 今 年 度 見 込 みトントンプラス 64.6 64.8 66.2 66.7 Q2.(OJT を 受 けた 人 み)あなたは 以 下 ことについて OJT を 受 けましたか 受 けた が 受 けたかった OJTでは 必 要 ない 0% 20% 40% 60% 80% 100% 顧 客 情 報 専 門 知 識 競 合 情 報 社 内 業 務 フロー 営 業 活 動 規 範 仕 事 に 対 する 姿 勢 あり 方 多 様 な 人 と 同 行 機 会 設 定 営 業 スキル 社 内 ネットワーク 社 外 ネットワーク 求 める 役 割 明 示 ゴールを 明 示 した 計 画 的 な 指 導 指 導 計 画 共 有 Off-JTとリンク 69.9 81.3 62.3 80.1 74.2 70.6 66.0 71.5 61.0 52.8 68.1 64.1 62.0 55.8 18.7 11.4 12.9 5.8 28.8 8.9 14.7 5.2 19.9 5.8 19.3 10.1 25.2 8.9 21.5 7.1 23.6 15.3 28.2 19.0 25.5 6.4 29.8 6.1 31.3 6.7 32.2 12.0 Q3.(OJT を 受 けたもについて)OJT は 役 に 立 ちましたか 役 に 立 った 役 に 立 たなかった 顧 客 情 報 専 門 知 識 競 合 情 報 社 内 業 務 フロー 営 業 活 動 規 範 仕 事 に 対 する 姿 勢 あり 方 多 様 な 人 と 同 行 機 会 設 定 営 業 スキル 社 内 ネットワーク 社 外 ネットワーク 求 める 役 割 明 示 ゴールを 明 示 した 計 画 的 な 指 導 指 導 計 画 共 有 Off-JTとリンク 81.6 80.8 77.3 83.9 77.3 74.8 74.4 71.7 78.9 73.8 72.1 69.9 73.8 70.3 18.4 19.2 22.7 16.1 22.7 25.2 25.6 28.3 21.1 26.2 27.9 30.1 26.2 29.7 Q4.(OJT を 受 けた 人 み)OJT リーダー 指 導 は 適 切 でしたか 適 切 だった まあ 適 切 だった あまり 適 切 ではなかった 適 切 ではなかった 16.3 60.1 18.4 5.2 6
2. 仕 事 上 知 識 スキル 学 習 で 適 切 だと 思 う 手 段 7 項 目 で OJTが 適 切 が 過 半 数 を 超 える OJT 受 講 経 験 有 無 で 考 え 方 に 違 いも OJT 受 講 経 験 有 無 を 尋 ねた 仕 事 上 知 識 スキル14 項 目 うち 指 導 計 画 に 関 連 する 4 項 目 を 除 いた10 項 目 について OJT Off-JT 独 三 択 で 適 切 だと 思 う 学 習 手 段 を 聞 きました そ 結 果 社 外 ネットワーク を 除 くすべて 項 目 で OJT が 適 切 だという 回 答 が 多 くを 占 めています OJTが 適 切 回 答 割 合 が 最 も 多 かったは 社 内 業 務 フロー で 63.4% Off-JT で 回 答 が 多 いは 専 門 知 識 独 回 答 が 最 も 多 かった 社 外 ネットワーク は37%で 社 外 人 脈 は 自 分 自 身 で 広 げていくべきもだと 考 えているよう です なお OJT 受 講 経 験 有 無 別 に 見 ると OJTを 受 けた 層 は 層 よりも O JTが 適 切 回 答 が 多 く 一 方 OJTを 層 は 独 という 回 答 割 合 が 比 較 的 高 い 結 果 がでています 自 分 が 受 けた 指 導 スタイルと 同 じもを 適 切 だと 思 う 傾 向 がある ようです Q5. 以 下 を 学 習 経 験 習 得 するうえで OJT( 仕 事 を 通 じた 現 場 で 指 導 教 育 ) Off-JT( 現 場 以 外 で 研 修 教 育 ) あるいは 独 ( 自 分 で 調 べる 人 に 聞 く 本 を 読 むなど)うち 最 も 適 切 だと 思 う 学 習 手 段 はどれですか 全 体 OJTで 学 習 身 につけるべき OffJTで 学 習 身 につけるべき 独 で 学 習 身 につけるべき 顧 客 情 報 55.4 17.0 27.6 専 門 知 識 50.6 29.6 19.8 競 合 情 報 51.0 24.2 24.8 社 内 業 務 フロー 63.4 22.0 14.6 営 業 活 動 規 範 58.2 25.0 16.8 仕 事 に 対 する 姿 勢 あり 方 49.6 24.2 26.2 多 様 な 人 と 同 行 機 会 設 定 55.4 21.4 23.2 営 業 スキル 56.2 15.2 28.6 社 内 ネットワーク 45.4 25.4 29.2 社 外 ネットワーク 36.4 26.6 37.0 7
OJT 受 講 経 験 有 無 別 OJTで 学 習 身 につけるべき OffJTで 学 習 身 につけるべき 独 で 学 習 身 につけるべき 顧 客 情 報 専 門 知 識 競 合 情 報 社 内 業 務 フロー 営 業 活 動 規 範 仕 事 に 対 する 姿 勢 あり 方 多 様 な 人 と 同 行 機 会 設 定 営 業 スキル 社 内 人 脈 社 外 人 脈 62.3 42.5 53.7 44.8 54.3 44.8 71.2 48.9 63.5 48.3 56.1 37.4 63.5 40.2 63.8 42.0 50.6 35.6 40.5 15.0 22.7 20.7 36.8 31.9 14.4 25.3 29.9 27.0 18.7 19.0 36.2 21.5 7.4 23.0 28.2 26.1 10.4 23.0 28.7 23.3 25.9 19.9 24.1 14.4 28.7 25.3 46.0 20.6 36.8 16.6 35.6 21.8 16.7 41.4 27.0 22.4 22.4 42.0 27.3 32.2 8
3. 研 修 受 講 経 験 新 人 営 業 担 当 者 対 象 研 修 は 約 半 数 が 受 講 研 修 を 受 けると 目 標 達 成 に 好 影 響? 受 講 したことある 研 修 を 複 数 回 答 形 式 で 尋 ねました 回 答 が 最 も 多 かったは 新 人 営 業 社 員 対 象 研 修 で 約 半 数 これに 業 界 特 有 専 門 知 識 に 関 する 研 修 が 約 3 割 で 続 いています 顧 客 ニーズ 把 握 新 規 開 拓 プレゼンテ ーション が2 割 前 後 ありますが そ 他 は1 割 前 後 にとどまっています こ 結 果 を OJT 受 講 経 験 有 無 別 に 確 認 しました OJTを 受 けた 層 と 層 ではいずれ 研 修 でも 受 講 率 に 大 きく 差 があり 受 けた 層 方 が 高 い 結 果 がでています 受 けた 層 は 何 らか 研 修 を85%が 受 けている 一 方 で OJTを 層 はこれが 約 40%にと どまっていました 従 業 員 規 模 別 で 見 ても 回 答 傾 向 違 いが 目 立 ちます 従 業 員 規 模 が 小 さいほど 研 修 受 講 率 が 低 いという 結 果 が 出 ています また 各 研 修 受 講 経 験 有 無 別 に 今 年 度 目 標 達 成 見 込 みをトントンまたはプラスとした 回 答 割 合 を 比 較 しました すると ほとんど 研 修 で 受 講 した 層 方 が トントンプラス 割 合 が 高 く とくに ヒアリング 課 題 形 成 強 化 プレゼンテーション 能 向 上 財 務 知 識 は 受 講 経 験 有 無 で 差 が 目 立 ちます もちろん 目 標 達 成 見 込 みをプラスと 回 答 している 層 は 比 較 的 業 績 が 堅 調 だと 推 察 されます で マイナスとした 層 よりも 教 育 予 算 余 裕 があり さまざまな 研 修 を 実 施 しているということ も 考 えられます 研 修 受 講 経 験 と 業 績 こうした 時 間 的 順 序 に 留 意 する 必 要 はありますが 研 修 を 受 けた 結 果 能 が 身 につき 個 人 目 標 達 成 につながっている 人 が 存 在 すると 考 えられま す なお それぞれ 研 修 について 役 に 立 ったかどうかを 受 講 経 験 者 に 聞 いたところ おおよそ 7 割 から8 割 が 役 に 立 ったと 回 答 しています 9
Q6. 勤 務 先 支 援 もと これまでどような 研 修 を 受 けましたか 通 信 研 修 集 合 研 修 公 開 セミナーなど 形 態 は 問 いません 受 けたもをすべてお 選 びください 全 体 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 新 人 営 業 社 員 対 象 研 修 46.6 業 界 特 有 専 門 知 識 に 関 する 研 修 32.6 顧 客 ニーズ 把 握 を 高 める 研 修 21.0 新 規 開 拓 について 学 ぶ 研 修 19.6 プレゼンテーション 向 上 をめざす 研 修 17.8 企 画 提 案 向 上 をめざす 研 修 13.2 中 堅 営 業 社 員 対 象 研 修 12.4 ヒアリング 課 題 形 成 を 強 化 する 研 修 12.4 最 新 動 向 やトレンドを 学 ぶ 研 修 11.6 ソリューション 営 業 方 法 等 営 業 活 動 に 関 する 研 修 11.0 財 務 知 識 に 関 する 研 修 9.2 ストレス 対 処 メンタルタフネスをテーマにした 研 修 5.6 勤 務 先 支 援 もとでは 32.0 OJT 受 講 経 験 有 無 別 OJTを 受 けた で 回 答 が 多 い 順 OJTを 受 けた 0 10 20 30 40 50 60 70 新 人 営 業 社 員 対 象 研 修 業 界 特 有 専 門 知 識 に 関 する 研 修 顧 客 ニーズ 把 握 を 高 める 研 修 新 規 開 拓 について 学 ぶ 研 修 プレゼンテーション 向 上 をめざす 研 修 企 画 提 案 向 上 をめざす 研 修 ヒアリング 課 題 形 成 を 強 化 する 研 修 中 堅 営 業 社 員 対 象 研 修 最 新 動 向 やトレンドを 学 ぶ 研 修 ソリューション 営 業 方 法 等 営 業 活 動 に 関 する 研 修 財 務 知 識 に 関 する 研 修 ストレス 対 処 メンタルタフネスをテーマにした 研 修 勤 務 先 支 援 もとでは 5.7 7.5 6.9 7.5 5.2 6.9 5.7 5.2 3.4 7.4 2.3 22.4 19.0 29.1 26.1 23.6 16.3 16.3 15.3 14.7 14.1 12.3 16.9 39.9 59.5 60.3 10
従 業 員 規 模 別 501 人 以 上 で 回 答 が 多 い 順 50 人 以 下 51 人 ~500 人 501 人 以 上 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 新 人 営 業 社 員 対 象 研 修 業 界 特 有 専 門 知 識 に 関 する 研 修 顧 客 ニーズ 把 握 を 高 める 研 修 プレゼンテーション 向 上 をめざす 研 修 新 規 開 拓 について 学 ぶ 研 修 企 画 提 案 向 上 をめざす 研 修 ヒアリング 課 題 形 成 を 強 化 する 研 修 ソリューション 営 業 方 法 等 営 業 活 動 に 関 する 研 修 最 新 動 向 やトレンドを 学 ぶ 研 修 中 堅 営 業 社 員 対 象 研 修 財 務 知 識 に 関 する 研 修 ストレス 対 処 メンタルタフネスをテーマにした 研 修 勤 務 先 支 援 もとでは 26.6 26.0 33.1 37.4 9.1 18.2 32.3 9.7 12.2 28.3 16.2 18.2 23.2 3.9 14.2 19.7 5.2 11.5 18.7 6.5 6.8 7.1 10.1 17.7 16.2 9.1 12.2 15.2 5.2 6.1 14.6 2.6 5.4 8.1 17.2 31.8 46.6 51.3 62.1 研 修 受 講 有 無 別 に 見 た 今 年 度 目 標 達 成 トントンプラス 割 合 - 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 35.0 40.0 45.0 新 人 営 業 社 員 研 修 受 けた 新 規 開 拓 研 修 受 けた ソリューション 営 業 等 研 修 受 けた 企 画 提 案 向 上 受 けた 顧 客 ニーズ 把 握 受 けた ヒアリング 課 題 形 成 強 化 受 けた プレゼンテーション 向 上 受 けた ストレス 対 処 メンタルタフネス 受 けた 財 務 知 識 研 修 受 けた 専 門 知 識 に 関 する 研 修 受 けた 最 新 動 向 やトレンド 研 修 受 けた 30.9 26.2 31.6 27.6 30.9 28.1 31.8 27.9 24.8 29.4 27.4 25.8 32.1 28.2 27.5 30.1 27.6 25.9 28.7 35.5 37.0 40.4 11
Q7. 受 講 した 研 修 は 役 に 立 ちましたか ( 各 項 目 受 けた 人 み) 役 に 立 った 役 に 立 たなかった 0% 20% 40% 60% 80% 100% 新 人 営 業 社 員 対 象 研 修 新 規 開 拓 について 学 ぶ 研 修 ソリューション 営 業 方 法 等 営 業 活 動 に 関 する 研 修 企 画 提 案 向 上 をめざす 研 修 顧 客 ニーズ 把 握 を 高 める 研 修 ヒアリング 課 題 形 成 を 強 化 する 研 修 プレゼンテーション 向 上 をめざす 研 修 ストレス 対 処 メンタルタフネスをテーマにした 研 修 財 務 知 識 に 関 する 研 修 業 界 特 有 専 門 知 識 に 関 する 研 修 最 新 動 向 やトレンドを 学 ぶ 研 修 78.1 82.7 78.2 81.8 84.8 82.3 79.8 78.6 69.6 84.0 89.7 21.9 17.3 21.8 18.2 15.2 17.7 20.2 21.4 30.4 16.0 10.3 12
4. 営 業 仕 事 ストレス ノルマはストレス 8 割 営 業 仕 事 を 続 けたい 約 半 数 にとどまる 営 業 仕 事 要 素 である 営 業 目 標 (ノルマ)や 顧 客 と 関 係 構 築 など10 項 目 につい て ストレスに 感 じるか 楽 しいと 感 じるか を 二 択 で 尋 ねました ストレスに 感 じる が 最 も 高 かったは 営 業 目 標 で79.4% これに 社 内 他 メン バーと 競 争 顧 客 新 規 開 拓 競 合 と 競 争 が60% 以 上 で 続 いています 楽 しいと 感 じる が 最 も 高 いは 専 門 的 な 知 識 情 報 習 得 でした 傾 向 としては いわゆる 数 字 や 飛 び 込 み についてストレスを 感 じる 人 が 多 いと 言 えそ うです 一 方 で 知 識 や 情 報 収 集 は 楽 しいと 感 じており 顧 客 と 関 係 構 築 はストレスに 感 じる 人 と 楽 しいと 感 じる 人 がおおよそ 半 々です 男 女 別 に ストレスに 感 じる 割 合 をみると 全 般 的 に 男 性 よりも 女 性 方 がストレスを 感 じ ていることが 分 かります とくに 女 性 は 数 字 に 関 することは7 割 から8 割 がストレスと 回 答 市 場 環 境 変 化 へ 対 応 でも 男 女 差 がやや 目 立 ちます 一 方 顧 客 と 関 係 構 築 はあ まり 男 女 差 が 見 られませんでした 営 業 仕 事 を 続 けたいかどうかを 二 択 で 尋 ねたところ 続 けたくない が47%と5 割 近 く に 達 していました おおよそ 営 業 担 当 者 2 人 に1 人 は 営 業 仕 事 を 辞 めたいと 考 えているこ とになります 目 標 達 成 状 況 別 にみると マイナス 層 方 が トントンプラス 層 よりも 続 けた くない という 回 答 が 多 くなっています 不 況 によって 売 れる という 成 果 につながりにく いこと 影 響 があるかもしれません ストレスを 減 らし 営 業 仕 事 を 続 けたいと 営 業 担 当 者 に 思 わせるためにはどようにしたら よいでしょうか 営 業 成 績 は 業 種 業 界 全 体 動 向 や 景 気 など 外 部 環 境 影 響 も 大 きい 項 目 で す 内 部 要 因 で 少 しでも 負 担 を 減 らす 工 夫 ができないもか 多 角 的 に 分 析 しました そ 結 果 OJT 受 講 経 験 有 無 では 大 きな 違 いがありませんでしたが OJTを 受 けた 人 うち OJTリーダーに 対 する 評 価 が 高 いほど 営 業 を 続 けたいという 回 答 が 多 くなっていまし た OJTリーダー 指 導 が 適 切 だった とした 層 は 続 けたい が 約 62% まあ 適 切 ではこれが 約 58% あまり 適 切 ではなかった では40% 適 切 ではなかった ではわずか 30%にとどまります OJTという 手 段 自 体 に 効 果 があるというよりは OJTを 適 切 に 実 施 13
することで 得 られる 人 間 関 係 営 業 担 当 者 にとって 悩 みを 相 談 できる 相 手 がいるかどうかが 大 切 なかもしれません なお 営 業 マネジャー 対 象 調 査 では 職 場 運 営 や 部 下 指 導 に 関 する 研 修 などを 受 けた 層 はO JTを 適 切 に 実 施 できている 割 合 が 高 いと 結 果 が 出 ました OJTを 適 切 に 実 施 できるように 先 輩 や 上 司 指 導 教 育 に 関 する 研 修 を 受 講 させることもポイントになると 考 えられます また 営 業 方 針 ( 利 益 重 視 か 売 上 重 視 か) 営 業 体 制 ( 組 織 的 営 業 か 属 人 的 営 業 か)でも 違 い があり 利 益 重 視 層 組 織 的 営 業 層 方 が 続 けたい 割 合 が 多 くなっています Q8. 営 業 仕 事 で あなたは 以 下 もをストレスに 感 じますか 楽 しいと 感 じますか どちらかを 選 んでください ストレスに 感 じる 楽 しいと 感 じる 営 業 目 標 社 内 他 メンバーと 競 争 競 合 と 競 争 63.0 70.8 79.4 37.0 29.2 20.6 顧 客 と 関 係 構 築 顧 客 要 望 対 応 市 場 環 境 変 化 へ 対 応 自 社 商 品 知 識 情 報 習 得 専 門 的 な 知 識 情 報 習 得 営 業 スキル 習 得 49.6 53.8 56.2 43.4 38.0 45.0 50.4 46.2 43.8 56.6 62.0 55.0 顧 客 新 規 開 拓 65.4 34.6 男 女 別 に 見 た ストレスに 感 じる 割 合 男 性 女 性 100 90 80 70 60 50 40 30 83.6 83.6 77.8 65.8 営 業 目 標 社 内 と 他 競 争 メ ン バ ー 70.7 60.0 競 合 と 競 争 65.7 57.9 49.7 49.3 52.2 52.5 顧 客 と 関 係 構 築 顧 客 要 望 対 応 市 場 環 境 対 応 変 化 へ 46.4 42.2 自 社 情 商 報 品 習 知 得 識 38.1 37.9 専 門 報 的 な 習 知 得 識 情 50.0 43.1 営 業 ス キ ル 習 得 70.0 63.6 顧 客 新 規 開 拓 14
Q9.あなたは 営 業 仕 事 を 今 後 も 続 けたいと 思 いますか 続 けたい 続 けたくない 全 体 男 性 53.0 56.9 47.0 43.1 女 性 42.9 57.1 今 年 度 目 標 達 成 見 込 みとクロス 続 けたい 続 けたくない マイナス 48.3 51.7 トントンプラス 64.8 35.2 OJTリーダー 指 導 に 対 する 評 価 とクロス 続 けたい 続 けたくない 適 切 だった まあ 適 切 だった 57.7 62.3 42.3 37.7 あまり 適 切 ではなかった 40.0 60.0 適 切 ではなかった 29.4 70.6 営 業 方 針 ( 利 益 重 視 or 売 上 重 視 )とクロス 続 けたい 続 けたくない 利 益 重 視 61.1 38.9 売 上 重 視 52.0 48.0 営 業 体 制 ( 組 織 的 営 業 or 属 人 的 営 業 )とクロス 続 けたい 続 けたくない 組 織 的 営 業 属 人 的 営 業 52.3 63.6 47.7 36.4 15
5. 営 業 で 重 要 な 能 自 分 に 不 足 備 わっている 能 重 要 だと 思 う 能 1 位 営 業 トーク 39% 不 足 している 能 でも 営 業 トーク がトップに 営 業 仕 事 で 重 要 だと 思 う 能 を 尋 ねたところ 1 位 は 営 業 トーク で 約 39% これに 行 動 (37%) 外 見 (35%)が 続 いていました 一 方 自 分 に 不 足 していると 思 う 能 を 尋 ねた 結 果 では 1 位 は 同 じく 営 業 トーク で 約 40% 営 業 担 当 者 が 考 える 重 要 な 能 が 自 分 に 不 足 している 能 でも1 位 となりました 不 足 しているもでは 営 業 トークに 商 談 テクニック 説 得 交 渉 が 続 いています 直 接 的 な 交 渉 にかかわる 能 をもっと 高 める 必 要 があると 考 えているようです なお 同 時 期 に 実 施 した 営 業 マネジャー 対 象 調 査 において 重 要 な 能 を 聞 いた 質 問 では 営 業 トーク 順 位 はそれほど 高 くなく 説 得 交 渉 が 1 位 でした 営 業 マネジャーは ク ロージング に 関 わるもを 重 要 視 しているようです さらに 営 業 マネジャーでは 発 想 想 像 や 企 画 立 案 能 を 重 視 しており 提 案 切 り 口 などを 柔 軟 に 考 える 能 を 求 めていま した 自 分 に 身 についていると 思 うもでは 外 見 ( 身 だしなみ) が1 位 で5 割 近 くに 達 していま した これに 情 報 整 理 分 析 や ヒアリング 能 が 続 いていました 身 についている と 思 う 能 では 営 業 マネジャー 回 答 と 違 いはそれほど 目 立 ちませんでした Q10. 営 業 仕 事 で 重 要 だと 思 う 能 を3つ 選 んでください 営 業 担 当 者 営 業 マネジャー 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 38.6% 営 業 ト ー ク 会 話 36.6% 行 動 33.6% 33.4% 外 見 ( 身 だ し な み ) 説 得 交 渉 27.6% 27.2% ヒ ア リ ン グ 能 プ レ ゼ ン 能 18.6% 17.8% 17.2% 発 想 想 像 企 画 立 案 能 情 報 整 理 分 析 13.4% 12.8% 判 断 商 談 テ ク ニ ッ ク 9.2% 課 題 発 見 形 成 7.6% 6.4% 論 理 的 思 考 ス ト レ ス 対 処 16
Q11. 自 分 に 不 足 していると 思 う 能 を3つ 選 んでください 営 業 マネジャーは 部 下 に 不 足 していると 思 う 能 を 聞 いた 質 問 回 答 33.4% 30.6% 25.4% 24.8% 24.4% 14.4% 13.8% 8.8% 40.2% 12.4% 13.4% 14.6% 23.8% 20.0% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 営 業 ト ー ク 会 話 商 談 テ ク ニ ッ ク 説 得 交 渉 プ レ ゼ ン 能 行 動 発 想 想 像 ス ト レ ス 対 処 企 画 立 案 能 論 理 的 思 考 課 題 発 見 形 成 ヒ ア リ ン グ 能 判 断 情 報 整 理 分 析 外 見 ( 身 だ し な み ) 営 業 担 当 者 営 業 マネジャー Q12. 自 分 に 身 についていると 思 う 能 を3つ 選 んでください 営 業 マネジャーは 部 下 に 身 についていると 思 う 能 を 聞 いた 質 問 回 答 48.0% 31.2% 29.4% 28.2% 22.6% 22.2% 20.6% 17.8% 15.2% 11.8% 10.4% 5.4% 14.0% 23.2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 外 見 ( 身 だ し な み ) 情 報 整 理 分 析 ヒ ア リ ン グ 能 行 動 営 業 ト ー ク 会 話 論 理 的 思 考 発 想 想 像 判 断 課 題 発 見 形 成 ス ト レ ス 対 処 企 画 立 案 能 説 得 交 渉 プ レ ゼ ン 能 商 談 テ ク ニ ッ ク 営 業 担 当 者 営 業 マネジャー 17