BtoB マーケター必見!Web マーケティング最前線見込み顧客の獲得数 アポ数を向上させる秘訣を大公開
アジェンダ 1 会社概要とビジネスモデル 2 マーケティング 営業プロセスの全体像 3 見込顧客を獲得するための Web マーケティング 4 確度の高い商談につなげるノウハウ 2
シナジーマーケティング株式会社とは MISSION 最先端のマーケティングテクノロジーでコミュニケーションをよりよくする 事業領域 消費者行動の予測技術 クラウド事業 エージェント事業 3
弊社がどのように 新規顧客を開拓しているのか? 4
クラウドサービス事業の売上をどう作っているか プル型のマーケティングで見込顧客を獲得 アウトバウンド電話営業 飛び込み営業 見込顧客 Webサイト 見込顧客 データベース ダイレクトメール FAX DM 5
弊社の営業プロセス全体像 ( 役割分担 KPI) エージェント事業 リスティング広告 受注 Web サイト アポ獲得 営業部門 既存顧客 既存顧客データベース CRMG クラウド件数 更新率 SEO 見込顧客データベース 売上高 案件化数 PV,UU セミナー / 展示会アポ非獲得メール配信トラッキング CV,CVR Web Marketing Unit Lead Management Unit CPA 送客数案件化率 6
弊社の営業プロセス上の役割と担当領域 コミュニケーションデザイン 大事なこと 1 大事なこと 2 コミュニケーション実施 Web Unit が管轄 Lead Unit が管轄 コミュニケーションマイニング DWH ( 共有プラットフォーム ) それぞれ大事なポイントを 1 つずつご紹介します 7
大事なこと 1 これからの BtoB マーケティングで 大事なことは コンテンツ である なぜコンテンツが大事なのか? 8
法人がものを買うときの流れ BtoB( 法人間 ) の取引を考えると... 下調べ 解決すべき問題があることに気づいている どのように解決するかはまだ知らない 購買検討 問題を解決するために 具体的な製品またはサービスに対するニーズを持っている 選定 買うこと自体は決めている 複数の候補の中から どの会社のものにするかを考えている このステージにいる人たちは何をしますか? 9
下調べ をする人たちは何をしますか? その 1 検索をする 韓国 インバウンドマーケティング 10
下調べ をする人たちは何をしますか? その 2 検索結果ページを閲覧する 情報収集の場合は 広告以外をクリックすることが多い 11
下調べ をする人たちは何をしますか? その 3 気になったら問合せする 新規リード獲得 12
だいたい このような行動をとる 下調べ 解決すべき問題があることに気づいている どのように解決するかはまだ知らない 購買検討 問題を解決するために 具体的な製品またはサービスに対するニーズを持っている 選定 買うこと自体は決めている 複数の候補の中から どの会社のものにするかを考えている このステージにいる人たちは 検索する コンテンツを読む 問い合わせをする 資料をダウンロードする 13
なぜコンテンツが大事なのか? 検索する コンテンツを読む 問い合わせをする 資料をダウンロードする リスティング広告よりも自然検索の方がクリックされやすい リスティング広告は費用 コンテンツは資産 いつまでも広告に依存しているのか? 検索上位を競合他社に独占されるか 自社が独占するか 14
大事なこと 1 まとめ コンテンツをつくるのは大変 でも大変なのはライバル企業でも同じ だからこそ やるかやらないかで差がつく 15
大事なこと 1 まとめ 次は リードナーチャリングの大事なこと をご紹介します 16
正確に答えられますか? で 去年の展示会からいくら売りが上がったの? 17
大事なこと 2 これからの BtoB マーケティングで 大事なことは アラインメント である アラインメントとは? 18
アラインメントとは alignment: 協力 支援 団結 これからのBtoBマーケティングで大事なことは アラインメントである 19
今までの運用 (~2012.02.01) マーケティング データベースが分断 営業 お金をかけて獲得したリードが放置されたり フォローされていない 新規獲得から成約までのプロセスで どこがボトルネックかわからない 見込顧客の数が 少ない もっと引合を増やして 受注! マーケティング担当者 営業担当者 Web から獲得した見込顧客からいくら売上に結びついているのかわからない マーケ担当者は何をしてるんだろう いつも俺たちより早く帰るけど 20
今までの運用 (~2012.02.01) マーケティングデータベースが分断営業 受注! Web サイト Web データベース 営業用 SFA 販売管理システム マーケティング担当者 マーケティング新規リードを管理するデータベースと営業のデータベースが別のため 成約までのモニタリングができていなかった 営業担当者 21
現在の運用 Lead Management Unit にて対応 リスティング広告 Web サイト 見込顧客データベース アポ非獲得 メール配信 トラッキング SEO 1 2 3 企業情報を 1 つのデータベースに集約 確度の高い案件から営業に渡すために 行動履歴 に基づきアプローチトークを設計営業エスカレーション後のモニタリング 22
現在の運用 1 1 企業情報を 1 つのデータベースに集約 当社が使っているシステム リードジェネレーション リードナーチャリング セールス マーケティング 営業 23
現在の運用 2 2 行動履歴 に基づきアプローチトークを設計 閲覧したページのタイトル 閲覧したページの URL 閲覧時刻 閲覧回数 検索キーワード 企業名 電話番号 業種分類 流入経路などの属性情報 Web トラッキング情報 画面拡大 24
Web 上の行動履歴の活用 2ヶ月以上前に獲得した 初回電話時はアポの獲得には至らなかったリードのうち 直近 3 日以内にWebページへアクセスしているリードのレポートを作成 中には 最近 再度導入の検討を進めていた会社が! タイムリーに再フォローをかけることでアポが取れる 25
Web 上の行動履歴を活用して送客数を増やす 閲覧した Web ページや検索キーワードにより お客様の興味分野を把握した上で 初動対応 初動対応で反応がよくなかった場合でも 閲覧 Web ページをもとにタイムリーに 再フォロー 送客数増加 26
営業部門に送客した後の追跡と効果測定 27
現在の運用 3 3 営業エスカレーション後のモニタリング マーケティング部門が商談情報を確認できる環境を作る 案件フェーズを追跡 営業側で成約できたかどうか 最終結果を確認 成約できたかどうか 28
アラインメント マーケティング部門の仕事の成果を正しく把握し さらに高めるためには 営業部門とのアラインメントが欠かせない ここをやれるかどうかで 差がつく 29
BtoB マーケティングで大切なこと コミュニケーションデザイン コンテンツ アラインメント コミュニケーション実施 Web Unit Lead Unit コミュニケーションマイニング DWH ( 共有プラットフォーム ) 30
まとめ部分最適 全然 OKです 全体最適でないと効果がでないということはありません 部分最適でも 早くやれば早く成果が出ます 成約件数と売上を増やすためには リードの送客を受けた後の営業プロセスもしっかり設計 マネジメントする必要があります Synergy!LEAD も Salesforce もすぐに始められます クラウドサービスをぜひご活用ください 31
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