付加価値 : Facebook 広告でリスティング広告のパフォーマンスが向上 発行日 2013 年 11 月 21 日

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1 付加価値 : Facebook 広告でリスティング広告のパフォーマンスが向上 発行日 2013 年 11 月 21 日

2 目次 3 エグゼクティブサマリー 4 はじめに 5 調査方法 7 重要な調査結果 8 主な結果 リスティング広告の ROAS ( 広告の費用対効果 ) が 30% 向上 リスティング広告での平均発注価格 (AOV ) が 24% 増加 リスティング広告のクリックスルー率 (CTR ) が 7% 向上 リスティング広告での CPA (1 人の顧客を獲得するのにかかる単価 ) が 4.5% 低下 10 推奨する対策 11 まとめ 12 Kenshoo について 13 付録 2 Info@Kenshoo.com Kenshoo.com

3 エグゼクティブサマリー Facebook 広告が リスティング広告マーケティングのパフォーマンスに直接的なプラスの影響をもたらすことが 今回の調査によって明らかになりました Kenshooは本調査のために 米国に2,500 以上の店舗を持つ大手小売企業を対象に 最新のリスティング広告の結果を分析しました この小売企業のターゲットユーザー層のうち 特定のグループにはリスティング広告とFacebook 広告の両方が提示され 他のグループにはリスティング広告のみが提示されました この調査の結果 Facebook 広告を閲覧したリスティング広告利用者グループの方が ROAS( 広告の費用対効果 ) が30% 増になることが判明しました この増加は 平均発注価格 (AOV) の大幅な上昇 クリックスルー率 (CTR) の向上 1 人の顧客の獲得単価 (CPA) の低下によるものと考えられます 3 Info@Kenshoo.com Kenshoo.com

4 はじめに デジタルマーケティングが次なる進化を遂げる中 大多数の広告主は ターゲットユーザー層に働きかけて価値の高い顧客へと転換させるためには どのようなマーケティング活動を連動させればよいか という重要な質問に対する明確な答えを求めています マーケターに提供されているデジタルチャネルの多様性を考えると この質問は特に重要です マーケターは 検索やリターゲティングなどのチャネルが 需要を捉えるのに非常に効果的であることをかなり以前から認識しています 同時に ディスプレイや動画などの広告が 需要を生み出すのにも非常に効果的であることも理解しています ただし 需要の創出とチャネルの把握が相乗効果的にどのように連動しているかは 十分明らかになっていません この答えは 効果的な広告プランニングや出稿 キャンペーン最適化 予算配分などに関連した 差し迫った問題に対応する際の重要な手がかりになるはずです 結局のところ 消費者が経験するのは ブランドのマルチチャネルのマーケティングの断片ではなく 1つの継続的な対話であり メディアとクリエイティブの正しい組み合わせの対話を作り出すことは 成功につながる結果を生み出すために不可欠です デジタルマーケティング費用の増加に伴い リスクも増えます チャネル間のダイナミクスを最もよく理解しているマーケターこそが 使用可能な相乗効果を利用し 自分たちのプログラムから高い収益を挙げることができるようになるでしょう Facebook 広告は 到達度が強く急成長中のチャネルであることから リスティング広告への影響は 検証範囲にふさわしいと言えるでしょう 大部分の優良マーケターは リスティング広告に多額の投資をしていますが Facebook 広告を使用することによって 直接的な活動に加えて検索エンジンマーケティング (SEM) のパフォーマンスも改善させられれば 最終収益に有意な影響を及ぼすことができる可能性があります 本書では 大規模な国際的小売企業で行われた最近のリスティング広告キャンペーンを分析し Facebook 広告がリスティング広告の指標でのパフォーマンス改善にどのように役立つかを実証したいと思います 4 Info@Kenshoo.com Kenshoo.com

5 調査方法 本調査のデータは 米国内に2,500 以上の店舗を持つ大手小企業者の2013 年 8 月および9 月 ( 調査期間 ) のライブキャンペーンの分析結果を表しています 本調査は Facebookからの資金援助を受けて共同で実施されました すべてのデータ収集 分析の実施 ホワイトペーパーの執筆は Kenshooが担当しました 広告主はすべてのメディア費用を負担し Facebookからの無料インプレッションを受け取ることはありませんでした 本調査の目的上 広告主の電子商取引サイトのオンラインコンバージョンデータのみが リスティング広告のパフォーマンスに対するFacebook 広告の影響を判断するために追跡されました この小売企業はクリックベースの Prefer Last ( ラストクリックに行くに従って重み付けが上がっていくモデル ) アトリビューション調査方法を使用し 最後にクリックした広告にすべての重みを割り当てるのでなく 購入に至るまでの経路において複数の広告にコンバージョン値を分散するようにしました キャンペーンは3 週間行われましたが パフォーマンスデータは 潜在的なコンバージョン活動も含められるように キャンペーン終了後も4 週間分析されました デスクトップ ノートパソコン および特定地域にターゲットを絞った同キャンペーン中 消費者の一方のグループは一部の市場でリスティング広告とFacebookの両方の広告を提示され ( 検索 +FB ) もう一方のグループは 同等市場でリスティング広告だけを提示されました ( 検索のみ ) リスティング広告キャンペーンは アパレルと消費者家電製品に焦点を当てたもので 一部のブランド用語が含まれていましたが 平均掲載順位が3~6のブランドなしのキーワードに大きな重みが割り当てられていました ライブのキャンペーンであることから 調査期間全体を通じて リスティング広告入札の最適化も実行されました Facebook 広告は ニュースフィードのページ投稿リンク広告とページ投稿写真広告で構成されていました 5 Info@Kenshoo.com Kenshoo.com

6 調査方法 ( 続き...) 検索 +FB グループと 検索のみ グループはいずれも 同一のリスティング広告クリエイティブを使用し 広告主のWebサイトの同一ランディングページにトラフィックが誘導されていました また 地域データによる歪みを軽減するために 各グループは異なる地域の複数市場で構成されるようにしました この調査では ペア市場 調査方法が用いられたため 同等性を確保するために次の因子が評価されました 調査期間中の売上 / 収益の履歴 調査期間中の予測売上 / 収益 調査期間中の市場内予定広告支出レベル 調査期間中の店舗販促費用レベル提示データは 全体の数値を基準にパフォーマンスに注力するために ( チャネル間の比較を行う場合に適切であると考えられるため ) 比率測定基準 (ROAS AOV CTR CPA) と絶対数 ( 総クリック数 総収入など ) を重視しました たとえば クリックスルー率が5% のキャンペーンは 支出レベルとインプレッションの量が2つのキャンペーンの間で少ししか違わない場合 CTRが2% のキャンペーンよりも効果的であると見なされるとしました 注 : 本書のデータは リスティング広告とFacebook 広告測定基準を集計したものではありません 調査期間中のリスティング広告のパフォーマンスを純粋に分析しただけです この期間中に掲載されたFacebook 広告は 有意な直接的収益を挙げ クロスチャネルの影響に関係なく 非常に大きな成功を収めた広告キャンペーンであると広告主に見なされました 本調査の目標は Facebook 広告がリスティング広告のパフォーマンスに与える影響を数値化することでした 6 Info@Kenshoo.com Kenshoo.com

7 重要な調査結果 検索 +FB グルーリスティング広告のROASは 調査期間中 検索のみ グループよりも30% 高かったことが判明しました これは Facebook 広告をリスティング広告と併用すると パフォーマンス推進要素として追加の利点がもたらされることを示す強力な証拠と言えるでしょう Facebook 広告でリスティング広告キャンペーンのパフォーマンスが向上 % ROAS + 24 % AOV + 7 % CTR 1 人の顧客を獲得するのにかかる単価 (CPA) 広告の費用対効果 (ROAS) 平均注文値 (AOV) クリックスルー率 (CTR) % CPA 出典 :"Added Value: Facebook Advertising Boosts Paid Search Performance" 2013 Kenshoo, Ltd. 7 Info@Kenshoo.com Kenshoo.com

8 主な結果 チャネル間のメディアパフォーマンスを比較する際には ROAS AOV CTR CPAなどの比率測定基準を分離することが不可欠です ( 定義については 付録 を参照してください ) 結局のところ 総クリック数 総注文数 総収入が 高い予算を組んだ結果として生じている可能性があり あるチャネルが10 万ドルを費やしているときに 別のチャネルが100 万ドルを費やしているとしたら 同一条件での比較にはならないからです もちろん収益の減少やその他の可変要素に関する懸念は常に存在しますが 比率評価基準は メディアを比較する目的では最も優れたレンズとなるのではないでしょうか 調査期間中に実施した 検索のみ と 検索 +FB グループの広告パフォーマンスのキャンペーン後分析の結果 検索 +FB グループの方が すべての主要比率評価基準で高い結果が得られたことが明らかになりました リスティング広告の ROAS( 広告の費用対効果 ) が 30% 向上 マーケターがメディアチャネルを比較するのに主要業績指標 (KPI) を1つだけ使用するとしたら 収益 / 費用を計算するROASが選ばれるでしょう たとえば 広告主が20ドルを費やしたときに 100ドルの売上があった場合 ROASが5 倍だったということになります コンバージョン目標が異なるメディアでも どれだけ収益があったか またどれだけの費用を費やしたかに基づいて 簡単に評価することが可能です 8 Info@Kenshoo.com Kenshoo.com 検索 +FB グループのROASは 検索のみ グループよりも30% 高くなったことが判明しました この調査中にFacebookが自社ブランドを宣伝していたという事実は イニシアティブとして成功したことを認めるものであり リスティング広告に大きな影響を与えたことは このプラットフォームの威力を示すものだと言えるでしょう

9 主な結果 ( 続き )... リスティング広告での平均発注価格 (AOV) が 24% 増加 平均発注価格は マーケティングのパフォーマンスの真の価値を理解するうえで非常に重要な KPI と言えます たとえば 2 つのチャネルがそれぞれ 10 万件のサイト訪問から 1,000 の発注を受けた場合 双方のパフォーマンスは一見似ているように見えるかもしれません しかし 一方のチャネルが各注文から 24% 多くの収益を挙げることができた場合 他方よりもパフォーマンスが優れていたことが明らかになります 実施したキャンペーン分析では 検索 + FB の方が 24% 高い AOV がもたらされました これは ソーシャル広告を目にした消費者の方が この小売企業に対して価値の高い顧客になったことを意味しています リスティング広告のクリックスルー率 (CTR) が 7% 向上 デジタルマーケターは CTR を消費者がブランドのメッセージにどの程度関心を持っているかを示す強力な指標と見なしています 関心が高いほど 進んで広告をクリックする確率が高くなるからです Facebook 広告を目にしたリスティング広告グループは 検索のみ のグループよりもクリックスルー率が 7% 高いことが判明しました これは ソーシャル広告が 消費者の認識とブランド認知にプラスの影響を及ぼすことを意味すると考えられます リスティング広告は プルメディア であり 既存の需要を捉えるのに有効と考えられていますが これは消費者がブランドの広告を呼び出すのに特定のキーワードで検索をしなければならないからです リスティング広告のマーケターは 限られたトラフィックから最も多いクリック数を生成するために クリックスルー率を最大限に高める必要があります この場合 Facebook 広告を用いることによって 消費者検索におけるブランド / 消費者の対話を継続 / 改善し 1000 件のインプレッション当たりのクリック数で 検索のみ のグループよりも多くのクリック数を生成することができました これは これらの 2 つのメディアチャネルが相互作用できる最も重要で強力な方法の 1 つと言えるかもしれません リスティング広告での CPA (1 人の顧客を獲得するのにかかる単価 ) が 4.5% 低下 CPA はマーケターにとって間違いなく重要な指標であり CPA が低くなるということは コンバージョン当たりの支払い単価が少なくなることを意味します この調査で報告された他の高い数値と比べると 4.5% は一見取るに足りない数値と思われるかもしれませんが この金額分の費用を引き下げられるかどうかをたずねれば 誰もがその機会に飛びつくでしょう また 検索 + FB グループの平均発注価格が 24% 高いということや Facebook 広告が これらの売上と費用の両方に作用してこの売上を獲得しているという事実からも ROAS に対してプラスの影響があることは明らかです 9 Info@Kenshoo.com Kenshoo.com

10 推奨する対策 1. 複数のチャネルを活用して対話をコントロールする Facebook 広告は 検索におけるブランド / 消費者の対話を向上させる方法として リスティング広告を補足する働きがあります 消費者が広告主のトップキーワードを再度検索する頃までに 消費者がFacebookでブランドと関与できていれば この消費者がそのブランドのサイトで広告をクリックして 注文当たりもっと多くの金額を費やす可能性が高くなります マーケターは ソーシャルプラットフォームでもこれらの消費者とリスティング広告の関係を継続していく方法に力を入れる必要があるでしょう 2. 所属組織のデータを集めて全容を明らかにする マーケターは 本調査で紹介したのと同様の調査を実施して リスティング広告と Facebook 広告の間の相乗効果を明らかにするべきです この2つのチャネル間の関連性を理解し この値を利用することで キャンペーンの総パフォーマンスを無限に最適化することができるでしょう 3. クロスチャネルの効果測定を導入する クロスチャネル ( チャネル間 ) のメディアパフォーマンスを把握するためには 測定単位が決め手となります 各消費者のコンバージョンに至るまでの経路を最も正確に理解し これらの結果を集計して コンバージョンクレジットを各チャネルにどのように適用するかを把握するためには マルチタッチアトリビューション (MTA) ツールが必要です 本調査の小売企業は Prefer Last ( ラストクリックに行くに従って重み付けが上がっていくモデル )MTAモデルを使用しています この方法では 消費者の経路において最終メディア接触を最も信用していますが コンバージョンに影響を与え作用を及ぼしたチャネルも信用しています 10 Info@Kenshoo.com Kenshoo.com

11 まとめ マーケターは常に クロスチャネルのメディア活動には 複雑な関係が存在することを常に認識してきました 特定のチャネルをプッシュまたはプルすることで 一方にプラス またはマイナスの波及効果が及ぶ可能性があります ほぼすべての大手広告主が 発見やコンバージョンの重要なソースとしてリスティング広告に依存している状況ですが この相互作用を理解する最初の場所として最適な場所は SEMチャネルと言えるでしょう さらに Facebookやその他の形式のソーシャル広告が ターゲットを絞ったリーチを促進できるだけでなく ダイレクトレスポンスも促すことができるためにメディア計画で注目を集めている現在 今こそこれらの2つのチャネルがどのように連動しているかを把握して プログラムの全体的なパフォーマンスを実現するための計画 出稿 最適化を行うときが来ていると言えるでしょう 本調査で紹介した調査では これらの洞察を見出し 結果に従って行動するために努力を惜しまないマーケターにとって 非常に強力な機会があることが明らかになりました リスティング広告とソーシャル広告がデジタルマーケティング予算の半分以上を占めている現在 今こそオムニチャネルマーケティングアプローチに向けて前進し 単一の縦割り型チャネル戦略を手放すときが来ているのではないでしょうか 11 Kenshoo.com

12 Kenshoo について Kenshooは デジタルマーケティングテクノロジーの会社で 検索マーケティング ソーシャルメディア およびオンライン広告事業を展開する優れたソリューションを設計しています ブランド 代理店 開発者が Kenshoo Search Kenshoo Social Kenshoo Local そしてKenshoo SmartPath を使用して 250 億ドル以上の年間売上収益を挙げています KenshooはFacebook 戦略的認定マーケティングデベロッパーとして ネイティブなAPIソリューションをFacebook 広告とFacebook Exchange ( FBX) Twitter Google そして Bing Adsに提供しています Kenshooのプラットフォームは 無限のループによるターゲット設定 ユニバーサルなインテグレーション ダイナミック属性 そして予想分析を使用する Optimization を実現します Kenshoo のアダプティブテクノロジー 実績立証済みのアルゴリズム および前代未聞の規模のパワーキャンペーンは 190か国以上に及ぶフォーチュン50 社のほぼ半分の企業 および10の世界規模の広告代理店ネットワークすべてで展開されています Kenshooのクライアントには CareerBuilder Expedia KAYAK irep John Lewis Resolution Media Tesco Travelocity Walgreens それにZapposなどがあります Kenshooは世界の18 箇所に拠点があり Sequoia Capital Arts Alliance およびTenaya Capitalなどの支援を受けています 詳細は 12 Info@Kenshoo.com Kenshoo.com

13 付録 Prefer Last アトリビューション Prefer Last ( ラストクリックに行くに従って重み付けが上がっていくモデル ) アトリビューションでは 大部分の評価とそこへ至るまでの各タッチが 線形減少的に評価されます Prefer Last アトリビューションの使用事例サンプル競争が激しい市場では 消費者は常に広告や情報を浴びせられています このような環境では 売上のゴールを切るための最後のプッシュとなる最終タッチがより高い評価を受けます ただし 最後のタッチポイントのみが評価の対象となる Last Ad と異なり 顧客が購入に至る経路の最初のプレースメントも ある程度評価を受けるため マーケターがその価値を見落とすのを回避することができます Prefer Last は マーケターが Last Ad から大きく移行することなく マルチタッチのアトリビューションモデルをテストするための方法と言えます 例 :5 つのタッチポイントがある 100 ドルの価値があるコンバージョン ( 売上 フォーム記入など ) では 最後のクリックが 50 ドルの評価を受け取り 2 番目から最後までクリックは 20 ドル 3 番目から最後までのクリックは 10 ドルの評価を受け取ります $10 $10 $10 $20 $50 コンバージョン評価 第 1 クリック 第 2 クリック第 3 クリック第 4 クリック第 5 クリック 本調査で使用した測定基準 ROAS(Return on Ad Spend 広告の費用対効果) 収益 / メディア費用で計算例 :100ドルの売上/25 ドルの費用 = 4ドルの ROAS クリックスルー率 (CTR) クリック数 / インプレッション数で計算例 :100クリック/1000リスティング広告のインプレッション = 10% CTR CPA(1 人の顧客を獲得するのにかかる単価 ) メディア費用 / 獲得費用で計算 ( この調査では 獲得費用 = Webサイトの注文 ) 例 :1000ドルの費用/10 件のWebサイト注文 = CPA 100ドル AOV( 平均注文値 ) 収益 / 注文で計算例 :10,000 ドルの収益 /100 件の注文 = AOV は100 ドル 13 Info@Kenshoo.com Kenshoo.com

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