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1 BtoB の Web マーケティング Web プロモーションコンサルティング 2014 年 10 月 15 日 ( 水 ) 14:00~16:00

2 自己紹介 名前 : 岡部智史 出身 : 東京都調布市 趣味 : 野球歴 19 年 2014 年度上期実績 :21 社 Web サイトリニューアル

3 本セミナーの目的 BtoB の Web 活用を再確認いただくこと 自社の Web を見直す 考えるきっかけとなり Web 運営に活かしていただくこと

4 本日のテーマ BtoB の WEB マーケティング ~BtoB 企業サイトで 見込み顧客を獲得する方法を紹介 ~

5 本日のアジェンダ 第一部 40 分 1. スターティアラボについて 2.BtoB の Web マーケティンク とは 3. 見込み顧客の WEB 利用方法 4.Web サイトに必要な要素 5. こんな Web サイトになってませんか? 6. 第一部まとめ 第二部 40 分 1. 営業をするWebサイトとは? 2. 集客 デザインについて 3. コンテンツの見直し 4. 問合せフォームの見直し 5. 更新の重要性 6. 本日のまとめ

6 スターティアラボとは?

7 スターティアラボ株式会社 東京都新宿区西新宿 新宿モノリス 21F TEL FAX 資本金 : 150,000 千円代表取締役 : 北村健一 Startialab solution web design ebook mobile marketing intrawiki eshop web system Site analysis seo

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10 10

11 WEB 制作実績 モルトベーネ アーバンプラン マミーナ 松山バレエ団 ユーメックス 平井中村屋 エクセル航空 テック航空 東京読売サービス セガエンタテインメント バンザイ 大興電子通信 システムズエンジニアリング ゴードー 横浜ビール テンパル 鈴東 常磐化学工業 協和界面科学 日本ビューティコーポレーション 東光工業 スガワラ 内外ゴム モリタ興産 アイユー印刷 三好木工 TSC ノナカウッドプロダクツ フジエテキスタイル アステック 白崎ケース せいび広報社 大森家政専門学校 野中ししゅう機販売 セイコーリテールマーケティング 赤澤朝陽 ニュートンプレス 七星科学研究所 ニシハラ理工 ホルベイン画材 藤倉ゴム工業 イワヤ株式会社 他 1,050 社以上

12 WEB 制作実績 7.8 割が BtoB モルトベーネ アーバンプラン マミーナ 松山バレエ団 ユーメックス 平井中村屋 エクセル航空 テック航空 東京読売サービス セガエンタテインメント バンザイ 大興電子通信 システムズエンジニアリング ゴードー 横浜ビール テンパル 鈴東 常磐化学工業 協和界面科学 日本ビューティコーポレーション 東光工業 スガワラ 内外ゴム モリタ興産 アイユー印刷 三好木工 TSC ノナカウッドプロダクツ フジエテキスタイル アステック 白崎ケース せいび広報社 大森家政専門学校 野中ししゅう機販売 セイコーリテールマーケティング 赤澤朝陽 ニュートンプレス 七星科学研究所 ニシハラ理工 ホルベイン画材 藤倉ゴム工業 イワヤ株式会社 他 1,050 社以上

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14 営業環境の変化 飛び込み営業 PUSH 顧客が情報主体的に探すように変化した 適切な情報提供 PULL ネットを使って自ら探し 比較し コンタクトをとる

15 インターネット営業の位置づけ 営業手法主な例特徴 プッシュ型営業 テレアポ飛び込み 営業ノウハウ共有 人員育成にかかる時間 費用が膨大 広告媒体 各種マスコミメディア広告 主に大手企業が用いる手法 影響力に関しては効果が高いが コストが膨大な上に具体的な効果が実証できない プル型営業 インターネット CRM 営業活動を行う為のツールと そのツールを活用するための専門知識 ノウハウさえ整えば 少ないコストで高い効果が期待できる 15

16 BtoB の WEB マーケティングとは?

17 企業間取引において 売れる仕組みをつくる こと

18 分解すると WEB 営業力ウェブ営業力 インターネットウェブサイトアクセスログメール /SNS 営業組織営業データ /SFA プレスリリース展示会 /DM 情報を集める 集めた情報をもとにクロージング 見込み顧客を育てる

19 本日のお話 WEB インターネットウェブサイトアクセスログメール /SNS BtoB においてはほとんどが 購買がゴールではございません 良質なお問い合わせを得るまでがゴールです

20 良質なお問合わせとは?

21 B A N T Budget( 予算 ) Authority( 決済権 ) Needs( 必要性 ) Timeframe( 導入時期 )

22 問合わせフォーム

23 良質な問合わせを増やすのに 必要な要素とは?

24 必要な要素 分析 / 改善 集客 デザイン コンテンツ お問合せ 検索エンジン対策 WEB 広告 事業がわかりやすい見やすいデザイン 他社との違い営業力コンテンツ 電話問合わせ WEB 問合わせデモ依頼 more

25 成功している会社は

26 まとめると 1 集客 できていますか? 1 見られる場所にあるか 2 検索エンジン 広告費は適切に利用できているか 2 差別化 できていますか? 1 そもそも見たくなるデザインか 2 ターゲットに対して 貴社の事業がわかりやすいか 3 営業力コンテンツはあるか 3 改善 できていますか? 1 WEBのアクセス解析 / 離脱率の高いページはどこか 2 営業時にほしい情報が問合せで得られているか

27 ぱっと見で

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30 効果の出にくい WEB サイトの特徴 中身がほぼ空っぽであり 検索エンジンに認識がされづらい状況です ドメイン年数は古い程良いです 古めですので 伸びしろのあるサイトです このキーワードで検索した時の貴社検索順位です 圏外は 100 位以下になります 0~10 が基準になります 通常のサイトですと 4 5 が良いサイトとなります ページ数になります ページ数が多ければ多いほど検索エンジンに対して 良い効果を与える可能性が高いです 30

31 効果の出にくい WEB サイトの特徴

32 効果の出にくい WEB サイトの特徴

33 効果の出にくい WEB サイトの特徴

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36 サイト毎のターゲットや目的を変える WEB の目的に関して

37 検索結果を 面 で捉えるという考え方 広告 当社サテライト 1 当社展示会情報 ( 他社サイト ) 当社サテライト 2 当社 YouTube 当社本サイト オーガニック Google の検索結果が スターティアラボのメニューとして機能しています キーワード毎に最適なサイトの 最適なページが出てくることが大切です

38 まとめると 1 集客 できていますか? 1 見られる場所にあるか 2 検索エンジン 広告費は適切に利用できているか 2 差別化 できていますか? 1 そもそも見たくなるデザインか 2 ターゲットに対して 貴社の事業がわかりやすいか 3 営業力コンテンツはあるか 3 改善 できていますか? 1 WEBのアクセス解析 / 離脱率の高いページはどこか 2 営業時にほしい情報が問合せで得られているか

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40 本日のアジェンダ 第一部 40 分 1. スターティアラボについて 2.BtoB の Web マーケティンク とは 3. 見込み顧客の WEB 利用方法 4.Web サイトに必要な要素 5. こんな Web サイトになってませんか? 6. 第一部まとめ 第二部 40 分 1. 営業をするWebサイトとは? 2. 集客 デザインについて 3. コンテンツの見直し 4. 問合せフォームの見直し 5. 更新の重要性 6. 本日のまとめ

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43 サイト毎のターゲットや目的が変わる WEB の目的に関して 優先コンテンツ 会社情報 新着情報 IR 情報 優先コンテンツ 商品情報 導入実績 わかりやすさ 差別化要素 優先コンテンツ 募集要項 社員の声 HPを構築する際に 3つの目的のどれが当てはまるか を考える必要があります ターゲット 期待する効果それぞれにより 一番のせたいコンテンツや更新内容が大きく変わってきます

44 サイト毎のターゲットや目的が変わる WEB の目的に関して 優先コンテンツ 会社情報 新着情報 IR 情報 優先コンテンツ 商品情報 導入実績 わかりやすさ 差別化要素 優先コンテンツ 募集要項 社員の声 HPを構築する際に 3つの目的のどれが当てはまるか を考える必要があります ターゲット 期待する効果それぞれにより 一番のせたいコンテンツや更新内容が大きく変わってきます

45 Web は目的に合っていますか?? 45

46 必要な要素 分析 / 改善 集客 デザイン コンテンツ お問合せ 検索エンジン対策 WEB 広告 事業がわかりやすい見やすいデザイン 他社との違い営業力コンテンツ 電話問合わせ WEB 問合わせデモ依頼 more

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48 効果の出せる Web サイトに必要な要素 目的が明確なユーザーの流入 そもそものアクセス母数の向上 48

49 効果の出せる Web サイトに必要な要素

50 効果の出せる Web サイトに必要な要素

51 ロングテールキーワードで認識されると 導入前 導入後 Plusdb の導入直後から大きく変化! 導入前と導入後では明らかな違いが! セッション数は導入前に比べ約 65% 増! 新規ユーザーは導入前に比べ約 70% 増! 時期 検索エンジン認識ページ数 サイト内キーワード種類 2013/08/04~2014/01/ ページ 4193 種類 2014/02/02~2014/07/ ページ 種類 元々所持していた商品データを CSV に転換し作成 作成時間も短く 単価も下がり効果も飛躍的にアップ!

52 ロングテールキーワードで認識されると 時期 2013/08/04~2014/01/ /02/02~2014/07/01 検索エンジン認識ページ数 114ページ 15534ページ

53 効果の出せる Web サイトに必要な要素 ぱっと見で何を やっている会社かわかる そもそも見てもらえるデザイン 企業イメージを伝えるデザイン 直帰率の低下 53

54 効果の出せる Web サイトに必要な要素 54

55 効果の出せる Web サイトに必要な要素 55

56 効果の出せる Web サイトに必要な要素 56

57 デザインに関して

58 効果の出せる Web サイトに必要な要素 中ページへの導線をつくる 営業コンテンツをつくる 商品カタログだけではなく プラス α の要素を持たせることにより 他社との差別化を図る 58

59 効果の出せる Web サイトに必要な要素 事例 人物 顧客事例社名伏せ事例社内事例ケーススタディ 技術者紹介コンサル 営業紹介ビジネスブログ社長メッセージ 実績 ノウハウ 外部評価実績一覧実績数値化 オンラインセミナー技術紹介用語解説よくある質問小冊子公開 セミナーチェックシート 参照ください

60 効果の出せる Web サイトに必要な要素 事例 顧客事例社名伏せ事例社内事例ケーススタディ

61 効果の出せる Web サイトに必要な要素 人物 技術者紹介コンサル 営業紹介ビジネスブログ社長メッセージ

62 効果の出せる Web サイトに必要な要素 実績 外部評価実績一覧実績数値化

63 効果の出せる Web サイトに必要な要素 問合わせの バリエーションを増やす 様々な状況 ニーズを持った ユーザーに対しても受け皿をつくる 63

64 参考事例 ~ キーエンス ~ ~~~~~~~~~~~~~

65 問合わせフォーム具体例 資料提供 総合カタログパンフレット営業提案書仕様例 構成例簡易診断 参加対応 セミナー申込デモ会工場見学メルマガ登録会員登録 個別対応 資料請求相談会デモ依頼見積依頼テスト機貸出サンプル 試用問合わせ セミナーチェックシート 参照ください

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67 ターゲットのステータスの違い 社内議論 戦略策定 意思決定の段階 商談の傾向 要件定義 基本計画 案件となるまでの上流工程段階 商談期間が長く 不確定要素も多い 業者情報収集 コンタクト 提案評価 業者選定 取引先の選定を行う下流工程段階 商談期間は短いが 競合との価格競争になりがち 社内調整 業者決定

68 どのような顧客か? 上流工程 社内議論 戦略策定 要件定義 基本計画 下流工程 業者情報収集 コンタクト 提案評価 業者選定 社内調整 業者決定 特徴 : 課題が明確になっていない 仕様や要求が確定していない 課題の明確化 メリット : コンサルティング営業が可能 予算獲得に参画できる 随時契約が得られやすい デメリット : リードタイムが長い 商談そのものがなくなる可能性がある 特徴 : 課題がある程度明確 仕様や要求が確定 具体性のある提案 メリット : リードタイムが短い 案件が消えることはない 納期も明確 デメリット : コンペになりやすく競合が多い 価格競争になりがち

69 ステータスに応じた受け皿例 上流工程 社内議論 戦略策定 要件定義 基本計画 下流工程 業者情報収集 コンタクト 提案評価 業者選定 社内調整 業者決定 資料提供 参加対応 個別対応 総合カタログパンフレット営業提案書仕様例 構成例簡易診断 セミナー申込デモ会工場見学メルマガ登録会員登録 資料請求相談会デモ依頼見積依頼テスト機貸出サンプル 試用問合わせ

70 改めて 参考事例 ~ キーエンス ~ ~~~~~~~~~~~~~

71 効果の出せる Web サイトに必要な要素 最新情報の発信事例の追加等ページ更新 Webサイトの流入キーワード 離脱ページの分析 改善 サイトの信頼度 / リピート率の向上 アクセス数の向上 問合わせの精度向上 問合せ数 71

72 参考事例 ~ ゴードー ~ 毎月 1,2 ページ追加 1 年後に驚くべき成果が! 前年同月比 5 倍のアクセス! ターゲットは水道 ガス電気事業や施工会社 サイト公開後の運用でも緩やかに ページコツコツ追加 問い合わせ件数は 受注前と比べて 旧サイト ほぼ会社概要のみ 時期ページ数ロングテールキーワード数キーワード順位 ( 穿孔機 ) 2012/12/ /06/18 25 ページ 2012 種類 30 位 ~40 位 2013/12/ /06/18 50 ページ 3746 種類 2 位 ~4 位

73 参考事例 ~ 大肯精密 ~ 毎月 1,2 ページ追加 1 年後に驚くべき成果が! 前年同月比 5 倍のアクセス! ターゲットは水道 ガス電気事業や施工会社 ページコツコツ追加 問い合わせ件数は 受注前と比べて 旧サイト ほぼ会社概要のみ 時期ページ数ロングテールキーワード数キーワード順位 ( 穿孔機 ) 2012/12/ /06/18 25 ページ 2012 種類 30 位 ~40 位 2013/12/ /06/18 50 ページ 3746 種類 2 位 ~4 位

74 ページを追加するメリット 各ページごとにキーワードにかかっていきます ページを増やせば増やすほど検索エンジンに強いサイトに

75 効果をだし続けるサイトの PDCA

76 二部のまとめ 集客 (SEO 対策 ) ロングテールキーワードの選定 デザイン 見た目 直帰率の低下 コンテンツ 営業コンテンツによる差別化 問合わせフォーム バリエーションを増やし 受け皿を 更新 メンテナンス ページ追加 アクセス分析 定期改善

77 分析 / 改善 集客 デザイン コンテンツ お問合せ 検索エンジン対策 WEB 広告 事業がわかりやすい見やすいデザイン 他社との違い営業力コンテンツ 電話問合わせ WEB 問合わせデモ依頼 more

78 本日のまとめ

79 本セミナーの目的 BtoB の Web 活用を再確認いただくこと 自社の Web を見直す 考えるきっかけとなり Web 運営に活かしていただくこと

80 本日のまとめ BtoB での Web 運営において ユーザーを意識したサイト改善を行う必要がある キーワードはユーザー目線か? 検討しているユーザーにとってコンテンツは足りているか? 各ステータスのユーザーに対して問合わせフォームの文言 項目は適正か? スターティアラボに相談するのも悪くないかもしれない

81 本日は以上となります ご清聴いただき誠にありがとうございました

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