営業部門の教育に関する調査（営業マネジャー編）

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あゆみありはら
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1 営業部門の教育に関する調査 ( 営業マネジャー編 ) 営業活動に求められる能力重要なもの説得交渉力部下に不足しているもの発想想像力部下に身についているもの外見 ( みだしなみ ) 依然厳しい営業環境目標達成今年度はマイナス見込み 7 割超厳しい不況でも教育投資削減せず 6 割超不況に強い営業職場のマネジャーの特徴売上より利益を重視し組織的な営業活動を展開 OJTを機能させているマネジメントに関する研修を受講している 2009 年 11 月学校法人産業能率大学この資料に関するお問い合わせ先 ( 学 ) 産業能率大学企画広報部企画広報課担当 : 秋山東京都世田谷区等々力電話 : ファクス:

2 ( 学 ) 産業能率大学は役員を含む営業職の管理職 ( 営業マネジャー ) を対象に営業現場での教育について調査しました調査は8 月 29 日から9 月 1 日までの4 日間にインターネット調査会社を通じて実施しました今回の調査では厳しい不況下において顧客に直接対峙する営業部門の教育投資の状況好業績を見込む営業マネジャーに特徴があるのかなどを調べました調査の結果概要以下のことがわかりました調査概要や調査結果の詳細は3ページ以降をご覧くださいなお営業担当者にも調査を実施しています別途まとまり次第報告いたします調査結果のポイント依然として厳しい営業環境今後はやや明るくなる営業マネジャーは今年度の自部署の目標達自部署の目標の達成状況成見込みについて 72% がマイナスと回今年度の見込み 3 年後の見通し答依然として厳しい状況にあるようです一方 3 年後の見通しについては半数以上がトントンあるいはプラスと回答しており景気が底を打ったといわれる中でやや明るい見方も持っているようですマイナストントンプラス不況下でも教育投資を削減せず 6 割超営業部門の一人当たりの教育投資額 ( 研修受講やセミナー参加の費用等 ) を自由記述で聞き平均額を算出したところ3.8 万円でした教育予算が 1 年前より減ったのは32% 来年以降は減る見込みは27% でした逆に 1 年前より増えた来年以降増える見込みという積極派は8% どちらでもないとともに厳しい不況下でも教育投資を削らない層が6 割以上ありましたバブル崩壊後の教育予算削減の反省もあるのかもしれません教育投資額の状況 1 年前との比較来年度以降の見込み増えた増える減った減るどちらでもない

3 営業方針体制の見直し教育投資で不況に強くなる? 厳しい環境下においてトントンあるいはプラスを見込む営業マネジャーの特徴について分析しました営業活動の方針については売上より利益を重視営業担当者それぞれが属人的に営業活動に取り組むのではなくチームで営業活動に取り組む体制を整えているようですまた職場でOJT による効果的な教育指導を実践していると見られこれを実践するための階層別研修や職場運営部下指導等の研修の受講率が高い結果が出ています営業活動に求められる能力 ( 部下の能力の状況 ) 営業の仕事において重要なものと部下に不足しているもの身についているものを3つ聞きましたその結果重要なものでは説得交渉力が41% で最多これに行動力企画立案能力発想想像力外見が続いています部下に不足しているものでは発想想像力が最多説得交渉力ストレス対処力などが続いています重要だと考えられていた項目では発想想像力説得交渉力がランクインしています部下に身についているもので最も回答が多かったのは外見これに営業トークや行動力が続きます重要だと考えられているもののうち行動力と外見が上位に入っています営業に重要なもの ( 上位 5つ ) 1 位説得交渉力 41.0% 2 位行動力 37.0% 3 位企画立案能力 31.0% 4 位発想想像力 % 5 位外見 ( みだしなみ ) 27.0% 部下に不足しているもの ( 上位 5つ ) 部下に身についているもの ( 上位 5つ ) 1 位発想想像力 33.0% 1 位外見 ( みだしなみ ) 40.0% 2 位説得交渉力 27.0% 2 位営業トーク会話力 29.0% 3 位ストレス対処力 26.0% 3 位行動力 28.0% 商談のテクニック 26.0% 4 位情報の整理分析力 27.0% 5 位フレセンテーション能力 % 5 位ヒアリング能力 24.0% 2

4 調査概要 3

5 調査対象 : 企業等の営業職の管理職 ( 役員含む ) 100 人調査期間 : 2009 年 8 月 29 日 ~9 月 1 日の 4 日間調査方法 : インターネット調査回答者のプロフィール : 性別男性 85% 女性 15% 年代 20 代 6.0% 30 代 24.0% 40 代 44.0% 50 代 22.0% 60 代以上 4.0% 居住地北海道 7% 東北 1% 関東 48% 中部 14% 関西 19% 中国 4% 四国 1% 九州沖縄 6% 従業員規模 50 人以下 29.0% 51 人以上 100 人以下 8.0% 101 人以上 300 人以下 18.0% 301 人以上 500 人以下 9.0% 501 人以上 1000 人以下 7.0% 1001 人以上 3000 人以下 % 3001 人以上 19.0% 業種製造業 41.0% 非製造業 59.0% 4

6 右に近い左に近い営業職の年数 3 年以下 35.0% 4 年以上 9 年以下 26.0% 10 年以上 14 年以下 % 15 年以上 19.0% ( 平均 8.1 年 ) 勤務先の営業活動についてルート営業中心新規開拓中心法人営業中心個人営業中心顧客主導型 ( 御用聞き ) 営業担当者主導型 ( 提案型 ) 形のある商材が多い形のない商材が多い ( ハードやパッケージ等 ) ( サービスやコンサルテーション等 ) 顧客の維持固定化を重視している新規開拓を重視している客単価の UP を重視している顧客件数を増やすことを重視している利益を重視している売上を重視している営業活動は組織的 ( 組織プレー中心 ) 営業活動は属人的 ( 個人プレー中心 ) 営業担当者の意欲やる気は高い意欲やる気は低い主力製品サービスのシェアは高い方だ主力製品サービスのシェアは低い方だ 5

7 調査結果 6

8 1. 目標の達成状況今年度の見込みマイナス 7 割超組織的な営業活動は目標達成率を高める組織全体と自部署の目標の達成状況について 1 過去 3 年間の平均 2 今年度の見込み 33 年後の見通しの 3 つに分けて聞きました達成率 80% から 120% まで 5 つの選択肢を提示し回答を得ました全体 ( 図表 1-1=P.22) 過去 3 年間の平均について達成率がマイナス (80% と 90% の回答の合計 ) だったのは組織全体は 58% 自部署は 62% でした逆にトントンあるいはプラス (100% 110% 120% の合計 ) は組織全体 42% 自部署 38% でした今年度の見込みは厳しいとの回答が多くなっていますマイナスは組織全体自部署ともに 7 2% 昨年秋以降の経済環境の悪化を受けて目標達成は非常に厳しい状況にあるようです 3 年後の見通しでは景気が底を打ったという見方もあるなかで好転を想定しているようです組織全体では 53% が自部署でも 51% がトントンあるいはプラスになるという結果でした従業員規模業種 ( 図表 1-2 3=P.22) 従業員規模を 500 人以下と 501 人以上に分けて目標達成を見ると過去 3 年間の平均では大きな違いはありません一方今年度の見込み 3 年後の見通しでは 500 人以下の方がやや明るい見通しを持っているようです製造業と非製造業に分けてみると過去 3 年間の平均今年度の見込みでは大きな差はありませんが 3 年後の見通しで少し差が開き製造業の方がトントンプラスの回答が多い結果が出ています 7

9 営業形態方針体制 ( 図表 =P.22~23) 勤務先の営業活動について形態や方針風土などを聞いた質問とクロスしました営業形態 ( ルート営業中心か新規開拓中心か ) 別ではルート営業中心の方が新規開拓中心よりも過去 3 年平均今年度見込みともに目標達成率がよいようです営業方針 ( 利益重視か売上重視か ) 別では顕著な差が見られました当然のことかもしれませんが売り上げより利益を重視する方が目標達成の安定につながっています一方売上重視の層は今後の見通しはトントンプラスの回答が高く市場環境が改善さえすれば売上は上がるという楽観的な見方をしているようです営業体制 ( 組織的な営業活動が多いか属人的な営業活動が多いか ) 別でも差が顕著です組織的営業を選択した層は過去 3 年の平均今年度の見込み今後の見通しのいずれも5 割近くがトントンプラスと回答しています組織的なアプローチができるような体制作りは非常に重要だと考えられます 8

10 2. 営業担当者の教育指導の実態 OJT が中心 OJT の課題育成の目標が不明確時間がない 7 割営業担当者の教育指導について情報知識業務人脈など14 項目を挙げOJTによる指導状況を聞きましたまた指導したと回答した人には指導の結果部下に身につけさせることができたかを聞いていますさらに OJT Off-JT 独力の三択で適切だと思う教育指導の手段をたずねました OJT での指導の有無 ( 図表 2-1=P.24) 14 項目を挙げて営業担当者に対するOJTの指導状況について聞きましたほとんどの項目で OJTで指導したが6 割を超えていますが社内外の人脈づくりと Off-JTとのリンク (Off-JTで学習したことの実践の場の提供) については5 割前後にとどまっています OJTで指導していないが指導すべきだったはいずれも25% 前後 OJTでは必要ないは人脈に関する項目でやや高い結果が出ています OJT による指導の結果 ( 図表 2-2=P.24) OJTでの指導の有無に関する質問で OJTで指導したと回答した層に指導の結果それを部下に身につけさせることができたかどうかも聞いていますすべての項目で身につけさせたが 6 割を超えていますが項目によってやや差があります傾向としては情報知識および業務に関することは身につけさせたが8 割前後ありますが人脈指導計画全体の項目は70% 前後にとどまります適切な教育指導の手段 ( 図表 2-3=P.25) 14 項目のうち指導計画全体の4 項目を除く10 項目について適切だと思う教育指導の手段を OJT Off-JT 独力で学習身につけるべきの三択で聞きましたいずれも OJT が最も適切だという回答が多数を占めています情報知識に関連する項目では顧客の情報が OJT あるいは独力とされる一方で 9

11 自社商品の情報や専門知識競合に関する知識は顧客の情報と比較すると OJT の割合がやや下がり Off-JT が高くなっています業務に関連することでは仕事に対する姿勢のあり方について独力が3 割に達しており営業スタイルは自分自身で確立すべきとの考え方が見え隠れしています人脈については社内社外ともに OJT では5 割を下回っており独力が3 割を超えています OJT で指導育成するうえでの課題問題点 ( 図表 2-4=P.25) OJTで指導育成するうえでの課題問題点について大きく組織の支援自分自身 ( あるいはOJTリーダー ) 育成対象者との関係の3つに分けて聞きました OJTを進めるうえでの悩みは尽きないようで組織側自分自身 ( あるいはOJTリーダー ) の側のどちらからも課題があるとの認識を持っているようです当てはまるやや当てはまるを合計した値( 当てはまる ) を見ていくと組織の支援では育成の目標が明確になっていないが71% ほかのOJTリーダーと意見交換する場がないは64% OJT 活動を振り返る場がない 69% Off-JTや自己啓発支援などが足りない 64% 自分自身( あるいはOJTリーダー ) の問題では育成指導の知識スキルが不足 68% 育成指導する時間が不足 70% ひとりで仕事をした方が早く経験の場を提供できていない 67% が目立ちますこれを受けて人事など組織側からは営業の現場にいるマネジャーと一緒になって営業担当者の求める人材像を明確にするとともに現場で見えにくいOJT 教育を振り返る機会を設定することが求められそうですまた教育指導のスキルや指導する時間の不足あるいは自分で仕事をした方が早く経験の場を提供できないという育成にかかわる重要な要素への問題意識に対応することも欠かせません 10

12 3. 営業マネジャー自身の研修受講階層別研修は 7 割が受講研修は役に立った 7 割 ~9 割営業マネジャー自身がどのような研修を受けたかその研修が役に立ったかどうかそして研修の主催を聞きました営業マネジャーが受けた研修の大分類 ( 図表 =P.26) 営業マネジャー研修など階層別研修を 4 項目営業スキルやビジネスリテラシー向上習得を目指す研修を 8 項目職場運営や部下の育成指導に関する研修を 4 項目専門的な知識の習得に関する研修を 2 項目挙げて受講形態を問わずに受講したものを聞きましたまずはなんらかの階層別研修の受講なんらかの営業スキル等の研修の受講といった大分類での受講率をみていきますなんらかの階層別研修 (4 項目のいずれか ) を受けたのは69% 何らかの営業スキル等の研修は55% が職場運営に関連する研修は52% が専門的知識に関する研修は36% が受講しています研修を受けたことがないとの回答は24% で 4 分の3の営業マネジャーは何らかの研修を受講していましたこれを従業員規模別に見ると 500 人以下に比べて 501 人以上はいずれの研修も多く受講していることがわかりますまた組織営業か属人営業かを聞いた質問とのクロスでは組織営業の層は階層別研修と職場運営や部下育成指導の研修の受講率がやや高く属人営業の層は営業スキル系が高い結果が出ました営業活動の体制によって受講する研修にも違いが出るようです営業マネジャーが受けた個別の研修の受講率 ( 図表 3-4=P.26) 個別の項目の研修受講率はおおよそ2 割 ~4 割程度です営業マネジャー研修や営業リーダー研修中堅営業担当者研修は3 割を超えているものの職場運営や部下指導に関するスキル習得能力向上を目指す研修は2 割強営業スキル等の研修ではソリューション営業等について学ぶ研修新規開拓について学ぶ研修が25% 前後あるものの 10~20% 程度でした 11

13 受講した研修が役に立ったかどうか ( 図表 3-5=P.27) 受講した研修はいずれも大多数が役に立ったと回答しています営業マネジャー研修は9 割が役に立ったとしておりほかの階層別研修も役に立ったがきわめて高い値を示しています営業スキルやビジネスリテラシー関連では営業活動に直結する新規開拓を学ぶ研修や財務知識に関する研修が9 割近く役に立ったとしていますその他の項目は8 割前後です職場運営に関する研修ではビジネスコーチングが85% を超えています育成 OJTリーダー養成研修はほかの項目と比較するとやや低いものの 3 分の2は役に立ったと回答しています受講した研修の主催費用負担 ( 図表 3-6=P.27) それぞれの研修を受講した人に対し研修の主催あるいは費用負担について人事部門か営業部門かそれとも自己啓発支援制度を利用したのか三択で聞きました階層別研修は人事部門主導がいずれも 5 割強です営業スキルビジネスリテラシー関連の研修では項目によって違いが目立ちます営業活動に直結するような新規開拓顧客ニーズの把握力ヒアリング課題形成力といった研修は営業部門が主導しておりビジネスパーソンとしての基礎に近いようなストレス対処メンタルタフネス財務知識といった項目は人事部門が主導しています職場運営や部下の教育指導に関する研修ではリーダーシップは人事部門主導が 7 割を超えていますそのほかは人事部門主導営業部門主導がおおよそ半々育成 OJT リーダー養成研修は自己啓発も約 14% ありました専門的な知識のうち業界特有の専門知識に関する研修は人事主導と営業主導がおおよそ半々ですが最新動向やトレンドを学ぶ研修は営業部門主導あるいは自己啓発で受講することが圧倒的に多いようです 12

14 4. 営業部門の教育投資一人当たり平均額 3.8 万円 1 年前より減った 32% 営業部門の教育投資額 ( セミナーへの参加費や研修受講費など ) について金額を自由回答で聞きました営業部門全体の教育投資額 ( 図表 4-1 2=P.28) 営業部門全体の教育投資額は年間 0 円という回答が 37% ありました教育投資がある層では 50 万円単位に分けて見ると 1 円 ~50 万円未満が最も多く 26% これに 100 万円 ~150 万円未満が 13% 300 万円以上が 10% で続いています全体の平均額を算出すると万円でした部門全体の教育投資額は当然ながら営業部門が抱える人数にも大きく影響を受けます従業員規模 500 人以下では 48.7 万円 501 人以上では万円でした営業部門の一人当たりの教育投資額 ( 図表 4-3 4=P.28) 一人当たりの教育投資額の平均は 3.8 万円でした 5 万円単位で見ると 1 円 ~5 万円未満が最多で 40% 30 万円以上という層も 2% ありました平均額は従業員規模 500 人以下では 4. 1 万円同 501 人以上では 3.2 万円製造業より非製造業の方がやや多い結果が出ています教育投資の状況 ( 図表 4-5 6=P.29) 教育投資の予算などについて 6 項目を聞いた質問では教育予算が十分との回答は 18% にとどまっています教育投資の効果については効果が出ているのは 20% 一方で出ていないとするのは 32% あります過去と比較した予算の増減については 3 年前より減った 1 年前より減ったという回答はいずれも 32% 一方でどちらでもないが 6 割前後に達しており予算を据え置いていた層が半数以 13

15 上を占めています 1 年前より増えた来年度以降も増える見込みはいずれも 8% で不況下でも教育投資を積極的に行おうとする層がいることも見受けられます一人当たりの教育投資額をこの教育投資の状況について聞いた質問の回答別に算出したものが図表 4-6です必要な教育に対する予算については十分あるとした層の平均額は9.5 万円同様にどちらでもないは3.4 万円不十分は1.6 万円でした教育投資の効果の有無では効果が出ているとした層の平均額は7.5 万円同様にどちらでもないは1.8 万円効果が出ていないは4.4 万円でしたどちらでもない層は単に予算が少なく効果の判断をしにくいことが推察できます効果が出ていないとする層は全体平均額 3.8 万円を上回っており必ずしも投資額が少ないわけではないようです教育投資の効果について ( 図表 =P.29~30) 教育投資の効果について出ていないとする層はどちらでもないよりも予算が多い結果でしたそこで教育投資の効果の質問と必要な教育に対する予算の十分不十分予算の活用の出来不出来を聞いた質問をクロスしました教育投資の効果が出ている層は教育予算について十分が60% に対し不十分が25% この層の一人当たりの教育投資平均額は7.5 万円でしたので妥当な結果でしょう一方効果が出ていないとする層は十分が6.3% 不十分が71.9% この層の教育投資額は4.4 万円で決して少なくない中で予算への不満が大きいことが分かります予算の活用の出来不出来については教育投資の効果が出ている層は活用できているが 60% 活用できていないは5% 効果が出ていない層は活用できているの3.1% に対し活用できていないが71.9% に達しています教育投資の効果が出ていない層は予算が少なからずあってもうまく活用できていないのかもしれませんこの推察を補完するために教育投資の効果の有無と研修受講 ( 大分類 ) をクロス集計した結果教育投資の効果が出ていないとする層はどちらでもないとする層よりも研修の受講率が低いことが分かりました教育投資の効果が出ていないとする層の教育投資額の平均は4.4 万円どちらでもない層は1.8 万円と大きく差がありましたがそれにもかかわらずどちらでもない層の方が研修の受講率が高い結果が出ています 14

16 5. 営業に必要な能力スキル重要なもの 1 位説得交渉力部下に不足している 1 位発想想像力部下に身についている 1 位外見( みだしなみ ) 営業に関連する能力やスキルなどを 14 項目挙げて営業活動で重要だと思うもの部下に不足していると思うもの身についていると思うものを 3 つ聞きました営業活動で重要だと思うもの ( 図表 5-1=P.31) 1 位は説得交渉力で41% でしたこれに行動力が37% 企画立案能力が31% で続いています 4 位は発想想像力 30% 5 位は外見 ( 身だしなみ ) 27% でした商談に直接関係する説得交渉力が最多で営業活動において基本となる行動力が2 位さらに提案に際して必要になる企画立案能力発想想像力が続いています部下に不足しているもの ( 図表 5-2=P.31) 不足しているもので最も多かったのは発想想像力で 33% これは重要なものでは 4 位でした続いて重要なもので最多だった説得交渉力が 27% ストレス対処力商談のテクニックが 26% で同率 3 位プレゼンテーション能力が 5 番目で 25% でした部下に身についているもの ( 図表 5-3=P.31) 身についているものでは外見 ( 身だしなみ ) が40% で最多でしたこれに営業トーク会話力 (29%) 行動力 (28%) 情報の整理分析力 (27%) ヒアリング能力 (24%) が続いています重要なもので上位にあった外見行動力は身についていると考えられているようですまた顧客の状況をヒアリングしヒアリングしたことを整理分析する力は身についていると考えているようです 15

17 6. 不況に強い営業職場のマネジャーの特徴は? 利益を重視し組織的な営業活動を展開 OJT を機能させておりそのための研修を受講している昨年秋から経済環境は大きく悪化しましたここからはこの環境変化を乗り越えてこの1 年の自部署での目標達成についてトントンまたはプラスを見込んでいる営業職場のマネジャーがどのような方針で営業活動を展開あるいは職場でどのような教育指導を行っているのかさらには研修受講による違いがあるのかを探っていきます利益を重視し組織的な営業を展開すると不況に強くなる? 今年度の自部署での目標の達成状況については既述のとおり利益重視か売り上げ重視かあるいは営業活動が組織的か属人的か ( つまりは営業の体制が整っているかどうか ) で顕著に違いが見られました逆に自部署の今年度の目標達成の見込みを軸にしてみるとより利益重視組織営業の大切さが見えてきますトントンプラスの層は利益重視が7 割売上重視が3 割でしたまた営業活動の体制についてはマイナスの層では属人的営業が約 3 分の2を占めておりトントンプラスの層では組織的営業が82% と大半を占めています見方によっては月並みの分析結果ではありますが利益を重視しチームで営業にあたることで不況に強くなると考えられることがデータから読み取ることができます不況に強い職場のマネジャーの教育指導方針は? 次に今年度の自部署の目標達成についてトントンプラスを見込む営業マネジャーは職場の教育指導をどのように実践しているのかを見ていきます OJTでの指導の有無を聞いた質問と今年度の自部署の達成見込みをクロス集計しました図表 6-3(P.32) は各項目についてマイナスの層とトントンプラスの層の OJTで指導したの値を抜き出し比較したものですトントンプラスの層はマイナスの層よりいずれの項目でも OJTで指導したという回答が高い結果が出ていますとくに顧客の情報や社内人脈指導計画に関することなどで差が目立ちます 16

18 図表 6-4(P.32) は同じくOJTでの指導の有無を聞いた質問のうち指導していないが指導すべきだったの割合のみを今年度の自部署の目標達成の見込み別に見たものですすべての項目でマイナスの層はトントンプラスの層よりも指導していないが指導すべきだったの割合が高いことが分かりますさらに OJTで教育指導した項目についてその結果を聞いた質問とクロスしました図表 6-5(P.33) は OJTで教育指導した結果身につけさせることができたとする回答をピックアップしたものです多様な人との同行機会の設定営業スキルを除くすべての項目でトントンプラスの層はマイナスの層を上回っていますとくに社内の業務フローや社内外の人脈指導計画に関連することで差が見られます自職場でのOJTの課題問題点についても自部署の今年度の目標達成見込み別に集計しました図表 6-6(P.33) は OJTの課題問題点について当てはまるやや当てはまるを合算した当てはまる ( 計 ) の値を目標達成の見込み別に見たものですすべての項目で目標達成見込みがマイナスとする層はトントンプラスの層よりも課題問題点として当てはまるが高い結果が出ていますなかでも育成の目標が明確になっていないや育成対象者とのコミュニケーションに関することで大きく差が出ていますまたトントンプラスの層は育成の目標が明確になっていない Off-JTや自己啓発支援が足りないがマイナスの層よりも顕著に低く組織全体として人材育成の環境を整えているように見受けられます不況に強い職場のマネジャーが受けている研修は? 階層別営業スキル等職場運営関連など大分類での研修受講の有無別にトントンプラス割合を見ると階層別研修職場運営や部下指導育成の研修といったマネジメントにかかわる研修を受けている層はトントンプラスの割合が高い結果が出ていますマネジャーに対して積極的にマネジメントに関する研修に教育投資をしてきたために部下指導や育成職場運営を実践できる営業マネジャーが育ち不況に強い営業職場になっているのかもしれませんこの主張を別の角度から確認するために営業マネジャー研修営業リーダー研修あるいは何らかの職場運営や部下指導育成に関する研修を受けたかどうかと OJTの実施状況についてクロス集計しました図表 6-8 及び図表 6-9(P.34) のとおり研修受講の有無で OJTの実施状況がまったく異なっていることが分かります階層別あるいは職場運営関連の研修を受けた層はいずれの項目でもOJTによって指導したが大半を占めています人脈に関する社内外のネットワークのみ5 割から6 割にとどまっていますがほかの項目はいずれも6 割強から8 割程度がOJTで指導したとしています一方こうした研修を受けていない層はOJTをほとんど 17

19 実施しておらずいずれの項目も指導したは 20% 前後で唯一ゴールを明示した計画的な指導が 30% を超えています厳しい不況にあってもプラストントンの目標を達成している営業マネジャーは職場の教育指導を効果的に実施しておりこの実現につながると考えられる階層別あるいは職場運営に関連する研修の受講率が高い結果が出ていました加えてそもそも階層別あるいは職場運営に関連する研修の受講が職場での教育指導に影響を与えるかを確認したところ何らかの研修を受講している方が大幅にOJTを実施できていると考えられる結果が得られました 18

20 データ集 19

21 1. 目標の達成状況図表 1-1 目標の達成状況 ( 全体 ) 達成率 80% 達成率 90% 達成率 100% 達成率 110% 達成率 120% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 過去 3 年間の平均組織全体自部署今年度の見込み組織全体自部署年後の見通し組織全体自部署図表 1-2 目標の達成状況 ( 従業員規模別 ) 図表 1-3 目標の達成状況 ( 業種別 ) トントンプラスの回答のみトントンプラスの回答のみ 500 人以下 501 人以上製造業非製造業組織全体自部署組織全体自部署組織全体自部署組織全体自部署組織全体自部署組織全体自部署過去 3 年平均今年度見込み 3 年後見通し過去 3 年平均今年度見込み 3 年後見通し図表 1-4 目標の達成状況 ( 営業形態 ) 図表 1-5 目標の達成状況 ( 営業方針 ) トントンプラスの回答のみトントンプラスの回答のみルート営業中心新規開拓中心利益重視売上重視組織全体自部署組織全体自部署組織全体自部署組織全体自部署組織全体自部署組織全体自部署過去 3 年平均今年度見込み 3 年後見通し過去 3 年平均今年度見込み 3 年後見通し 22

22 図表 1-6 目標の達成状況 ( 営業体制 ) 図表 1-7 目標の達成状況 ( 雰囲気 ) トントンプラスの回答のみトントンプラスの回答のみ組織的営業属人的営業営業担当者の意欲高い意欲低い組織全体自部署組織全体自部署組織全体自部署組織全体自部署組織全体自部署組織全体自部署過去 3 年平均今年度見込み 3 年後見通し過去 3 年平均今年度見込み 3 年後見通し図表 1-8 目標の達成状況 ( シェアの高低 ) トントンプラスの回答のみシェアは高いシェアは低い組織全体自部署組織全体自部署組織全体自部署過去 3 年平均今年度見込み 3 年後見通し 23

23 2. 営業担当者の教育指導の実態図表 2-1 OJT での指導の有無指導した指導していないが指導すべきだった OJT では必要ない 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 情報知識顧客の情報自社商品の情報や専門知識競合に関する情報業務社内の業務フロー営業活動の規範仕事に対する姿勢のあり方多様な人との同行機会の設定営業スキル人脈社内のネットワーク社外のネットワーク指導計画全体求める役割の明示ゴールを明示した計画的な指導指導計画の共有 Off-JT とのリンク図表 2-2 OJT での指導の結果身につけさせた身につかなかった 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 情報知識顧客の情報自社商品の情報や専門知識競合に関する情報業務社内の業務フロー営業活動の規範仕事に対する姿勢のあり方多様な人との同行機会の設定営業スキル人脈社内のネットワーク社外のネットワーク指導計画全体求める役割の明示ゴールを明示した計画的な指導指導計画の共有 Off-JTとのリンク 83.6% 82.8% 77.4% 79.4% 76.9% 77.0% 79.7% 71.2% 76.9% 71.7% 68.3% 70.3% 81.0% 69.8% 16.4% 17.2% 22.6% 20.6% 23.1% 23.0% 20.3% 28.8% 23.1% 28.3% 31.7% 29.7% 19.0% 30.2% 24

24 図表 2-3 適切だと思う教育指導手段 OJT で教育指導するべき OffJT で教育指導するべき独力で学習身につけるべき 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 情報知識顧客の情報自社商品の情報や専門知識競合に関する知識業務社内の業務フロー営業活動の規範仕事に対する姿勢のあり方多様な人との同行機会の設定営業スキル人脈社内のネットワーク社外のネットワーク図表 2-4 自職場での OJT における課題問題点当てはまるやや当てはまるあまり当てはまらない当てはまらない 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 組織の支援育成の目標が明確になっていない他の OJT リーダーと意見交換する場がない OJT 活動を振り返る場がない OJT ばかりで Off-JT や自己啓発支援などが足りないご自身 ( または OJT リーダー ) について育成指導の知識スキルが不足している育成指導する時間が不足しているひとりで仕事した方が早く経験の場を提供できていない今の時代と自分の経験ノウハウスキルが合わない育成対象者育成対象者とコミュニケーションをとるのが難しい育成対象者の学ぶ意欲が弱い

25 3. 営業マネジャー自身の研修受講図表 3-1 研修の受講率 ( 大分類 ) 何らかの階層別研修を受けた 69.0 何らかの営業スキルビジネスリテラシー習得の研修を受けた何らかの職場運営部下指導育成の研修を受けた何らかの専門的な知識の研修を受けた 36.0 勤務先の支援のもとでは受けていない 24.0 図表 3-2 研修の受講率 ( 大分類従業員規模別 ) 図表 3-3 研修の受講率 ( 大分類営業体制別 ) 500 人以下 501 人以上組織営業属人営業階層別受けた階層別受けた営業スキル受けた 63.9 営業スキル受けた職場運営等受けた 55.6 職場運営等受けた専門的知識受けた専門的知識受けた勤務先の支援のもとでは受けていない 22.2 勤務先の支援のもとでは受けていない図表 3-4 研修の受講率 ( 個別 ) 階層別営業マネジャー対象の管理職研修営業リーダー ( 非管理職を含む ) 対象の指導職研修中堅営業社員対象の研修新人営業社員対象の研修営業スキルビジネスリテラシー新規開拓について学ぶ研修ソリューション営業の方法等営業活動に関する研修企画提案力の向上をめざす研修顧客ニーズの把握力を高める研修ヒアリング課題形成力を強化する研修プレゼンテーション力の向上をめざす研修ストレス対処メンタルタフネスをテーマにした研修財務知識に関する研修職場運営や部下後輩の指導育成に関する研修ビジネスコーチング研修育成 OJTリーダー養成研修リーダーシップに関する研修チームマネジメントに関する研修専門的な知識に関する研修業界特有の専門知識に関する研修最新動向やトレンドを学ぶ研修勤務先の支援のもとでは受けていない

26 図表 3-5 受けた研修が役に立ったかどうか役に立った役に立たなかった 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 階層別営業マネジャー対象の管理職研修営業リーダー ( 非管理職を含む ) 対象の指導職研修中堅営業社員対象の研修新人営業社員対象の研修営業スキルビジネスリテラシー新規開拓について学ぶ研修ソリューション営業の方法等営業活動に関する研修企画提案力の向上をめざす研修顧客ニーズの把握力を高める研修ヒアリング課題形成力を強化する研修プレゼンテーション力の向上をめざす研修ストレス対処メンタルタフネスをテーマにした研修財務知識に関する研修職場運営や部下後輩の指導育成に関する研修ビジネスコーチング研修育成 OJTリーダー養成研修リーダーシップに関する研修チームマネジメントに関する研修専門的な知識に関する研修業界特有の専門知識に関する研修最新動向やトレンドを学ぶ研修図表 3-6 研修の主催または費用負担人事部門が主催または費用負担営業部門が主催または費用負担自己啓発支援制度を利用 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 階層別営業マネジャー対象の管理職研修営業リーダー ( 非管理職を含む ) 対象の指導職研修中堅営業社員対象の研修新人営業社員対象の研修営業スキルビジネスリテラシー新規開拓について学ぶ研修ソリューション営業の方法等営業活動に関する研修企画提案力の向上をめざす研修顧客ニーズの把握力を高める研修ヒアリング課題形成力を強化する研修プレゼンテーション力の向上をめざす研修ストレス対処メンタルタフネスをテーマにした研修財務知識に関する研修職場運営や部下後輩の指導育成に関する研修ビジネスコーチング研修育成 OJT リーダー養成研修リーダーシップに関する研修チームマネジメントに関する研修専門的な知識に関する研修業界特有の専門知識に関する研修最新動向やトレンドを学ぶ研修

27 4. 営業部門の教育投資図表 4-1 営業部門全体の教育投資額 (50 万円単位での割合 ) 円 1 円 ~50 万円未満 50 万円 ~100 万円未満 100 万円 ~150 万円未満 150 万円 ~200 万円未満 200 万円 ~250 万円未満 250 万円 ~300 万円未満 300 万円以上図表 4-2 営業部門全体の教育投資額 ( 平均額 ) 全体平均従業員規模 500 人以下人以上業種製造業非製造業図表 4-3 営業部門の一人当たりの教育投資額円 1 円 ~5 万円未満 5 万円 ~10 万円未満 10 万円 ~15 万円未満 15 万円 ~20 万円未満 20 万円 ~25 万円未満 25 万円 ~30 万円未満 30 万円以上図表 4-4 営業部門の一人当たりの教育投資額 ( 平均額 ) 全体平均 3.8 従業員規模 500 人以下人以上 3.2 業種製造業 3.4 非製造業

28 図表 4-5 教育投資の状況左に近いどちらでも右に近いない必要な教育に対する予算は十分必要な教育に対する予算は不十分予算を活用できている予算を活用できていない教育投資の効果が出ている教育投資の効果が出ていない 3 年前より増えた年前より減った 1 年前より増えた年前より減った来年度以降は増える見込み来年度以降は減る見込み図表 4-6 教育投資の状況別に見た教育投資額必要な教育に対する予算十分どちらでもない不十分予算の活用できているどちらでもないできていない教育投資の効果でているどちらでもないでていない 3 年前との比較増えたどちらでもない減った 1 年前との比較増えたどちらでもない減った来年度以降増える見込みどちらでもない減る見込み一人当たり教育投資額 9.5 万円 3.4 万円 1.6 万円 9.4 万円 2.9 万円 2.1 万円 7.5 万円 1.8 万円 4.4 万円 4.4 万円 3.1 万円 4.7 万円 5.0 万円 2.8 万円 5.1 万円 6.3 万円 2.8 万円 5.3 万円図表 4-7 教育投資の効果別に見た教育予算の状況予算は十分どちらでもない予算は不十分 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 効果出ている 15.0 どちらでもない効果出ていない

29 図表 4-8 教育投資の効果別に見た教育予算の活用状況予算を活用できているどちらでもない予算を活用できていない 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 効果出ているどちらでもない効果出ていない図表 4-9 教育投資の効果別にみた研修受講率 ( 大分類 ) 効果出ているどちらでもない効果出ていない階層別受けた営業スキル受けた職場運営部下指導育成の研修受けた専門的な知識の研修受けた勤務先の支援のもとでは受けていない

30 5. 営業に必要な能力スキル図表 5-1 営業活動で重要だと思うもの (3 つ選択 ) 説得交渉力行動力企画立案能力発想想像力外見 ( 身だしなみなど ) 営業トーク会話力判断力ヒアリング能力情報の整理分析力プレゼンテーション能力課題発見形成力商談のテクニックストレス対処力論理的思考力図表 5-2 部下に不足していると思うもの (3 つ選択 ) 発想想像力 33.0 説得交渉力ストレス対処力商談のテクニックプレゼンテーション能力企画立案能力行動力営業トーク会話力情報の整理分析力論理的思考力判断力課題発見形成力ヒアリング能力外見 ( 身だしなみなど ) 図表 5-3 部下に身についていると思うもの (3 つ選択 ) 外見 ( 身だしなみなど ) 40.0 営業トーク会話力行動力情報の整理分析力ヒアリング能力企画立案能力発想想像力判断力説得交渉力論理的思考力商談のテクニックストレス対処力課題発見形成力プレゼンテーション能力

31 6. 不況に強い営業職場のマネジャーの特徴図表 6-1 今年度の目標達成見込み ( 職場 ) 別にみた営業方針サンプル利益重視売上重視マイナストントンプラス図表 6-2 今年度の目標達成見込み ( 職場 ) 別にみた営業体制サンプル組織的営業属人的営業マイナス % 65.3% トントンプラス % 17.9% 図表 6-3 今年度の目標達成見込み ( 自部署 ) 別にみた OJT で教育指導したの割合顧営業活動の規範専門知識競合情報社内の業務フ仕事に対する姿客の情報勢のあり方ロー多様な人との同行機会の設定57.0 営業スキル社内のネワークット社外のネワークット求める役示割の明58.3 た計画的78.6 ゴールを明示しな指導指導計画の共有トントンプラス 48.6 リンクマイナス 64.3 Off-JTとの図表 6-4 今年度の目標達成見込み ( 自部署 ) 別にみた OJT で指導していないが指導すべきだった割合顧客の情報専門知識競合情報社内の業務フロー26.4 営業活動の規範多様な人との同営業スキル仕事に対する姿行機会の設定勢のあり方7.1 社内のネワークット社外のネワークット求める役示割の明た計画的14.3 指導計画ゴールを明示しな指導の共有 Off-JTとのリンクマイナストントンプラス 32

32 発支援などが足りない図表 6-5 今年度の目標達成見込み ( 自部署 ) 別にみた OJT の結果身につけさせたの割合顧客の情報専門知識競合情報社内の業務フロー85.7 営業活動の規範トントンプラスクマイナスリン営業スキル多様な人との同指導計画求める役仕事に対する姿社内のネ社外のネた計画的Off-JTとゴールを行機会の設定勢のあり方のワークワーク示割の明明示しな指導の共有ットット図表 6-6 今年度の目標達成見込み ( 自部署 ) 別にみた OJT の課題問題点の当てはまる ( 計 ) の割合育成の目標が明確になっていない他のOJTリーダーと意見交換する場がない OJT活動を振り返る場がない66.7 Off-JTや自己啓57.1 OJTばかりで育成育成キルが不足している不足している指導する時間が指導の知識ス69.4 早く経験60.7 ひとりで仕できて事した方がの場を提供いない52.8 験ノウハウが合わないスキル今の時代と自分の経65.3 育成対象者ケーション難しいをとるのがとコミュニトントンプラス 59.7 が弱いマイナス育成対象者の学ぶ意欲図表 6-7 研修受講 ( 大分類 ) の有無別にみたトントンプラスの割合階層別受けた階層別受けていない営業スキル受けた営業スキル受けていない職場運営部下指導育成の研修受けた職場運営部下指導育成の研修受けていない専門的な知識の研修受けた専門的な知識の研修受けていない

33 図表 6-8 階層別または職場運営関連の研修受講の有無別にみた OJT で指導したの割合顧客の情報専門知識競合情報社内の業務フロー営業活動の規範仕事に対する姿勢のあり方多様な人との同行機会の設定営業スキル社内のネットワーク社外のネットワーク求める役割の明示ゴールを明示した計画的な指導指導計画の共有Off-JTとのリンク階層別または職場運営関連研修受けた階層別または職場運営関連研修受けていない図表 6-9 階層別または職場運営関連の研修受講の有無別にみた OJT で指導すべきだったの割合顧客の情報専門知識競合情報社内の業務フロー営業活動の規範仕事に対する姿勢のあり方多様な人との同行機会の設定営業スキル社内のネットワーク社外のネットワーク求める役割の明示ゴールを明示した計画的な指導指導計画の共有Off-JTとのリンク階層別または職場運営関連研修受けた階層別または職場運営関連研修受けていない 34

1 教育研修費用総額と従業員 1 人当たりの教育研修費用 (1)1 社当たりの教育研修費用総額 1 社当たりの教育研修費用総額は 2014 年度は予算額 5,458 万円 ( 前回調査 5,410 万円 ) 同実績額 4,533 万円 ( 同 4,566 万円 ) であり 2015 年度は予算額 5

1 教育研修費用総額と従業員 1 人当たりの教育研修費用 (1)1 社当たりの教育研修費用総額 1 社当たりの教育研修費用総額は 2014 年度は予算額 5,458 万円 ( 前回調査 5,410 万円 ) 同実績額 4,533 万円 ( 同 4,566 万円 ) であり 2015 年度は予算額 5 報道関係者各位 2015 年 10 月 28 日 2015 年度 ( 第 39 回 ) 教育研修費用の実態調査 1 人当たりの教育研修費用実績額は前回調査比で約 15% アップ人事労務分野の情報機関である産労総合研究所 ( 代表平盛之 ) はこのたび 2015 年度 ( 第 39 回 ) 教育研修費用の実態調査を実施しました本調査は 1976( 昭和 51) 年より実施しており今回で