2182　メディサイエンスプラニング

2182 メディサイエンスプラニング ~エムスリーとの 資 本 業 務 提 携 を 活 かし 治 験 のIT 革 新 を 推 進 ~ 2013 年 11 月 14 日 ジャスダック ポイント 医 薬 品 の 治 験 (CRO)の 受 注 は 好 調 である CSO(MR の 派 遣 )の 事 業 も 急 拡 大 させる 方 向 で ある 喫 緊 の 課 題 は 人 材 の 増 強 である 新 卒 と 中 途 で 育 成 に 努 めていくが IT を 活 用 し た 生 産 性 の 向 上 も 必 要 である エムスリーとの 提 携 は IT の 活 用 という 点 で 効 果 を 発 揮 してこよう 今 2014 年 8 月 期 は グローバル 治 験 が 増 える 中 で プリファードベンダー( 有 力 継 続 委 託 先 )に 選 ばれることで CRO 事 業 は 順 調 に 拡 大 しよう CSO も 急 ピッチで 伸 びるので 業 績 はピーク 利 益 を 更 新 しよう 前 年 度 に 課 題 であったマイルストーン 型 治 験 が 順 調 に 進 めば プラスの 効 果 も 見 込 めよう 当 社 は 製 薬 会 社 等 に 対 し 医 薬 品 開 発 に 関 わるさまざまなサービスを 提 供 する CRO( 開 発 業 務 受 託 機 関 )の 大 手 である 業 界 4 位 で 上 位 3 社 とは 距 離 があるが 2 番 手 グループ のトップにつけている 今 後 の 中 期 経 営 方 針 では エムスリーと 組 んだ IT イノベーショ ンで CRO で 業 界 トップを 目 指 すという 大 胆 な 戦 略 を 立 てている 5 年 後 で 売 上 高 200 億 円 売 上 高 営 業 利 益 率 10% 以 上 をめざすことになるものと 予 想 する インターネットを 利 用 した 医 療 関 連 サービスを 提 供 するエムスリー(コード 2413 時 価 総 額 3921 億 円 )との 資 本 業 務 提 携 で 当 社 のビジネス 展 開 は 新 たなステージに 入 った 労 働 集 約 的 な CRO ビジネス( 主 力 は 治 験 モニタリング)を 全 国 のドクターに 圧 倒 的 強 み を 持 つエムスリーと 組 んで その 生 産 性 を 大 きく 高 めようという 狙 いである MIC メディ カルも 加 わったことで 業 界 トップクラス(シミック イーピーエス)に 対 して 新 たな 第 3 勢 力 を 形 成 し 差 別 化 されたポジションをとろうとしている 中 期 的 な 方 針 として 目 指 している 人 材 の 質 の 向 上 医 療 機 関 との 結 びつきの 強 化 とい う 方 針 に 変 わりはない 次 なる 飛 躍 に 向 けて 着 実 に 手 を 打 っている 1 つはグローバル CRO との 連 携 もう 1 つは IT を 活 用 した 医 療 機 関 との 連 携 強 化 である さらに 3 つ 目 の 新 分 野 として 医 療 関 連 サービスへの 新 規 参 入 も 視 野 に 入 れている 世 界 第 2 位 の CRO である 米 国 PPD 社 との 連 携 プレーも 始 まった 取 引 先 別 売 上 高 では いずれ PPD がトッ プになろう 1

目 次 1. 特 色 CRO( 医 薬 品 開 発 業 務 受 託 機 関 )で 業 界 4 位 2. 強 み グローバル 治 験 で 実 績 副 作 用 関 連 業 務 で 先 行 3. 中 期 経 営 方 針 エムスリーとの 大 型 提 携 をいかに 生 かすか 4. 当 面 の 業 績 ピーク 利 益 は 更 新 へ マイルストーン 型 治 験 の 進 捗 に 注 目 5. 企 業 評 価 人 材 の 増 強 とエムスリーとの 連 携 効 果 が 鍵 企 業 レーティング A 株 価 ( 13 年 11 月 13 日 ) 2720 円 時 価 総 額 71 億 円 (2.597 百 万 株 ) PBR 3.37 倍 ROE 25.8% PER 13.1 倍 配 当 利 回 り 1.8% ( 百 万 円 円 ) 決 算 期 売 上 高 営 業 利 益 経 常 利 益 当 期 純 利 益 EPS 配 当 2007.8 4309 285 271 161 80.8 15.0 2008.8 5468 488 479 282 120.3 15.0 2009.8 6003 445 425 216 84.2 30.0 2010.8 6527 151 143-35 -13.7 30.0 2011.8 7125 655 659 368 141.9 30.0 2012.8 7845 784 719 345 133.0 40.0 2013.8 8240 732 749 444 174.0 50.0 2014.8( 予 ) 9850 882 895 531 208.4 50.0 2015.8( 予 ) 11000 1050 1100 630 247.3 60.0 (13.8 ベース) 総 資 本 4983 百 万 円 純 資 産 2056 百 万 円 自 己 資 本 比 率 41.2% BPS 805.5 円 ( 注 )ROE PER 配 当 利 回 りは 今 期 予 想 ベース 09.8 期 までは 単 体 ベース 10.8 期 より 連 結 ベース 担 当 アナリスト 鈴 木 行 生 ( 日 本 ベル 投 資 研 究 所 主 席 アナリスト) 企 業 レーティングの 定 義 : 当 該 企 業 の 1 経 営 者 の 経 営 力 2 事 業 の 成 長 力 持 続 力 3 業 績 下 方 修 正 の 可 能 性 という 点 から 定 性 評 価 している A: 良 好 である B: 一 定 の 努 力 を 要 する C: 相 当 の 改 善 を 要 す る D: 極 めて 厳 しい 局 面 にある という 4 段 階 で 示 す 2

1. 特 色 CRO( 医 薬 品 開 発 業 務 受 託 機 関 )で 業 界 4 位 モニター 認 定 試 験 でトップクラスの 教 育 研 修 体 制 当 社 は CRO(コントラクト リサーチ オーガニゼーション 開 発 業 務 受 託 機 関 )の 1 社 で ある CRO は 医 薬 品 の 開 発 において 製 薬 企 業 等 が 行 う 臨 床 試 験 の 運 営 におけるさまざまな 業 務 を 受 託 する 会 社 である 31 年 前 の 1982 年 に 設 立 され リーマンショックのあった 2008 年 秋 に 上 場 した 現 在 従 業 員 が 748 人 の CRO の 大 手 で 業 界 4 位 の 地 位 にある 当 社 は 教 育 研 修 の 充 実 に 力 を 入 れており CRO 業 務 におけるモニター 認 定 試 験 においてトップクラ スの 高 い 評 価 を 得 ている 臨 床 試 験 は 国 による GCP(Good Clinical Practice 医 薬 品 の 臨 床 試 験 の 実 施 基 準 )によっ て 規 制 を 受 けている CRO は 臨 床 試 験 のアウトソーシングを 受 託 するわけであるが 有 料 で あっても 中 立 であることが 求 められる この 中 立 性 を 守 ることが 企 業 のサステナビリティ ( 持 続 性 )につながる 第 1 相 (フェーズ 1)の 試 験 では 40~50 人 の 健 康 な 人 に 薬 を 投 与 してその 影 響 をみる 第 2 相 (フェーズ 2)は 少 数 の 患 者 に 薬 を 投 与 して その 効 果 をみる そして 第 3 相 (フェ ーズ 3)では 500 人 程 度 の 患 者 に 薬 を 使 い その 効 果 や 副 作 用 を 識 別 していく 2012.8 2013.8 売 上 高 構 成 比 売 上 高 構 成 比 セグメント 別 売 上 高 業 務 内 容 ( 百 万 円 %) CRO 事 業 6954 88.6 7243 87.9 新 薬 開 発 などの 臨 床 試 験 に 当 たって 製 薬 会 社 等 との 契 約 により 臨 床 試 験 の 管 理 運 営 に 関 するさまざまな 専 門 的 サービスを 提 供 モニタリング 業 務 5792 73.8 6005 72.9 臨 床 試 験 が 薬 事 法 に 規 定 する 基 準 や 実 施 計 画 書 に 従 って 実 施 記 録 報 告 されていることを 監 視 確 認 する 業 務 担 当 するモニター(CRA)を 製 薬 会 社 等 に 派 遣 データマネジメント 業 務 361 4.6 416 5.0 モニターにより 収 集 されたデータを 統 計 的 手 法 を 用 いて 解 析 し 医 薬 品 の 有 効 性 安 全 性 等 の 試 験 成 績 を 評 価 検 討 ファーマコ 659 8.4 712 8.6 副 作 用 などの 安 全 性 情 報 を 収 集 評 価 分 析 して 当 局 への 報 告 書 作 成 等 を 支 援 ヴィジランス 業 務 その 他 業 務 139 1.8 109 1.3 メディカルライティング コンサルティング 市 販 後 調 査 など CSO 事 業 891 11.4 996 12.1 医 療 機 関 への 営 業 活 動 マーケティング 業 務 を 受 託 して 行 う 業 務 売 上 高 合 計 7845 100.0 8240 100.0 業 務 の 中 核 はモニタリング 業 務 CRO は 医 薬 品 メーカーが 新 薬 の 開 発 を 行 う 際 に 実 施 する 臨 床 試 験 が 法 令 や 手 順 書 に 沿 っ て 適 切 に 実 施 されているかをチェックするモニタリング 業 務 その 臨 床 試 験 で 得 られたデ ータの 収 集 統 計 解 析 を 行 うデータマネジメント 業 務 等 を 行 う モニタリング 業 務 は CRA (モニター 治 験 モニタリング 担 当 者 )と 呼 ばれる 専 門 家 が 行 い モニタリング 業 務 の 売 上 の 規 模 は CRA の 人 数 に 概 ね 比 例 する 現 在 の 従 業 員 は 748 名 で モニター 数 は 401 名 で 3

ある 売 上 げ 構 成 では 73%がモニタリング 業 務 ( 臨 床 試 験 の 監 視 確 認 )で 5%が 治 験 データ の 集 計 や 統 計 解 析 などのデータマネジメント 業 務 である 薬 の 副 作 用 報 告 等 に 関 するファ ーマコヴィジランス 業 務 は 売 上 の 9%を 占 め この 分 野 では 当 社 が 他 社 に 先 行 している フ ァーマコヴィジランス 業 務 は 開 発 の 過 程 及 び 発 売 後 において 発 生 した 副 作 用 に 関 する 情 報 を 集 約 して 当 局 に 報 告 する 業 務 である また 6 年 前 に MR( 医 薬 情 報 担 当 者 )を 医 薬 品 会 社 に 派 遣 する CSO( 製 薬 会 社 と 契 約 して 営 業 マーケティング 活 動 を 受 託 代 行 する 機 関 )の 事 業 も 始 めた 2010 年 5 月 に 東 京 メディ カルサポートから CSO 事 業 を 譲 り 受 けた この M&A をベースに 現 在 の MR は 104 名 で 2013 年 8 月 期 で 売 上 の 12%を 占 め 収 益 性 も 上 がっている CROの 上 場 企 業 比 較 ( 専 業 4 社 ) 社 名 メディサイエンス イーピーエス シミックHD リニカル プラニング コード 2182 4282 2309 2183 市 場 JQ 東 1 東 1 東 1 業 界 順 位 ( 売 上 高 ベース) 4 位 2 位 1 位 5 位 (13 年 ) 売 上 高 ( 億 円 ) 82 376 503 36 営 業 利 益 ( 億 円 ) 7 35 39 10 売 上 高 営 業 利 益 率 (%) 8.9 9.3 7.8 27.9 株 価 (11/13)( 円 ) 2720 11.08( 万 ) 1190 1123 時 価 総 額 ( 億 円 ) 71 401 217 139 PBR( 倍 ) 3.37 2.27 1.10 8.07 ROE(%) 25.8 10.0 4.1 43.3 PER( 倍 ) 13.1 19.8 26.7 18.6 配 当 利 回 り(%) 1.8 1.6 2.9 1.2 (いずれも 直 近 予 想 ベース) ( 注 ) 業 界 3 位 のクインタイルズ トランスナショナル ジャパンは 非 上 場 13 年 は13 年 9 月 期 メディサイエンスプラニングは13 年 8 月 期 ベース リニカルは13 年 3 月 期 ベース ROE PER 配 当 利 回 りは 直 近 予 想 ベース 業 界 4 位 を 確 保 医 薬 品 メーカーは 前 臨 床 と 呼 ばれる 動 物 を 用 いた 試 験 で 有 効 性 安 全 性 等 を 確 認 した 後 ヒトに 対 する 臨 床 試 験 ( 治 験 )に 移 行 する 臨 床 試 験 の 中 心 はフェーズ 1( 第 1 相 )からフ ェーズ 3( 第 3 相 )にあり 3 年 から7 年 程 度 の 期 間 を 要 する 製 薬 会 社 が CRO に 治 験 をアウトソーシングする 理 由 としては 治 験 の 効 率 化 質 の 向 上 中 立 性 開 発 期 間 の 短 縮 化 などがあげられる 2013 年 の CRO 市 場 は 業 界 28 社 で 1437 億 円 程 度 (10 年 度 1132 億 円 11 年 度 1192 億 円 12 年 度 1330 億 円 )が 見 込 まれる 市 場 は 成 4

熟 気 味 であるが CRO へのアウトソーシング 比 率 は 高 まって 行 くので 今 後 も 年 100 億 円 前 後 で 市 場 の 拡 大 は 続 こう 15 年 前 に 認 可 されて 以 来 製 薬 会 社 にとって 都 合 のよいデータ ということではなく 正 確 なデータを 出 すことがビジネスになってきたのである 当 社 は 業 界 4 位 で 2 番 手 グループのトップである 1 番 手 グループは シミック(コー ド 2309) イーピーエス(コード 4282) クインタイルズ(グローバル 企 業 Quintiles)であ る 大 手 との 差 はあるが CRO では 高 い 品 質 で 治 験 ができる 体 制 は 築 いているので 一 定 の 高 い 地 位 を 確 保 している 創 業 者 からバトンタッチ 2011 年 8 月 期 で 創 業 者 である 酒 井 杏 郎 氏 が 社 長 兼 COO を 退 任 し 浦 江 明 憲 会 長 兼 CEO に 全 権 を 任 せた 酒 井 氏 は 66 歳 11 年 前 に 浦 江 氏 を 後 継 者 として 招 聘 し 浦 江 氏 が 社 長 に 就 任 した IPO も 果 たし 会 社 も 大 きくしたが 3 年 前 に 会 長 と 社 長 を 交 代 した 業 績 が 落 ち 込 んだ 足 元 の 対 応 は 酒 井 氏 が 社 長 COO として 対 応 しつつ 中 長 期 の 次 の 手 を 打 つための 布 石 については 浦 江 会 長 CEO に 担 ってもらうためであった 2 年 を 経 て 業 績 の 立 て 直 しに 目 途 がついたので もとの 姿 に 戻 し 浦 江 氏 にバトンタッ チしたのである 目 標 としていた 経 営 体 制 の 強 化 が 進 み 次 の 発 展 領 域 の 構 築 や 育 成 も 整 ってきたので 経 営 の 一 本 化 を 図 ったのである なお 酒 井 氏 ( 持 株 比 率 は 従 来 の 16.26%が エムスリーとの 提 携 を 経 て 3.07%へ)は 2011 年 11 月 をもって 退 任 した 浦 江 氏 は 55 歳 鹿 児 島 大 医 学 部 の 出 身 で 医 療 法 人 相 生 会 を 創 業 し 医 師 として 働 いてい た 今 でも 相 生 会 の 理 事 である 医 師 として 仕 事 をしながら 治 療 にあたってもっとよ い 薬 が 必 要 であると 痛 感 していた 本 人 の 強 い 思 いと 酒 井 氏 の 誘 いが 相 まって CRO の 分 野 で 力 を 発 揮 しようと 決 断 した 相 生 会 は 医 療 法 人 として フェーズ 1( 第 1 相 )の 治 験 に 力 を 入 れていた その 関 係 で 当 社 と 結 び 付 きがあり 当 社 がフェーズ 1 の 治 験 で 業 界 でも 強 い 所 以 となっている CSR 活 動 の 推 進 2011 年 3 月 の 大 震 災 の 影 響 は 直 接 的 にはなかった 当 社 の 拠 点 はないし 関 係 する 病 院 もなかった しかし 長 期 的 に 被 災 地 を 支 援 していく 活 動 の 重 要 性 を 考 えて これを CSR 活 動 の 一 環 として 推 進 することにした 当 初 は 義 援 金 を 贈 ったが それでは 一 過 性 であると 考 え 医 療 機 関 介 護 施 設 高 齢 者 や 子 供 を 支 援 することにした ついては 車 いすや 文 房 具 などを 継 続 的 に 提 供 している 25%の 節 電 によって 浮 いたコスト 分 を 子 供 の 育 英 会 に 拠 出 することも 決 めた こうした 活 動 を 続 けている 5

エムスリーと 資 本 業 務 提 携 2012 年 5 月 にエムスリーと 資 本 業 務 提 携 し エムスリーが 当 社 に 25%ほど 資 本 参 加 した 創 業 者 を 含 む 従 来 の 大 株 主 が 持 株 を 拠 出 した 浦 江 社 長 の 持 株 比 率 も 14.04%から 11.94% へ 下 がった ただし 相 生 会 に 属 する 従 来 からの 株 主 を 入 れると 37% 程 度 は 確 保 しており 大 株 主 グループとしての 一 定 のポジションは 十 分 確 保 している 提 携 のねらいは 2 つある 1 つは 浦 江 社 長 の 持 論 である CRO の 労 働 集 約 的 な 業 務 形 態 を IT を 活 用 することによって 全 体 のビジネスプロセスを 革 新 することである 医 療 機 関 の 体 制 が 不 十 分 な 面 もあり 治 験 プロセスのやりとりに 人 手 がかかりすぎている この 仕 組 みを IT を 用 いて 効 率 化 しようとしている もう 1 つは 治 験 を 行 うに 当 たって 医 療 機 関 からどのくらいの 症 例 を 集 められるかと いう 症 例 集 積 性 について はっきりさせようとしている どのくらいの 症 例 が 集 められる かが 分 かれば プロジェクトが 組 みやすく スピートアップとコスト 削 減 が 図 れる エムスリーとの 共 同 プロジェクトを 通 して 治 験 のビジネスモデルを 大 きく 変 えようと いう 戦 略 である これによって 欧 米 の 先 進 事 例 にみられるような 生 産 性 の 向 上 を 図 り グローバル 治 験 に 即 応 できる 体 制 を 作 り ひいては 良 い 薬 を 早 く 適 用 できるように 貢 献 し ようという 考 えである 浦 江 社 長 は エムスリーの 谷 村 社 長 と 数 年 来 話 し 合 って 今 回 の 協 業 プランをまとめ 実 行 することにしたのである メディサイエンスプラニングの 連 携 関 係 ソニー (ソネットエンターテインメント はソニーの100% 子 会 社 へ) ( 持 株 比 率 55.8% 49.8%%へ) ( 資 本 参 加 25.0%) ( 資 本 100% 子 会 社 ) ( 注 ) 時 価 総 額 は11 月 13 日 現 在 メディサイエンスプラニング (コード2182 時 価 総 額 71 億 円 ) m3.com MR 君 治 験 君 プロトコル 君 エムスリー (コード2413 時 価 総 額 3921 億 円 ) メビックス ( 業 務 提 携 ) ( 資 本 75.0% 子 会 社 化 ) MICメディカル ( 資 本 参 加 25.0%) シーエーシー (コード4725 時 価 総 額 189 億 円 ) (かつて38.3% 占 有 エムスリーへ 売 却 ) エムスリーは25 万 人 の 医 師 会 員 を 有 する m3.com を 運 営 メディサイエンスプラニング MICメディカル(かつてジャスダック 上 場 ) メビックス(かつて 東 証 マザーズ 上 場 ) のCROに 関 するCRA( 治 験 モニタリング 担 当 者 )の 人 数 は 合 計 で650 名 となり 大 手 の700~800 名 に 近 づく 6

MIC メディカルへの 資 本 参 加 もう 1 つの 展 開 が 進 行 した CRO の 2 番 手 グループに 属 する MIC メディカルに エムスリ ーが TOB( 公 開 買 い 付 け)をかけ 2012 年 8 月 に MIC メディカルはエムスリーの 子 会 社 とな り 上 場 廃 止 となった その 後 当 社 はエムスリーから 株 式 を 譲 受 する 形 で MIC メディカ ルに 25%の 資 本 参 加 をした これによって エムスリーの CRO 子 会 社 であるメビックス MIC メディカルと 当 社 の 連 携 が 可 能 となる CRA( 治 験 モニタリング 担 当 者 ) いわゆるモニターの 数 は 3 社 合 計 で 650 名 となり 大 手 のシミックやイーピーエスに 伍 していけることになった シーポックを 買 収 東 京 臨 床 CRO から 事 業 を 譲 り 受 ける 当 社 は 09 年 9 月 にシーポック 社 を 2 億 円 で 買 収 100% 子 会 社 とした CRO ビジネスで 当 社 は 大 手 の 一 角 であるが 一 段 と 特 色 を 出 す 必 要 があった そこで 小 粒 だが 糖 尿 病 を 中 心 とした 生 活 習 慣 病 に 特 化 しているシーポックを 傘 下 に 入 れた シーポックは 糖 尿 病 専 門 の CRO としては 業 界 ではよく 知 られており 糖 尿 病 の 学 会 や 専 門 医 たちと 強 いネットワー クを 有 している 売 上 高 が 4 億 円 弱 で 黒 字 をキープしていたが 次 の 展 開 を 考 えて 当 社 グループに 入 った 2011 年 1 月 に 東 京 臨 床 CRO から 同 社 の CRO 事 業 を 譲 り 受 けた 費 用 はほとんどかかっ ていない 同 社 は CRO 事 業 から 撤 退 することになったが 治 験 を 継 続 しているプロジェク トがあり 社 員 もいた それらをまとめて 引 き 受 けたのである モニターが 10 人 ほど 増 加 した 同 社 はフェーズ1( 第 1 相 )の 治 験 に 特 色 があったので ここをさらに 強 化 でき し かも 今 までと 違 った 領 域 で 製 薬 メーカーとビジネスをする 機 会 を 得 た SMO( 治 験 施 設 支 援 機 関 )との 連 携 当 社 は 11 年 2 月 に 臨 床 医 薬 研 究 協 会 に 資 本 参 加 した 1.5 億 円 で 同 社 の 49%を 取 得 した 同 協 会 はもともと 臨 床 試 験 に 関 する 論 文 などを 掲 載 する 月 刊 誌 や 専 門 書 を 発 行 している さらに SMO を 営 む SAN(エス エイ エヌ) 社 を 傘 下 に 持 つ 当 社 が 49%ほど 所 有 したが 51%は SMO を 専 門 とするノイエス 社 が 出 資 した ノイエスは SMO で 業 界 4 位 である 今 回 の 資 本 参 加 のメリットは 1) 専 門 誌 を 発 行 する 協 会 は 医 学 研 究 者 医 師 病 院 と ネットワークが 強 い 2) 病 院 サイドから 治 験 を 担 う SMO に 本 格 参 入 できる という 点 に あった 浦 江 社 長 は 医 療 機 関 向 けサービスの 向 上 を 重 点 戦 略 としているので それに 合 致 した 布 石 である そうした 中 で SMO( 治 験 施 設 支 援 機 関 )については 2012 年 8 月 にノイエスに 譲 渡 した 元 々 持 分 法 適 用 会 社 で 営 業 外 でロスが 54 百 万 円 ほど 出 ていた 程 度 なので 本 体 への 影 響 は 多 少 プラスに 働 く 当 社 とノイエスの 関 係 はかわらない SMO と 連 携 することが CRO の 営 業 にもきくので アライアンスによる 事 業 は 継 続 していく 7

九 州 トップクラスの 医 療 法 人 相 生 会 とも 連 携 浦 江 会 長 兼 社 長 は 鹿 児 島 大 学 医 学 部 を 出 て 医 師 としての 活 動 を 開 始 した 医 師 とし て 地 域 医 療 に 携 わっていくのは 大 事 な 仕 事 である 一 方 医 療 法 人 の 中 で 働 いていると 医 療 の 進 歩 が 早 いので 医 療 の 新 陳 代 謝 についていけなくなるかもしれない 医 者 は 病 気 を 治 すのが 仕 事 で その 中 で 薬 の 果 たす 役 割 は 大 きい その 薬 の 開 発 に 関 わって 良 い 治 療 に 貢 献 しようと 若 い 時 から 考 えた そこで 25 年 前 に 九 州 臨 床 薬 理 研 究 所 を 開 設 し 所 長 に 就 任 した 臨 床 薬 理 とは 医 薬 品 の 使 い 方 の 研 究 であり 薬 の R&D の 中 で 臨 床 試 験 を 担 うことである 仲 間 と 共 に 医 療 法 人 相 生 会 ( 現 在 九 州 ではトップクラス)を 作 り その 中 で 当 初 から 薬 の 臨 床 試 験 にも 関 わっていった CRO とは 医 師 として 治 験 を 行 う 立 場 から 付 き 合 いがあり その 中 で 当 社 の 創 業 者 である 酒 井 前 社 長 とも 知 り 合 い 請 われる 形 でマネジメントに 参 画 した 浦 江 社 長 は 医 療 法 人 相 生 会 の 理 事 長 (97 年 就 任 )を 務 めたあと 2003 年 に 当 社 に 入 社 し 05 年 に 社 長 に 就 任 した 2010 年 に 会 長 となり 酒 井 社 長 が 引 退 したので 2011 年 から 会 長 兼 社 長 として 全 面 的 にリーダーシップを 発 揮 している 相 生 会 は 九 州 地 区 において 大 学 病 院 を 除 けば トップクラスの 医 療 法 人 であり グル ープで 4000 人 を 擁 する 福 岡 熊 本 に 総 合 病 院 があり 治 験 専 門 の 病 院 もいくつも 持 って いる 東 京 にある 相 生 会 墨 田 病 院 も 治 験 専 門 の 病 院 でフェーズ 1 の 治 験 を 手 掛 けている 現 在 グループ 収 入 の 一 定 割 合 を 治 験 で 賄 っている また 相 生 会 は 介 護 にも 力 を 入 れてお り 50 件 程 度 の 介 護 施 設 も 手 掛 けている 相 生 会 は 初 代 理 事 長 の 天 本 氏 がノイエスのマネジメントにあたっており 当 社 が SMO ( 治 験 施 設 支 援 機 関 )のノイエスとの 連 携 を 深 めることになったのも ここに 起 因 する 2 代 目 の 理 事 長 が 浦 江 社 長 の 兄 で 現 在 副 理 事 長 として 相 生 会 グループの 代 表 も 務 めてい る 浦 江 社 長 が 3 代 目 の 理 事 長 で 入 江 氏 が 今 の 理 事 長 である という 関 係 である 2. 強 み グローバル 治 験 で 実 績 副 作 用 関 連 業 務 で 先 行 モニタリングが 収 益 源 スピードと 質 の 追 求 部 門 別 の 採 算 でみると モニタリング( 粗 利 益 率 25~30%)で 収 益 の 大 半 を 稼 いでいる ファーマコヴィジランス( 同 25~30%)やデータマネジメント( 同 20~25%)は 採 算 を 大 きく 改 善 しており CSO( 同 20~25%)は 最 近 収 益 寄 与 を 高 めているという 内 容 である CRO のモニタリング 業 務 ではフェーズ 1 2 3 のうち 当 社 の 中 核 はフェーズ 2 と 3 であ るが フェーズ 1 についても 他 社 に 比 べ 豊 富 な 実 績 を 有 している データマネジメントで は CRO 業 界 2 位 のイーピーエスが 圧 倒 的 に 強 い ファーマコヴィジランスは 治 験 の 過 程 8

及 び 販 売 後 の 薬 の 副 作 用 情 報 に 関 する 業 務 で 比 較 的 新 しいビジネスである 当 社 は 早 く から 力 を 入 れて 最 初 は 儲 からなかったが ここにきて 収 益 化 し 業 績 に 貢 献 している 薬 の 副 作 用 関 連 業 務 であるファーマコヴィジランスでトップ 当 社 の CRO 事 業 の 領 域 をみると アルツハイマーなど 中 枢 神 経 系 のモニタリング 業 務 に は 元 々 強 い 糖 尿 病 など 生 活 習 慣 病 の 領 域 は シーポックの 子 会 社 化 ( 買 収 額 2 億 円 )によ り 強 化 した 癌 に 関 わる 実 績 は 09 年 8 月 期 4 件 10 年 8 月 期 8 件 11 年 8 月 期 12 件 12 年 8 月 期 15 件 13 年 8 月 期 16 件 と 受 託 実 績 も 着 実 に 積 み 上 がっており 今 後 さらに 伸 ば していく 社 内 の 若 い 人 材 を 教 育 し 癌 領 域 の 経 験 豊 富 なモニター(CRA)を 多 く 育 ててい く 方 針 である 薬 の 副 作 用 報 告 に 関 するファーマコヴィジランス 業 務 では 05 年 に 同 業 のコモテックを 合 併 したのを 機 に 当 社 は 業 界 に 先 行 してビジネスを 展 開 してきた 現 在 は 業 界 トップで ある このファーマコヴィジランスは 採 算 の 良 いビジネスも 受 注 できるようになって 収 益 性 を 高 めている 副 作 用 情 報 を 的 確 に 集 めるという 仕 事 が 単 なる 作 業 から 価 値 ある 仕 事 としてアウトソーシングされるようになってきたことによる 薬 剤 師 のような 専 門 知 識 と 英 語 力 をもった 人 材 が 活 用 されている 領 域 別 受 託 実 績 の 構 成 比 (%) 精 神 脳 神 経 17.9 悪 性 腫 瘍 14.0 代 謝 内 分 泌 糖 尿 12.3 抗 炎 症 ( 免 疫 アレルギー) 12.3 感 染 症 10.1 循 環 器 抗 凝 固 8.9 ワクチン 6.1 消 化 器 5.6 皮 膚 5.0 呼 吸 器 2.2 骨 関 節 2.2 腎 泌 尿 器 1.7 感 覚 器 0.6 その 他 1.1 ( 注 )2013 年 5 月 までの 過 去 の 累 計 治 験 のグローバル 化 で 実 績 グローバル 治 験 が 増 えている グローバル 治 験 (グローバル スタディ)は 新 薬 の 世 界 規 模 での 開 発 承 認 を 目 指 すもので 複 数 の 国 または 地 域 の 医 療 機 関 が 参 加 して 共 通 の 治 験 実 施 計 画 書 に 基 づき 臨 床 試 験 を 同 時 進 行 的 に 進 める グローバルな 製 薬 企 業 は 当 然 日 本 市 場 も 狙 ってくるので 市 場 は 広 がろう すでに 海 外 企 業 との 業 務 提 携 は 3 件 ほど 進 めている グローバル CRO である PRA のアジアの 拠 点 で 9

ある PRA 台 湾 韓 国 の CRO をリードする LSK 社 米 国 の 大 手 グローバル CRO である PPD(Pharmaceutical Product Development) 社 である これらの 相 互 交 流 によって 受 注 拡 大 に 結 び 付 けたいと 意 図 している PPD とは 取 引 が 急 拡 大 しつつある 治 験 のグローバル 化 即 ちグローバルスタディについて 当 社 は 力 をつけている 数 年 前 から 当 社 の 売 上 げに 占 める 外 資 系 のクライアントが 業 界 平 均 より 多 く 担 当 するモニタ ーの 中 で 英 語 でやりとりできる 人 材 は 3 分 の 1 ほどおり かなり 育 ちつつある グロー バルスタディでは 業 界 の 中 でも 十 分 対 応 力 があると 評 価 してよい また アライアンス 先 との 連 携 も 進 んでいる 台 湾 の PRA 韓 国 の LSK 米 国 PPD との 業 務 提 携 による 共 同 治 験 の 件 数 も 09 年 8 月 期 1 件 10 年 8 月 期 3 件 11 年 8 月 期 6 件 12 年 8 月 期 で 12 件 13 年 8 月 期 12 件 と 増 えている 癌 ワクチン 領 域 の 受 託 実 績 も 増 えている 癌 は 09 年 8 月 期 4 件 10 年 8 月 期 8 件 11 年 8 月 期 12 件 12 年 8 月 期 15 件 13 年 8 月 期 で 16 件 ワクチンは 同 じく 0 件 4 件 9 件 4 件 4 件 と 推 移 している モニタリングのプロジェクト 数 は 全 体 で 80 件 程 度 なので そのうち 1)アライアンスで は PPD(モニタリングでは 世 界 第 2 位 ) PRA LSK などを 入 れて 12 案 件 2) 癌 のプロ ジェクトが 16 件 ワクチンが 4 件 という 内 容 である CSO も 受 託 実 績 を 高 めており 09 年 8 月 期 顧 客 数 2 社 売 上 高 130 百 万 円 10 年 8 月 期 同 12 社 同 277 百 万 円 11 年 8 月 期 同 15 社 同 707 百 万 円 に 対 して 12 年 8 月 期 同 18 社 同 891 百 万 円 13 年 8 月 期 同 20 社 同 996 百 万 円 と 順 調 に 開 拓 している 外 資 製 薬 企 業 との 付 き 合 いでグローバル 治 験 の 経 験 を 積 む 現 在 の 取 引 先 は 100 社 ほどになるが 上 位 10 社 で 大 半 を 占 める 上 位 5 社 で 売 上 高 の 40 ~50 %を 占 めるので これらの 主 力 取 引 先 の 動 向 が 売 上 を 大 きく 左 右 する 当 社 の 有 力 顧 客 はエーザイ 田 辺 三 菱 製 薬 第 一 三 共 アステラス 製 薬 興 和 などに 加 え MSD(メルク) PPD など 外 資 系 も 多 い 2011 年 ファイザーとワイスは 合 併 した これに 伴 い ファイザーは CRO を 絞 り 込 んでグ ローバルな 2 社 しか 使 わないことに 決 めた グローバル CRO のアイコンとパレクセルであ る 結 果 として 売 上 高 の 2 割 を 占 めてきたトップ 顧 客 を 当 社 は 失 うことになった 2013 年 8 月 期 からはその 分 の 売 上 が 減 少 したが すでにこのことは 分 かっていたので ファイザーがなくなっても 仕 事 が 困 らないように 切 り 換 えを 進 めてきた ファイザーへ の 売 上 高 は 前 々 期 18 億 円 が 前 期 12 億 円 へ 減 少 し 2013 年 8 月 期 はほぼゼロまで 減 少 し た その 分 は 他 社 で 十 分 カバーできるようにした しかし 影 響 は 出 た 2012 年 8 月 期 は ファイザーからの 切 り 換 え 期 に 当 たり 70 人 の モニターの 仕 事 は 確 保 し グローバルスタディにシフトしていたが 業 務 のずれ 込 みが 発 生 した 2013 年 8 月 期 についても 新 規 プロジェクトの 立 ち 上 げ 進 行 にスムースにいか 10

ない 面 があり 業 績 下 方 修 正 の 要 因 ともなった 今 はそれも 克 服 している メディサイエンスプラニングの 主 要 取 引 先 ( 上 位 5 社 ) (%) 2010 年 8 月 期 2011 年 8 月 期 2012 年 8 月 期 2013 年 8 月 期 ファイザー 21 ファイザー 25 ファイザー 15 エーザイ 12 エーザイ 13 エーザイ 16 エーザイ 15 PPD DEVELOPMENT 10 ワイス 13 味 の 素 製 薬 6 グラクソ スミスクライン 7 MSD 9 第 一 三 共 8 グラクソ スミスクライン 5 MSD 7 田 辺 三 菱 製 薬 8 味 の 素 製 薬 8 東 レ 3 田 辺 三 菱 製 薬 5 興 和 5 ( 注 )%は 対 売 上 構 成 比 ファイザーは 契 約 の 変 更 で 大 きく 減 少 MSDはメルク PPDは 世 界 第 2のCRO プリファードベンダーとして 良 好 な 関 係 を 築 く 通 常 治 験 のモニタリング 業 務 は 一 度 受 注 すると 2~3 年 は 続 く 受 注 するには リピー ターとして 有 利 なところもあるが 入 札 してコンペ( 競 争 )になることが 一 般 的 である 見 積 を 提 出 して 誰 がリーダーをやるのか いくらでやるのか また 医 療 機 関 との 結 びつ きも 評 価 の 要 件 として 重 要 である 大 手 医 薬 品 メーカーにおいては プリファードベンダ ーとして 特 定 の 委 託 候 補 先 が 決 まっているところもある これまでの 実 績 と 信 頼 をベース に 競 争 はさほどなく 継 続 的 にビジネスがとれる 大 手 医 薬 品 メーカーは 新 薬 開 発 の 連 携 を 深 めるために CRO のプリファードベンダーを 選 別 している 1プロジェクトごとに 入 札 で 決 めるという 方 式 も 有 効 であるが 自 らの 友 好 的 な CRO を 選 んでおいて そこに 優 先 的 に 仕 事 を 出 して 長 期 的 な 関 係 を 結 んでいくとい うやり 方 である グローバル CRO が 国 内 製 薬 メーカーに 入 ってくるという 動 きも 強 まり 始 めている 現 在 当 社 は 8 社 の 製 薬 メーカー 等 とプリファード 契 約 をしており さらに 増 える 方 向 にある 一 方 グローバル CRO との 連 携 も 重 要 になっている すでにグローバルに CRO ビ ジネスを 展 開 している 企 業 で まだ 日 本 に 拠 点 のない 企 業 と 手 を 組 んでいくのは1つの 有 効 な 作 戦 である 実 際 世 界 第 2 位 の 地 位 にある 米 国 の PPD 社 とは 具 体 的 なビジネスが 2012 年 から 始 まった 米 国 では 大 手 医 薬 品 メーカーが 新 薬 開 発 のプロセスをまとめて 大 手 のグローバル CRO にアウトソーシングするという 動 きが 出 てきた こうした 動 きが 日 本 国 内 にも 波 及 する 可 能 性 がある これは 国 内 で 活 動 する 当 社 にとって 不 利 になるという 意 味 でリスクであ る そこで 日 本 に 拠 点 のない 大 手 と 早 めに 連 携 しておき リスクヘッジをしようとした また 取 引 先 の 分 散 化 にも 力 を 入 れてきたが 今 後 は 治 験 が 小 規 模 化 してきていること も 影 響 してこよう 月 5000 万 円 のプロジェクトが 1000~2000 万 円 のものに 小 規 模 化 して くると プロジェクト リーダーの 数 が 必 要 になり その 人 材 を 増 やす 必 要 がある 現 在 モニター401 人 中 40~50 人 がプロジェクト リーダーとなれる 人 材 である 11

PPD が 取 引 先 でトップクラスへ CRO 各 社 と 取 引 先 の 製 薬 メーカーとの 関 係 では プリファードベンダーとしての 関 係 が 強 まりつつある 優 先 的 に 仕 事 を 発 注 するプリファードベンダーは それだけの 信 頼 がなけ れば 互 いに 合 意 できない これによって 競 合 のあり 方 も 変 わってくる プリファードベ ンダーになれるかどうかで ビジネスの 拡 大 と 安 定 に 差 が 出 てくる 当 社 は 外 資 とその 関 係 を 強 化 しつつあり 国 内 製 薬 メーカーとの 話 も 進 んでいる 国 際 共 同 治 験 では PPD を 通 してアライアンスを 強 化 している 主 要 取 引 先 別 の 売 上 高 では ファイザーが 大 幅 に 減 少 し それ 以 外 が 増 えてきている PPD は 取 引 額 で 上 位 2 位 に 上 がってきた PPD がグローバルスタディを 行 う 中 で 日 本 の 治 験 では 当 社 を 使 うことになったからである 当 社 にとっては 他 社 と 比 べて 採 算 は 変 わら ないので 有 望 である ただ あまり 依 存 度 が 高 まるのはよくないので バランスをとっ て 売 上 高 の 20% 以 内 に 収 まるように 対 応 していく 方 針 だ 3. 中 期 経 営 方 針 エムスリーとの 大 型 提 携 をいかに 生 かすか 今 後 の 事 業 環 境 ~グローバル 治 験 と CSO アウトソーシングの 進 展 今 後 の 事 業 環 境 について 浦 江 社 長 は 2 つの 点 に 注 目 している 1 つはグローバル 治 験 が 決 定 的 に 重 要 になるということである 日 本 の 医 薬 品 メーカーですら 開 発 の 戦 略 拠 点 が 北 米 にシフトしている 共 同 治 験 を 効 率 的 にやろうとすると 価 格 プロセスが 見 え 易 い ようにマイルストーン 化 が 進 む 見 える 化 が 求 められる 中 で 日 本 の 高 コストがさらに 見 直 されていくことになる パイプラインは 充 実 しているので CRO へのアウトソーシング 比 率 は 高 まってくるという 見 方 だ アウトソーシングの 比 率 については 現 在 約 20%(CRO 協 会 に 加 盟 していない CRO 企 業 を 入 れると 30% 弱 )が 欧 米 並 みの 40%に 高 まっていこう グローバル CRO について 当 社 は 3 年 程 度 のアドバンテージがあると 浦 江 社 長 はみてい る 仕 事 の 6 割 がすでにそうなっているので 経 験 を 積 んでいるという 意 味 である 当 社 でいえば 2017 年 には CRO の 8 割 がグローバル 治 験 になるとみている しかし モニタ ーが 不 足 している 医 薬 品 メーカーは 経 験 者 を 求 めているが 新 しい 人 を 教 育 して 育 てて いく 必 要 がある 人 材 育 成 競 争 が 始 まっている 同 時 に 労 働 集 約 的 な CRO の 効 率 をいかに 上 げていくか 癌 中 枢 神 経 での 経 験 値 を 高 めていくこと エムスリーとのシナジーを 追 求 することがポイントとなろう 2 つ 目 は CSO のアウトソーシングが 進 むという 点 である CSO の 市 場 は 6000~7000 億 円 ほどあるが コントラクト MR はまだ 5%レベルである CSO のマネジメントの 仕 方 次 第 で 成 長 余 地 は 大 きいとみている CSO は 現 在 の 5%が 欧 米 並 みの 10%にいずれ 高 まっていくとみ てよい 12

メディサイエンスプラニングの 将 来 構 想 ~アナリストの 想 定 ~ グローバル 治 験 で 先 行 製 薬 メーカーによる プリファードベンダーに 選 ばれる マイルストーン 型 治 験 の 増 加 世 界 トップのCRO PPDと 連 携 CROで 業 界 No.1を 実 現 治 験 の 効 率 化 生 産 性 の 向 上 1300 億 円 市 場 CRA800 人 体 制 作 り 次 の5 年 のターゲット 売 上 高 200 億 円 IT 化 で 競 争 の 土 俵 を 革 新 全 国 の 医 療 法 人 病 院 医 師 の ネットワーク 化 エムスリーと 連 携 売 上 高 営 業 利 率 12%~15% M3のプラットフォーム 活 用 e-コンベンションの 本 格 化 資 本 業 務 提 携 MICのCRAの 活 用 CSOでトップクラスをめざす 600 億 円 市 場 第 3の 柱 へ 布 石 医 療 介 護 サービス 市 場 60 兆 円 医 療 画 像 解 析 (イメージング)への 参 入 アニマルMR(ポータルサイト)への 参 入 中 期 経 営 計 画 の 方 向 今 後 の 中 期 計 画 については 一 定 の 方 針 と 数 字 は 検 討 しているが 公 表 する 段 階 にはな いとの 理 由 から 未 公 表 である しかし 目 標 はっきりしていて CRO で 業 界 1 になるこ と CSO で 業 界 トップクラスになること これらの 実 現 性 を 考 慮 するとどうしても 5 年 間 く らいの 計 画 となってしまい 5 年 というのは 長 いので どのように 計 画 を 公 表 するかは 現 在 検 討 中 である 中 期 的 な 目 標 の 柱 は 2 つある 1 つは CRO で 業 界 1になることである 今 は 業 界 4 位 で ある そんなことができるのかという 疑 問 に 対 して 戦 略 は 成 り 立 つと 浦 江 社 長 は 考 えて いる モニターの 規 模 を 増 大 させるのはもちろんだが モニターの 生 産 性 を 20~30% 高 め ることにより 差 別 化 と 競 争 力 の 強 化 ができると 考 えている その 要 がエムスリーとの 連 携 による IT の 活 用 である もう1つは CRO CSO に 次 ぐ 第 3 の 柱 を 立 てることである CRO のマーケットサイズは 1300 億 円 CSO は 600 億 円 である これに 対 してヘルスケアの 市 場 は 60 兆 円 ほどあり こ こで 新 規 ビジネスを 起 こすことを 考 えている 今 後 5 年 間 で 売 上 高 200 億 円 売 上 高 営 業 利 益 で 10% 以 上 を 目 指 すというのが1つのタ ーゲットであろう CRO でトップクラスになるには 現 在 の 売 上 高 90 億 円 に 対 して 2 倍 は 必 要 である CRA(モニター)で 600~700 人 を 目 指 す ビジネスの 効 率 化 が 進 めば 利 益 率 は 高 まるはずで 12~15%の 上 限 をターゲットにすることになろう 13

5 つの 重 点 戦 略 ~イメージングや 動 物 薬 MR へも 参 入 当 社 の 重 点 戦 略 は 5 点 ほどある 1 つは プリファードベンダーの 選 別 はこの 1 年 でか なりふるいにかけられたが 当 社 は 一 定 の 地 位 を 確 保 したので 今 後 の 見 直 しは 明 るい 人 材 を 育 成 すると 同 時 に 一 人 当 たりの 生 産 性 を 20~30%ほど 上 げていく それには IT で 武 装 していく 必 要 がある 2 つ 目 はエムスリーとのシナジー 追 求 の 中 で 分 業 協 業 を 進 めていく 医 療 画 像 解 析 (イ メージング) 事 業 を MIC メディカルから 譲 り 受 けた 癌 中 枢 神 経 系 領 域 において 需 要 の 拡 大 が 期 待 できる 市 場 は 10 億 円 程 度 と 大 きくないが 医 薬 品 の 検 査 のプロセスにおいて も 市 場 は 拡 がる MIC よりも 当 社 の 方 が 事 業 が 拡 大 できると 判 断 した モニタリング 画 像 分 析 をセットにして ビジネスを 伸 ばそうという 考 えだ 専 門 家 5 人 が 当 社 に 移 る 新 しい 分 野 を 開 拓 していくラインアップの 1 つである モニター(CRA)の 相 互 派 遣 は 必 要 に 応 じて 続 ける 営 業 についても 戦 略 的 に 参 加 していく 3 つ 目 は CRO 業 界 としては 初 めて 富 士 通 の 臨 床 試 験 管 理 支 援 システム DDworks21 の ホストベンダーに 選 定 された 大 手 医 薬 品 メーカーには 既 に 富 士 通 から 直 接 導 入 している が 当 社 が CRO として 先 行 的 に 入 れることによって 中 堅 医 薬 品 メーカーに 対 して 営 業 戦 略 上 有 利 になると 判 断 した これはモニタリング 業 務 において 業 界 標 準 となっている 富 士 通 のシステムで 治 験 の 進 捗 管 理 などで 効 果 を 発 揮 する 大 手 医 薬 品 メーカーは 既 に 自 社 で 所 有 しており 当 社 もそ の 会 社 と 仕 事 をする 時 は 先 方 の DDworks を 利 用 する 一 方 中 堅 医 薬 品 メーカーに 営 業 す る 時 には 有 効 な 武 器 になる 当 社 の DDworks を 使 ってもらうことで 効 率 が 上 がり 顧 客 の 囲 い 込 みにも 使 えるからである 4 つ 目 は CSO の 受 注 拡 大 のための 人 員 増 強 と 効 率 化 である MR は 100 名 を 超 えてきたの で これからは 中 規 模 の 受 注 をスタートさせていく また エムスリーの MR 君 との 連 携 も 図 る e-コンベンションについては 実 績 作 りを 急 いでいる コストを 安 く 研 究 会 を 運 営 で きるので 有 効 である 失 敗 例 の 集 約 や ベストパフォーマーは 何 をやっているかなど コ ンテンツの 充 実 を 図 っていく 方 向 だ 5 つ 目 は アニマルヘルス 領 域 への 参 入 である 当 社 はアームズ 社 と 共 同 事 業 を 行 うこと とした 犬 や 猫 の 小 動 物 と 畜 産 動 物 の 医 薬 品 市 場 は 1400 億 円 程 度 で 必 ずしも 大 きくない 専 門 の MR もいるが 数 は 限 られている 2013 年 11 月 からアニマルヘルス 領 域 における 獣 医 師 向 けインターネットポータルサイト をスタートさせる 獣 医 版 の MR 君 のようなものである 動 物 用 医 薬 品 に 対 する MR ニーズ は 高 い 1 万 件 の 動 物 病 院 に 対 して MR は 1000 人 程 度 で 十 分 手 がまわっていない 効 率 を 上 げるにはインターネット 等 を 活 用 したディテーリングが 有 効 であると 判 断 した 14

強 い 組 織 作 りを 志 向 業 界 トップのシミック イーピーエスを 追 い 上 げるための 目 標 は 2 つある 1 つは スピ ードと 質 の 重 視 である CRA( 治 験 モニタリング 担 当 者 )の 質 を 上 げ プロジェクト リー ダーを 強 化 することである もう 1 つは 医 療 機 関 との 結 びつきを 強 くすることである 当 社 はこれまで 新 たな 発 展 の 基 盤 を 固 めることに 力 を 入 れてきた 業 界 トップのシミッ クは CMO( 医 薬 品 の 製 造 )にも 力 を 入 れており イーピーエスは 中 国 進 出 で 新 市 場 を 開 拓 し ている 当 社 は 医 療 機 関 との 関 係 を 強 化 して ここに 強 い CRO として 一 定 の 地 位 を 築 こ うとしている 強 い 組 織 を 作 るという 点 での 権 限 委 譲 も 進 めてきた 実 際 若 手 の 経 営 幹 部 への 登 用 を 実 施 している コスト 削 減 も 効 果 をあげており チーム 力 を 評 価 する 仕 組 みも 取 り 入 れた また 第 1 相 (フェーズ 1) 試 験 を 強 化 した ここを 積 極 的 に 増 やしており この 分 野 ではト ップを 走 っている 領 域 の 強 化 と 言 う 点 でも 癌 ワクチン リウマチ 中 枢 神 経 糖 尿 病 消 化 器 など 受 注 を 広 げることに 成 功 している SMO との 連 携 も 強 化 しており 当 社 とは 補 完 がきく 拠 点 病 院 とのネットワークを 拡 大 し ここで 治 験 をやるという 形 が 強 化 されよう IT を 活 用 した 医 療 法 人 との 連 携 e-smo の 仕 組 み 作 り 経 営 戦 略 の 大 きな 柱 は 医 療 機 関 との 関 係 強 化 で ここに IT を 持 ち 込 んで 新 しい 仕 組 み 作 りをしようとしている 日 本 の CRO の 課 題 は 治 験 のコストが 高 い 治 験 のスピードが 遅 いという 2 つの 点 にあ る 治 験 のコストは 1.5 倍 程 度 まで 下 がってきたが 1 つの 治 験 当 りの 症 例 数 は 平 均 で 5 つ 程 度 であり 欧 米 に 比 べて 見 劣 りがする モニター1 人 当 たりの 担 当 施 設 数 も 少 ない SMO を 通 じた 医 療 機 関 への 治 験 参 加 の 働 きかけが 現 在 の 主 流 であるが ここにもう 少 し 革 新 が 必 要 である 当 社 では 医 療 機 関 医 師 と CRO の 関 係 について IT を 活 用 して 一 気 に 深 化 させようという 作 戦 である e-smo のような 人 手 を 介 しない 新 しい 仕 組 みを 作 ろうとして いる MR は 現 在 104 名 に 増 えたが この 規 模 では 業 界 2 番 手 グループの 後 方 にいる MR でも 医 師 との 関 係 作 りが 重 要 であるが 従 来 の 手 法 は 使 えなくなり 厳 しい 規 制 も 入 ってきた IT インフラで 別 の 観 点 から 連 携 を 固 めるような 仕 組 みを 作 ろうとしているのである エムスリーとのシナジーを 活 かす 計 画 エムスリーの 大 株 主 はソネットエンターテインメントであったが そのソネットは 大 株 主 であるソニーの 100% 子 会 社 へ TOB され 上 場 廃 止 となった エムスリーはソニーの 子 会 社 であるが 持 株 比 率 は 下 がっている ソニーの 影 響 がエムスリーにどう 出 てくるかと いう 点 では もともとビジネスとしては 全 く 独 立 した 展 開 をみせているので 特 に 変 化 は 15

ないであろう エムスリーの 主 力 事 業 の MR 君 は 全 国 の 医 師 のほとんどが 加 入 しており ネットを 通 し てさまざまな 情 報 を 提 供 している 実 際 に MR が 訪 問 するよりも ネットを 活 用 できる 部 分 については 効 率 的 である この e-ビジネスに リアルな CSO や CRO を 結 びつけて 行 こうと いうアイディアである 営 業 の e-ビジネス 化 の 次 に 治 験 の e-ビジネス 化 を 本 格 化 させよ うというものである 当 社 の 差 別 化 戦 略 という 点 では エムスリー MIC メディカルとの 資 本 業 務 提 携 がどのよ うに 実 効 性 を 上 げてくるかにかかっている エムスリーのウェブサイト 上 で 治 験 に 参 加 している 医 師 を 対 象 とした e コンベンションを 開 催 し パフォーマンスの 高 い 施 設 での 成 功 事 例 の 共 有 等 を 行 う これによって 治 験 実 施 へのモチベーションを 上 げてもらい 治 験 患 者 のエントリーの 拡 大 治 験 のスピードアップなどにつなげてもらうという 考 えであ る また MIC メディカルは モニターを 200 名 ほど 抱 えているので この 人 材 の 共 用 化 も 図 っていく エムスリーから 見 た CRO 戦 略 エムスリーは MR 君 に 次 ぐビジネスの 柱 の 一 つとして 治 験 ビジネスを 掲 げている 谷 村 社 長 は 最 初 の 10 年 は MR のイノベーションに 注 力 したが 次 の 10 年 は 治 験 の 効 率 化 に 全 力 投 入 すると 強 調 する 傘 下 に 入 った MIC の 業 績 はすでに 様 変 わりで 良 くなっている 大 型 プロジェクトがとれ るようになり モニターの 派 遣 の 比 率 は 1 年 前 の 64%が 現 在 50% 1 年 後 は 30%に 下 がって 行 く 方 向 だ 治 験 は 派 遣 型 よりも 受 託 型 の 価 格 が 1.5 倍 くらい 高 いからである しかも エムスリーのネットワークを 使 って 治 験 の 効 率 が 上 がれば 生 産 性 は 高 まり ひいては 利 益 率 も 高 まってくる エムスリーと 当 社 は 連 携 してイノベーションを 推 進 していく どちらが 上 下 で どちら が 利 益 を 多 くとるかという 争 いではなく 業 界 の 仕 組 みを 根 本 から 変 えて パイを 拡 大 し それをシェアしていこうという 考 えである エムスリーとの 連 携 は 4 つのステップで 進 行 エムスリーとの 連 携 は 次 の 4 つのステップで 進 もうとしている 1 つは エムスリーの 傘 下 に 入 った MIC からモニターの 派 遣 を 受 けて 当 社 で 拡 大 する 仕 事 量 へのサポートをして もらう MIC から 当 社 に 派 遣 してもらうことが 効 果 的 である 2 つ 目 は CSO 事 業 における CMR の e 武 装 化 であり これについては 既 に 営 業 を 開 始 しており 近 々 成 果 がでそうである 3 つ 目 は e-コンベンション( 治 験 研 究 会 の IT 化 ) 等 を 治 験 の 個 別 業 務 に 取 り 入 れることである エムスリーとの 連 携 では ウェブ 講 演 会 の 活 用 をスタートさせる 治 験 のプロセスにおけるイベントの 一 つである 研 究 会 をウェブ 上 で 16

開 催 し 治 験 の 成 功 失 敗 事 例 などについて 治 験 に 参 加 する 医 師 に 共 有 してもらう 実 際 に 集 まるとなると 大 変 であるが ウェブ 上 なら 月 1 回 の 開 催 もできる この e-コンベンショ ンを 組 織 化 して 効 果 を 上 げようとしている 実 際 に 集 まるよりコストが 20 分 の 1 ででき るので 効 果 は 大 きい 4 つ 目 は 治 験 そのものに e(インターネット)を 使 って 効 率 化 することである どの 施 設 にどのくらい 患 者 がいるか どのくらい 治 験 に 参 加 してくれるかが いち 早 く 組 織 化 でき れば 効 率 化 が 進 む 追 加 治 験 や 患 者 の 少 ない 難 治 性 の 病 気 に 対 しても 治 験 の 効 率 化 が 進 む ことになる 治 験 の 効 率 アップでは 患 者 のリクルートが 大 事 である その 上 で 治 験 の 進 行 に 当 っ ての 巧 拙 をウェブで 共 有 化 できれば 医 師 にとってのメリットは 大 きい 当 社 の 生 産 性 に も 結 び 付 き ひいては 新 薬 開 発 のスピードアップにも 結 び 付 く 社 会 への 貢 献 が 大 きいわ けである CSO を 急 成 長 させる 戦 略 CSO( 契 約 MR の 派 遣 ビジネス)を もう 1 つの 成 長 の 柱 にしている 派 遣 業 務 は 一 定 の 規 模 に 達 すれば 安 定 して 利 益 を 確 保 できる また マーケットとしてのポテンシャルも 高 い MR は 業 界 に 6 万 人 ほどいるが アウトソーシングされているコントラクト MR は 3000 人 と まだ 5% 程 度 である 欧 米 では CSO の 比 率 が 10% 程 度 はあるので 伸 びる 余 地 は 大 きい 日 本 のこの 分 野 でト ップのクインタイルズはすでに 1500 人 体 制 をとっている 派 遣 する 人 材 をどうマネージし ていくかの 管 理 能 力 が 問 われるが 一 定 の 収 益 化 は 十 分 見 込 めよう CSO はまだ 市 場 が 確 立 していない MR は 必 要 だが その MR をアウトソーシングして 利 用 しようというビジネス 慣 行 はこれから 一 層 広 がろう 現 場 のドクターは 訪 問 してくる MR が 薬 品 会 社 のプロパーか 派 遣 かが 分 かっていないし 薬 品 会 社 も 伝 えていない しかし MR とドクターの 関 係 は 変 わりつつあり 専 門 家 としての 医 療 情 報 提 供 者 の 位 置 付 けが 向 上 す る 方 向 にある もう 数 年 で MR のアウトソーシングという CSO 市 場 が 本 格 的 にできてこよ う CSO は 現 在 100 名 20 社 と 契 約 し 2013 年 8 月 期 は 996 百 万 円 を 売 り 上 げた 今 期 230 人 まで 増 やす 予 定 で 当 面 は 300 人 をターゲットとしている 2011 年 8 月 期 ですでに 収 益 化 しているが MR になりたい 人 は 多 いので 資 格 の 取 得 も 含 めて しっかり 人 材 を 育 成 して いく 方 針 である また 当 社 は 病 院 との 独 自 のネットワークを 有 しているので そことの 連 携 も 活 かして CSO の 強 化 を 図 っていく 意 向 である MR に 元 プロのアスリートを 活 用 CSO での 人 材 確 保 に 向 けて 面 白 い 展 開 をみせている MR にかつてプロの 選 手 として 活 17

躍 したアスリートをいろいろな 分 野 から 入 れて 彼 らのセカンドキャリアに MR を 位 置 付 け て 成 果 をあげている 現 在 104 名 の MR 中 13 名 が 元 プロのアスリートである プロとして 心 身 を 鍛 えてきたので 医 者 からの 評 判 がよい MR として 真 剣 に 取 り 組 むので 戦 力 となる アスリートと 薬 は 健 康 という 点 で 結 び 付 くものがあり アスリートにとっても 働 く 分 野 と しては 意 義 を 見 いだせ しかもプロとしての 職 業 観 がもてる 当 社 は 今 後 もプロのアス リートの 採 用 に 力 を 入 れていく 方 針 である 浦 江 社 長 の 将 来 構 想 新 しい 事 業 領 域 への 参 入 という 点 では 1) 医 療 介 護 向 けトータルサービスプロバイダー 2) 医 療 法 人 との 連 携 3) 介 護 福 祉 事 業 への 参 入 などがテーマとなってこよう 浦 江 社 長 は 5 つのことに 重 点 をおいている 第 1 は 利 益 率 の 向 上 であり 中 期 的 には 売 上 高 営 業 利 益 率 を 10% 以 上 にもっていくことをあげているが コスト 改 革 でこれを 達 成 し ようとしている 売 上 高 についても 業 界 平 均 よりは 高 めに 伸 ばすことが 基 本 である 第 2 は 組 織 風 土 を 変 えて 業 界 大 手 と 差 別 化 するために For the Team の 実 践 を 図 っている チームのために チームの 一 員 として 働 くことである したたかな 柔 軟 性 をも って 仕 事 をせよ という 考 えを 強 調 し チームとして 働 くことを 評 価 制 度 に 取 り 入 れてい る 新 卒 に 加 えて 中 途 入 社 も 多 いので 前 の 会 社 のやり 方 をいいわけにすることなく 新 しいカルチャーを 作 ろうとしている 第 3 は グローバル 展 開 である 日 本 の CRO がグローバル 企 業 になることはなかなか 難 しい すでに 欧 米 では CRO のグローバル 化 が 進 んでいる CRO はサービス 産 業 であり 欧 米 の 人 材 が 日 本 企 業 に 入 ってくることは 容 易 ではない そこで 当 社 は 海 外 企 業 とアライア ンスを 組 んでいく 方 針 である アライアンスを 組 むには 日 本 での CRO について 一 括 で 受 注 できる 体 制 が 必 要 であり 薬 事 やメディカルライティングの 一 層 の 充 実 が 必 要 で 人 材 の 補 強 が 急 がれる 第 4 は 将 来 の 夢 として 売 上 規 模 で 3000~5000 億 円 の 企 業 集 団 になろうという 志 を 持 っている 今 は 売 上 高 100 億 円 を 目 指 す 企 業 であるが CRO という 分 野 に 限 ることなく 医 療 機 関 にソリューションを 提 供 する 企 業 として かなり 大 きくなることを 志 向 する もと もと 医 師 として 病 院 経 営 に 関 わり 相 生 会 を 大 きく 育 てた 経 験 も 有 する CRO のシミック が CMO( 薬 の 製 造 ) イーピーエスが 中 国 へという 動 きを 見 せる 中 で 当 社 は CRO に 限 らず 相 生 会 との 連 携 も 視 野 に 入 れた 医 療 サービスの 拡 充 を 図 っていくことを 考 えている その ためには まず IT プラットフォームが 鍵 を 握 るので ここの 連 携 充 実 が 必 要 になろう 第 5 に 医 療 機 関 との 連 携 では 新 しい 治 療 法 を 開 発 していくこと が 互 いのインセン ティブになる そこでは 国 際 的 な 治 療 を 取 り 入 れると 同 時 に 先 方 にも 貢 献 していく 少 しでも 可 能 性 があれば 治 療 薬 や 治 療 法 を 提 供 したいというニーズは 強 い また 病 院 におけるサービスの 良 さ サービスの 仕 組 み マネジメントのあり 方 アメニティの 改 善 18

について 他 社 とは 違 ったニッチ 分 野 でビジネスを 創 っていく 方 針 である 人 材 投 資 を 先 行 人 員 については 増 強 を 図 っているが なかなか 予 定 通 りにはいっていない 2014 年 8 月 期 は 全 体 で 200 人 ほど 増 やして 950 人 を 計 画 している MR を 130 人 モニターを 50 人 ほ ど 増 やす モニターについては 401 人 を 450 人 まで 増 やす 予 定 だ CRO のアウトソーシング 比 率 は 現 在 20% 強 であるが これが 40% 程 度 には 上 がっていく ので 市 場 は 安 定 的 に 伸 びる 将 来 は 50%になることも 想 定 できる その 中 で モニタリ ングのビジネスは 十 分 伸 ばすことができる モニターの 数 も 600 人 程 度 まで 増 やす 必 要 が あり 毎 年 50 人 以 上 の 理 系 を 中 心 とした 人 員 を 採 用 して 人 材 の 強 化 を 図 る 方 向 にある モニターの 採 用 には 力 を 入 れている これが 達 成 できると 翌 期 の 売 上 げに 効 いてくる CRO の 市 場 は 1 年 前 から 活 況 であり 全 ての 要 請 に 応 えられないほどである 一 方 モニタ ーの 採 用 はかなり 難 しくなっている 経 験 者 は 市 場 でひっぱりだこであり 当 社 でも 現 場 重 視 で 採 用 に 力 を 入 れている 会 社 としては 売 上 高 100 億 円 の 次 は 150 億 円 200 億 円 を 狙 っていくので そのため 人 材 投 資 は 欠 かせない 人 材 への 先 行 投 資 は 続 くので その 中 で 営 業 利 益 率 10%を 確 実 に 達 成 していくことが 求 められている 中 途 でモニター 経 験 者 がとれれば これはすぐ 戦 力 となるが 業 界 あげて 人 手 不 足 とな っており モニターとして 育 てていくことが 必 要 である 新 卒 で 10 カ 月 中 途 で 6 カ 月 の 教 育 訓 練 は 必 要 である さらに 一 人 前 のモニターになるには 2~3 年 ほど 要 する 4. 当 面 の 業 績 ピーク 利 益 は 更 新 へ マイルストーン 型 治 験 の 進 捗 に 注 目 2011 年 8 月 期 は 前 年 の 大 型 治 験 プロジェクトの 中 止 を 克 服 売 上 高 の 推 移 をみると 05 年 8 月 期 の 年 商 11 億 円 から 24 億 円 43 億 円 55 億 円 そ して 09 年 8 月 期 には 60 億 円 と 急 速 に 事 業 を 拡 大 した 09 年 8 月 期 の 経 常 利 益 は 425 百 万 円 を 達 成 し 同 利 益 率 も 7.1%となった しかし 2010 年 8 月 期 は 売 上 高 6527 百 万 円 経 常 利 益 143 百 万 円 当 期 純 利 益 -35 百 万 円 となった 大 幅 減 益 の 理 由 は 大 手 製 薬 会 社 からの 治 験 プロジェクトが 中 止 となっ て 売 上 げの 見 込 みが 大 きく 狂 ったことに 加 え 本 社 移 転 を 行 ったことによる その 後 2011 年 8 月 期 は 売 上 高 7125 百 万 円 ( 前 年 度 比 +9.2%) 営 業 利 益 655 百 万 円 ( 同 +332.9%) 経 常 利 益 659 百 万 円 ( 同 +360.5%) 当 期 純 利 益 368 百 万 円 ( 黒 字 化 )と なった 増 収 となった 要 因 は CSO やファーマコヴィジランスが 好 調 に 伸 びたことによる 2011 年 8 月 期 の 売 上 高 営 業 利 益 率 は 9.2%と 過 去 最 高 となった これまでのピークは 2008 19

年 8 月 期 の 8.9%であったから それを 抜 いた その 要 因 は 1)フェーズ 2 中 心 にモニタリ ングの 効 率 が 高 まり ここの 粗 利 益 率 が 28%から 34%へアップした モニターの 派 遣 比 率 も 22%から 31%へ 高 まった 2)ファーマコヴィジランスの 粗 利 も 20%から 22%へ 改 善 した 3) MR の 派 遣 である CSO の 粗 利 が 2%から 23%へ 大 幅 に 改 善 した ここの 人 員 が 47 名 から 89 名 に 増 加 し 効 率 がアップしたのである モニタリングの 効 率 アップと ファーマコヴィジランスや CSO など 周 辺 業 務 の 採 算 が 改 善 したことが 利 益 率 の 向 上 に 結 び 付 いたのである 2012 年 8 月 期 は 大 口 取 引 先 が 変 更 2012 年 8 月 期 は 売 上 高 7845 百 万 円 ( 前 年 度 比 +10.1%) 営 業 利 益 784 百 万 円 ( 同 +19.7%) 経 常 利 益 719 百 万 円 ( 同 +9.2%) 当 期 純 利 益 345 百 万 円 ( 同 -6.3%)となった 問 題 は 4Q の 業 績 が 大 きく 落 ち 込 んだことである この 期 は 3Q までの 累 計 で 経 常 利 益 730 百 万 円 を 上 げていたので 順 調 にいけば 通 期 で 1000 百 万 円 程 度 の 経 常 利 益 が 見 込 めた はずであった それが 4Q だけをみると 若 干 の 赤 字 となってしまった その 理 由 の 1 つは 下 期 の 治 験 におけるプロジェクトの 遅 延 延 期 中 断 が 影 響 した ファイザーの 方 針 変 更 は 織 り 込 み 済 みであった ファイザーは 治 験 に 当 って グローバ ルな CRO 2 社 と 組 むことを 表 明 し 当 社 が 受 けていたファイザーの 仕 事 はいずれ 大 幅 減 少 となる これが 分 っていたので この 期 は ファイザーに 代 わる 新 しい 仕 事 を 8 プロジェ クトほどスタートさせた しかし そのうちの 複 数 のプロジェクトがクライアント 側 の 都 合 により 遅 延 延 期 中 止 となったため 影 響 が 出 た また グローバル 治 験 ( 国 際 共 同 治 験 )が 増 えているが その 売 上 計 上 基 準 がプロジェクトの 進 行 に 見 合 っていなかった プロジェクトは LOI(レタ ー オブ インテント)でスタートするが 売 上 計 上 はプロジェクトの 進 行 実 績 に 見 合 っ て 立 てていく この 遅 れが 売 上 げの 未 達 となって 表 われた 医 薬 品 メーカーは 新 薬 開 発 を 急 いでおり 当 局 との 十 分 なすり 合 わせが 進 まないうちに 治 験 に 入 ってくるケースもある 時 として 当 局 から 計 画 の 見 直 しが 要 請 されると その 治 験 が 中 断 あるいは 中 止 になってしまうこともある マイルストーン 型 のプロジェクトが 増 加 マイルストーン 契 約 とは 治 験 のプロセスごとに 目 標 を 立 てて それを 達 成 すると 売 上 が 上 がる 方 式 である 例 えば プロジェクト 全 体 の 金 額 に 対 して 施 設 選 定 が 完 了 する と 何 % 予 定 している 症 例 の 25% 50% 100%でそれぞれ 何 % データの 報 告 の 進 捗 は 25% 50% 100%のそれぞれ 何 %などと 当 初 に 決 められた 金 額 が 支 払 われる このプロセスの 初 期 の 方 は あまり 売 上 げが 立 たないのに コストは 先 行 する 順 調 に 進 むと 後 半 に 利 益 が 大 きく 出 てくるというパターンである 従 来 の 月 次 均 等 割 の 売 り 上 げに 比 べると 実 態 に 20

合 っているといえるが 業 績 の 変 動 は 大 きくなる また 予 定 より 早 く 進 めることができれば コストを 抑 えた 上 で 同 じ 売 上 高 が 上 がる ので 収 益 性 は 高 まる また その 逆 もありうる マイルストーン 型 の 治 験 は 当 社 の 場 合 3 年 前 は 売 上 全 体 の 数 % それが 1 年 前 は 3 割 現 状 では 3~4 割 を 占 めるようになっている マイルストーン 型 とは 別 に ユニット 型 とい う 形 もある 治 験 のプロセスをユニットに 分 けて 各 アクティビティ 別 に 金 額 を 契 約 して 達 成 したら 支 払 うという 方 式 である これも 一 部 出 始 めた 国 内 の 製 薬 メーカーは 月 割 型 が 多 く 外 資 系 はマイルストーン 型 ユニット 型 が 多 い いずれにせよ モニター1 人 当 たりの 生 産 性 をいかに 高 めるかがポイントで ここが 勝 負 となる 製 薬 メーカーは プロジェクト リーダーの 経 験 能 力 を 重 視 し アサインされ るモニターの 経 験 トラックレコード チームワークに 着 目 して 発 注 先 を 選 択 する 主 要 業 績 指 標 ( 百 万 円 ) 2009.8 2010.8 2011.8 2012.8 2013.8 2014.8( 予 ) 2015.8( 予 ) 売 上 高 6003 6527 7125 7845 8240 9850 11000 CRO 事 業 5873 6250 6418 6954 7243 8150 8900 モニタリング 業 務 5171 5380 5460 5792 6005 6661 7200 データマネジメント 業 務 252 328 246 361 416 510 600 ファーマコヴィジランス 業 務 427 481 591 659 712 800 900 その 他 業 務 24 57 119 139 109 178 200 CSO 事 業 130 277 707 891 996 1700 2100 営 業 利 益 445 151 655 784 732 882 1050 売 上 高 営 業 利 益 率 (%) 7.4 2.3 9.2 10.0 8.9 9.0 9.5 経 常 利 益 425 143 659 719 749 895 1100 当 期 純 利 益 216-35 368 345 444 531 630 社 員 数 ( 人 ) 581 672 711 730 748 950 1050 モニター 数 ( 人 ) 343 365 390 410 401 450 480 社 員 1 人 当 たり 売 上 高 ( 百 万 円 / 人 ) 10.3 9.7 10.0 10.7 11.0 10.4 10.5 モニター1 人 当 たり 売 上 高 ( 百 万 円 / 人 ) 15.1 14.7 14.0 14.1 15.0 14.8 15.0 2013 年 8 月 期 はプロジェクトの 切 り 替 えが 負 担 となる 2013 年 8 月 期 は 売 上 高 8240 百 万 円 ( 前 年 度 比 +5.0%) 営 業 利 益 732 百 万 円 ( 同 -6. 6%) 経 常 利 益 749 百 万 円 ( 同 +4.1%) 当 期 純 利 益 444 百 万 円 (+28.7%)と 当 初 計 画 の 営 業 利 益 1080 百 万 円 を 下 回 った 粗 利 益 率 が 25.4%と 前 年 度 の 26.2%を 下 回 った 営 業 減 益 ながら 経 常 利 益 がプラスとな ったのは 2010 年 10 月 に 25% 出 資 した MIC メディカルの 持 分 利 益 が 寄 与 したことによる 当 期 純 利 益 は 前 期 に 法 人 税 の 引 き 下 げに 伴 う 繰 延 税 金 資 産 の 取 り 崩 しがあったため 前 期 に 比 べると 増 益 になった モニタリングでは 8 つのプロジェクトの 切 り 換 えがあったが それが 延 期 中 断 なども 21

あり マイルストーンに 遅 れが 出 た これによって 稼 働 率 が 下 がった また モニターの 要 員 も 2012 年 8 月 末 の 410 人 から 本 来 大 幅 に 増 やす 予 定 であったが 実 際 には 2013 年 8 月 末 で 401 人 へと 減 ってしまった モニターは 売 り 手 市 場 で 経 験 者 が 十 分 採 用 出 来 ない 中 で 産 休 などにより 人 員 が 減 少 した モニターは 半 数 以 上 が 女 性 なので 休 職 の 影 響 が 出 た 稼 働 にアイドルタイムがでないようにするには プリファードベンダーになってクライ アントとの 関 係 強 化 を 図 っておくことがポイントである それはかなり 進 んできた モニ ターの 人 員 増 強 には 経 験 者 は 採 りにくいので 新 卒 第 2 新 卒 の 採 用 を 強 化 して 訓 練 す る エムスリーの 子 会 社 のメビックスで 経 験 を 積 む 方 法 も 取 り 入 れていく CSO についても 新 規 案 件 に 人 材 が 追 いついていかなかった MR の 経 験 者 の 採 用 はモニタ ーよりは 楽 なので そこに 力 を 入 れ e 武 装 化 によって 担 当 領 域 のカバレッジ(エリア) を 上 げ 業 務 効 率 の 向 上 を 図 っていく 方 針 だ 受 注 受 注 残 の 状 況 ( 百 万 円 %) 2010.8 2011.8 2012.8 2013.8 2013.8( 新 基 準 ) 受 注 受 注 残 受 注 受 注 残 受 注 受 注 残 受 注 受 注 残 受 注 受 注 残 CRO 事 業 6503 5212 6966 5763 8344 7155 8486 8398 9913 9824 (+1.7) (+17.4) モニタリング 業 務 5591 4835 5918 5293 7028 6529 7243 7766 8357 8880 (+3.1) (+19.0) データマネジメント 業 務 352 232 332 318 446 402 505 492 532 519 (+13.4) (+22.3) ファーマコヴィジランス 業 務 486 90 587 86 716 143 626 57 903 335 (-12.5) (-59.6) その 他 業 務 74 55 129 66 153 80 110 81 118 89 (-28.2) (+1.3) CSO 事 業 761 628 499 419 1105 632 1052 688 1052 688 (-4.8) (+8.8) 合 計 7265 5840 7468 6183 9450 7788 9538 9086 10965 10513 (+0.9) (+16.7) ( 注 )カッコ 内 は 前 年 同 期 比 伸 び 率 新 基 準 は 発 注 書 受 領 済 み 案 件 を 含 む より 実 態 を 反 映 2014 年 8 月 期 よりこの 方 式 に 変 更 予 定 受 注 の 実 態 はよい 一 方 受 注 残 は 増 えている 従 来 基 準 で 見 ると 2013 年 8 月 末 の 受 注 残 は 9086 百 万 円 ( 前 年 度 比 +16.7%)であった そのうち モニタリング 業 務 は 7766 百 万 円 ( 同 +19.0 % ) と 順 調 である LOI( 基 本 合 意 書 Letter of Intent) 等 も 入 れて 長 期 の 分 も 計 上 した 受 注 残 は 全 社 で 10513 百 万 円 モニタリングで 8880 百 万 円 と これも 順 調 といえる 取 引 先 も 特 定 の 企 業 に 依 存 しすぎないようにバランスをとってきており 一 定 の 成 果 を 上 げている 従 来 当 社 の 受 注 計 上 基 準 は LOI をカウントしておらず また 派 遣 については 3 カ 月 ご とに 確 定 する 受 注 を 受 注 残 に 計 上 してきた 過 去 には 大 型 プロジェクトがキャンセルさ 22

れた 例 もあるので 慎 重 にみているともいえるが 実 際 の 受 注 はすでにかなり 決 まってい る そこで 実 態 に 合 わせるように 受 注 計 上 の 基 準 を 変 更 する 2014 年 3 月 期 はピーク 利 益 更 新 へ キャパシティの 拡 大 がテーマであるが 現 状 はフル 稼 働 で 受 注 についても 選 択 別 にと っている 大 手 のプリファード 案 件 をとっているので 受 注 面 で 問 題 はない 今 2014 年 3 月 期 の 受 注 環 境 は 良 くなっている プリファードベンダーに 選 ばれる 数 が 増 えているので 受 注 の 拡 大 が 見 込 める 国 際 共 同 治 験 の 実 績 では 日 本 で 最 も 進 んでいると 浦 江 社 長 は 認 識 している エムスリーとのシナジーも 活 かせるので あとはキャパシティ をどこまで 増 やせるかにかかっている CSO はかなり 伸 ばせると 会 社 は 自 信 をみせている 派 遣 から 受 託 にもっていく e 武 装 によって 大 幅 な 拡 大 を 狙 っている 2014 年 8 月 期 の 会 社 計 画 は 売 上 高 9850 百 万 円 ( 前 年 度 比 +19.5%) 営 業 利 益 882 百 万 円 ( 同 +20.3%) 経 常 利 益 895 百 万 円 ( 同 +19.4%) 当 期 純 利 益 531 百 万 円 ( 同 +19.4%) と 20% 近 い 成 長 を 見 込 んでいる 粗 利 益 率 は 26.0% 営 業 利 益 率 9.0%は 妥 当 なところである CRO 事 業 は 売 上 高 +12.5% CSO 事 業 は 同 +70.6%と CSO の 大 幅 拡 大 を 見 込 んでいる セグメント 別 の 粗 利 について 当 面 の 望 ましい 水 準 は モニタリングで 30% データマネ ジメントで 25% ファーマコヴィジランスで 25% CSO で 25%という 水 準 である 2013 年 8 月 期 は モニタリングの 粗 利 が 下 がったが 2014 年 8 月 期 には 再 び 回 復 することができよ う 新 卒 については 従 来 30 人 ほど 採 ってきたが 今 年 は 50~60 人 を 採 用 する 第 2 新 卒 も 増 やしていく モニターについては 現 在 の 401 人 を 2014 年 8 月 末 に 450 人 と 50 人 ほ ど 増 やす 計 画 だ CSO は 現 在 の 100 人 を 230 人 にする 130 人 ほど 増 やす 方 向 だ よって 全 社 員 数 は 748 人 が 950 人 程 度 となろう CRO の 売 上 計 画 については 固 目 の 数 字 である 追 加 の 受 注 もあるので 十 分 達 成 できよう CSO についても 高 目 の 数 字 というわけではない 現 在 の 100 人 に 対 して 派 遣 ではなく 受 託 の 案 件 も 多 い 数 10 人 単 位 でコントラクト MR がほしいという 話 もあり 需 要 はある 持 分 法 利 益 については MIC メディカルの 業 績 が エムスリー 傘 下 に 入 って 急 回 復 を 見 せているので 当 社 の 持 分 (25%)も 増 えてこよう 配 当 については 前 期 並 みの 50 円 を 予 定 している 配 当 性 向 は 30%を 目 途 にしている 今 期 の 計 画 では 24.0%に 相 当 する 来 2015 年 8 月 期 については 人 材 の 強 化 とともに 2 桁 増 益 が 続 くので 60 円 への 増 配 も 期 待 できよう 23

5. 企 業 評 価 人 材 の 増 強 とエムスリーとの 連 携 効 果 が 鍵 人 材 の 強 化 とシナジーの 追 求 2014 年 8 月 期 以 降 の 中 期 計 画 では CRO で 業 界 トップクラス CSO で 上 位 グループ 入 りを 果 たし 売 上 高 200 億 円 が 1 つの 目 標 となろう モニターを 600~700 人 に 増 やして エム スリーとの 連 携 でモニターの 効 率 を 高 めて 業 界 トップを 狙 うという 大 胆 なプランを 遂 行 しようとしている 大 いなる 挑 戦 に 注 目 したい 1つはグローバル CRO との 連 携 もう 1 つは SMO との 連 携 を 図 ることで 医 療 機 関 との 繋 がりを 強 めようとしている エムスリー 医 療 機 関 との 連 携 で 特 色 を 出 そうとしている ポイントは 人 材 の 育 成 である トップマネジメントはヒューマンタッチの 人 材 育 成 に 力 を 入 れている 他 社 との 差 別 化 戦 略 では エムスリーとの 資 本 業 務 提 携 を 軌 道 に 乗 せ 実 効 あるものに していくことである IT を 活 用 した 効 率 化 が 具 体 化 してくれば 評 価 は 大 きく 変 わってこ よう 現 在 は 将 来 に 向 けた 人 的 資 源 投 資 を 先 行 している 人 員 も 増 えていくので 人 材 教 育 をしながら 未 経 験 者 も 含 めて 育 成 し 受 託 に 繋 げていく 事 が 喫 緊 の 課 題 である 次 なる 成 長 に 向 けて エムスリーとの 提 携 グローバル CRO との 連 携 SMO との 連 携 を 図 ることで 医 療 機 関 との 繋 がりを 強 めようという 戦 略 の 実 行 には 十 分 期 待 できるので 企 業 評 価 はAとする( 企 業 評 価 のレーティングについては 表 紙 の 注 を 参 照 ) 実 行 戦 略 の 効 果 に 注 目 経 営 基 盤 の 強 化 が 進 んでいる 点 は 高 く 評 価 できる 株 式 市 場 での 評 価 も 大 きく 高 まった が 現 在 は 次 のシナジーを 待 っているところである 11 月 13 日 時 点 の 株 価 で PBR が 3.37 倍 ROE が 25.8% PER が 13.1 倍 配 当 利 回 り 1.8%という 水 準 にある 一 時 より 株 価 は 調 整 している 人 材 の 強 化 エムスリーとの 提 携 グローバル CRO 医 療 機 関 との 連 携 など 次 なる 展 開 も 急 がれる 浦 江 社 長 のリーダーシップに 注 目 したい 今 後 は 中 期 計 画 におい て 提 携 戦 略 がいかに 効 果 を 上 げてくるかがポイントである その 進 展 とともに 市 場 で の 評 価 は 一 段 と 高 まっていこう 24