景 気 が 持 ち 直 してきたように 感 じますが 自 動 車 電 機 IT 業 界 への 依 存 は 危 険! 今 こそ 成 長 する 医 療 機 器 業 界 を 攻 めよう!! 今 国 内 の 自 動 車 業 界 がにわかに 忙 しくなってきました H 社 の 海 外 設 備 部 門 はこの 先 2 年 以 上 仕 事 が 埋 まっており また M 社 では 新 車 種 の 生 産 開 始 に 伴 い 金 型 の 動 きが 激 しくなってきています さらに 電 機 IT 業 界 においても 同 様 です 例 えばスマートフ ォン 関 連 のM 社 R 社 T 社 四 日 市 等 の 設 備 投 資 が 旺 盛 になってお り 半 導 体 製 造 装 置 関 連 の 市 場 も 動 き 出 してきました これら 自 動 車 電 機 IT 業 界 の 設 備 投 資 は 非 常 にありがたい 話 です しかし 我 々の 仕 事 は 忙 しいのに 儲 からない つまり 利 益 な き 繁 忙 状 態 であることに 加 え このままこれらの 業 界 に 依 存 する ことは 経 営 的 に 大 きなリスクです その 理 由 は 下 記 の3 点 です 1 自 動 車 電 機 業 界 の 海 外 生 産 移 転 は 更 に 進 む 事 が 明 白 であること 2 IT 業 界 は 寡 占 化 が 進 み 景 気 による 浮 き 沈 みが 激 しいこと 3 消 費 税 増 税 後 は 特 に 自 動 車 等 の 高 額 商 品 の 需 要 が 落 ち 込 むこと たとえば 自 動 車 業 界 について 言 えば 2013 年 度 T 社 の 生 産 台 数 が 1,000 万 台 を 突 破 しましたが 国 内 生 産 は 3.9% 減 の 336 万 台 と なっています またIT 業 界 では 大 手 半 導 体 メーカーが 工 場 閉 鎖 と 統 合 を 繰 り 返 していますし 消 費 税 についても 過 去 の 増 税 後 に 起 き た 消 費 低 迷 からも 容 易 に 想 像 することができると 思 います 上 記 より 景 気 変 動 も 大 きく 海 外 移 転 が 進 むこれらの 業 界 を 主 体 に 取 引 を 継 続 することは 経 営 的 なリスクが 高 いことがお 分 かり 頂 けたと 思 いますが ここでお 話 したいのは 業 績 を 伸 ばしている 機 械 加 工 業 は 脱 自 動 車 脱 電 機 脱 IT を 果 たした 上 結 果 的 に 医 療 機 器 業 界 の 攻 略 に 成 功 した 企 業 が 多 い ということで す ここからは 医 療 機 器 業 界 の 攻 略 に 成 功 した 機 械 加 工 業 がどの ようなことに 取 り 組 んできたのか その 実 態 をお 伝 えしていきます Copyright 2014 Funai Consulting Incorporated. All rights reserved pg. 1
リーマンで 売 上 4 割 減 となるも 医 療 機 器 への 参 入 で 復 活 した 機 械 加 工 業 A 社 の 事 例 まず 関 西 に 拠 点 を 置 く 機 械 加 工 業 A 社 ( 従 業 員 30 名 )の 事 例 です このA 社 は 旋 盤 フライス 研 削 加 工 を 得 意 とする 企 業 であり 以 前 は 大 手 産 業 機 械 メーカーからの 注 文 を 中 心 に 業 績 を 順 調 に 推 移 させていました しかしリーマン ショックで 事 態 が 一 転 売 上 の 8 割 を 占 める 大 手 産 業 機 械 メーカーの 売 上 が 激 減 し 全 社 売 上 が4 割 減 となってしまったのです その 後 A 社 社 長 は 船 井 総 研 のコンサルティングを 導 入 しました その 中 で 自 社 の 強 みが 一 貫 加 工 と VA 提 案 であると 認 識 し VAをテーマとしたソリューションサイトを 構 築 し 新 規 顧 客 開 拓 に 全 社 一 丸 となって 取 り 組 んだのです この 結 果 現 在 は 売 上 約 4 億 円 のうち 過 去 3 年 間 で 取 組 んでき た 新 規 顧 客 の 売 上 が 4 割 近 くとなり 2013 年 度 には 新 規 取 引 業 界 のうち なんと 45%が 医 療 機 器 業 界 となりました(なお 2012 年 度 は 40%が 産 業 機 械 ) かつてのメイン 取 引 先 は2 年 前 の 半 分 の 水 準 となりましたが 新 規 顧 客 でカバーして 昨 年 対 比 105%の 売 上 と なっています A 社 が 新 規 に 開 拓 した 顧 客 の 比 率 医 療 機 器 が 45%と 大 きく 伸 びていることが 分 かります この 背 景 には 参 入 ハードルが 高 く 感 じられる 医 療 機 器 業 界 は 実 は 業 界 自 体 が 比 較 的 新 しいため VA VE に 熱 心 に 取 り 組 んでいる ということがあります 従 って A 社 からの 継 続 的 な VA VE 提 案 が 医 療 機 器 業 界 に 受 け 入 れられた といえます Copyright 2014 Funai Consulting Incorporated. All rights reserved pg. 2
さらに 医 療 機 器 業 界 への 攻 略 に 成 功 した 企 業 をご 紹 介! ライセンス 無 しでも 医 療 機 器 業 界 から 月 次 売 上 500 万 円 を 獲 得 したB 社 医 療 機 器 業 界 への 参 入 を 果 たし 業 績 を 堅 調 に 推 移 させている 機 械 加 工 業 は このA 社 の 事 例 だけではありません 従 業 員 30 名 の 機 械 加 工 業 B 社 では 売 上 の80%を 光 学 機 器 メ ーカーに 依 存 していましたが もともと 持 っていたアルミ 難 削 材 樹 脂 に 対 する 微 細 加 工 技 術 を 全 面 に 押 し 出 すことで 大 手 医 療 機 器 メ ーカーとの 取 引 を 開 始 させることができ その 月 次 取 引 金 額 は 500 万 円 以 上 にもなっています さらに 従 業 員 13 名 の 機 械 加 工 業 C 社 では 船 井 総 研 と 共 同 で 進 めた VA/VEを 中 心 とした 新 規 顧 客 開 拓 の 仕 組 みづくりを 行 な いました すると 開 始 から1ヶ 月 も 経 たないうちに 中 堅 医 療 機 器 メ ーカーからの 問 い 合 わせを 受 け その 後 すぐに 口 座 開 設 リピート 案 件 に 繋 がりました ここまで 医 療 機 器 業 界 への 参 入 を 果 たしたA 社 B 社 C 社 の 事 例 をご 紹 介 させて 頂 きましたが どの 企 業 もいわゆる ISO13485 や 医 療 機 器 製 造 販 売 業 などのライセンスは 持 っている 訳 ではあ りません ではなぜこの3 社 は 医 療 機 器 業 界 の 攻 略 に 成 功 したので しょうか?3 社 には 次 のような 共 通 点 がありました 1 VAコンテンツ や 難 削 材 の 加 工 事 例 を 自 社 のホーム ページ 上 で 情 報 発 信 をしていた 2 設 計 者 が 購 読 する 専 門 メディアに 広 告 を 定 期 掲 載 していた こうしたVA 提 案 が 医 療 機 器 業 界 に 受 け 入 れられやすい 背 景 は 医 療 機 器 業 界 はメカについては 必 ずしもプロではないことが 挙 げら れます だからこそ 加 工 について 勉 強 したい という 意 欲 が 強 く 我 々のVA 提 案 にも 熱 心 に 耳 を 傾 けてくれるのです Copyright 2014 Funai Consulting Incorporated. All rights reserved pg. 3
リーマン ショック 以 降 も 伸 び 続 ける 業 界 は 医 療 機 器 業 界 だけ! ここで 下 記 のグラフをご 覧 ください これは 国 内 製 造 業 全 体 と 医 療 機 器 業 界 の 製 品 出 荷 高 を 比 較 したものです 120.0% 110.0% 2000 年 の 出 荷 額 を 100 とした 100.0% 90.0% 80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 医 療 機 器 業 界 はリーマン ショック 以 降 も 伸 び 続 ける 2.5 兆 円 もの 大 型 マーケット! 製 造 業 全 体 医 療 機 器 業 界 2000 年 以 降 製 造 業 全 体 の 出 荷 高 が 未 だ 回 復 しない 中 医 療 機 器 業 界 は 一 貫 して 成 長 を 続 けていることが 分 かります 現 在 医 療 機 器 の 市 場 規 模 は 2.5 兆 円 程 度 ですが このマーケットが 今 後 20 年 間 で 2 倍 近 くに 成 長 すると 予 想 されています このグラフからは 下 記 の3 点 を 読 み 取 ることができます 1 国 内 の 製 造 業 は 依 然 として 需 要 が 低 迷 し 回 復 していない 2さらに リーマン ショック 後 の 落 込 みに 見 られるように 国 内 製 造 業 は 大 きな 景 気 変 動 の 波 を 受 けやすい 3 対 して 医 療 機 器 業 界 は リーマン ショック 前 の 水 準 を 超 えている 唯 一 の 業 界 であり 120% 以 上 も 成 長 している やはり 機 械 加 工 業 としては 医 療 機 器 業 界 を 攻 略 し 自 社 も 安 定 的 かつ 持 続 的 な 成 長 を 目 指 すべきといえます Copyright 2014 Funai Consulting Incorporated. All rights reserved pg. 4
成 長 する 医 療 機 器 業 界 を 攻 略 し 業 績 を 伸 ばした 企 業 の 事 例 から 学 べるポイント それでは これらの 機 械 加 工 業 の 企 業 は 具 体 的 にどうやって 医 療 機 器 業 界 からの 新 規 受 注 を 獲 得 し 業 績 を 向 上 させることができた のでしょうか? 医 療 機 器 業 界 を 攻 略 した 企 業 が 実 際 に 行 ったポイン トは 下 記 の5 点 です ポイント1: 自 社 の 強 みの 把 握 医 療 機 器 業 界 の 攻 略 に 成 功 した 企 業 がまず 取 り 組 んだことは その 企 業 の 強 みを ヒアリングによって 抽 出 し 把 握 したことです 機 械 加 工 業 の 経 営 者 からは よく うちには 強 みなんてないよ どこにでも ある 町 工 場 なんだから と 聞 くことがありますが そんなことは 絶 対 にありません すべての 企 業 に 加 工 技 術 VA/VE 提 案 技 術 など の 独 自 の 強 みが 必 ず 存 在 します しかしながら 殆 どの 企 業 でそれら が 認 識 されておらず 活 かされていないだけなのです この 自 社 の 強 み 把 握 を 通 じて 下 記 に 述 べる 情 報 発 信 の 際 に 何 を 打 ち 出 すべきなのか?というポイントが 明 確 になるのです ポイント2:CMSを 活 用 し 金 属 材 料 加 工 法 の 事 例 を 掲 載 したソリューションサイトの 作 成 近 年 技 術 者 は 加 工 技 術 等 をインターネットでグーグルやヤフーな どの 検 索 エンジンを 用 いて 探 す 傾 向 が 強 くなっています これは 言 い 換 えれば そうした 技 術 者 に 自 社 のホームページに 来 てもらい 問 合 せしてもらえれば 自 社 への 引 合 いが 増 加 することになります この ような 状 況 に 対 応 するために 成 功 企 業 は 例 えば SUS304 切 削 アルミ 加 工 などの 金 属 材 料 と 加 工 法 を 組 み 合 わせたコ ンテンツを 作 成 し それらの 技 術 情 報 を 発 信 し 集 客 を 行 なうためのソ リューションサイトを 作 成 しました これが2つ 目 のポイントです さらに 検 索 エンジン 上 で 上 位 表 示 させるために 効 果 的 な CMS というソフトを 導 入 しました これにより 劇 的 にページ 数 を 増 加 させ ることが 可 能 となり 検 索 エンジン 上 で 上 位 表 示 を 獲 得 その 結 果 問 合 せを 増 加 させることに 成 功 したことも 挙 げられます Copyright 2014 Funai Consulting Incorporated. All rights reserved pg. 5
ポイント3:リピート 受 注 につながる VA VE 情 報 発 信 医 療 機 器 業 界 は 医 療 のプロではありますが 自 動 車 電 機 IT 業 界 のようなメカのプロではありません 従 って 医 療 機 器 業 界 は 我 々 のVA VE 提 案 が 受 け 入 れられやすい 業 界 なのです このVA V E 情 報 の 発 信 を 行 なったことが 3つ 目 のポイントです コストダウンは 設 計 者 にとっては 永 遠 のテーマですので こうした VA VE 情 報 を 上 述 のソリューションサイトを 活 用 して 情 報 発 信 を 行 なうことで 安 定 的 なリピート 受 注 に 繋 げることに 成 功 しています VAコンテンツの 詳 細 は 船 井 総 研 の HPをご 覧 ください (サイト 内 で VA で 検 索 ください ) ポイント4:ビジネスモデルの 構 築 こうしたVA VE 情 報 の 発 信 から 設 計 開 発 者 からのリード( 引 合 い)の 入 手 そして 顧 客 フォロー 受 注 までの 流 れを ソリューション サイトを 軸 にした 一 連 の 流 れを 作 ったことが 4つ 目 のポイントです ここで 重 要 なのは ただWEBサイトを 作 成 しただけではない とい うことです この 情 報 発 信 から 受 注 までの 一 連 の 流 れ(=ビジネスモ デル)を 構 築 することで 価 格 競 争 に 陥 らない プル 型 営 業 スタイル が 実 現 でき 多 くの 新 規 引 合 いの 中 から 医 療 機 器 業 界 にターゲットを 絞 り 込 んで 顧 客 フォローを 行 うことで 新 規 リピート 受 注 を 獲 得 し 業 績 を 向 上 させることに 成 功 したのです ポイント5: 営 業 スタイル マネジメント 体 制 の 見 直 し 最 後 のポイントは 上 記 の 取 組 みによって 入 手 した 顧 客 リストを 既 存 の 顧 客 リストと 合 わせて 整 理 し 医 療 機 器 業 界 などの 訪 問 すべき 客 力 をいれるべき 客 と そうでない 客 とを 明 確 にランク 分 けするな どの 営 業 マネジメント 体 制 を 見 直 したことです 合 わせて 顧 客 管 理 帳 票 などを 活 用 し 効 率 的 な 営 業 活 動 と 行 うことで 業 績 アップを 加 速 化 させることが 可 能 となりました Copyright 2014 Funai Consulting Incorporated. All rights reserved pg. 6