TRIGGER2012 事 業 計 画 書 の 書 き 方 セミナー 2012 年 7 月 8 日 ブレイクポイント 株 式 会 社 若 山 泰 親
本 日 の 内 容 自 己 紹 介 事 業 計 画 書 を 書 く 前 に 事 業 アイディアの 創 出 と 評 価 事 業 計 画 書 の 書 き 方 (1) 初 期 事 業 コンセプトのポイント 事 業 計 画 書 の 書 き 方 (2) 検 証 と 進 化 事 業 計 画 書 の 書 き 方 (3) 基 本 的 な 作 法 (TRIGGERの 応 募 書 類 を 使 って) 審 査 とプレゼンテーション 本 日 のまとめ
自 己 紹 介
自 己 紹 介 ( 個 人 1) 略 歴 広 島 県 広 島 市 出 身 大 学 では 東 洋 哲 学 ( 中 国 近 代 思 想 )を 専 修 準 硬 式 野 球 部 の 連 盟 主 務 プロ 野 球 選 手 の 支 援 1994 年 ~ 総 合 商 社 でゼロから 新 規 事 業 開 発 を4 年 間 1998 年 勤 務 先 企 業 が 破 綻 2001 年 慶 應 ビジネススクールでMBA 取 得 (ファイナンス 専 攻 ) ベンチャー 企 業 でIPO 準 備 資 金 調 達 業 務 を3 年 間 2004 年 ブレイクポイント 株 式 会 社 を 起 業 2009 年 ~ 慶 應 ビジネススクールで 新 事 業 創 造 体 験 を 担 当 2011 年 モード フィルム 株 式 会 社 を 設 立
自 己 紹 介 ( 個 人 2) 商 社 時 代 の 事 業 開 発 液 体 危 険 物 用 国 際 規 格 コンテナ PHS 携 帯 電 話 販 売 中 国 向 け 建 材 輸 出 ビジネス スクラップ 輸 入 ビジネス 缶 コーヒー 輸 入 紹 興 酒 の 日 中 物 流 スキーム 構 築 フラワービジネス ミネラルウォータービジネス セラミックパネル+ 書 道 ビジネス 携 帯 電 話 ケースビジネス インドネシア 向 け 缶 材 輸 出 二 次 電 池 素 材 輸 入 レンタサイクルビジネス ワイン 原 料 の 多 国 間 物 流 スキーム 構 築 物 流 資 材 のチャネル 構 築 圧 倒 的 に 失 敗 多 数 失 敗 しない 人 は 成 功 できない その 他 多 数
自 己 紹 介 (ブレイクポイント 株 式 会 社 1) ミッション イノベーションに 挑 むベンチャー 企 業 の 価 値 創 造 と 成 長 を 支 援 することにより より 良 い 社 会 を 実 現 する ビジョン 卓 越 したイノベーション 支 援 能 力 を 有 する 世 界 的 にもユニークなインキュベーター
自 己 紹 介 (ブレイクポイント 株 式 会 社 2) ハード(インキュベーション 施 設 )とソフト( 経 営 サポート)を 組 み 合 わせたイノベーション 支 援 を 行 っています インキュベーターとしての 立 ち 位 置 から 年 間 300 本 くらい ビ ジネスプランを 見 ていて これまで200 社 以 上 のベンチャー 企 業 を 最 前 線 でサポートして 来 ました アントレプレナー 育 成 とアジア 展 開 にシフト 中 自 ら 新 しいビジネスモデル 構 築 へ モード フィルム 株 式 会 社 意 味 のあるあらゆるチャレンジを 常 に 全 力 で 支 援 します!
ちょっと 余 談 ですが 日 本 ではこの10 年 強 の 間 に スタートアップ ベンチャー 支 援 のエコシステムは 大 幅 に 強 化 されて 来 ています 起 業 家 だけではなく 起 業 支 援 者 の 経 験 値 も 増 え 層 の 厚 く なっています 実 際 に 起 業 するときには 起 業 支 援 者 を 活 用 する 意 義 はとて も 大 きいので インキュベーター シードアクセラレーターと 呼 ばれる 方 たちとの 接 点 は 作 っておいてください もちろん 他 のスタートアップとの 相 互 刺 激 も 有 意 義 です
事 業 計 画 書 を 書 く 前 に 事 業 アイディアの 創 出 と 評 価
事 業 アイディアの 創 出 と 評 価 (1) 何 を やるか?はものすごく 大 事 方 法 1: 見 つける 方 法 2: 進 化 してたどり 着 く
事 業 アイディアの 創 出 と 評 価 (2) 自 分 がやりたいことを 考 えてみる 自 分 が 出 来 ることを 考 えてみる 儲 かりそうなことを 考 えてみる 自 分 が 使 っている 製 品 サービスを 改 善 する 方 法 を 考 えてみる 自 分 が 欲 しいサービスを 考 えてみる 大 きな 社 会 的 課 題 の 解 決 方 法 について 考 えてみる グローバルな 経 済 ギャップについて 考 えてみる 成 長 しそうな 分 野 について 考 えてみる ぜひ 大 きなイノベーションについて 考 えてみてください
事 業 アイディアの 創 出 と 評 価 (3) ニーズ+ 何 か の 組 み 合 わせで 考 える 能 力 意 欲 必 要 性 内 的 要 因 強 み 自 分 ができること ビジネ ス 上 有 意 な 強 みがあるこ とから 考 える モチベーション 実 現 したいこと 好 きなこ と 個 人 的 体 験 や 身 近 な ニーズから 考 える 外 的 要 因 シーズ 新 技 術 のシーズ 新 製 品 サービスの 構 想 既 存 製 品 サービスの 改 善 改 革 ニーズ 社 会 的 ニーズの 解 決 多 数 の 人 々を 感 動 させられるも の
事 業 アイディアの 創 出 と 評 価 (4) 見 つけることも 大 事 進 化 し 続 けることも 大 事 ( 例 )DeNA 1999 オークションサイト ビッダーズ 開 始 2000 ビッダーズECプラットフォーム 提 供 開 始 2004 モバオク 開 始 2006 IPO 2006 モバゲータウン 開 始 2010 Social Mobile Games Company (Aug 10 th, Techcrunch) アイディアの 発 想 力 スクリーニングスピード 実 行 力 シフトチェンジ 力 の 総 合 がベンチャー 企 業 の 経 営 センス?
事 業 アイディアの 創 出 (5) 発 想 力 のつけ 方 マクロ 経 済 の 動 き 将 来 像 を 考 える 各 種 統 計 白 書 新 聞 など プレイヤーの 動 きを 見 る 国 の 成 長 戦 略 http://www.npu.go.jp/policy/policy04/pdf/senryaku_point.pdf 先 端 領 域 メディア:Techcrunchなど 一 次 情 報 自 分 だけの 肌 感 覚 を 持 つ 自 分 で 使 ってみる ユーザーの 声 を 聞 く
事 業 計 画 書 の 書 き 方 (1) 初 期 事 業 コンセプトのポイント
初 期 事 業 コンセプト: 一 番 最 初 に 考 えるべき3つのこと 顧 客 Customer 顧 客 ユーザーの 定 義 市 場 規 模 : 顧 客 数 x 単 価 成 長 率 ニーズの 切 実 さ Value Proposition どんな 価 値 を 提 供 できるか? 提 供 する 価 値 の 大 きさ 解 決 する 問 題 の 深 さ Vision 将 来 どうなりたいのか? ワクワクする 将 来 像 実 現 しようとするより 良 い 世 界
初 期 事 業 コンセプト:その 後 どこまで 整 理 しておくか? 株 式 会 社 の 初 期 事 業 コンセプト Vision Value Proposition Key Success Factor (KSF) Customer 事 業 を 通 じてどんな 世 界 (or 状 況 )を 実 現 させようとしているか 自 分 たちがどんな 存 在 になろうとしているのか (Ex.10 年 後 ) 提 供 しようとする わくわくするような 価 値 あるいは 問 題 解 決 どうやったらVisionに 到 達 実 現 出 来 るのか 成 功 要 因 ( 勝 利 条 件 ) 顧 客 の 定 義 ニーズ 及 びその 切 実 度 合 い Competitor 競 合 に 関 する 状 況 戦 い 方 勝 てる 見 込 み Company 自 分 たちの 想 い コミットメント 人 間 性 ユニークな 能 力
そして 事 業 計 画 書 へ 顧 客 定 義 Value Proposition Visionが 整 理 できても それで 事 業 を 進 められるわけではない 自 ら 起 業 or 外 部 リソース 巻 き 込 みするための 肉 付 けが 必 要 環 境 分 析 : 市 場 分 析 競 合 分 析 経 営 戦 略 :Visionと 現 状 とのギャップを 埋 める 基 本 的 な 方 法 オペレーション 計 画 具 体 的 なアクションプラン 数 字 : 損 益 資 金 計 画 など
事 業 計 画 書 の 書 き 方 (2) 検 証 と 進 化
事 業 計 画 書 の 本 質 的 な 機 能 事 業 計 画 書 は 事 業 の 成 功 成 長 を 実 現 させるために 作 る 仮 説 である(PLAN) 行 動 (DO) 結 果 検 証 (CHECK) 仮 説 の 改 善 または 戦 略 転 換 (ACTION)につなげることで 意 味 が 出 る PLAN-DO-CHECK-ACTIONの マネジメントサイクルを 効 果 的 効 率 的 スピーディーに 意 識 して 取 り 組 むことが 新 事 業 創 造 の 成 否 を 分 ける
事 業 計 画 書 を 書 く 目 的 内 向 き: 事 業 推 進 と 価 値 創 造 に 役 立 てる 事 業 の 目 標 を 整 理 する 目 標 達 成 の 手 段 を 整 理 する 検 証 と 改 善 につなげる 外 向 き:リソースを 提 供 してもらう 協 力 してもらう 資 金 の 提 供 人 的 リソースの 提 供 コンペで 勝 つ その 他 事 業 推 進 に 対 する 支 援 副 次 的 効 果 ビジネスプランを 書 き 発 表 し 批 判 を 受 けることは 貴 重
事 業 計 画 書 の 書 き 進 め 方 内 向 け: 仮 説 を 立 て 検 証 することを 繰 り 返 し プランと 事 業 そのものを 進 化 させる 外 向 き: 小 さいリスクで 実 績 を 作 り より 大 きなリソースを 巻 き 込 む プランA: 市 場 性 の 検 討 事 業 コンセプト 顧 客 の 定 義 Value Proposition ビジョン プランB: 継 続 性 収 益 性 の 検 討 継 続 的 に 儲 けるための 戦 略 オペレーション 計 画 損 益 資 金 計 画 外 部 の 巻 き 込 み プランC: 成 長 性 の 検 討 拡 大 成 長 のための 戦 略 競 争 戦 略 さらに 大 きなリソース 投 入
事 業 計 画 書 を 書 くことの 意 義 日 本 経 済 は 転 換 点 20 世 紀 の 成 功 要 因 (1)マクロ 環 境 が 順 風 (2)ゆるい 競 合 (3) 適 切 な 産 業 戦 略 21 世 紀 の 停 滞 要 因 (1)マクロ 環 境 は 逆 風 (2) 厳 しい 競 合 (3) 産 業 戦 略 は 不 在 アントレプレナーによるイノベーションが 必 要 とされている グローバルを 志 向 すれば 日 本 発 のイノベーションのチャンス はいくらでもある 事 業 計 画 を 書 き 発 表 し 批 判 を 受 けること あるいは 実 際 に 行 動 し 失 敗 し それを 乗 り 越 えることはとても 貴 重
事 業 計 画 書 の 書 き 方 (3) 基 本 的 な 作 法 (TRIGGERの 応 募 書 類 を 使 って)
事 業 計 画 書 の 具 体 的 な 書 き 方 (1) 1. ビジネスアイディアの 応 募 動 機 1.1 応 募 しようと 思 ったキッカケ ( 背 景 経 緯 ) 1.2 事 業 概 要 (ビジネスモデル) 起 業 の 動 機 は すなわちコミットメントの 強 さにつながる 情 熱 使 命 感 を 書 く それがどうしてこのアイディアに 結 びつ いたかを 客 観 的 にわかるように 書 く 経 営 チームのアピールを 書 く 事 業 概 要 の 整 理 の 仕 方 ( 次 ページ) 1.3 プランを 生 み 出 した 背 景 経 緯 とこの 事 業 を 通 じて 実 現 させたいビジョン 事 業 を 通 じてどんな 世 界 (or 状 況 )を 実 現 させようとしているか 自 分 たちがどんな 存 在 になろうとしてい るのか (Ex.10 年 後 )
事 業 概 要 (ビジネスモデル)の 整 理 の 仕 方 (1) ビジネスモデル= 継 続 的 に 儲 け 続 ける 仕 組 み 事 業 コンセプトの3 要 素 ( 顧 客 定 義 Value Proposition ビジョン)にプラスして コンセプトをどうやって 実 現 するのか? どうしてそれが 儲 かるのか? を 整 理 する
事 業 概 要 (ビジネスモデル)の 整 理 の 仕 方 (2) ビジネスモデルの 記 述 方 法 ( 例 ) 我 々は のニーズ(または 問 題 )を 持 っている 顧 客 に 向 けた という 製 品 (またはサービス)を 提 供 します 我 々の 製 品 (またはサービス)は のかたちで 顧 客 に 提 供 されます ( バリューチェーン) をすること( 競 争 戦 略 )により 長 期 継 続 的 に 成 長 性 と 収 益 性 を 確 保 し 年 後 に のような 存 在 になることを 目 指 します
ビジネスモデル アスクル(1) 事 業 コンセプト アスクルの 事 業 コンセプト Vision Value Proposition Key Success Factor (KSF) Customer 最 高 に 効 率 的 な 事 務 用 品 バリューチェーン 総 務 課 の 購 買 業 務 を 一 冊 のカタログですませられ かつ 注 文 した 商 品 が 明 日 来 る 品 揃 え 物 流 + 情 報 システム 先 行 してシェア 獲 得 企 業 総 務 部 門 事 務 用 品 の 発 注 担 当 者 決 裁 者 Competitor 競 合 に 関 する 状 況 戦 い 方 勝 てる 見 込 み Company 事 務 用 品 メーカー 既 存 の 事 務 用 品 店 チャネル
ビジネスモデル アスクル(2) ビジネスモデル 事 業 コンセプトの 実 現 のためには 何 が 必 要 だったか? 物 流 システム 情 報 システム 調 達 先 の 確 保 既 存 チャネルとのコンフリクト 軽 減 市 場 シェアのいち 早 い 確 保 バイイングパワーの 確 保 利 益 率 の 確 保 なぜ 継 続 的 に 勝 ち 続 け 儲 けられるのか? バリューチェーンの 太 さ( 顧 客 の 数 単 価 品 揃 え 調 達 先 ) バリューチェーンの 品 質 効 率 性 (バリューチェーン 参 加 者 の 満 足 度 ) 競 合 対 応 力 規 模 の 経 済 性 範 囲 の 経 済 性
事 業 計 画 書 の 具 体 的 な 書 き 方 (2) 2. 商 品 サービス 詳 細 2.1 商 品 サービスの 概 要 ( 提 供 する 価 値 価 格 など) 2.2 市 場 性 1 ターゲット 顧 客 2 ターゲット 顧 客 のニーズ Value Propositionを 書 く なぜお 金 を 払 ってもらえるのか 顧 客 にとって 価 値 と 見 合 った 価 格 になってい ることを 示 す 競 合 よりも 価 格 と 価 値 のバランスが 良 いことを 示 す 顧 客 をきちんと 定 義 する ユーザーと 顧 客 が 別 であったり 顧 客 が 何 種 類 か 存 在 する 場 合 もある 3 ニーズをどのように 満 たすか 4 市 場 規 模 Value Propositionと 顧 客 ニーズがマッチし ていること 提 供 手 段 (バリューチェーン)が 成 立 することをまずは 示 す 顧 客 単 価 数 購 入 頻 度 の 積 み 上 げと 入 手 できる 市 場 データによって 示 す
事 業 計 画 書 の 具 体 的 な 書 き 方 (3) 2. 商 品 サービス 詳 細 (つづき) 2.3 持 続 的 競 争 優 位 性 1 競 合 の 把 握 2 強 み 弱 み 5 Forcesなどで 整 理 するのが 良 い 顧 客 の 視 点 で 書 く SWOT 分 析 を 使 う 3 継 続 的 な 競 争 優 位 ポジショニングマップは 有 効 ここも 必 ず 顧 客 の 視 点 で 書 く 4 模 倣 や 敵 対 的 施 策 への 対 応 競 合 する 企 業 が 自 社 を 打 倒 するために どんな 手 段 をとってくるか?を 洞 察 して 対 策 を 考 える リソースの 劣 位 をどうカバーするか? 競 合 もあれば 提 携 もある
環 境 分 析 のフレームワーク(1) 1. 包 括 的 なフレームワーク 3C 分 析 :Customer Competitor Company 2. Customer( 市 場 環 境 )にフォーカスしたフレームワーク PEST 分 析 :Political Economical Social Technical 3. Competitor( 競 争 環 境 )にフォーカスしたフレームワーク 5Forces 4. Company( 自 社 の 戦 い 方 )にフォーカスしたフレームワーク バリューチェーン ポジショニングマップ 3C 分 析 が 使 えればまずは 十 分
環 境 分 析 のフレームワーク(2):3C 分 析 最 も 包 括 的 なフレームワーク Customer: 市 場 での 機 会 顧 客 市 場 の 規 模 動 向 自 社 で 目 指 せるターゲットは? ニーズの 抽 出 と 切 実 度 合 いの 確 認 市 場 が 立 ち 上 がるタイミング 拡 大 スピード Competitor: 競 合 直 接 競 合 をしっかり 把 握 その 他 競 合 を 整 理 ポジショニング 長 期 的 に 勝 ち 続 けるための KSF 競 争 する? 提 携 する? Company: 自 社 バリューチェーン ユニークなValue Proposition 基 本 的 な 事 業 推 進 シナリオ 拠 り 所 とする 強 み マイルストーンと 成 長 戦 略 事 業 性 のラフな 分 析
市 場 分 析 下 記 の 切 り 口 で 市 場 を 分 析 し 市 場 との 関 わり 方 (マーケティング)を 決 める マクロな 視 点 潜 在 市 場 の 規 模 成 長 性 長 期 トレンド 現 実 劇 にアクセス 可 能 な 初 期 ターゲット 市 場 中 期 的 (3-5 年 ) 長 期 的 (5-10 年 )な 市 場 規 模 自 分 で 直 接 潜 在 顧 客 にコンタクトして 得 られた 一 次 情 報 は 重 要 ミクロな 視 点 顧 客 を 定 義 する B2Cだと 年 齢 職 業 性 別 所 得 価 値 観 ライフスタイル B2Bだと 業 種 規 模 ニーズ 課 題 を 定 義 する どんなニーズ?どんな 課 題? ニーズの 切 実 さ 課 題 の 深 刻 さ
競 合 分 析 5 forcesモデル( 下 図 )などで 分 析 する 競 合 がないビジネスはない( 競 合 がないとは 決 して 言 わない) 自 社 の 存 続 成 長 への 脅 威 は 必 ず 抑 える 他 社 の 研 究 優 れた 点 の 模 倣 や 自 社 経 営 への 反 映 はほとんど 自 由 競 争 の 勝 敗 は 市 場 と 顧 客 が 決 定 する 新 規 参 入 企 業 の 脅 威 供 給 業 者 の 交 渉 力 直 接 競 合 代 替 品 サービ スの 脅 威 買 い 手 の 交 渉 力
ポジショニング 競 合 と 直 接 戦 うか すみ 分 けるか 競 争 優 位 を 構 築 & 継 続 するためどの 価 値 要 素 に 働 きかけるか? 技 術 要 素 や 知 財 でのポジショニング マッピングも 有 意 義 自 社 価 値 要 素 のY 軸 Ex. 商 流 の 中 でのポジショニング 価 値 要 素 のX 軸 Ex. 対 象 市 場 の 幅 他 社
事 業 計 画 書 の 具 体 的 な 書 き 方 (4) 2. 商 品 サービス 詳 細 (つづき) 2.4 実 現 可 能 性 1 実 施 場 所 組 織 体 制 ( 経 営 体 制 ) 2 販 売 方 法 ( 営 業 販 売 促 進 方 法 等 ) 3 ステークホルダー 4 事 業 展 開 スケジュール バリューチェーンを 構 想 し その 実 現 可 能 性 を 示 す 特 に 販 売 方 法 は 重 要 経 営 チーム ステークホルダーの 役 割 分 担 強 みを 示 す 事 業 展 開 スケジュールは 主 要 項 目 別 に 時 間 軸 と 担 当 者 を 入 れて 作 る 2.5 収 益 性 収 益 性 の 整 理 の 仕 方 ( 収 益 性 分 析 ) まず 売 り 上 げがあがることを 示 す 必 要 な 投 資 や 費 用 をまかなってもお 金 が 残 ることを 示 す 利 益 で 初 期 投 資 を 回 収 できることを 示 す
バリューチェーン 顧 客 に 製 品 サービスを 提 供 し 事 業 を 維 持 成 長 させる 活 動 の 基 本 デザイン 研 究 開 発 製 造 販 売 研 究 開 発 活 動 の 管 理 知 財 管 理 営 業 活 動 アライアンス 活 動 など 事 業 開 発 人 的 資 産 管 理 ビ ジ ネ ス と し て の 価 値 創 造 資 金 調 達 など 財 務 管 理 バリューチェーンをデザインし つなぎ 動 くようにするまでが Business Development 細 部 にいたるまでの 詰 め が 重 要
収 益 計 画 ( 売 上 損 益 資 金 計 画 )の 体 系 5 8 9 10 予 想 P/L 予 想 B/S 予 想 C/S 資 本 政 策 1 2 売 上 計 画 原 価 計 画 6 7 設 備 投 資 計 画 運 転 資 本 計 画 3 販 管 費 計 画 人 員 計 画 マーケティング 費 用 4 営 業 外 損 益 助 成 金 など 研 究 開 発 費 用 その 他 費 用 # 基 本 的 な 作 成 順 序 随 時 フィードバック 検 討 を 行 う
売 上 損 益 資 金 計 画 の 構 造 (1) 売 上 = 数 量 x 単 価 ( 人 員 x 売 上 / 人 )が 全 ての 基 本 ブレイクダウンの 方 法 は 積 み 上 げ 型 のほうが 説 得 力 がある 数 量 の 背 景 根 拠 市 場 規 模 目 標 シェア 顧 客 の 数 と 購 買 頻 度 PUSH 型 プロモーション( 直 接 営 業 代 理 店 )のリーチ PULL 型 プロモーション( 広 告 DM)のリーチ 新 規 成 約 率 リピート 率 受 注 実 績 単 価 の 背 景 市 場 価 格 価 格 競 争 力 付 加 価 値 顧 客 調 査
売 上 損 益 資 金 計 画 の 構 造 (2) 数 量 確 保 のための 投 資 や 費 用 設 備 投 資 人 員 確 保 オペレーション 能 力 仕 入 在 庫 投 資 プロモーション 費 用 単 価 を 構 成 する 費 用 原 価 管 理 納 期 品 質 管 理 固 定 的 変 動 費 の 管 理
損 益 計 画 の 作 り 方 損 益 計 画 収 益 ( 売 上 ) 数 量 単 価 根 拠 が 重 要! 1. 市 場 規 模 シェア 顧 客 の 数 2. 営 業 マン 代 理 店 数 によるリーチ 3. 広 告 DMによるリーチ 4.(2 3での) 新 規 成 約 率 リピート 率 5. 受 注 実 績 根 拠 が 重 要! 1. 市 場 価 格 価 格 競 争 力 2. 付 加 価 値 と 顧 客 からの 評 価 費 用 変 動 費 固 定 費 売 上 が 決 まればほぼ 自 動 で 決 まる 計 画 上 は 少 し 余 裕 をもって 見 積 り 実 際 にはぎりぎりまで 切 り 詰 める 利 益 返 済 原 資 であり 企 業 価 値 の 源 泉
売 上 計 画 ( 数 量 )の 前 提 B2B 売 上 数 ( 実 務 では 代 金 回 収 までフォローする) 件 納 品 検 収 件 数 受 注 数 見 積 り 提 出 数 コンタクト 数 顧 客 リスト 数 アプローチ 数 件 件 件 件 件 人 員 マ ー ケ テ ィ ン グ 費 用 リ ー ド タ イ ム 売 上 の 単 価 原 価 率 市 場 規 模 ターゲットとするセグメント 件
資 金 計 画 の 作 り 方 資 金 計 画 営 業 収 支 入 金 出 金 売 上 計 上 と 入 金 のズレに 注 意 入 金 と 出 金 とのズレを 最 小 化 投 資 収 支 設 備 など 回 収 ( 売 上 または 費 用 削 減 )とリンクさせる 財 務 収 支 新 株 発 行 融 資 と 返 済 投 資 家 へのリターンを 示 す 返 済 できる 資 金 計 画 にする 営 業 収 支 - 投 資 収 支 ± 財 務 収 支 = 総 合 収 支 ( 必 ずプラスに!)
売 上 損 益 資 金 計 画 サンプル 売 上 損 益 資 金 計 画 サンプル ( 単 位 : 円 ) 売 上 計 画 2009 年 1 月 2009 年 2 月 2009 年 3 月 2009 年 4 月 2009 年 5 月 2009 年 6 月 2009 年 7 月 2009 年 8 月 2009 年 9 月 2009 年 10 月 2009 年 11 月 2009 年 12 月 合 計 PV 1,000 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 35,000 40,000 45,000 50,000 55,000 331,000 コンバージョン 率 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 販 売 個 数 10 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 550 3,310 単 価 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 売 上 高 150,000 750,000 1,500,000 2,250,000 3,000,000 3,750,000 4,500,000 5,250,000 6,000,000 6,750,000 7,500,000 8,250,000 49,650,000 損 益 計 画 2009 年 1 月 2009 年 2 月 2009 年 3 月 2009 年 4 月 2009 年 5 月 2009 年 6 月 2009 年 7 月 2009 年 8 月 2009 年 9 月 2009 年 10 月 2009 年 11 月 2009 年 12 月 合 計 原 価 率 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 原 価 45,000 225,000 450,000 675,000 900,000 1,125,000 1,350,000 1,575,000 1,800,000 2,025,000 2,250,000 2,475,000 14,895,000 売 上 総 利 益 105,000 525,000 1,050,000 1,575,000 2,100,000 2,625,000 3,150,000 3,675,000 4,200,000 4,725,000 5,250,000 5,775,000 34,755,000 その 他 変 動 費 15,000 75,000 150,000 225,000 300,000 375,000 450,000 525,000 600,000 675,000 750,000 825,000 4,965,000 固 定 費 500,000 500,000 1,000,000 1,000,000 1,500,000 1,500,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 18,000,000 営 業 利 益 -395,000 25,000 50,000 575,000 600,000 1,125,000 1,150,000 1,675,000 2,200,000 2,725,000 3,250,000 3,775,000 16,755,000 資 金 計 画 2009 年 1 月 2009 年 2 月 2009 年 3 月 2009 年 4 月 2009 年 5 月 2009 年 6 月 2009 年 7 月 2009 年 8 月 2009 年 9 月 2009 年 10 月 2009 年 11 月 2009 年 12 月 合 計 売 上 代 金 回 収 0 150,000 750,000 1,500,000 2,250,000 3,000,000 3,750,000 4,500,000 5,250,000 6,000,000 6,750,000 7,500,000 41,400,000 仕 入 代 金 支 払 0 45,000 225,000 450,000 675,000 900,000 1,125,000 1,350,000 1,575,000 1,800,000 2,025,000 2,250,000 12,420,000 費 用 支 払 い 515,000 575,000 1,150,000 1,225,000 1,800,000 1,875,000 2,450,000 2,525,000 2,600,000 2,675,000 2,750,000 2,825,000 22,965,000 営 業 収 支 -515,000-470,000-625,000-175,000-225,000 225,000 175,000 625,000 1,075,000 1,525,000 1,975,000 2,425,000 6,015,000 システム 投 資 0 0 0 0 2,000,000 0 0 1,000,000 0 0 1,000,000 0 4,000,000 保 証 金 1,000,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1,000,000 投 資 収 支 1,000,000 0 0 0 2,000,000 0 0 1,000,000 0 0 1,000,000 0 5,000,000 資 本 金 3,000,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3,000,000 増 資 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 借 入 0 0 0 0 3,000,000 0 0 0 0 0 0 0 3,000,000 借 入 金 返 済 0 0 0 0 0-50,000-50,000-50,000-50,000-50,000-50,000-50,000-350,000 財 務 収 支 3,000,000 0 0 0 3,000,000-50,000-50,000-50,000-50,000-50,000-50,000-50,000 5,650,000 総 合 収 支 1,485,000-470,000-625,000-175,000 775,000 175,000 125,000-425,000 1,025,000 1,475,000 925,000 2,375,000 6,665,000 月 初 残 高 0 1,485,000 1,015,000 390,000 215,000 990,000 1,165,000 1,290,000 865,000 1,890,000 3,365,000 4,290,000 6,665,000
事 業 計 画 書 の 具 体 的 な 書 き 方 (5) 3. 意 気 込 み アピールしたいことや 伝 えたい 思 い 説 明 省 略
悪 い 事 業 計 画 書 何 がしたいのかわからない お 客 さんが 誰 かわからない 顧 客 が 購 入 するorユーザーが 使 用 することがイメージできない アイディアとして 全 く 魅 力 的 でない 競 合 のことを 全 く 考 えていない どう 考 えても 儲 からない 実 現 性 がない( 技 術 的 リソース 的 法 律 的 ) 評 論 家 的 で アントレプレナーシップが 感 じられない
審 査 とプレゼンテーション
審 査 クリアのポイント 審 査 基 準 や 用 意 された 書 式 に 真 摯 に 対 応 する 事 業 コンセプトの 卓 越 性 と プランの 進 化 可 能 性 を 示 す
プレゼンテーションのTips 必 ずリハーサルを 何 回 かする 熱 意 自 信 当 事 者 意 識 が 伝 わるか? 1 分 5 分 20 分 バージョンの3 通 りくらい 用 意 しておく (1 分 バージョンを 研 ぎ 澄 ますのはとても 有 用 ) 聞 き 手 にメッセージを 完 全 に 理 解 してもらうことが 最 低 条 件 (わかりやすい 用 語 話 す 速 度 適 度 な 発 声 ) 聞 き 手 に 行 動 してもらうことが 目 的 信 頼 感 一 体 感 を 目 指 す 相 手 によってメッセージの 重 み 付 けは 変 えても 良 い ( 軸 や 事 実 は 変 えてはいけないのは 当 然 ) 数 をこなすことはとても 意 味 がある フィードバックを 次 のプレゼンに 必 ず 活 かす
まとめ アントレプレナーシップ
本 日 のまとめ ビジネスプランの 作 り 方 ビジネスプランは 段 階 的 に 作 り 進 化 させる 最 初 に 顧 客 の 定 義 Value Proposition ビジョンから 作 る 以 後 は プランを 実 行 検 証 した 結 果 や 必 要 な 外 部 リソースに 応 じて 進 化 させていく 審 査 プレゼンテーションのポイント
日 本 におけるアントレプレナーシップ 必 要 性 ( 産 業 振 興 の 立 場 から) 人 口 減 少 と 産 業 の 成 熟 度 の 進 展 により 新 事 業 を 創 造 しない とGDP GNPが 増 えていかない 可 能 性 ( 潜 在 シーズ 評 価 の 観 点 から) 環 境 技 術 ( 省 エネなど) ライフサイエンスなど 国 際 的 に 優 位 性 があり ポテンシャルを 発 揮 し 切 れていない 事 業 シーズがある 責 任 期 待 ( 国 際 社 会 への 貢 献 の 観 点 から) これだけの 規 模 と 事 業 シーズを 有 している 経 済 圏 が 内 向 きに 充 足 してしまうのは 独 善 的
新 事 業 創 造 に 関 する 仮 説 新 事 業 創 造 のネタはいくらでもある 起 業 家 は 特 別 ではない 何 かを 実 現 したい 強 い 気 持 ち( 夢 や 情 熱 ) あるいは 何 かをやらなければならないという 必 要 性 や 使 命 感 という 出 発 点 さえ 持 っていれば 新 事 業 創 造 に 必 要 なスキル セットやマインドセットは 誰 でも 習 得 することが 出 来 る 新 事 業 は 作 らないといけないもの
1. 起 業 家 は 特 別 ではない(1):スキルセット Vision Design ( 旗 を 立 てる 出 口 を 決 める) 新 事 業 の 将 来 ビジョン 新 事 業 によって 実 現 される 今 よりも 良 い 世 界 の 構 想 力 事 業 コンセプト 策 定 自 分 なりの 夢 でよい Business Development ( 道 筋 を 定 める 推 進 する) 将 来 ビジョン 実 現 のためのKSFの 抽 出 経 営 戦 略 構 築 アクショ ンプラン 作 成 フィージビリティスタディ 戦 略 実 行 と 修 正 チャ レンジと 失 敗 が 必 要 Financial Management ( 数 字 と 資 金 を 管 理 する) 経 営 企 画 企 業 財 務 会 計 管 理 の 基 礎 能 力 簿 記 の 勉 強 と 読 書 で 資 金 繰 り 表 と 資 本 政 策 が 作 れれば 十 分
1. 起 業 家 は 特 別 ではない(2):マインドセット コミットメント ( 約 束 を 守 る) 限 られた 時 間 経 営 資 源 の 中 で 決 めたことはやりぬき 期 待 以 上 の 成 果 を 生 み 出 す(Ex.: 時 間 納 期 支 払 い 期 限 など) 当 事 者 意 識 ( 他 人 のせいにしない) 外 部 要 因 ( 経 営 環 境 や 他 人 )のせいにせず 事 業 についての 全 て の 責 任 が 自 分 にあるというオーナーシップ 楽 観 ( 批 判 を 力 に 変 え 自 分 を 信 じる 心 ) 悲 観 的 に 環 境 分 析 自 己 分 析 準 備 を 行 い 批 判 を 力 に 変 え 楽 観 的 に 力 強 く 前 に 進 む 気 持 ち
成 功 とは? あきらめない 限 り 必 ず 成 功 するから 失 敗 はない? 失 敗 していないのはチャレンジしていないこと? 大 きな 成 功 は 大 きな 失 敗 の 塊 である
ご 質 問 ご 相 談 などは E-mail: yasuchika.wakayama@breakpoint.co.jp Facebook: yasuchika.wakayama twitter: @breakpointcojp
( 参 考 資 料 ) 事 業 計 画 書 の 作 成 プロセスとチェックポ イント
事 業 計 画 書 の 構 成 要 素 (1)ミッション ビジョン 経 営 戦 略 (2) 環 境 ( 市 場 環 境 ) 分 析 ポジショニング SWOT 分 析 クロス 分 析 (3) 事 業 内 容 : 収 益 モデルとアクション プランを 明 確 に 示 す (4) 会 社 概 要 : 経 営 者 プロフィールは 重 要 (5) 利 益 計 画 : 継 続 性 成 長 性 を 示 す (6) 資 本 政 策 : 投 資 家 に 出 口 を 示 す
1.ビジョンから 戦 術 まで ビジョン ビジョン 到 達 の 十 分 条 件 (KSF) 経 営 戦 略 :ビジョンと 現 状 とのギャップを 埋 め KSFを 充 足 するための 基 本 的 な 方 法 個 別 の 戦 術 アクションプラン
2. 戦 術 から 資 本 政 策 まで 経 営 戦 略 とアクションプランの 検 証 と 修 正 (マーケティング 志 向 で 行 う) 売 上 計 画 ( 必 ず 数 量 X 単 価 そして 成 長 速 度 ) 損 益 計 画 と 資 金 計 画 へ 展 開 (アクションプランへのフィードバックも) 定 量 パ ー ト 投 資 家 へのEXIT 検 討 と 資 本 政 策
エグゼクティブサマリー ミッションは 共 感 できるか? ビジョンは 共 感 できるか わかりやすいか? ビジョン 到 達 のKSFは 納 得 できるか? 戦 略 は 良 く 考 えられているか? 経 営 者 経 営 チームの 強 みは 伝 わるか? 市 場 分 析 競 合 分 析 は 十 分 に 行 われているか? 読 み 手 に 何 をしてほしいかが 明 確 か? 投 資 家 : 資 金 提 供 のリスク リターン EXIT 提 携 先 : 提 携 のメリット デメリット 経 営 メンバー:キャリアパス
環 境 分 析 自 社 の 強 みは 第 三 者 に 伝 わるか? ポジショニングは 適 切 か? 市 場 はあるか? 作 れるか? 市 場 の 規 模 成 長 性 はどうか? 業 界 の 構 造 競 争 の 状 況 競 争 上 のKSFは? 競 合 の 事 業 コンセプト 製 品 サービスの 価 値 強 みは? 競 合 のオペレーションシステムは? なぜ 競 合 企 業 に 勝 てるのか?どのように 戦 うのか? どこと 提 携 し どこと 戦 うのか? 継 続 的 に 競 争 優 位 性 は 持 続 するか?
戦 略 事 業 コンセプト 勝 つべくして 勝 つ 戦 略 成 功 すべくして 成 功 する 事 業 コンセプトか?( 無 理 なところ 自 己 都 合 的 な 解 釈 特 殊 な 前 提 などがなく 堅 牢 かつシンプルで 納 得 性 が 高 いほうが 良 い) SWOT 分 析 クロス 分 析 は 適 切 か? 自 社 の 強 みを 客 観 的 に 伝 わっているか? ポジショニングは 適 切 か? どのように 競 合 企 業 と 戦 うのか?なぜ 勝 てるのか? どこと 提 携 するのか?お 互 いのメリット シナジーは 何 か? 競 争 優 位 性 や 参 入 障 壁 はどれくらい 強 固 か? 時 間 につれて 競 争 優 位 性 は 強 化 されるか? 減 衰 するか?
リスク 事 業 が 計 画 通 りに 行 かないと 前 提 すると 何 が 原 因 と 予 想 されるか? 製 品 サービスが 売 れないと 前 提 すると 何 が 原 因 になりうるか? 競 合 相 手 が 当 社 を 打 倒 する 手 段 として 何 が 考 えられるか? 特 定 の 仕 入 先 得 意 先 に 依 存 しすぎていないか? 規 制 法 律 などのリスクはあるか? 競 争 優 位 は 長 期 的 に 持 続 できるか? 参 入 障 壁 は 何 か? 撤 退 基 準 と 撤 退 コストは? 投 資 家 などからの 質 問 懸 念 を 追 加 する
販 売 計 画 対 象 とする 市 場 セグメントとシェア 獲 得 計 画 は 適 切 か? 市 場 顧 客 ニーズの 切 実 度 合 いは? なぜ 自 社 の 製 品 サービスが 選 ばれるのか? 価 格 設 定 は 適 切 か? 高 価 格 戦 略 か? 低 価 格 戦 略 か? 販 売 チャネルはあるのか? 流 通 マージンは 魅 力 的 か? 広 告 販 売 促 進 の 方 法 と 必 要 な 費 用 は 検 討 されているか? リピート 売 上 の 仕 組 みは 考 えられているか? 直 ぐに 購 入 してくれる 顧 客 はどれくらいいるか? 顧 客 拡 大 のスピードは? 代 金 入 金 条 件 は?
仕 入 外 注 計 画 仕 入 または 外 注 する 原 材 料 部 品 製 品 サービスは 何 か? 仕 入 先 外 注 先 は 誰 か? 調 達 リードタイムは 検 討 されているか? 仕 入 外 注 が 出 来 なくなるリスクと 対 応 策 は 考 慮 されているか? 仕 入 外 注 先 との 取 引 条 件 は? 仕 入 価 格 外 注 価 格 は 妥 当 か? 相 見 積 りをとっているか?
損 益 計 画 無 理 なく 利 益 が 残 る 計 画 になっているか? 通 常 ベスト ワーストシナリオが 検 討 されているか? 前 提 条 件 パラメーターの 根 拠 は 適 切 か? 成 長 性 と 収 益 性 との 関 係 は 整 理 されているか? 月 次 ( 最 低 初 年 度 分 くらい 3 年 あると 有 用 )で 作 られているか? 予 算 実 績 管 理 ( 予 実 管 理 )が 出 来 るフォーマットになっているか? 部 門 別 ( 製 品 サービス 別 顧 客 別 地 域 別 など)の 計 画 か? 目 標 としている 経 営 指 標 ( 粗 利 率 成 長 率 ROA 損 益 分 岐 点 など)は 整 理 されているか? 固 定 費 を 把 握 しているか? 固 定 費 の 変 動 性 は 考 慮 しているか? 単 月 黒 字 化 累 損 の 一 層 投 下 資 金 の 回 収 それぞれのスケジュール は?
資 金 計 画 損 益 計 画 と 連 動 して 月 次 で 作 られているか? 損 益 計 画 の 変 化 をすぐに 反 映 できるフォーマットになっているか? 必 要 資 金 とその 使 途 タイミングは 整 理 されているか? 運 転 資 金 ( 売 掛 債 権 買 掛 債 務 在 庫 )は 適 切 に 検 討 されているか? 運 転 資 金 管 理 方 針 は 予 想 B/Sに 反 映 されているか? 設 備 投 資 と 減 価 償 却 は 考 慮 されているか? 消 費 税 法 人 税 は 考 慮 されているか? 投 下 資 金 に 対 して 魅 力 的 なリターンが 出 てくるか?
研 究 開 発 知 財 確 立 計 画 研 究 などの 目 的 課 題 リスクは 整 理 さているか? 必 要 資 金 とタイミング 回 収 方 法 は 整 理 されているか? 助 成 金 などについては 調 査 してあるか? 共 同 研 究 や 共 同 開 発 は 考 慮 されているか?パートナー 候 補 はいるか? 知 財 の 帰 属 は 明 確 か? 知 財 を 自 社 に 残 す 方 法 は 検 討 されているか? 研 究 開 発 に 必 要 な 資 金 人 員 などの 必 要 時 期 は 分 散 できているか? 先 行 調 査 競 合 企 業 への 対 応 は 考 慮 されているか?
投 資 計 画 ( 設 備 無 形 資 産 ) 投 資 の 目 的 金 額 スケジュールは 整 理 されているか? 設 備 などの 見 積 りは 入 手 しているか? 購 入 か リースか? 売 上 数 量 や 製 造 キャパシティと 整 合 しているか? 耐 用 年 数 や 減 価 償 却 は 調 査 してあるか? 自 社 で 設 備 を 保 有 するか? 外 部 の 設 備 を 利 用 するか?
人 的 資 源 管 理 組 織 体 制 経 営 者 経 営 チームの 略 歴 はきちんと 書 かれているか? スタート 時 の 人 数 は 適 切 か?( 少 なすぎも 多 すぎも 注 意 ) 役 割 分 担 は 明 確 でムリ ムラ ムダはないか? 人 件 費 の 変 動 費 化 は 検 討 されているか? 労 働 生 産 性 付 加 価 値 創 造 については 整 理 されているか? 金 銭 以 外 の 働 きがい 会 社 としての 魅 力 は 何 か? 成 長 にともなう 必 要 人 員 規 模 必 要 人 材 は 検 討 されているか? BD 機 能 CFO 機 能 は 誰 がやるのか? 求 人 の 方 法 費 用 は 考 慮 されているか? 優 秀 な 人 材 をどうやって 惹 きつけるか? ガバナンス( 指 揮 命 令 系 統 最 終 責 任 者 )は 明 確 か? 長 期 ビジョンや 短 期 マイルストーンをクリアできる 体 制 か?