特別企画コンファレンス

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1 SNS 先進国 日本独自のマーケティング理論と実践 2012 年 7 月 27 日 慶應義塾大学 清水聰

2 消費者を取り巻くこの 10 年の変化 インターネットの普及 (30% 90% へ ) 情報武装した情報先端消費者層の多様化 情報発信する消費者の増大と情報格差 1) 情報先端層の活用の可能性 情報源として潜在顧客が先端層のクチコミを活用 2) 新しい意思決定プロセスの必要性 購買までで終わるのではなく購買後の影響を加味した包括的意思決定プロセスが必要

3 1) 先端層の研究 イノベーター : 早めに採用 カテゴリーヘビーユーザー オピニオンリーダー : 他者への影響 リードユーザー : 商品開発に活躍 インフルエンサー : 他人に影響する人 マーケットメイブン : 市場の達人 情報量が多い時代 他人に影響を与える人や 企業にとって有益な情報を提供する一般人が増えてきている

4 2) 消費者の意思決定プロセスの研究 刺激反応型 : 購買の場での刺激で購買 情報処理型 : 認知 関心 情報収集 態度決定 購買 AIDMA: 広告メッセージの到達モデル AIDEES AISAS: 購買後の情報発信を考慮したモデル SIPS: クチコミがスタートの購買モデル インターネットの登場でさまざまな購買パターンが登場 すべてを網羅した意思決定の概念モデルは存在しない

5 1) 先端層についての研究事例 マイボイスコムと読売広告社は 独自のライフスタイルによる生活者分類を行った 34,000 人のオリジナルパネル ( キキミミパネル 33-Voice ) を構築し 2010 年 6 月よりサービスを開始しました 10 年間の調査データを活用 / 慶應義塾大学商学部清水聰教授との共同研究を基にした YOMIKO オリジナルのライフスタイル分類を適用 約 35 万人のマイボイスモニターのうち 首都圏 関西圏の約 3 万 4 千人を調査 組織化 情報感度に大きな違いのある 5 つのセグメントに分類 読広生活者調査 Canvass 1,715 人 10 年 マイボイスコム +YOMIKO パネル マイボイスモニター 35 万人 情報感度 高 情報感度 低 はや耳聞き耳むれ耳そら耳とお耳 従来のマーケティングで注目されていた高感度層 この人達が好む商品はヒットする可能性が高い 従来のマーケティングで無視されていた情報感度の鈍い層 この人達が好む商品は 市場から退出する危険性が高い キキミミパネル 33-Voice を活用することで 従来の指標 ( 市場シェア POS データ ブランドの歴史 ) では判別できない ブランドの力 ( パワー ) 活力 を定量的に把握することができます また これらの調査パネルに対して 郵送調査やグループインタビューなどを実施することも可能です

6 情報先端層の行動 : 本当に情報を伝達しているのか % とお耳 そら耳 むれ耳 聞き耳 はや耳 キリンフリー セグメント認知あり探索あり購入あり共有あり ヒット商品の情報共有をしている人の構成比をみると 情報先端層 ( ここでは聞き耳層 ) の割合が非常に大きい

7 % とお耳 そら耳 むれ耳 聞き耳 はや耳 情報共有までのステップとの構成比 オリンパスマイクロ一眼 PEN セグメント 認知あり 探索あり 購入あり 共有あり 情報感度の高い消費者は よい商品での情報発信が多い 誰が発信するのか が情報の質を決める

8 % とお耳 そら耳 むれ耳 聞き耳 はや耳 情報共有までのステップとの構成比 ハウスめざめるカラダ朝カレー セグメント 認知あり 探索あり 購入あり 共有あり 特に情報の 2 番目の先端層の動きに注目 最先端の人が必ずしも情報共有しているわけではない

9 この分析からの示唆 情報感度の高い層の方が ヒット商品についての情報収集 購買 情報発信する割合が高い 特に最も情報感度の高い層が 必ずしも発信しているわけではないことに注意が必要 誰が情報発信しているのかを注目すべき

10 2) クチコミがきっかけになることの分析 大日本印刷との共同研究 ( メディアバリュー研究 ) 2000 年以来 消費者の意思決定プロセスごとに触れているメディアについての調査を行う 購買に至るまでの段階で どのメディアに触れているのかを 2006 年の調査と 2011 年の調査で比較 サンプル数は 900

11 DNP は インターネットが普及し始めた 2001 年から コミュニケーション環境の変化に伴う生活者の変化や購買行動の変化を捉える生活者調査研究に取り組んでいます

12 加工食品 (2006) 意思決定プロセスの参考情報源は変化しているのか テレビ + チラシ テレビ利用 店頭販促 友人知人 ネットメディア利用 友人知人のみ 店員からの情報 チラシ広告 雑誌 + 友人知人 + テレビ 店頭メイン 友人知人のみ 家族からの情報 チラシ + 友人知人 チラシ利用 ネット情報 テレビ 友人知人からの情報 友人知人 + 雑誌 家族のみ コミュニティ ポータルサイト テレビ ネット利用 友人知人 + 家族 店員からの情報 新聞 友人知人 + 通販カタログ テレビ 新聞 + テレビ 新聞 テレビ + チラシ + 雑誌 普段接触メディア 比較検討時接触メディア 購買時接触メディア 購買後接触メディア テレビ + チラシ 友人知人 + 家族 + ネット非利用 友人知人のみ チラシ広告 ネットメディア利用 友人知人のみ ネット情報 友人知人 + 家族 友人知人 + テレビ 店頭 チラシなどの小売の情報 家族情報メイン 家族からの情報 家族 友人知人または家族 + ネット 家族情報 + テレビ 友人知人からの情報 テレビ 雑誌 家族情報 + 友人知人 テレビ 友人知人 + チラシ テレビ 店員からの情報メイン コミュニティ ポータルサイト 店舗 メーカーサイトのみ テレビメイン メーカー店舗サイト 通販カタログ 家族情報 + 友人知人 + チラシ =100 件以上 =40 件以上 100 件未満 =40 件未満 赤線 ( ) は 関心の高い生活者で特に見られた傾向 また青線 ( ) については 関心の低い層に限定して見られた傾向となっている 加工食品 (2010)

13 家電製品 (2006) チラシ新聞 + テレビメーカー 店舗サイトパンフレット テレビ + 店員メーカー 店舗サイト家族からの情報 店員からの情報のみパンフレット + 店員家族からの情報のみ 家族からの情報テレビ店員からの情報 新聞 + テレビ + チラシ + 雑誌 + 店員 店員からの情報 チラシ メーカー 店舗サイト 雑誌店員からの情報のみ友人知人からの情報 テレビチラシ 店員 + 友人知人メーカー 店舗サイト テレビ + 店員 テレビ + チラシ + 友人知人新聞 + テレビ + 雑誌 新聞 + テレビ + チラシ + 店員 新聞 + テレビ + チラシ 家電製品 (2010) テレビ + メーカー 店舗サイト 店員情報 店員からの情報のみ 店員からの情報 テレビ + チラシ + 店員 テレビ + 店員 メーカー 店舗サイト メーカー 店舗サイト テレビ + 雑誌 メーカー 店舗サイト + 店員 テレビのみ テレビ チラシ チラシ 家族からの情報のみ 家族情報 テレビ + チラシ 店員からの情報のみ 店員 + 家族 テレビ + 店員 メーカー 店舗サイト 店頭販促 店員からの情報 テレビ コミュニティサイト ネット系メディア =100 件以上 =40 件以上 100 件未満 =40 件未満 赤線 ( ) は 関心の高い生活者で特に見られた傾向 また青線 ( ) については 関心の低い層に限定して見られた傾向となっている

14 1) と 2) の分析より すべての層が情報を発信するわけではない やや先端層 ( キキミミ ) がよい情報を発信する割合が高い ネット利用者でネット上に情報を発信する人の割合は 2006 年が 17.1% 2010 年は 45.3% 加工食品では まだまだクチコミ情報がきっかけメディアとはなっていないが 家電ではクチコミ情報がきっかけメディアとしても登場してきており 従来の情報探索のためのネットではなくなってきている 消費者の情報感度の違い 商品の違いを加味した新たな意思決定プロセスを考える必要性あり

15 循環を考えたコミュニケーションの枠組み 購買に至るまでの行動 考慮集合の形成と情報接触 メディアへの接触 TVCM などのマスメディア 循環型マーケティングの理論と戦略 購買後の行動 コミットメントの研究 消費者満足 ロイヤルティ Buzz ネットメディア 最初の段階から入ってきたほうがクチコミも強い 購買の場での行動 態度変容 強化と店頭マーケティング 商品購入時の購買意図 非計画購買 プロモーション 4P 戦略はどう変るか 新たな顧客マネジメント 消費者は何処からでも購買のために入ってくる

16 最終的なゴール : 情報循環と商品の普及 マス 売場 Buzz マス 売場 Buzz のリレーを上手くつくり 話題になるかどうかが市場に残れるカギになるのでは? 導入 成長 成熟期 最適な循環をつくるメディア ミックスの提案が重要になる

17 循環を確かめるための実験内容 1) マイボイスのキキミミパネルのうち ブログを書いている人をピックアップ 2) その中で そのブログ URL の閲覧許諾を得られた人の実際のブログを ホットリンク社のブログデータからマッチング 3) アサヒビールの新製品 ドライゼロ をサンプル配布し ブログを書いてもらい その内容をテキストマイニングする 4) サンプル配布前 配布直後 発売後 1 ヵ月後にビール類についての調査をかけ 当該パネルの意識や普段からの情報発信 また自らの発言が他人に影響力があったのかどうかを確かめる

18 実験から明らかになったこと 情報発信しているのは情報感度の高い層だけではない 発信するキーワードの数の違いもない 但し 情報感度の高い層は自らの情報が 情報循環に役立つと考えており 実際その内容も濃い キーワードの数や Twitter の数だけを見ていてもダメ 情報を回してくれる層にいかに評価されるか きちんと書いてもらえるかが大事 実験のプラットフォームではなく 恒常的にデータが集められるプラットフォームを作成する必要アリ 特に購買履歴と関連したフィールドが必要

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