生命保険加入に対する販売チャネルの影響

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しなつこうじょう
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1 生命保険加入に対する販売チャネルの影響募集規制の意義と課題小山浩一アブストラクト本稿は, 生命保険の加入を加入者要因と販売チャネル影響要因の二つの要素から実証的に考察した考察の結果, 生命保険加入に対する販売チャネルの影響は, 加入目的では貯蓄目的とその対極にある医療保障目的 ( 貯蓄と負の相関 ) の中間に位置する範囲で確認された営業職員チャネルが老後保障, 介護保障, 死亡保障において, 金融機関チャネルが相続対策において生命保険加入に影響を与えている他方, 加入者側を見ると, 加入者の保険知識ありが加入に正の影響を与えるのは貯蓄目的と老後保障である相関係数からみると老後保障目的の生命保険は貯蓄の手段の一つとして位置づけられている可能性がある加入者の想定する保険知識は, 主に貯蓄としての生命保険に関する範囲と考えられ, 貯蓄との相関係数が正かつ低下する範囲で販売チャネルが影響を与えている販売チャネルの影響は加入者に対する補完的な役割を担っており, 全体的にみれば生命保険に関わる社会的厚生に資している他方, 販売チャネルによる生命保険加入への影響は, 加入者の当初意向と最終意向の間の変化に販売チャネルが関わっていると理解できる顧客の意向把握確認義務及びその事後検証の意義が確認できる分析結果となったキーワード生命保険加入, 加入者要因, 販売チャネル影響要因 / 平成 28 年月 25 日原稿受領 141

2 生命保険加入に対する販売チャネルの影響. はじめに消費者の生命保険加入は, 需要と供給の交点で成立するその観点から生命保険加入は, 加入者要因とともに販売チャネルによる影響を受ける可能性をもつ本稿では, 生命保険加入において販売チャネルの影響がどこで生じ, 加入者要因とどのような関係にあるかを分析する本稿の目的は, この分析を通じて販売チャネルの影響の意義と問題点を主に募集規制の観点で検討することである考察のため, 本稿では最近年以内に民間の生命保険 ( かんぽ生命を除く ) に加入したものを対象とした生命保険加入者調査を取り上げる調査は平成 28 年月 ~ 日に株式会社マクロミルへ委託され Web 上で行われた調査設計は筆者が行った本稿の以降の構成は次の通りである第節で先行研究を確認する第節で加入者調査の概要と分析を取り上げる第節で分析結果を説明する第節で考察を述べる第節で結論と今後の課題を取り上げる 2. 先行研究先行研究の範囲は, 加入者調査における質問尺度に関わる範囲であるこれにより本研究の前提条件を確立する ⑴ 生命保険加入目的生命保険需要の出発点はリスク認知である ( 水島,2002) 1) とされ, その内容を死亡保障老後保障介護保障医療保障の分類とする研究が, 林石坂 (2012) に見られる死亡保障については, 遺族の生活保障のためのものと遺産動機に基づくものを区分する必要性を岩本 (2003) 2) が自身と中馬浅野 (1993) 3) との変数設定の相違の指摘により示唆している近藤 1) 水島 (2002),80 頁 2) 岩本 (2003),14~15 頁 3) 中馬浅野 (1993),69 頁 142

3 保険学雑誌第 635 号他 (2013) は銀行窓販ユーザーの特性として生命保険について預金類似性を求める傾向を指摘しており 4), 貯蓄目的による生命保険利用が考えられる以上から考えると生命保険の加入目的は, 死亡保障 ( 遺族の生活保障 ) 老後保障介護保障医療保障相続対策 ( 遺産動機 ) 貯蓄目的の種類と整理できる ⑵ 販売チャネル販売チャネル分類は, 生命保険文化センター生活保障に関する調査において営業職員通信販売郵便局金融機関保険代理店勤め先や労働組合と分類され, それらの中で更に区分されている保険代理店についてはその窓口と営業職員に区分されるが, 代理店の窓口として保険ショップを一つの分類として考察するものに井上 (2015) 5), 中崎 (2010) 6) がある佐々木 (2015) は営業職員インターネット銀行窓口その他のチャネルと区分した考察をインターネットチャネル検討において行っている 7) 本研究は, かんぽ生命を除いて進める前提のため, ここから郵便局を除く 8) 以上から, 営業職員保険ショップ ( 代理店による ) 代理店( 訪問販売 ) 金融機関インターネットその他( 記述方式 ) による区分と整理する ⑶ 加入者のサイコグラフィクス要因生命保険需要の出発点であるリスク認知はその内容に対応した加入目的と繋がる 9) この直接的対応に影響を与える加入者側の要因にサイコグラフィクス要因があるサイコグラフィクス要因は消費者のグループ化分類基準で 4) 近藤 (2013),64 頁 5) 井上 (2015), ~ 頁 6) 中崎 (2010), ~ 頁 7) 佐々木 (2015),66 頁 8) 郵便局は, 一部生保商品を扱うが, 単純化するため除外した 9) 例えば死亡に関わるリスク認知は死亡保障目的の生命保険加入へ繋がる 143

4 生命保険加入に対する販売チャネルの影響あり, その内容は活動関心意見により分類する方法が一般的である ( ソロモン 2015) 10) 生命保険の場合, これに対応するものとして佐々木 (2015) が指摘した保険知識 ( 主観的自信 ) や重視項目としての低価格保障充実度加入手続き簡便さ保険会社の財務健全性保険会社の社会的認知度対面説明等がある 11) これらは主に加入行動段階で影響要因となる ⑷ 加入者のデモグラフィクス要因年齢, 性別, 収入, 職業などの分類はデモグラフィクス要因による分類方法であり, 最も一般的なものである生命保険では, 子供が教育期等にあること等の影響 ( 岩本 2003) 12), 年収の影響 (Lee 2010) 13) 等の指摘があるまた雇用形態年齢等の分類による考察は, 林石坂 (2012) に見られる ⑸ 小括ここまで生命保険加入目的, 販売チャネル分類, 加入者のサイコグラフィクス要因, デモグラフィクス要因を整理したこの整理により生命保険加入者調査の前提を確立した. 生命保険加入者調査の概要と分析 14) 調査対象は平成 25 年月日から28 年月日までに民間の生命保険に加入したもの1035 名である対象者に加入した生命保険の加入目的既契約生命保険の見直し有無既契約の解約払込停止を伴う加入該当有無生命保険検討にあたって重視する項目等を質問した調査に際して, 対象期間内に複数時点で加入していた場合には, 直近の契約について回答を求めたまた, 同一時期に複数加入していた場合, すべての加入生命保険に 10) ソロモン (2015), 上巻 309 頁 11) 佐々木 (2015),67 頁 12) 岩本 (2003),25 頁 13) Lee S. J. et al(2010),86~87 頁 14) 個人年金保険を含む 144

5 保険学雑誌第 635 号ついて加入目的等の回答を求めた以下に調査概要と分析方法を述べる ⑴ 調査の概要調査対象者の設定と結果生命保険加入者調査の対象は平成 26 年度の生命保険業界個人保険個人年金保険新契約の性別年代別件数構成比に準じて割り付けした性別年代別雇用形態表に調査対象者の性別年代別雇用形態を示す表年代別雇用形態年齢 10 刻み合計 20 代 30 代 40 代 50 代 60 以上男性正規非正規経営者無職その他合計正規非正規経営者自営自由業無職その他合計度数比率 82.14% 12.50% 1.79% 0.89% 0.00% % 40.00% 22.22% 0.00% 0.00% 37.78% 0.00% % 度数比率 89.31% 8.40% 0.00% 0.00% 0.00% % 33.33% 25.49% 1.96% 3.92% 35.29% 0.00% % 度数比率 74.07% 5.56% 2.78% 1.85% 0.00% % 26.00% 46.00% 0.00% 4.00% 24.00% 0.00% % 度数比率 63.38% 11.27% 4.23% 8.45% 0.00% % 16.85% 35.96% 0.00% 5.62% 39.33% 2.25% % 度数比率 22.62% 16.67% 3.57% 42.86% 1.19% % 2.70% 20.95% 0.68% 4.73% 69.59% 1.35% % 度数比率 69.76% 10.47% 2.17% 8.89% 0.20% % 21.74% 29.30% 0.57% 3.78% 43.86% 0.76% % 出典 : 生命保険加入者調査集計により筆者作成女性男性で正規雇用約 70%, 女性では無職が約 44% を占める世帯年収本人年収の状況世帯年収, 本人年収構成を表に示す 145

6 生命保険加入に対する販売チャネルの影響表世帯年収本人年収構成世帯年収本人年収 200~ 200 万未満 400 万未満 400~ 600 万未満 600~ 800~ 万未万未満満 1000~ 1200 万未満 1200~ 1500 万未満 1500~ 2000 万未満 2000 万以上分からない答えたくない度数パーセント 5.89% 22.42% 25.41% 14.69% 8.60% 4.35% 3.00% 1.06% 1.35% 13.24% % 度数パーセント 34.59% 25.80% 17.29% 5.80% 3.19% 1.16% 0.39% 0.10% 0.48% 11.21% % 出典 : 生命保険加入者調査集計により筆者作成合計調査対象 1035 名中,200 万未満が 35% 弱を占める保険の見直し等加入付帯行動加入に当って生保険の見直し等付帯行動との関係を表に示す表加入契約の全体像全体直し解約払込み停転換件数構成該当区分無有無有 - 無 % ,035 保険料 % 節約的有 % 保障充実的 % 計 % % 出典 : 生命保険加入者調査集計により筆者作成生命保険の見直し有約 48%, 解約払込停止を伴う加入約 34% を占める加入チャネル生命保険の加入チャネルに関する質問を集計し, その結果を表に示す 146

7 保険学雑誌第 635 号表加入チャネル営業職員保険ショップ代理店金融機関インターネットその他合計度数 ,035 パーセント 41.26% 16.33% 15.75% 6.38% 12.75% 7.54% 100% 出典 : 生命保険加入者調査集計により筆者作成インターネットは調査がネット上実施のため 12õ75% と高い結果となった 15) ⑵ 分析の方法と変数設定加入した生命保険の加入目的を販売チャネル影響要因と加入者要因に基づき分析する分析方法は以下に記述する項目をダミー変数としたロジスティック回帰分析による被説明変数となる項目先行研究の整理から設定した生命保険加入目的をリッカート尺度の件法で質問した具体的には õ とてもよく該当する ~ 全く該当しないとするものである表に回答結果の概要を示すまた, 加入目的間の関係を把握するため相関係数を表に示す表加入目的に関する質問の概要記述統計量度数最小値最大値平均値標準偏差今回加入した生命保険の加入目的は万一の死亡の際の家族の生活保障入院や手術先進医療などの医療保障準備介護が必要になった場合の介護保障準備老後生活資金準備相続や相続税対策貯蓄出典 : 生命保険加入者調査から筆者作成 15) 生命保険文化センター平成 24 年度生命保険に関する全国実態調査ではインターネットを通じた加入は4õ5% である独自調査によるものとしては佐々木 (2015) があるが, ここでは12õ2% となっている 147

8 生命保険加入に対する販売チャネルの影響表加入目的間の相関相関死亡保障的医療保障的介護保障的後活資準備的相続対策的貯蓄的死亡保障的 **.355 **.332 **.301 **.206 ** 医療保障的.122 ** ** ** ** ** 介護保障的.355 **.208 ** **.425 **.234 ** 後活資準備的.332 ** **.409 ** **.642 ** 相続対策的.301 ** **.425 **.468 ** ** 貯蓄的.206 ** **.234 **.642 **.509 ** 1 **. 相関係数は 1% 準で有意 ( 両側 ) 出典 : 生命保険加入者調査集計により筆者作成加入目的間の相関を貯蓄起点でみると, 老後生活資金目的が õ642 と最も高い医療保障目的は - õ295 となり, 負の値を示したロジスティック回帰分析にあたっては加入目的別に回答選択肢 [ ~ ] を, ~ をとするダミー変数として設定した上記加入目的に加えて既契約の解約払込停止を伴う加入を被説明変数とした 16) 既契約の解約払込停止を伴う加入に該当を非該当をとするダミー変数であるこれによりつの被説明変数を設定した販売チャネルの影響要因加入目的について販売チャネル別平均値を表に示す表販売チャネル別加入目的平均値 ( 高低順 ) 死亡保障医療保障介護保障老後保障相続貯蓄営業職員 4.07 代理店 3.83 保険ショップ 3.82 その他 3.68 インターネット 3.61 金融機関 3.41 合計 3.86 平均値平均値平均値平均値平均値平均値その他 5.05 代理店 5.01 インターネット 4.98 保険ショップ 4.85 営業職員 4.57 金融機関 3.88 合計 4.73 営業職員 3.28 代理店 2.84 保険ショップ 2.83 その他 2.83 金融機関 2.76 インターネット 2.70 合計 3.00 営業職員 3.54 金融機関 3.47 保険ショップ 3.28 代理店 3.16 その他 2.87 インターネット 2.61 合計 3.27 出典 : 生命保険加入者調査集計により筆者作成金融機関営業職員保険ショップ代理店インターネットその他合計金融機関営業職員保険ショップ代理店その他インターネット合計 ) これは乗換契約を意味し, 本研究上の課題の一つと認識し対象としている 148

9 保険学雑誌第 635 号加入目的別に平均値第順位のチャネルを影響要因となる可能性のあるチャネルと想定し, 該当チャネルをそれ以外とするダミー変数とした 17) 既契約の解約払込停止を伴う加入は販売チャネル別にクロス集計し二乗検定と残差分析により該当が有意に観測度数 > 期待度数となったチャネルを該当チャネルダミー変数とした表にその結果を示す表販売チャネル既契約の解約払込停止を伴う加入クロス集計解約払込停 χ 乗検定 **p<0.01 該当該当合計度数営業職員保険ショップ代理店融機関インターネットその他期待度数率 % % % 残差調整済み残差度数期待度数率 % % % 残差調整済み残差度数期待度数率 % % % 残差調整済み残差度数期待度数率 % % % 残差調整済み残差度数期待度数率 % % % 残差調整済み残差度数期待度数率 % % 残差調整済み残差 % 度数期待度数率 65.7% 34.3% 100.0% 出典 : 生命保険加入者調査集計により筆者作成保険ショップが有意に多いことがわかる 17) 医療保障はその他が第順位となったが, その他は不明チャネルを意味するため, 第順位の代理店を第順位とした 149

10 生命保険加入に対する販売チャネルの影響以上の結果, 加入目的等別に販売チャネル影響要因の説明変数とする該当チャネルを表に示す表加入目的等別説明変数となる該当販売チャネル一覧死亡保障医療保障介護保障後保障相続対策貯蓄的解約払込停営業職員第 1 順位第 1 順位第 1 順位保険ショップ有意 ( 多 ) 代理店第 1 順位融機関インターネット第 1 順位第 1 順位出典 : 分析結果をもとに筆者作成加入者要因となる変数加入者要因となる変数は以下の手順で設定した第に先行研究から項目を設定する設定したデモグラフィクス要因は末子が就学前及び就学して教育期にあるものとそれ以外区分 ( 以降, 末子独立前区分 ), 正規雇用区分年収 600 万以上と未満区分としたこれに生命保険の見直し有無を追加する 18) 第に設定項目ごとに該当非該当別に目的変数となる項目の平均値の差の検定を行う検定の結果有意に該当 > 非該当となったものを加入目的別の説明変数として該当非該当とするダミー変数とした一例として末子独立前区分について概要を表 10に示す表 10 末子独立前ダミー変数の設定の概要末状況計未就学児童学中学校専短専学学院卒業未婚卒業既婚該当数供あり 605 独前 1 独後 0 末独前ダミー区分供なし供なし出典 : 生命保険加入者調査集計により筆者作成末子独立前ダミーを該当, を非該当とする加入目的別平均値の差の検定を表 11に示す 18) 生命保険の見直しは事実を質問し回答を得たこのため, 便宜上, デモグラフィクス要因の説明部分において記載している 150

11 保険学雑誌第 635 号表 11 末子独立前該当非該当別加入目的平均値の差の検定末独前末独前該当該当該当該当死亡保障的医療保障的介護保障的 N 平均値標準偏差 t 差の検定平均標準偏差 t 差の検定平均標準偏 t 差の検定 *** * 後活資準備的相続対策的貯蓄的出典 : 生命保険加入者調査分析結果をもとに筆者作成 *** 0õ1% 未満有意 *5% 未満有意 * 該当 > 非該当が有意となったものは死亡保障目的と貯蓄目的であるこの二つの加入目的については末子独立前ダミーを説明変数とする 19) その他のデモグラフィクス要因については次に述べるサイコグラフィクス要因を含め表 14に結果を示すサイコグラフィクス要因については重視項目として質問した項目である回答はリッカート尺度の件法である表 12にその概要を示す表 12 サイコグラフィクス要因に関する結果概要記述統計量度数最小値最大値平均値標準偏差保険知識は多い方だと思う生命保険に入るにあたっては生命保険会社の財務健全性を重視している生命保険に入るにあたっては生命保険会社の社会的な認知度を重視している生命保険に入るにあたっては加入手続きの簡便さを重視している生命保険に入るにあたっては対面での説明を重視している生命保険に入るにあたっては価格 ( 保険料 ) の安さを重視している生命保険に入るにあたっては保障の充実度を重視している出典 : 生命保険加入者調査分析結果をもとに筆者作成回答選択肢 ~ を該当, ~ を非該当として区分し, 区分別に加入目的の平均値の差の検定を行った有意に該当 > 非該当となった項目をダミー変数化し, その加入目的に対する説明変数とする一例として保険知識あり区分 20) について平均の差の検定結果を表 13に示す 19) 医療保障目的は該当 < 非該当となっているため, 説明変数としない 20) 保険知識は多い方だと思うを保険知識ありと表記している 151

12 生命保険加入に対する販売チャネルの影響表 13 保険知識あり該当非該当別加入目的別平均値の差の検定保険知識有り該当該当保険知識有り該当該当死亡保障的医療保障的介護保障的 N 平均値標準偏差 t 差の検定平均値標準偏差 t 差の検定平均値標準偏差 t 差の検定後活資準備的相続対策的貯蓄的 * *** 出典 : 生命保険加入者調査分析結果をもとに筆者作成 *** 0õ1% 未満有意 *5% 未満有意保険知識ありについて有意に該当 > 非該当となった加入目的は老後保障目的と貯蓄目的であるこの二つの加入目的の説明変数として保険知識あり該当, 非該当とするダミー変数を設定する既契約の解約払込停止を伴う加入については該当有無と加入者要因該当非該当別にクロス集計し二乗検定を行った残差分析により有意となった項目 ( 生命保険の見直し該当非該当別のみ有意となった ) を説明変数とした巻末別表にクロス集計二乗検定 ( 有意となったもののみ ) 及び残差分析結果を示した以上の手順により加入目的等別に説明変数とする加入者要因 21) を設定したその結果を表 14に示す 21) 末子独立前保険知識あり以外の加入者要因となる変数についても, 平均値の差の検定で有意に該当 > 非該当となったものをダミー変数化し加入目的等別説明変数とした巻末別表に平均値の差の検定結果を示した基準に合致し説明要因となる該当項目を黒枠で表示した 152

13 保険学雑誌第 635 号表 14 22) 加入目的等別説明変数となる加入者要因該当一覧命保険の直しをった正規雇年収 600 万以上保険会社の社会的認知度重視加続き対説明保険料安保障充実簡便さ重視重視さ重視重視死亡保障〇〇〇医療保障〇〇〇〇〇〇介護保障〇〇〇後保障〇〇〇相続対策貯蓄的〇〇〇既契約解約払込停を〇伴う加出典 : 分析結果をもとに筆者作成. 分析結果加入目的別に, その加入目的ダミーを被説明変数とし, 表及び表 14 23) で示した該当項目ダミーを説明変数としたロジスティック回帰分析を行った加入目的等別分析結果を以下に表 15として一括して示す ( モデル検定はいずれも *** 0õ1% 未満有意 ) 分析の結果, 販売チャネルが有意な影響要因となった加入目的等は死亡保障介護保障老後保障 ( 以上は営業職員チャネル ), 相続対策 ( 金融機関チャネル ), 既契約の解約払込停止を伴う加入 ( 保険ショップ ) である 22) 末子独立前は表 11, 保険知識ありは表 13で記載済みのため本表に記載していない 23) 表 11 13を含む注 22 記載の通り 153

14 生命保険加入に対する販売チャネルの影響表 15 ロジスティック回帰分析結果死亡保障医療保障 95% 信頼区 95% 信頼区オッズ有意確率下限上限オッズ有意確率下限上限末独前ダミー 2.83 *** 保直しダミー 1.51 ** 正規雇ダミー 1.51 ** 社会的認知度重視ダミー年収六百万以上ダミー加続き簡便さダミー 1.53 * 対説明重視ダミー 1.50 ** 対説明重視ダミー営業職員ダミー 1.37 * 価格 ( 保険料 ) 安さ重視ダ 1.73 *** 定数 0.32 *** 保障充実重視ダミー 2.15 *** 代理店ダミー定数 0.53 介護保障後保障 95% 信頼区 95% 信頼区オッズ有意確率下限上限オッズ有意確率下限上限保直しダミー正規雇ダミー 1.43 * 正規雇ダミー 1.52 ** 保険知識有ダミー 1.64 ** 対説明重視ダミー 2.61 *** 社会的認知度重視ダミー 1.51 ** 営業職員ダミー 1.40 * 対説明重視ダミー 1.80 *** 定数 0.08 営業職員ダミー 1.43 * 定数 0.15 貯蓄的 95% 信頼区オッズ有意確率下限上限末独前ダミー正規雇ダミー 1.42 * 保険知識有ダミー 1.99 *** 社会的認知度重視ダミー 1.56 ** 対説明重視ダミー 1.82 *** 融機関ダミー定数 0.14 相続対策解約払込停を伴う加 95% 信頼区 95% 信頼区オッズ有意確率下限上限オッズ有意確率下限上限融機関ダミー 3.46 *** 保直しダミー *** 定数 0.09 保険ショップダミー 1.75 ** 定数 0.11 出典 : 分析結果をもとに筆者作成 *** 0õ1% 未満有意 **1% 未満有意 *5% 未満有意 154

15 保険学雑誌第 635 号. 考察 ⑴ 加入者要因生命保険の加入目的は, 一商品によって複数カバーされることがある他方, その一つの商品ではカバーすることが難しい加入目的もあるそこで加入目的間の関連性の中で, ここまでの分析結果を考察する貯蓄目的との相関係数順に加入目的を並び替え, ここまでの分析結果を表 16に示す表 16 ロジスティック回帰分析全体結果貯蓄的と各加的の相関係数貯蓄的後保障相続対策介護保障死亡保障医療保障貯蓄的 1.642**.509**.234**.206** 社会的認知度重視有意有意保険知識有り有意有意対説明重視有意有意有意有意保険料安さ重視有意保障充実重視有意加続き簡便さ重視有意命保険の直し有意末独前有意正規雇有意有意有意有意チャネル要因営業職員融機関営業職員営業職員出典 : 分析結果をもとに筆者作成デモグラフィクス要因として末子独立前のものは死亡保障において有意な影響が認められるこれは先行研究で確認された内容に沿った結果といえる正規雇用が有意となった加入目的は貯蓄目的老後保障介護保障死亡保障である相続対策は有意でないこれは相続対策が比較的高齢になったところから必要性が意識される加入目的であるためと考えられるしたがって, 相続対策を除くと, この結果は保険料が医療保険系と比較して高くなる傾向がある加入目的で正規雇用が有意となっていると理解できる正規雇用がそれ以外のものと比して所得見通しがつきやすいためと考えられる次にサイコグラフィクス要因を取り上げる保険知識ありが有意となったものは貯蓄目的老後保障目的の二つである老後保障目的は貯蓄目的と相関係数が最も高いしたがって加入者が想定する保険知識 155

16 生命保険加入に対する販売チャネルの影響は生命保険を貯蓄性の強い商品として理解している範囲と考えられる貯蓄目的との相関係数が下がると保険知識ありが有意な影響を与えないことからその可能性は強い社会的認知度重視も貯蓄目的と老後保障においてのみ有意となっている両加入目的とも長期にわたって資産を保険会社に預けることになるため, 加入者にとって保険会社に対する信頼性が必要と考えられる社会的認知度重視は, 保険会社に対する信頼性の代替指標となっている可能性がある貯蓄目的と負の相関を示した医療保障目的については保険の見直しが有意な影響を与えている加入者が保険の見直しを行う中で医療保障目的の生命保険に加入していると考えられる対面説明重視は相続対策と医療保障を除く加入目的で有意となっているこれは対面説明を重視することが, 広範な保障目的における加入上, 重要な役割を果たしていると考えられる現状では対面チャネルの優位性が加入者要因の面から裏付けられる結果となっている保険料の安さ重視は医療保障においてのみ有意となっている医療保障目的を見ると, 生命保険の見直しが有意であるが, この見直しは保険料の節約を目的とする傾向が強く 24), 保険料の安さ重視が有意となっていることと整合している加入手続きの簡便さ重視が有意となっているが, 加入者が自ら検討し加入する傾向が強いことによるためと考えられる保障充実重視は, 医療保障でのみ有意となった商品競合が激しければ保険料の安さ重視と保障充実重視は両者とも成り立つこれは医療保障においてのみ見られる ⑵ 販売チャネル影響要因老後保障介護保障死亡保障については営業職員チャネルの影響が確認された営業職員チャネルは, 貯蓄性が比較的強い老後保障から, 相関係数が低下する介護保障死亡保障の範囲で影響を与えている介護保障や死亡 24) 表参照 156

17 保険学雑誌第 635 号保障は, その保障を目的とする生命保険がカバーするが, 同時にその保険は消極的貯蓄の要素をもった商品があり ( 保険料は完全な掛捨てでない等 ) 25), それらのバランスを加入者に理解させる意味で販売チャネルの影響が必要と 26) なっていると考えられるこの範囲の生命保険は, 非探索品としての傾向が強く, 生命保険の加入に営業職員が重要な役割を担っていると理解できる他方, 加入者の意向形成に関わっていると考えられ, 当初意向からの変化を販売チャネルが促進している要素を持っている相続対策については, 金融機関の影響が確認されたこれは, 高齢層顧客を多くもつ金融機関が, 貯蓄目的に偏りがちな顧客に対して相続対策での生命保険利用を促進していると理解できる相続対策に関わる生命保険利用にとって金融機関が重要な役割を担っていることがわかるこれは, 同時に顧客の意向形成に関わることを意味し, 意向変化を促進している要素を持っていると考えられる既契約の解約払込停止を伴う加入は保険ショップが有意に正の影響を与えている保険ショップは, 生命保険の見直しについて, 全体との差は認められないしかし, 保険ショップを通じた場合, 有意に既契約の解約払込停止を伴う加入が多く, 分析結果でも, その説明要因となっている保険ショップが乗合代理店であることを考えると, 異なる会社間での乗換募集の可能性があり, この点でデメリット説明など必要な募集上の義務が課されているが, 異なる会社間での乗換募集は実務的に把握が困難な場合があり 27), 適正な取り扱いが重要となっている 25) 死亡保障目的の生命保険が短期の定期保険が主流であれば ( 解約返戻金が事実上 ), 医療保障と同様に貯蓄との相関が負の値を示すと考えられる 26) コトラー (2003) 非探索品は, 消費者がそれを認知してもしなくても普通なら購入しようと思わない消費材であり, その例として生命保険をあげている非探索品については, 本来的性格から広告や人的販売など多くのマーケティング努力の必要性を指摘している 27) インタビューしたところ, 顧客から解約の意向を受けた場合, 当該保険会社のカスタマーセンター等の連絡先を確認し伝えているとの話である手続き自体を保険ショップで行っていないため, 新たな加入と既契約の解約の関係につ 157

18 生命保険加入に対する販売チャネルの影響. 結論と今後の課題 ⑴ 結論ここまでの検討から, 生命保険加入に販売チャネルが影響を与える範囲は, 貯蓄とその対極にある医療保障 ( 貯蓄と負の相関 ) の中間に位置する, 老後保障, 相続対策, 介護保障, 死亡保障の範囲である貯蓄との相関が正の範囲で, 相関係数が老後保障目的の段階から下がる加入目的において販売チャネルの影響が有意となる他方, 加入者側を見ると, 加入者の保険知識ありが加入に正の影響を与えるのは貯蓄目的と老後保障であるそれ以外の場合, 有意な影響は認められない貯蓄と老後の加入目的間の相関はõ642と最も高く, 老後保障目的の生命保険は貯蓄の手段の一つとして位置づけられている可能性があるしたがって加入者の保険知識は, 主に貯蓄としての生命保険に関する範囲と考えられる加入者の生命保険に関する知識が貯蓄としての生命保険に偏っているため, そこから遠い領域ほど販売チャネルが影響を与えている販売チャネルの影響は加入者に対する補完的な役割を担っており, 全体的にみれば生命保険に関わる社会的厚生に資していると考えられるこの影響は, 加入者の当初意向と最終意向の間の変化に販売チャネルが関わっていることを意味すると理解できるこの点から当初意向と最終意向の相違の把握や, 顧客自身の理解とその確認が重要となっている顧客の意向把握確認義務及びその事後検証の意義が認識できる分析結果となった ⑵ 今後の課題本研究の残課題として第一に既契約の解約払込停止を伴う加入の問題があるこれについては保険ショップの影響が有意に確認された大型乗合代理店の代表の一つである保険ショップは, 保険専業であり, 専業の中で専属と乗合間の競合の影響としてこの結果が現れた可能性があるこの点にいて顧客と募集人の認識上の齟齬が生じ得る ( 加入後の対面を励行している例が見られ, 問題解消の努力は行われている ) 158

19 保険学雑誌第 635 号ついては, 専業内競争の可能性とともに乗換前後の商品や保障目的間関係を把握し, 適切な保険利用に資する内容となっているか等の把握が必要である残課題の第二に, 代理店とインターネットチャネルの特性が本研究では把握できなかったことがあげられるこの者を含めた販売チャネル多様化の全体像の理解が必要と考える次に今後の課題としては, 消費者の保険知識等の現状と販売チャネルの影響の関係についての検討があげられる本研究の分析結果からは, 両者は補完的な関係にあるこれは消費者の状況が変化すれば販売チャネルの影響も変わる可能性をもつということである分析結果では, 加入者の保険知識は貯蓄性に関わる範囲に偏っていると考えられる消費者の変化と販売チャネルの影響の変化や両者の関係に関する検討は, 生命保険に関わる社会的厚生の増大にとって重要な課題と考える ( 筆者は株式会社ブレークオンスルー代表取締役 ) 参考文献井上智紀 (2015) 保険ショップ FP チャネルの動向基礎研レポート pp 1-8 近藤隆則白須洋子三隅隆司 (2013) 消費者から見た銀行窓販, 行動経済学 vol. 6,pp 佐々木一郎 (2015) インターネットチャネル選択のデータ分析生命保険論集 No 190,pp 井上智紀岩本光一郎鈴木亘白石小百合栗林敦子西久保浩二 (2003) 生命保険文化センター生命保険に関する全国実態調査の再分析 SSJDA-25, pp 社会調査データアーカイブ研究センター中崎彰夫 (2010) 生損保における販売チャネルの現状課題そして今後の展望共済総研レポート pp 2-9 林晋石坂元一 (2012) 生活保障資源の選択行動に現れる予測分布生命保険と預貯金の比較分析生活経済学研究第 36 巻,pp Lee, S-J., Kwon, S. Ⅱ and S. Y. Chung, S. Y. (2010) Determinants of Household Demand for Insurance : The Case of Korea, The Geneva Papers on Risk and - Insurance Issues and Practice 35, pp 生命保険文化センター (2010) 生活保障に関する調査生命保険文化センター 159

20 生命保険加入に対する販売チャネルの影響生命保険文化センター (2012) 生命保険に関する全国実態調査生命保険文化センター水島一也 (2002) 現代保険経済千倉書房中馬宏之浅野哲共著 (1993) 生命保険需要のミクロ分析橘木俊詔中馬宏之編生命保険の経済分析,pp ( 日本評論社 ) Kotler, P., & Armstrong, G. (2001) Principles of Marketing ( コトラー +アームストロング和田充夫 (2003): マーケティング原理ダイヤモンド社 ) Solomon, M. R (2013) Consumer Behavior ( ソロモン松井剛監訳 (2015): 消費者行動論 [ 上 ][ 中 ] 丸善出版 ) 160

21 保険学雑誌第 635 号別表生命保険の見直しと解約払込停止クロス集計結果保直しと解約払込停のクロス表 χ 乗検定 *** p<0.001 解約払込停該当該当合計度数期待度数該当率 88.9% 11.1% 100.0% 残差命保険の直し調整済み残差度数期待度数該当率 40.4% 59.6% 100.0% 残差調整済み残差合計度数期待度数率 65.7% 34.3% 100.0% 出典 : 生命保険加入者調査分析をもとに筆者作成別表加入者要因に関する加入目的別平均値の差の検定結果命保険の直しをった正規雇年収 600 万以上保険会社の社会的加続き簡便認知度重視さ重視対説明重視保険料安さ重視保障充実重視該当該当該当該当該当該当該当該当該当該当該当該当該当該当該当該当対象数平均値死亡保障 t 値有意性 *** * * 平均値医療保障 t 値有意性 *** * *** ** *** *** 平均値介護保障 t 値有意性 ** *** * 平均値後保障 t 値有意性 *** * ** ** * 平均値相続対策 t 値有意性 ** ** 平均値貯蓄的 t 値有意性 *** ** * * *** *** 出典 : 生命保険加入者調査分析をもとに筆者作成財務健全性は有意な加入目的がなかったため記載していない *** 0õ1% 未満有意 **1% 未満有意 *5% 未満有意 161

報告の目的生命保険加入者調査により販売チャネル別新契約の特性を考察する加入目的別に販売チャネルの影響を把握する販売チャネルの多様化の類型と類型別の観点から調査結果を考察する 2

報告の目的生命保険加入者調査により販売チャネル別新契約の特性を考察する加入目的別に販売チャネルの影響を把握する販売チャネルの多様化の類型と類型別の観点から調査結果を考察する 2 生命保険販売チャネルの多様化とチャネル別新契約特性小山浩一 ( 株 )Break On Through 1 報告の目的生命保険加入者調査により販売チャネル別新契約の特性を考察する加入目的別に販売チャネルの影響を把握する販売チャネルの多様化の類型と類型別の観点から調査結果を考察する 2 目次 1. 生命保険加入者調査の概要 (1-1) 販売チャネル別結果 (1-2) 2. 販売チャネルの影響の確認